销售技巧业务谈判的三点心得.docx

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1、销售技巧业务谈判的三点心得 作为一名业务人员，压销量、催货款、搞终端生动化建设等工作，都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确，就是让客户跟着自己的思路走，让客户听话按我的支配去做事。 怎样才能在谈判中取得主动权，稀奇制胜呢？一位闻名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来相互妥协的过程。也就是在双方利益对立的状况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的成功，利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手，只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结，希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。 一、不打无打算之仗 2006年2月24日，公司的电工产品上市，按公司要求每家专卖店要实现3万元的首批进货。在与一

2、位姓王的老板沟通时，我就吃了没做充分打算的亏。任凭我耗尽口舌，该老板就是不同意备货，只情愿出样陈设，想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中，我从经销跟代销的差别谈到了公司的雄伟规划，从客户忠诚度谈到兄弟感情，可该客户就是不为所动。最终甩出一句，“这是你的个人行为，不能代表公司政策，你拿什么让我信任你，作为*公司这样的大品牌，不行能作出这样的草率确定，你有文件吗？”一句话，问得我张口结舌。公司是有文件的，可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件，我长达两个小时的努力化为乌有。 因此，在进行谈判以前肯定要做充分的打算。首先须要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一

3、切因素尽量往有利于自己的这方转化。 二、师夷长技以制夷 一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。事实上是因为业务人员常常和各种类型的客户打交道，察言观色渐渐地养成了用客户的方式应付客户的习惯。应付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办；应付每天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。 客户不协作公司行为，总是可以找到许多借口，这个时候就须要我们仔细探讨客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商，经常找出各种堂而皇之的理由来推托公司下发的任务，业务人员的工作推动到这里时常常搁浅。后来我和业务人员去探望了这个

4、客户。寒暄过后，我起先了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势，确定了整个行业生意难做，接着又对各专业市场销售状况进行了叙述，也点出了市场人流稀有等等缘由，把在谈判中他可能用到的全部借口都排列到了。接着起先正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题，此时经销商再用我谈到的状况做借口时，我就表示很怜悯地说：“周老板，刚才我已经谈到了这个缘由，我也知道现在生意难做，可这不是最关键缘由啊，别的经销商和你一样有困难，可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战，经销商不得不答应我进货，因为他跟我谈的全部缘由都已经被我陈诉过了，那只能是一种事实不能也不应当成为他推托我的借口了。 作为一名业务人员，压销量、催货

5、款、搞终端生动化建设等工作，都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确，就是让客户跟着自己的思路走，让客户听话按我的支配去做事。 怎样才能在谈判中取得主动权，稀奇制胜呢？一位闻名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来相互妥协的过程。 也就是在双方利益对立的状况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的成功，利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手，只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结，希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。 三、借他人之口说事 承接其次点“师夷长技以制夷”，我们的许多客户虽然不是“夷”，但他们的很多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要擅长搞

6、掂客户，还须要擅长向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人擅长运用事实举例的方法来拒绝我。 2005年9月份，我负责公司工程产品的市场开发工作，在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候，他正坐在店里的电脑桌前玩嬉戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣扬手册，他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是起先了用他人之口说事，“我有一位挚友，以前也作过工程照明产品，他们厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就有十几万，而且公司还配了5个人特地给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道，喜

7、爱借用别人的事来说自己，所以听话肯定要听细致，往深里探讨一下，不然你很难套出他的真实想法。 同样，业务人员学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使尖锐突出的冲突相对变得柔软，不会发生正面冲突最终落到大家都很尴尬的地步。 销售技巧业务谈判的三点心得 销售技巧：业务谈判的三点心得 业务谈判的三点心得 办公室工作三点心得 初中语文教学的三点心得 销售心得谈判技巧 公文校核工作的三点心得体会 参与信息化教学竞赛的三点心得 三点光源打光技巧 阿米巴经营：团队管理的三点心得体会 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页