销售部业绩考核办法.docx

《销售部业绩考核办法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部业绩考核办法.docx（14页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售部业绩考核办法 洛阳国邦陶瓷有限公司 2022年市场营销策略及业绩考核提成方法 一、营销思路： 1、河南市场精耕细作，把网络建立到每个县及乡镇： 河南地处中原，人口密集，消费实力强。随着大城市家居市场的渐渐饱和，市场逐步向 二、三线城市发展。县、乡镇市场是一个巨大的市场，随着人们的生活渐渐富有，对家居装修的要求逐步提高，对陶瓷产品的须要日益旺盛，市场容量大大增加。汝阳国邦把生产基地建在河南，充分说明白企业家的眼光。 河南市场是销售的重中之重，在市场上肯定要精耕细作，把每一个县城都建立起干脆从厂发货的总经销，有实力的乡镇也可以干脆发展。建立起河南市场密集的销售网络。 2、邻省市场以点带面：

2、邻省的市场也是我们发展网络的重点。但邻省市场的操作策略不同于河南家门口的市场，我们应当以点带面，建立分销渠道。 对于重点的邻省市场，我们要实行以点带面的策略，原则上大力发展地市场级一级代理，县级市场可给其去发展分销。那么对于靠近河南的陕西东部，山西南部市场，安徽北部等我们也要实行河南的营销模式，密集网络销售。其它邻省市场也是这样，靠近河南的实行密集销售，远一点的以点带面。 3、外省市场重点把握： 对于较远的外省市场，我们对重点市场重点把握，如兰州、乌鲁木齐、武汉、成都、重庆、夹江等市场，在这些重点市场找寻有实力的总代理，给其划定较大市场范围，建立分销，扩大在较远的外省市场的销售力度。 二、产品

3、定位与市场营销策略： 1、产品定位，品质为先。 一个品牌想要在市场上得到长足的发展，良好的品质保障是胜利的基础。做企业就是做口碑，产品品质是创建口碑的基础。所以，企业在产品定位方面，不管价位如何制定，但产品的品质肯定要有保证，不然会给销售带来巨大的困难。 2、2022年多品牌运作，做细家门口优势市场，提高企业利 润； 洛阳、南阳、平顶山、许昌、西安、运城等，都是我公司的重中之重的市场，在这些市场，我们要精耕细作，实行密集分销、多品牌运作，在原有品牌基础上，再增加一个品牌，扩大市场占有率。在这些优势市场，我们可以利用运输优势，提高产品价位，提升企业利润。 3、市场定位：建立良好口碑、以品牌化操作

4、思路建立稳定销售渠道： 品牌的竞争，其实在市场上一是品质的竞争，二是文化的竞争，三是营销思路的竞争，四是宣扬口碑的竞争。 A、做低价砖中的品牌砖。 在河南市场，消费水平确定产品的定位。同样是低价产品，我们要把低价产品做成品牌产品，一是用服务建立良好的口碑，二是用品质建立稳定的销售渠道； B、建立自己的品牌文化：文化是企业的无形资产，可以与产品相互弥补、相互推动。经销商在市场上选择厂家合作，他们最关切的是你的企业能走多远，能给他带来的长期利益还是短期行为？所以，要靠品牌文化去影响他，在观念上认同，在行动上才会专心去做。用企业口碑、用品牌文化把厂商融合在一起，才能使企业稳步发展。 C、给客户市场爱

5、护承诺：很多低价位产品对市场不爱护，最终造成在一个市场多家经销商都在做，价格竞争到最终都没有利润，最终的结果把品牌做死谁都放弃。我们给经销商市场爱护的承诺，在2022年得到了市场及客户的认可，很多客户就认同我们的市场操作思路，才情愿与我们合作。2022年，我们会接着推行这一政策，建立稳定的销售渠道。 5、用政策留住客户： 1、2022年,凡与我公司签约的合作客户，必需签订定销售合同，交纳合同任务1%的合同保证金。把任务安排到每个月，力保每个月完成任务。 为激励客户完成全年任务，培育客户忠诚度，维护渠道的稳定性，对交纳了保证金的客户，年终完成全年任务的，年终赐予保证金50%的嘉奖。 注明：（嘉奖

