百事可乐小店拜访八步骤.docx

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1、百事可乐小店拜访八步骤 百事可乐小店探望八步骤 安排性探望客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店 销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规 模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却特别高。面 对小店客户的这些特性，假如没有一套行之有效的访销安排和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地支配在销售路途上的时间、做到全面驾驭路途上客 户的状况，以致于造成在探望的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺

2、货等一系列影响工 作绩效和客户满足度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有安排地支配探望时间，在每个售点供应品质一样的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求全部的销售代表在每天的销售过程中，必需根据公司制 定的，深具规范性和模式化的“安排探望八步骤”来探望小店客户（探望重点客户的“八步骤” 与此大同小异）。“探望八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为： 安排性探望客户的“天龙八步”。 第一步：打算工作 每天销售代表在探望客户前，都要做好相应的打算工作。这些工作主要包括： 检查个人的仪表。

3、销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前呈现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整齐、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为便利工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交 通工具）的清洁等等。 检查客户资料。百事公司采纳的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按 照固定的线路走访客户。这样在探

4、望客户之前就须要检查并携带今日所要访问客户的资料， 这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路探望表、装送单（订单）、业绩报告等等。 打算产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设 备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。 打算清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈设的百事产品。 销售代表做好这些打算工作后，接下来就可以离开公司，根据安排探望的路途来起先一 天的工作了。 其次步：检查户外广告 刚好更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店

5、后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张 贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 检查广告的张贴是否惹眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异样激烈的，各种样式、形态的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代 表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 呈现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和

6、客户寒暄时，不要干脆就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状 况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售 量。让客户感觉到你是在真实地关切他，而不仅仅是出于生意的关系才来探望他。只有长此 以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情 关系奠定良好的基础。 第四步：做终端及冷饮设备生动化 产品生动化是百事销售代表探望客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之 一。百事公司要求销售代表依据小店的实际状况，根据百事模式的生动化标准，来执行小店 的产品陈设。主要包括：检查户内广告是否完整，刚好更换破旧的

7、室内P0P；整理并陈设 产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备， 则要按冷饮设备的陈设标准，进行生动化操作，如设备内缺货则马上补充百事产品。 第五步：检查库存 做完产品生动化之后，百事可乐的销售代表要按品牌/包装的依次来清点小店的库存。 百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要 包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装 的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、1.25 ML、1.5 ML、2.25ML等几大类。面对这 样困难的产品线结构，百事可乐的销售代表必

8、需根据固定的品牌/包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够特别精确地清 点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货 和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货 则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际 库存总量。 第六步：进行销售探望 清点小店的库存之后，销售代表必需根据1.5倍的平安库存原则向客户提出订货建议。 依据“1.5倍的平安存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的 现象，避开造成生意上的损失，还

9、可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最终，“1.5倍的平安库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证 客户供应给消费者的百事产品恒久都是簇新的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产 品的销售。 “1.5倍的平安库存原则”的计算公式如下： 平安库存=上次探望后的实际销售量1.5 建议订货量=平安存货量现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要擅长处理客户提出的异 议，劝服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售探望时，销售代表要主动地举荐新产 品，并努力做到百事产品的全系列铺货。假如在公司有小店促销安排时，销售代表要主动地 介绍促销内容

10、，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。 第七步：订货 销售探望结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并根据客户的实际订货量填写 客户卡和定单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清楚地记载着客户的 名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星 期一1本，星期二1本始终持续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习 惯，可以更有条理、更为打算地了解客户的需求，以便更好地为客户供应服务。 第八步：向客户致谢并告之下次探望时间 “定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指探望每一位客户 的时间要

11、固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任， 每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自 己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的安排探望路途之上，销售代 表在探望客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次探望时间，这样可以加深客户对 销售代表在固定时间来探望自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习 惯，以提高客户的满足度。 安排性探望的八个步骤，是百事可乐帮助小店销售人员在每一个售点都取得胜利销售过 程的模式。在实际的探望过程中，肯定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售 代表只

12、要依据详细的实际状况来敏捷运用，并把“探望八步骤”当成一种习惯，在不久的将来 肯定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。 百事可乐终端销售执行精要 百事可乐公司创始于1898年，是世界上最胜利的消费品公司之一。1981年百事公司 同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日， 百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为 了让消费者熟识、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩， 不仅依靠于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战在 第一线的百事销售大军在百事公司“销售执行”

