销售谈判技巧培训内容(共8页).docx

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1、销售谈判技巧培训内容(共8页) 销售谈判技巧培训内容 （一）培训人员的基本素养和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在肯定的观念下进行的 它确定着推销员的推销目的、推销看法，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。! 经营观念 我们先来探讨一个小问题，即推销员究竟推销什么？对此很多人可能立即就能作出卮穑和葡唐坊蚍癜 庖淮鸢讣瓤伤刀裕部伤挡欢浴蛭颖砻嫔峡矗葡翟谥皇峭葡约核舻牟贰？扇舸由畲叛郏榭鼍兔挥姓饷醇虻耍执嫠呷嗣牵返恼甯拍钍怯扇霾愦巫槌傻摹渲校谝徊阄牟罚思聪颜吖郝蚰骋徊匪非蟮睦妫枪丝驼嬲郝虻亩鳎坏诙阄问讲罚侵赶颜咚隙挠行挝锲罚返闹柿克健

2、夤厶厣窖龋坏谌阄郊硬罚四讼颜吖郝蚰骋徊肥彼艿玫降母郊永娴淖芎汀？杉颜吖郝虿分皇俏寺隳持中枨螅砩匣蛐睦砩系男枨蟆虼耍葡嗽痹诳雇葡魇保葡木陀悄持中枨舐愕姆绞剑从峭葡返墓堋葡檬窃诹私夤丝拖研枨蟮幕希璺鹑说玫剿胍亩鳎顾竦媚持致恪窃谡飧鲆庖迳希腥顺仆葡蔽仿粜腋娜恕执葡嗽闭髁庵中滦偷墓勰睿苑仿粜腋讶危颜呋竦闷湎胍奈锲罚切枨蟮穆悖词迪肿约旱耐葡勘辍?br 推销的“三步曲” 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最终才是推销商品本身。 推销是一种人与人干脆打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒适，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己

3、已为顾客接受之后，接下来应当怎么办呢？这时应避开在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观美丽，而是因为他有着某种需求。 完成了其次个步骤，才可起先第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所供应的产品或服务的优良之处。很多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，经常很简单受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深化地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 （一） 推销中的基本礼仪 1）推销员的容貌外表 推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇 大。首先，要使你的外

4、表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。 2）推销员的服装装扮 作为丽岛花园的营销人员必需在工作时间穿着丽岛制服。 3）推销员的笑容 笑容是推销员的一项不行缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然娴熟地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太留意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的厌烦，归结为如下几类： $ 死板，性格不开朗； $ 说话小声小气，口齿模糊不清； $ 过于拘谨； $ 轻率； $ 老奸巨滑； $ 脸皮厚； $ 高傲自大。 $ 推销员的素养 $ 要有良好的道德素养。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德； 要

5、具有高度的责任感和剧烈的事业心； $ 要有敏锐、深刻的视察实力。一个好的推销人员要有较高的视察和分析实力， 眼观六路，耳听八方，刚好驾驭本企业所经营的产品的市场行情； $ 具有良好的服务看法。推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，擅长掌 握推销机会，主动创建形成推销机会的条件； $ 具有劝服顾客的实力。!信任你自己；信任你的产品；#信任你自己所代表 的企业，只有信任这三点才会产生主动性和动力，继而才能胜利； $ 具有丰富的学问。!企业学问。推销员应熟识企业的历史及其在同行中的地位， 企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售学问；产品学问；#用户学问。 （二）顾客的分类 多数的事实

6、表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满意顾客的须要。要做到这一点，推销员就应当驾驭顾客可能产生的心理活动和消费行为。 顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和特性心理特征（能 力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。 按性格区分顾客的类型 $ 忠厚醇厚型 这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了； $ 自我吹嘘型 此类顾客喜爱自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜爱发表看法，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一

7、个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的学问，是肯定不抵一个专业推销员的。应付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告知他：“先生，我想你对项目的优点和状况已经很了解了，你想订购哪一套？”此时此刻，为向四周人们显示自己的实力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细微环节。 $ 冷静思索型 此类顾客遇事冷静、镇静、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的相识和了解。推销员在介绍时必需从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面对顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思索和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的

8、说明、有力的事实来博得顾客的信任。推销员的看法必需谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。 $ 冷淡肃穆型 这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的看法。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡高傲型。 $ 内向含蓄型 内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有羞涩感。应付这类顾客，推销员必需谨慎而稳重，细心地视察其心情、行为方式的改变，变更一下谈话环境，促使其放松警戒心。 $ 先入为主型 有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最简单成交的典型。虽然，他在一起先就持否定的看法，但通常推销员进行精彩

9、的商品说明就可以击垮他的防卫。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理睬，只要你以真诚的看法接近他，交易便会达成。 $ 豪爽干脆型 他对待推销员的看法明显是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，马上买下。对待这类顾客，必需符合其性情，推销员的言谈举止肯定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。 $ 滔滔不绝型 有一种人总是爱说话，能侃。推销员必需学会限制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售看法而绽开。 $ 圆滑难缠型 这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽

10、力绕开，不予正面回答，而要重点宣扬自己产品的功能及优点。 $ 感情冲动型 感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的心情。心情安逸时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买确定；心情抑郁时则耐专心等待时机，短暂不要与他接触。 $ 吹毛求疵型 此类顾客对任何事情都不会满足，不易接受别人的看法，有三种状况!不认输； 旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采纳迂回战术。抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定能成交。 $ 生性多疑型 这类顾客爱对四周的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，看法要镇静，言语须恳切，而且必需视察顾客的困扰处。拿出有劝服力的证据

