销售管理制度(定稿).docx

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1、销售管理制度(定稿) 销售管理制度 一、销售费用管理 1、销售费用=区域销售经理个人报销总数 2、公司供应给销售经理的销售费用额度为：历史有效回款额的1%，以及当年合同有效回款额的5%，在上半年为每位销售经理供应1万元额度的销售费用（下半年为每人5000元）。超出上述额度后再发生的借款，将按借款额的2倍计入成本。 3、为便于统计销售费用，销售经理与售前技术支持人员、上级领导一起外出、接待客户时，应由销售经理负责支付和报销。 4、在款待、礼品等事宜上，销售经理需向销售部经理请示后执行。销售部经理的审批权限为单次最高1000元。 5、下列费用不计入销售费用，而是作成本处理。 （1）1000元以上的

2、（含）现金支出，做成本处理，不计入销售费用。需总经理审批，由综合部负责报销。在当年的合同中减出来。1000元以内的有销售人员自行报销。 （2）2000元以上的礼品支出，做成本处理，不计入销售费用。 （3）项目启动开销，做成本处理。启动开销是指，项目组进驻现场所需购买的床铺，被子，被单，桌椅等日常生活必需品。 二、销售回款管理方法 1、依据销售经理签订的考核合同，按月进行累加回款考核。对提前超额完成回款任务的，根据每日0.01%的比例，对超额完成部分赐予嘉奖。对到期未完成回款任务的，根据每日0.01%的比例，对欠账部分赐予惩处。奖惩在次月工资中予以兑现。 2、如出现呆坏账，根据销售经理担当合同额

3、的10、销售总监担当5的原则，一次性从工资或提成中扣除。呆坏账标准：超过6个月无法收回，经销售经理申请,销售总监审核，总经理批准后生效。 三、项目阶段划分及销售贡献 销售过程分为商机、立项、招投标和回款四个阶段。对整个项目而言，这四个阶段所占 比重分别为10（商机）、40(立项)、20（合同）、30（回款）。 对区域销售经理而言，每个销售阶段所占比重即是区域销售经理对该项目的贡献度。 商机阶段：客户有明确要启动某项目的意向，公司存在潜在的商业机会。销售人员应在第一向公司报备该商机具体状况。标记为填写商机备案表。 立项阶段：客户项目预算、方案已批准，跟进客户和项目状况，确认项目内容、时间、规模，

4、确保客户认可我公司的技术方案，客户主要领导认可我公司的实力信誉，对我公司具有明确的倾向性，保证公司在该项目中具有明显的优势。 合同阶段：项目进入落地阶段，启动招投标或其它确定建设方的工作, 负责组织投标过程，直至与客户签订合同。 回款阶段：合同签订后，跟进项目实施工作，负责项目回款工作。 四、合同审批规定 1 合同签订流程 合同拟稿（销售代表） 技术审核（项目赞助人） 商务审核（销售总监） 总经理审批签字 盖章 2 合同起草 2.1 凡属招投标项目，以当地招标部门的合同样本为依据起草；属洽谈项目，未进行 招投标的，以公司合同样本为依据起草；选购合同以公司合同样本为依据起草。 2.2 2.3 合

5、同起草人为负责该项目的销售经理。 合同起草时，该项目的主要商务条款应与对方沟通，以同等互利的原则，不得有 对我方或对方的卑视性条款。 3 合同审批 3.1 合同起草后，销售经理发给拟任项目赞助人的负责人，由其负责审核技术条款。 技术负责人重点关注技术参数、合同边界、验收要求、工期要求等部分。 3.2 技术部门负责人审核后，发给销售总监，由其审核商务条款。销售总监重点关注 回款（账期）、验收要求、工期要求、售后服务等部分。 3.3 销售总监报总经理进行最终审批，并在总经理审批通过后用章。 五、商机管理规定 1、商机登记 每次销售例会,全体参会人员对每个人所提的意向商机进行评审，评审通过，由对应销

6、售人员在OA中进行商机登记。 2、商机变更 （1）商机撤销：商机负责人在销售例会上提出申请，并做出合理说明，对于确定的撤销商机，会后以邮件形式发给销售总监。 （2）每月1-5日，销售总监将须要做撤销的商机，以邮件方式提请总经理撤销。 六、销售安排管理 1、销售经理应在例会前一天，将下两周安排及上两周安排执行状况发给销售总监。 2、会后，销售总监汇总评审通过的下两周销售行动安排表，提交给综合部纳入禅道管理。 3、行动安排确定后，应根据安排进行严格执行。每周末，销售经理可以对下周行动安排做适当调整，并报送销售总监。销售总监依据安排调整状况，通知综合部调整禅道任务支配。 七、售前技术支持 1、每个销

7、售经理应努力熬炼自己，成为顾问式销售。提倡销售经理自己担当技术沟通职责，一般状况下不单独配置售前技术支持。 2、技术沟通会议规格较高（处长、副局长及局长以上参加），或规模较大（客户方参加研讨人员在5人以上），须要配备售前技术支持的，由销售人员提出申请及人选，销售总监审批。 3、在成熟产品、成熟项目基础上推广的，原则上在销售团队内部遴选售前技术人员。 八、销售考核方法 一、考核项 1、在建项目回访 l 销售经理每周向项目经理了解进度，在OA中发布纪要。每少一次，乐捐30元。 l 每月至少与客户沟通一次项目状况，针对客户提出的项目问题，督促并帮助项目组解决，在OA中发布纪要。每少一次，乐捐100元

8、。 2、联系客户及商机跟踪亲密程度 l 对无商机客户，每月至少联系主要联系人1次。每少联系1人次，乐捐30元。 l 对已有的有效商机，应保持至少每两周联系一次。每少联系一个主要联系人，乐 捐50元。 3、商机新增 l 每月至少新增1个商机。 实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。 l 每两个月至少新增1个高校长跑系统商机. 实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。 4、市场调研 l 每月要求至少提交一篇行业市场调研报告，包括招投标信息、行业相关报道及分 析总结、后续行动建议（四方面都要有，否则视为质量不合格）。行业分析报告应在销售总监审批后再通过OA发布。每少

9、一篇，乐捐100元。 二、嘉奖项 设立以下嘉奖项目，所得嘉奖可累计，可抵扣乐捐金额，不发放现金。 1、市场调研嘉奖 （1）招投标信息被公司采纳并去投标的，嘉奖50元；公司中标的，嘉奖200元（该200元在中标后干脆发放现金）；公司已经驾驭的商机不在嘉奖范围内。多人调研报告中都有的商机，嘉奖先提交的。 （2）市场调研报告质量高，被公司转发的（转发给相关部门做参考、做打算等等），嘉奖50元。 （3）每月提交超过1份市场调研报告的，每多提交一份（质量合格的），嘉奖30元。 三、其他 1.每月考核并公布一次。 2.为促进销售工作开展，依据业务发展状况，公司保留对考核方法修改的权力。 九、区域销售经理调

10、、离职 1、销售经理在公司内部正常调职，其调职前已经签订的项目在回款后结算提成。调职前没 有签订但已经进入实质阶段的项目，依据销售贡献按比例领取。 2、区域销售经理离职的，离职时尚未回款的项目不再予以结算提成。 销售管理制度(定稿) 销售管理,销售管理制度,销售管理制度范本 公司销售部管理制度（定稿） 销售管理制度 销售管理制度 销售管理制度 销售管理制度 销售管理制度 销售管理制度() 销售管理制度 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页