钢材贸易销售技巧.docx

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1、钢材贸易销售技巧 钢材贸易销售技巧 上海地区钢材贸易商遮天蔽日，约有6000家之多，但其中真正自己有库存的特别少，所以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样找寻有价值的资源呢。我谈一些个人的看法。 平常大家找寻资源一般是搜寻今日钢铁网等几个比较常用的网站，也是大家用到的最多的，我在找货的时候也会首先参考这些网站，先说说怎样辨别网站上的资源吧。 我打个比方，比如我们找SPHC-2.5*1250的卷料.我们可以在搜寻栏上输入卷(避开了板看的更精一些) 规格输2.5*1250 然后会弹出一些公司的资源.究竟哪些才是有货的呢!我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.其次我会

2、参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的具体吨位标上去例如 132.34吨.而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200吨 特别省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.推断货源要留意以下几点.首先就是价格,价格便宜的确定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次，有货的单位能具体的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系方式. 这些都是我们推断货物真假的重要参考依据.当遇到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢? 这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有方法的,就是要求对方

3、报出详细仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较简单理解.例:”请告知我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.接着追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会立刻透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货确定就是某某家的了.干脆找寻某某家的联系方式即可了.假如对方叫你干脆去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不具体说明白,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就干脆问我吧.假如这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会具体说明。 我做热轧偏多,假如找常用规

4、格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐山”.”瑞坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,假如你哪天望见姚业卖宝钢了,我想确定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,假如要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就肯定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也不乏含有”砖头”. 其实最重要的还是平常视察资源.大家平日常常用QQ传阅资源,这些东西呢,要多看,不用细致的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的挚友可以记在本子上,但

5、这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个特别烦琐特别累的活,因为你要时刻驾驭,对方资源的价格改变,因为市场是流淌的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进,不停的了解反馈信息.了解货物的状况.现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(特别重要) 大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们也许都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50元就有利润,这也可以我们创建了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50块的空间,我们就可以在网上挂4190.根据我前面的说话,当

6、然别人确定会先找到我4190的不会去4200的,我就有50%胜利几率.我想假如你能清楚的报出详细吨位,仓库及货物的一些状况,那么这个砖头因该就胜利了一半.我再讲一下,网上挂价的一些技巧： 1.单价要有优势(我上面说明过了) 2.吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂120.44 你可以挂123.44 这样完全给找货的人造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是别人13.45 他也13.45 真的是不想说他砖头也难啊. 3.比如你找到3.02*1500卷时,你完全可以挂3.0*1500 .等别人电话询价的时候你再加一说明.很少有人会像我一样,找货

7、的时候会连小数也不放过. 4.这点须要了解一些相应的专业学问,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相像的逼开了也便利别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就须要平常专业学问的积累了. 总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜寻不到的,加上具体的信息,拿到有优势的价格,他就是你的库存. 接下来小谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告知他三个,让他没问题问. 增加对方对你的可信程度.经验一番周折，假如搬货胜利了！也是个辛苦活。有这么几种操作方式。 1 等待对

8、方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧。 2 假如差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓库去转单，把货物转入自己抬头，这样就完美无缺了。 3 事先问上家索取质保书以便供应给下家。 这样一笔贸易就胜利的完成了。 现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家. 我视察了下身边的业务员,大凡找寻客户基本上都是从黄页和今日钢铁网上找的求购信息上找寻到的. 钢材的用途是特别广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主，再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)。 我一般会针对这些行业进行找寻:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金

9、属包装厂,等. 你可以通过黄页或网络的搜寻引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了! 大家苦恼的事,行业竞争特别激烈,找到联系方式是特别简单的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机会都没给你,不过我一般打电话,就很少会遇到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般找寻一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负责人,不管沟通胜利失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量也许是多少,这些都是很珍

10、贵的信息.可能一些对你感爱好的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不肯定有回报,但不付出肯定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的.其实客户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价肯定要底于市场价.假如客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事. 在终端客户贸易操作时要留意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交易.须要留意的地方