11、，使其信服。 （三）推销的方法和技巧 西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即留意、爱好、欲 望、记忆、行动。 1）吸引顾客留意力 推销员要想引起顾客的留意，可以从不同的方面着手。 一 是利用商品的特征、运用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。同时，推销员通过向顾客说明展示商品的运用价值，使之信任运用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的留意力引导到商品上来。 二 是推断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、特性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想胜利地吸引顾客，必需正确的推断顾客的类型，有针对性地运用推销

12、方法和技巧。 三 是留意心情反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列心情反应，推销员应时刻留意顾客的心情改变，并擅长运用恰当的手段影响顾客的心情。 四 是加强感官的刺激。顾客对商品的留意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起留意的重要手段。 $ 让顾客感爱好 在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种新奇、期盼、偏爱和喜好等心情， 均可称为爱好。它表明顾客对商品作出了确定的评价。产生爱好在整个推销过程中起着承前启后的作用，爱好是留意进一步发展的结果，爱好又是欲望的基础，爱好的积累与强化便是欲望。 $ 激发顾客购买欲望。 在经验了留意爱好的阶段后，推销员就

13、努力激发顾客的购买欲望。欲望同爱好是有差别的。爱好是顾客对商品的选择性看法，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能干脆诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满意而购买该商品的要求。 _购买欲望又是由什么因素确定的呢？大体上有两种：一是顾客的须要；二是顾客购买产品的预期利益。 顾客须要是指顾客尚未被满意的各种要求。它是引起购买欲望的基础。假如顾客对产品的确没有须要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。 人的须要，分为五个层次，从低到高依次是：生理须要、平安须要、归属须要、自尊须要和自我实现须要。 2）建立信

14、誉，使其牢记 建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他买得心服口服。必需牢记：在激起顾客购买欲望之后，千万不行马上督促顾客成交， 因为这种做法类似“趁火打劫”。 推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。 $ 让顾客充分比较 $ 要有真诚的心 $ 欲速则不达 $ 促使购买达成 推销过程的最终一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销员必需以极大的耐性， 高度集中的留意力、良好的竞技状态投入其中。 $ 应付反对的技巧 现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。如何应付反对是推销员必需驾驭的基本功之一。 $ “是的，但是”法 当推销员凝听顾客的

15、反对看法后，可以“是的，但是”或“是的，不过” 来作答。这种方法先确定了对方的看法，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。阅历表明，大多数顾客在提出反对看法时，都有多少带些偏见。首先确定他的看法，让顾客的相关需求得到满意，心情上加以稳定，然后举出大量的资料和事实后，顾客自然是没得话说。 $ 顺水推舟法 赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们相识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来谛视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。原来是顾客提出的反对看法，反而一下子成了顾

16、客意欲购买的理由。 $ 正面进攻法 正面进攻法又叫干脆否定法。根据常理，干脆驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭遇了不尊敬的对待，拂袖而去。不过，假如在干脆否定对方时，添加一些适当的幽默和玩笑，而让双方都感到很轻松，那么效果就大不一样了。 $ “问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己解除自己的疑虑，自己找出答案。 $ 反问法 顾客提出反对看法，其理由多种多样。但是，有时候推销员摸不准顾客的看法来自何种缘由，这时，可以采纳反问法，变被动为主动，进行相反的推销提示。比如，当顾客认为房价太高，推锁员可问“您认为多少钱合适？ 当然，应付反对的技巧还有很多，只要推销员

17、在实际推销过程中具有见机行事的实力。推销员在应付反对时，除了要留意运用有关的技巧，还要尽量避开以下几个问题出现： $ 不要和顾客争吵； $ 对顾客表现出怜悯心； $ 学会结束销售。 $ 讨价还价的艺术 尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告知我们，讨价还价的过程可能干脆影响乃至法定交易的成败。所以，推销员必需驾驭一些讨价还价的策略和技巧。 3）分析顾客讨价还价的真正动机 驾驭顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中敏捷自如地应付是非常重要的。假如推销员要想在讨价还价中获胜，就必需首先分析在价格异议的背后，原委是哪一种动机在作怪。 4）讨价还价的原则 $ 把握让步与不让步的分寸 $

18、价格凹凸是相对于顾客须要的满意程度而言的价格究竟是“便宜”还是“昂 贵”，都是相对而言的，都带有深厚的主观色调。在对价格凹凸的相识问题上，顾客心 理状态及其须要倾向起了很大的作用。 $ 把顾客的留意力引向价格以外 $ 驾驭好价格水平 $ 讨价还价的技巧 $ 用较小单位报价 $ 证明价格是合理的 $ 在小事上要慷慨 $ 比较法 $ 奇数报价 $ 讨价还价要分阶段进行 $ 讨价还价不是可有可无 $ 不要一起先就亮底牌 $ 如何应付讨价还价型顾客：切记，摸清对方脾气和底牌，渐渐钓鱼。 $ 意志的较量 洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较量的过程。 当推销员面对顾客起先洽谈时

19、，尽管他总是渴能顺当成交，他还是要遇到顾客的反抗和其他各种障碍。此时，推销员就要运用我们以前说过的客户分类、谈判技巧，知已知彼进行较量。 销售谈判技巧培训内容(共8页) 谈判技巧考试(共) 谈判技巧答案(共) 设计谈判技巧(共) 销售心得谈判技巧 汽车销售谈判技巧 农村拆迁谈判技巧(共) 房屋拆迁谈判技巧(共) 征地拆迁谈判技巧(共) 超市选购谈判技巧PPT(共) 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页