白酒销售业务员工作计划.docx
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1、白酒销售业务员工作计划 销售员须要依据公司产品、价格及市场策略,独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中,协调并监督公司各职能部门操作。下面就是小编给大家带来的白酒销售业务员工作安排,希望能帮助到大家! 白酒销售业务员工作安排1 1、运用客户销售登记卡,对客户的销售状况进行监控,并依据销量实行月返,季返制度。 好处: (1)可以随时对客户的销售周期,销售星级比例进行纺计分析,对客户级别进行分类,确定那些客户三星以上卖得快,那些客户只要一、二星酒,这样公司在有相应产品活动政?后,可以有秩序的,提高销售活动效果。 (2、)可以提高价格弹性,很好城应对外来冲货,比如c市场
2、上市时一星78元/件,记卡销售,月返实行十搭一,折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加,到岸价:55-56元/件,这时,我们利用供货政?害行,五搭一,扔价:58.3元/件,再加上订货会上抽奖政?,大大实惠于外地冲货,客户订货非常踊跃,取得非常满足的效果,有力地打击了窜货,现场订货拾叁万元多。 有在的问题:在市场切八时,记卡销售兑现月返,季返中,对月返季返额度和兑现时间,宣扬不到位,兑现不刚好,也是造成冲货的得要缘由。 2、把铺市陈设作为一项长期的基础工作来抓 市场年2月份正式启动市场,主攻零售店的铺市陈设,以2月20号到2月25号,对城区进行地毯式密集铺市,并抢占惹眼货架,进行店外陈设,起
3、到轰动效果,陈设一个月后,兑现金世纪双礼盒壹盒,年端午期间和中秋节之后,又分别进行两次集中补货铺市。 阅历: (1)时间要短,限制在一星期左右,假如不顺当,可以赊货,但要可控,终归我们上市期的铺是为了作品牌宣扬和扩大。 (2)宣扬要到位,终归是新产品,无论是零售客户还是消费者对其都比较生疏,建议铺市协作POP张贴,铺市政?讲解等内容。 存在的问题: (1)首次与铺市金额过大,品种过多,我们一贯讲究一到五星集中陈设,而一般客户对现金观货和购货金额较敏感,所以铺市过程中有在进展不顺当,铺市政扭曲等问题,我建议公司在今后铺市工作针对不同品种,不同渠道进行单独或交叉进行铺市,并且单次要限制在500元以
4、内。, (2)奖吕兑现不刚好,市场就有在此问题,由于是新市场,零售店主对浏阳河的信誉存在疑问,这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延,造成负面影响,建议在今后的铺市中,要明确奖品兑现时间 白酒销售业务员工作安排2 在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和悲伤、激情和无奈、迷惑和感动,真的是无限感叹 一、负责地区的销售业绩回想与分析 二、业绩回想 1、年总现金回款110万,超额完成公司规定的任务; 2、胜利开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作; 三、业绩分析 1、虽然完成了公
5、司规定的现金回款的任务,但距我自己制订的200万的目标,相差甚远。重要缘由有: a 、上半年的重点市场定位不明白不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特别性地方爱护和后来经销商的重心转移向啤酒,最终变更了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差大都小是客户、实力小; c、公司服务滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念; 2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制订的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这重要在
6、于我本人主观上造成的,为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送才能、协作度、投入意识”等,干脆确定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的阅历教训,今年我个人也把找寻重点市场纳入了我的惯例工作之中,最终于20年11月份确定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也探究了一部分阅历,为明年的运作奠定了基础。 四、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关切和支持下,20年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着很多不足之处。 1、心态的自我
7、调整才能增加了; 2、学习才能、对市场的预见性和限制力才能增加了; 3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增加了; 4、对整体市场相识的高度有待提升; 5、团队的管理阅历和整体地区市场的运作才能有待提升。 五、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方爱护严峻些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有必定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
8、2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境的确很好的无地方强势品牌,无地方爱护且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有必定的主动因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手段不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。 白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,肯定能够取得可喜的成果,获得巨大的收获。依据近几年的市场工作阅历,借鉴其他行业的运作
9、手法,特制定本白酒营销安排方案,以供市场参考动作。 (一)地毯式铺货方式白酒营销安排方案的特点: 1、集中营销安排。集中人力、物力、财力实行地毯式营销安排铺货,其气概宏大,对每一片区域的短期影响力很 强,简单让终端客户和消费者记居处推广的品牌。 2、快速营销安排。实行地毯式铺货,铺货时间特别集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销安排。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。 4、系统营销安排
10、。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销安排方案关键: 地毯式铺货只能胜利,不许失败。假如铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的主动性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利,必需做好以下几点: 1、仔细选择经销商 要在短期内快速将产品铺到零售终端,必需有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方协作经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。 选择经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。 2、制定明确的铺货目标和安排 在
11、“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,驾驭目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,驾驭铺货对象的分布状况。 依据调查结果,制定具体的铺货目标与安排,让业务员有章可循。详细明确如下项目: A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、终端店的宣扬要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货实惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量; H、制定出详细的广告和促销安排。 在制定铺货目标和安排时,白酒营销安排方案要遵循以下法则: 、明确。“铺货目标”不能笼统,必需详细明确。 如:超市铺货
12、家,酒店家,二批家,县级网点家,公关直销单位个等等。 、可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排,使 目标可以实现。 、目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的主动性。 、时辰表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富阅历,有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达实力。 在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避开铺货中发生问题及铺货发生负作用,细致探讨分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可实行人员探讨和情景
13、演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥详细项目如下: 男女 优差 强弱 5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销安排方案 车辆统筹支配 货源的调度,产品出入库限制管理 向客户具体解说、介绍收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的状况 搬缷货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、制定“铺货嘉奖”政策 为调动终端客户的主动性,削减铺货主力,须要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力,又要避开负面作用,维持好价格秩序。 “铺货嘉奖政策”有两个方面的内容: A、
14、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量免 费产品或物品; B、业务员的奖惩方法; 在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题: 铺货嘉奖政策不能有漏洞 假如铺货嘉奖政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。 为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 、避开造成低价进货的印象 在面对零售商以实惠实施“铺货”时,肯定要留意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的相识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 、协调好经销商
15、铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时协作当地的广告宣扬,以引起终端爱好,削减铺货阻力,使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必需对其进行刚好回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态,让客户感到你的关切,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到依据。 同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每
16、类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而须要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。 假如铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,假如下次该产品还去铺货,确定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。 白酒销售业务员工作安排3 制定每月、每季度的工作安排。充分利用现有资源,尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的状况在争取投放的同
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