6、以产品抵款的形式返到客户账户）。 2、对个别有实力、忠诚度较高的大客户，可实行年返点政策，留住大客户，提高其忠诚度。（如：洛阳张江涛、韩宏欣、牛江涛、桂新峰、南阳谢小华、陈明银；汝州仝树文、许昌宋浩军、郑州吴文堂、西安方继才、宝鸡朱金荣等，定全年任务，执行年返点；平常销售价格和其它小客户一样。这样更便于市场操作。 三、合理库存： 1、公司拟推出了6个品牌，6个主品牌，专做优等品，一个一级品品 牌，专包装一级品。每个品牌有16个产品系列，那么要保证每个品牌在市场上都有足够的货源，就必需保证每个品牌有合理的库存。依据佛山大中型企业的库存与销售状况，一般状况下， 一个月的产量做为长期库存，才是一个合

7、理的库存范围。才能保证产品在市场上正常销售。 2、2022年，公司给销售部下达的销售任务，在保证一个月产量做为长期合理库存的状况下：当月产量100%+（合理库存一个月产量的超出部分），做为销售部每月销量考核。 （注明：考核销量应当依据淡旺季制定：最高为当月产量100%+（合理库存的超出部分）；最低为当月产量的100%）。 四、销售费用限制： 销售总经理为销售部费用限制第一责任人，对销售部人员的工资考评、出差费用、款待费用等严格把关。 1、销售费用指：销售部人员工资、出差费用、款待费用、通讯费用等；物料制作费用不在销售费用之例。 2、2022年， 整体销售费用应限制在0.6%以内；超出部分按1%

8、赐予销售部责任人惩罚；节约部分按5%作为销售部活动经费，赐予嘉奖。 五、销售部人员工资待遇及提成方法： 1、销售总经理：销售总经理实行年薪制，按与企业约定依据任务完成率拿薪酬，月考核与年考核并存。做为企业销售任务第一责任人，对企业整体销售负责，对销售部人员架购、分工、任务制定、考核、聘请与淘汰等负责。负责重要大市场的开拓与洽谈、重要大客户的维护与沟通。为更好的开拓市场，维护客情关系，洽谈大客户、大工程等，每月款待费实报，电话费实报，公司在实力充许的状况下给销售总经理配小车利于销售工作。如连续三个月任务完成率低于80%自动离职。 3、内务经理：月薪以与公司约定的为准。帮助销售总经理开展销售工作，

9、主要负责销售政策的帮助考核与执行，文件的上传下达，各区域发货的协调与安排，各种销售报表的制作与传递，区域经理出差的跟踪与监督，销售部人员的考勤等工作。 4、大区经理：大区经理实行年薪制，年薪13万元。 整个大区完成公司下达的月销售任务100%，月薪11000元； 整个大区完成70%以上，按比例计算月薪； 整个大区完成任务70%以下，只发放基本工资3000元； 整个大区超额完成公司下达的销售任务，超出任务的部分按0.3%计算提成。（详细安排按：大区经理40%、区域经理30%、业务员20%、跟单员10%）。 大区经理款待费800元/月，必需在有客户来厂须要款待的状况下，经销售总经理批准后方可款待，

10、凭票据报销。 公司配通讯工具，电话费每月最高补助300元，费用超出从工资中扣除。 如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题，企业依据实际状况发放剩余工资；如实力不足被辞退的，企业依据实际状况，在一个月后如无遗留问题，企业赐予发放其应得的剩余工资。 5、区域经理：区域经理实行年薪制，年薪8.4万元。 所负责区域完成公司下达的月销售任务100%，月薪7000元； 所负责区域完成70%以上，按比例计算月薪； 所负责区域完成任务70%以下，只发放基本工资2500元； 整个大区超额完成公司下达的销售任务，超出任务的部分按0.3%计算提成。（详细安排按：大区经理4

11、0%、区域经理30%、业务员20%、跟单员10%）。 区域经理款待费600元/月，必需在有客户来厂须要款待的状况下，经销售总经理批准后方可款待，凭票据报销。 公司配通讯工具，电话费每月最高补助220元，费用超出从工资中扣除。 如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题，企业依据实际状况发放剩余工资；如实力不足被辞退的，企业依据实际状况，在一个月后如无遗留问题，企业赐予发放其应得的剩余工资。 6、业务员：业务员实行年薪制，年薪4.8万元。 所负责区域完成公司下达的月销售任务100%，月薪4000元； 所负责区域完成70%以上，按比例计算月薪； 所负责区域完

12、成任务70%以下，只发放基本工资1800元； 整个大区超额完成公司下达的销售任务，超出任务的部分按 0.3%计算提成。（详细安排按：大区经理40%、区域经理30%、业务经理20%、跟单员10%）。 业务员款待费400元/月，必需在有客户来厂须要款待的状况下，经销售总经理批准后方可款待，凭票据报销。 公司配通讯工具，电话费每月补助180元，费用超出从工资中扣除。 如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题，企业依据实际状况发放剩余工资；如实力不足被辞退的，企业依据实际状况，在一个月后如无遗留问题，企业赐予发放其应得的剩余工资。 7、新聘请大区经理、区域经理