11、有. 1.出库费. 2.是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少. 3.运费. 4.开票方式，1票结算还是2票结算. 这些都是关键. 这些费用还要具体的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失. 加工特别规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节约成本的可以转库操作. 加工费用肯定要求仓库开17%增值税发票,可以抵扣又可以节约点钱.发票的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一点.钢材常用小学问. 1.计算一张板的重量.厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量 2.板材结算方式.上公差过磅出库 下公差理算出库. 3

12、.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议. 有时，我也会常常把信息发布到钢铁人论坛上去，和大家一起共享，找寻一些生意。终归，假如我们想要做一个优秀的钢铁营销人员，还真的有许多东西须要学习，还须要大家共同沟通，或许，说不定哪天钢铁人聘请网就会来猎头我们了哦，哈！ 怎样做好钢材销售 钢材贸易市场竞争激烈，价格信息透亮度高，这就要求你具备较多的专业学问、良好的综合素养、较强的应变实力。我认为，你需凭借下面几种本事才能适应现在的形势： 一、思维的应变实力。这一点特别重要。每一个客户的思维方式都不同，销售人员必需紧跟客户的思维，并超越客户的思维实力，与客户进行充分、全面的沟通，只有有效沟通才能真正地获得客

13、户的认可。 二、仿照客户的行为方式。在与客户沟通的过程中，每个人都希望与客户谈得很融洽，这有赖于沟通的默契度，假如双方的行为方式极为相像，就更简单达成共识。 三、要为自己制定销售目标。作为一名销售人员，应当有主动的工作看法，每个月都要为自己规定一个任务量，这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标。这样或许压力会大一些，但工作起来会更有激情。 四、30%学问+70%人缘=胜利。推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接受呢？你自身的素养会起确定性作用。而自身素养主要体现在你的学问面和学问层次上，把你所学到的学问运用到实践上是不简单的，能更好地运用到实际工作中更加困难。在这里，我所

14、说的学问不只是书本上的学问，还有专业学问、工作阅历，这三者是缺一不行的。反过来说，只有客户接受你，认可你，你就会建立一个良好的老客户关系网。客户关系网对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的，当你具备了良好的自身素养，再加上一个浩大的客户关系网，那么你就向胜利迈出了坚实的一步。 怎样做好钢材业务员？ 首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产实力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。假如一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立即在

15、客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的挚友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。 其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜寻你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，终归不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。 现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的相识，同时对你的销售

16、市场也有了一点感性相识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么改变和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的相识自己的产品，相识自己的特点，建立自己的信念。你如何劝服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的相识和把握。精确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必需做到和具备的实力。 如何做钢材生意 做生意是一门艺术，而不是自然科学，没有统一，标准的答案，它须要耐性的体会和学习，靠一个“悟”字来体

17、现其精髓。 要学习做生意，先学习做人，这是不会错的。钢材市场持续震荡，价格一路下滑，钢材贸易商经验钢价的大起大落考验，普遍感到现在的钢铁生意越来越难做了，尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后，有的贸易商欲退出钢市，投资其它产业，开拓新的市场。这是当前钢材流通业态中出现的一个新动向。 记者从上海一些钢材交易市场看到，如今进驻钢材市场交易的贸易商比今年年初有所削减，有的钢材市场原来的交易席位都被挤得满满的，贸易商想在一些闻名钢市租一个席位还得排队，而现在这种现象已不存在，相反退出交易席位的却不少，时下连知名度较大的钢市，空席位也渐渐增多，一些没出名气的钢市，更是惨淡经营。记者在一家钢材交易市场看到，