13、的指引下牢牢地掌控零售终端所产生的巨大 成果。 一、关于销售执行的定义 “销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。是执行销售、产品生 动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够导致不断有效地开拓各 零售点从而增加业务机会。 二、销售执行的目的 （一）确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保百事系列产品 （百事可乐、七喜、美年达、激浪）根据百事模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售 业务代表的工作持续而有效。 （二）加强巩固公司的零售客户。 由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强 巩固零售客户、提升客情关

14、系将起到强有力的推动作用。 （三）通过推销人员的卓越销售执行，从而使百事产品获得在市场上极具竞争力的一席 之地。 三、销售执行的主要内容 百事公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及百事模式的销售等 几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行详细的阐述： （一）百事公司销售业务代表的职责 业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以 销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。 1、销售。 顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而百事公司对销售的要求是：开拓与零 售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请留意“递增”这一词，因为百事的销售执行

15、 认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如， 一家客户在业务代表第一周的探望中订货5箱，那么在其次周的探望中就应当要多于5箱， 假如要少于5箱或还是5箱的话就不称其百事公司的销售。而若要产生这种递增的销量， 那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现： 增加公司各种品牌（百事可乐、七喜、美年达、激浪）和各种包装（PET、CAN、 RB）产品的分销量，以保持人均消费量。 在每个零售终端（包括主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等）获得符合“百事模式” 产品生动化标准的最佳位置，来陈设百事系列产品。 销售陈设。主要指促销式和季节性的堆头陈设。 履行全部被受权的促销

16、活动。 安置、修理和保养，来供百事产品运用的产品生动化设备，如展示柜、冷水柜等。 供应足够数量的百事产品，以消退断货现象。 对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会： 业务代表在自己的指定销售路途上，找出错过本产品或经营竞争对手产品不活跃的客 户来作为自己开拓新业务的机会点。 对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他（或一特殊行动组）能 够开拓这些业务机会。 2、使产品生动化 使产品生动化是销售业务代表的其次个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代 表必需做到以下几点： 确保百事产品陈设在最佳地点。 保持和增加全部百事产品的货架空间。 按“百事模式”的产品生动

17、化标准陈设百事产品。 充分利用零售点赐予百事产品陈设的空间。 运用售点广告（如货架说明牌、海报、瓶胫标记）来刺激产品销售。 在百事产品上标明价格，特殊在全部促销性陈设的产品上，并且做好产品的清洁与轮 转。 使产品生动化并供足全部的次要陈设品和冷水柜的存货，以便出售更多的快销产品。 3、供应客户须要的支持性服务 按客户卡上支配的日程访销每个客户。 与每位客户创建、发展并保持良好的客情关系。 履行自己对客户所做的全部业务上的和私人性的承诺。 常常征询全部客户的须要和问题（客户的疑问、询问、投诉等），并为之全力供应服 务和快速解决问题。 4、销售管理 每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还

18、是自己销售线路上的管理者。所 以全面而有效地执行全部任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出快速的决策。为了履 行销售管理的责任，销售业务代表须要： 衣着整齐地在规定的上班时间内向公司报到。 确保全部“销售工具”（客户卡、线路探望表、销售业绩报表、海报、贴纸等）已准 备妥当。 完整无误地填写客户卡、线路探望表、销售业绩报表等销售工具，并且将全部的与竞 争对手相关的活动报告递交区域销售主任。 若市场助销设备（冷水柜、展示柜等）出现问题则马上向有部门报告。 （二）“百事模式”的产品生动化 1、产品生动化的概念 销售执行中对“百事模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了 显明而独特

19、的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更便利和更具有吸引力所做的一切。 2、产品生动化的必要性 在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。很多消费者走进零售点时 可能并不准备购买碳酸饮料，但是当消费者望见了百事产品，从而提示了他们要购买的缘由， 所以消费者进行了未经思索购买。由于这种未经安排性购买的重要性，所以百事公司的销售 业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈设的百事产 品，从而使百事产品以便利而富有吸引力的方式供应给消费者。 3、“百事模式”产品生动化的标准 “百事模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标

20、准，从而对销售业务代表在实际执 行中起到明确的指引作用。它们包括： 地点。百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这 样将有利于刺激消费者的冲动性购买。 位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的全部销售点均应按统一的次序陈设，这会 使产品的外观一样，并且有易于陈设管理。 空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占 率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与 其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并爱护产品的市场有率。 纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以 产