13、、业务员、试用期工资标准： A、大区经理：试用期1至2个月，试用期间第一个月基本工资6000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无款待费用（有合作客户须要款待的，必需在签定合同打款或发货的状况下，经销售总经理批准方可报销款待费用）。 B、区域经理：试用期1至2个月，试用期间第一个月基本工资4000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无款待费用（有合作客户须要款待的，必需在签定合同打款或发货的状况下，经销售总经理批准方可报销款待费用）。 C、业务员：试用期1至3个月，试用期间基本工资15002000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无款待费用（有合作客户须要款待的，必需在签定合同打款或发

14、货的状况下，经销售总经理批准方可报销款待费用）。 E、试用合格转为销售部正式人员，按正常规定，按业绩赐予考核；试用不合格赐予淘汰。 8、三个月为一个考核期，大区经理、区域经理、业务员、跟单员等，连续三个月完不成公司下达的销售任务，待遇降级或赐予淘汰。 六、跨区域市场开发： 1、为规范市场管理，销售部是一个整体团队，相互协作、相互介绍， 帮助洽谈客户，体现团队精神。 2、跨区工程项目采纳备案，在全国区域范围内，区域人员在工程项目上不受区域限制，可以在任何区域内接纳工程区域。但有关工程项目开展工作必需严格遵守既定的市场爱护原则，不能与当地经销商冲突。工程项目产生的业绩干脆计入个人销售任务并按正常销

15、售业绩计提个人收入（特价产品协商而定）。 七、新签客户首期发货实惠政策： 为加大市场开拓力度，调动经销商多打款、多发货的主动性，特赐予客户首期发货实惠政策。 注：首期打款实惠的产品必需由区域经理写出书面申请，经销售总经理签字报请公司主管副总或公司总经理同意后，方可开单发货。 八、出差费用与报销制度的规定 1、出差费用标准； 大区经理：出差期间，省内，每人每天补助170元；省外，每人每补助天200元；（含住宿费，生活、市内公交费），其住宿以二星级宾馆标准，凭当地宾馆有效票据报销。 出差返回厂里最终一天不报住宿费，出差费按100元补贴；在河南出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费80元/人。

16、区域经理：出差期间，省内，每人每天补助130元；省外，每人每天补助150元；（含住宿费，生活、市内公交费），其住宿凭当地宾馆有效票据报销。 出差返回厂里最终一天不报住宿费，出差费按80元补贴；在河南出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费60元/人。 业务员：出差期间，省内，每人每天补助130元；省外，每人每天补助150元（含住宿费，生活、市内公交费），凭当地宾馆有效票据报销。 出差返回厂里最终一天不报住宿费，出差费按80元补贴；在河南省内出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费60元/人。） 2、交通费：出差前，需填写（省、市、县）出差线路申请，经销售总经理批准后方可出差。乘坐交通工具标

17、准：600公里以内，以火车硬卧、长途客车为主；600马路以外省外出差以单程六折以下飞机票为准，回程只允许乘坐硬卧火车。 3、出差回来，5日内须写出具体的出差报告，对所走市场进行具体分析、探望客户状况、竞争对手状况等写出具体报告方可报销费用。 4、出差费交通费、住宿生活补贴费分别粘贴后汇总，经销售内务经理审核、销售总经理签字、主管副总签字、公司总经理审批后报销。如发觉弄虚作假、多报虚报者，当月费用不予报销。 九、淘汰机制： 1、大区经理、区域经理、业务员在试用期经考核综合实力较差，不予转正，赐予淘汰。 2、在市场发展期，大区经理、区域经理、业务员连续三个月完不成销售部下达的销售任务，经综合评定实

18、力较差者待遇降级或赐予淘汰。 十、请假与轮休制度： 1、考虑销售部人员详细状况，2022年销售部实行请假与轮休机制，在不影响工作的状况下，经部门领导批准，每月可正常带薪休假一天； 2、每月休息超出一天的，从其基本工资中扣除（月平均天数工资）； (本方案从2022年1月1日起先执行) 制定 营销部 审核 批准 销售部业绩考核方法 销售部业绩考核方法1 销售人员业绩考核方法 销售员业绩考核方法 销售部薪酬考核方法 甲方代表业绩考核方法 眺望人员业绩考核方法 经营业绩考核方法 零售店铺销售人员业绩考核方法 销售部人员工资考核方法1 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页