18、几千平方米的偌大市场，只有几家钢材贸易商进驻，而四周一排排摊位都空关着，整个市场空空荡荡，毫无人气。 出现这种现象，据说主要缘由是如今钢材生意越来越难做了。今年由于钢材市场价格下跌幅太大，不少钢材贸易商陷入严峻亏损的境地，特殊在钢材市场价格深度暴跌时，几乎每天“一辆宝马轿车往黄浦江开”（指每天亏损额相当一辆宝马轿车），原先赚的钱都赔进去了，企业资金短缺。 一些钢材贸易商面对国内钢铁产能不断扩张、供需冲突日趋突出的局面，意识到今后钢材市场竞争将更为激烈，生意远不如以前好做，“买卖钢材赚大钱”的时代已经结束，于是确定放弃钢材贸易，退出钢材市场，而投资新的产业，开拓新的市场。有的钢材贸易商将经营重心

19、转向钢材现代物流业，买下一片地，盖厂房，建码头，租船只，购机器，搞钢材配送加工物流中心；而有的已经从事房地产业；有的搞起了钢结构制造业；等等。 据记者了解，如今沪上一些钢材市场中的空交易席位增多，钢材贸易企业削减员工，缩小经营规模，甚至退出钢材贸易等等，这些新状况出现的缘由： 一是贸易商面对国内钢铁产能过剩、供需冲突突出的现象，对将来钢市失去信念。今年国内钢产量将达到3.3亿吨，新增钢产量6000万吨，明年产能将上升到4.9亿吨，远超过国内市场的需求。对此，一些钢材贸易商认为“钢铁饭”越来越难吃了，不如乘早改行。 二是前期钢材贸易队伍不断扩大，贸易商之间的竞争日趋激烈。这几年由于钢材市场趋热，

20、厂家和商家的盈利空间较大，使一批流资投入钢材流通业。据统计，目前上海地区共有钢材交易市场50余家，其中亿元以上大型金属材料交易市场有11家，内设摊位2445个，年成交额1423.3亿元，占全国大型金属材料交易市场的年成交额的34.4%。仅福建人在上海从事钢材贸易商的就有5万余人，贸易企业成百上千家。如此浩大的钢材贸易队伍，让一些贸易商意识到今后的竞争更趋激烈，考虑另谋新的行当。 三是受钢厂直销的挤压，贸易商盈利空间缩小，再不像以前那样赚大钱。如今一些大型钢企越来越注意干脆销售，不断扩大直供比例，并与下游最终用户建立长期稳定的战略合作关系，让利于用户。而对钢材贸易商则提出种种苛刻要求，赐予贸易商

21、的盈利空间越来越小，遇到钢价下跌时，大部分贸易商亏本经营。 四是随着电子商务贸易的出现，一些贸易商感到传统贸易方式已不相适应，可自己文化低，力不从心。在上世纪80、90年头从事钢材贸易，大都是一些文化程度不高，习惯于传统贸易的经营者，他们不懂电脑，不会上网，对电子交易更是一巧不通；且年龄已大，靠前些年赚的钱也够用一辈子，不想再冒钢市风险了。 正是上述种种缘由，使一些钢材贸易商萌发“另谋他业”的念头。 业内人士认为，这对钢材流通业的整合倒是一件好事，一些不适应时代发展的钢材贸易商在整合中被淘汰出局，留下一批资金实力雄厚、营销理念先进，实践阅历丰富、企业素养良好的流通企业，从而提高贸易企业的集中度

22、，有利于钢材市场的规范、有序、健康发展。同时也有利于钢厂改进销售体制，扩大直供比例，与最终用户建立长期稳定的战略合作关系。据悉，现在钢厂的直供钢材占总量的20.67%，而通过贸易商进入流通环节的占61.17%，直供客户比例太低。随着流通队伍的调整和整合，促使钢厂扩大直供比例。 钢材贸易销售技巧 钢材贸易商销售技巧 钢材销售销售技巧 钢材销售技巧 钢材销售技巧 钢材销售技巧之现货加价（举荐） 钢材销售 钢材销售协议 上海钢材贸易50强 钢材贸易常见术语说明 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页