21、生强大的视觉刺激，并更简单令消费者快速做出购买确定。 中心集中排列。销量较少的品牌应当横向排列，这样可以增加陈设外观，为次要品牌 的产品提高可见性。 利用空间。陈设的产品应时常进行调整，以消退空间奢侈的现象。这样可以增加存货， 削减脱销并供应更好的陈设外观。 购货点（POP）广告。在全部陈设品处应运用清洁而新奇的购货点广告，它可以为 百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。 标价。全部百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的留意力引向百事产品， 并能表示出在价格上的竞争力。 包装面对。每种包装产品在陈设的过程中应使其中文标记面对消费者，这将改善产品 陈设

22、的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。 轮换和清洁。包装品的轮换和陈设品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整 齐的产品陈设和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则， 即先出厂的产品陈设在前，后出厂产品陈设在后以最大限度地保证产品的簇新程度。 百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有 竞争力的肯定优势，并且把这种生动化模式在今日的市场竞争中一如既往地贯彻执行。 （三）“百事模式”的销售 1、销售的定义 百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有 客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通

23、过补充存货而维持原来水平的业务量 仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应当是：通过开 拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式” 的销售可以从以下两个方面来定义： 伙伴关系。在确立和培育销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基 础上，同零售商建立许久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售 商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同找寻递增销售量的机会来提高百事产品的 箱销量。 证明机会。通过采纳“三步法（安排、摸索、证明）”获得零售商必要的支持，以便 使百事产品胜利地开拓增加销售量的业务机会。

24、 2、百事的销售三步法 百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法” 主要包括三个阶段：安排、摸索与证明： 安排阶段。 估计某一零售点存在的业务机会，然后依据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机 会是什么。在安排阶段，销售业务代表要找寻他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销 售业务代表必需收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。 安排阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容 A查阅客户卡和线路探望表。 B从市场中获得信息或从区域销售主任处获得有关资料。 C找出业务机会。 D确定自己开拓每个业务机会的实力。 E依据竞争活动评估业务机会

25、。 F确定如何满意业务机会。 下面举例来说明安排阶段的工作步骤： 譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发觉本公司的产品 “七喜”饮料 在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细 致的调查： 客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客 户始终经营百事公司的三个品牌即百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量 比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很志向，面对这种状况如 何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？ 根据安排阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的

26、调查了解到：七喜之所以比 其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七 喜的口感也有一些不太适应，而这两个缘由又干脆影响着七喜的销量（步骤B）。经过对市 场的走访，该业务代表又发觉：在一些消遣场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪 碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销 来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对 机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力气将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到 竞争者将会对这个业务机会实行什么样的行动（步骤E）。所以，必需要向区域销售主任报

27、告并征得市场部的支持才能够达成并满意这个业务机会（步骤F）。 摸索阶段。 调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在摸索阶段，销售业务代表要全力 视察并确定销售状况是否能根据安排发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来找寻业务机 会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务 机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明摸索阶段：上文中 的业务代表根据自己所驾驭的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务 代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将七喜与某品牌的红酒捆绑 起来进行联合促销）向客户A进行口头摸索。

28、若这个摸索性的问题得到了客户A的确定答 复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。 证明阶段。 努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证明阶段起先于零售商确定该业务机会存在 之时。在零售商作了确定的答复后，销售业务代表就马上可以讲解并描述他所安排的销售工作。证 实阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容 A在从前摸索性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这 个业务机会。 B克服零售商看法中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部留意力集中在该业务机会上。 C提出该业务机会的特点和好处。 D处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。 E听到异议后，重

29、申该业务机会的特点和好处。 F对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一样的看法。 还是持续客户A的例子来说明证明阶段：首先，该业务代表接着通过其他的询问，如： 您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创建更多的收益和利润是 他们很关切的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观 察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力 大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。 譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参加此促销活动的红酒产品的销售量 等等。接下来客户A可能会对一些细微

30、环节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解 答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就 实施步骤取得一样的看法。 以上所述仅为百事公司销售执行中的核心部分，还有其他的一些协助内容在此将不再赘 述。 适合的才是最好的。希望销售执行这种系统、严谨、科学的销售管理方法能够使广阔的 内资企业决策者从中得到一些启示，并且探寻到适合于本企业决胜终端、制胜商场的营销利 器。 百事可乐小店探望八步骤 百事可乐小店探望的八步骤 百事可乐与百事可乐竞争策略分析 业务代表探望八步骤 百事可乐创意 百事可乐案例 百事可乐1 经销商探望八步骤 业务员探望八步骤 百事可乐广告分析 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页