2022年产品营销计划锦集七篇.docx

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1、2022年产品营销计划锦集七篇产品营销安排锦集七篇时间过得真快，总在不经意间消逝，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，做好安排，让自己成为更有竞争力的人吧。想学习拟定安排却不知道该请教谁？下面是我细心整理的产品营销安排7篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。产品营销安排 篇1一、公司定位和品牌的定位ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。ml科技已供应和将供应的商品和解决方案是构筑互联网的基础商品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位A.在电信和数据通信商品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。B.挤身一流的网络

2、商品生产商及供应商。C.以系统集成项目带动整个网络商品的销售和发展。二、销售策略指导和行业目标1.实行有上朝下的销售策略:肯定不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。3.重点发展以下行业:(1) 住宅(智能小区)(2) 医院(3) 教化，政府，金融等行业。1.实行有下朝上的销售策略:详细为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2.用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的商品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线商品的销售。3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动:以

3、网络商品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络商品的销售。4.实际的出货量确定商品的知名度，每一个商品都是一个强有力广告。5.大力发展OEM厂商，快速促进商品的销量及营业额的提高。三、市场行销近期目标1.目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身商品成为行业内知名品牌，取代国内同水平商品的一部分市场，与国外商品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的胜利品牌。2.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得肯定的营销业绩。四、营销基本理念和基本规则1.营销团队的基本理念;A.开放心胸:B.战胜自我:C.

4、专业精神;2.营销基本规则:A.分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。C.竞争对手是国内同类商品的厂商。D.分销市场上目标客户的基本特征(1) 市场上处于成长类的公司，具有剧烈的事业心和生成的欲望。(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。(3) 具有较好行业背景及消化实力的系统集成商。五、市场营销模式1.渠道的建立模式:A.实行逐步深化的方式，先草签协议，在做销售预料表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采纳:注册登记表传真，商品定单，正式代理协议)B.实

5、行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场。E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。C.

6、A级的信用等级评定标准：1) 签定了正式的授权营销协议，并在ml公司进行了完整的备案。2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事务和商业纠纷。4)主动开拓市场，独立操作在当地的市场活动。协作公司的市场营销活动。5)没有违反授权行销协议中规定内容。六、价格策略1.高品质，高价格，高利润空间为原则!2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。3.制订较高的月返点和季返点政策，以限制营销体系。4.严格限制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七、渠道销售的策略1.市场上

7、有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和ASMI树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。2.短渠道策略：分四种客户：A,AA,系统集成商，行业客户。他们能和我们建立干脆的联系。3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。4.以专业的精神来销售商品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平

8、台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八、售后服务体系1.可以与分销商(A)签定授权修理中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权修理中心的备件更换和修理工作。2. 以前三个月营销额的1%来供应修理备件。3. 建立特地的授权修理中心，支付肯定费用。4.售后的技术询问上设立客户询问记录表，特地记录客户的询问问题，公司的网站开通特地的BBS.九、培训工作的开展1. 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。2. 培训在广告上打出，宣扬内容的丰富和权威。3. 做出招生简章和宣扬页，网上公布。同时印出宣扬册，含课程内容简介。4. 作出授权培训中心协

9、议，合作办学。5.网上培训，考试，发结业证书。十、专业网络站点1.公司形象，商品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。2.电子化服务。如资料，图片。3.电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。产品营销安排 篇2xx农化公司是xx一家中型农药企业，以杀菌剂为主要产品，在全国杀菌剂市场占有很重要的市场份额。主要以A杀菌剂、B杀菌剂与c杀菌剂进行产品销售，A、B产品在大田作物、果树的多种病害防治上经过多年的农夫运用，形成了良好的品牌；而c主要应用在蔬菜叶霉病、灰霉病防治。但多年来产品始终没有更新，有着产品老化的迹象。因此基于解决这个问题，须要逐步更新产品，让品牌接着延长当年的光线，针对这种状况，开

10、发上市一种新的农药杀菌剂m-25。xx农化公司营销管理部整合公司的营销资源，全力推出m-25，下面就是m-25农化产品的营销安排。m-25是xx农化公司今年新推出的杀菌剂中高端产品，主要应用于果树l、H病害的防治，在市场与同类防效产品国外的F、P相比具有肯定的价格优势，在进行农药旺季实施该安排可以预期达到如下目标：销售额 1200万元 毛利为 240 万元 毛利率为 20%净利润为 140万元 市场占有率为35%m-25营销安排书目表一、当前同防治对象产品营销状况m-25产品为今年市场推广杀菌剂品种的高端产品，主要应用于果树l、H病害的防治，具有爱护与杀菌的双重作用。1、市场机会20xx年，在

11、xx地区等果区由于全年气候的缘由需求杀菌剂量将比往年加大，m-25作为中高档杀菌剂进入上述等地市场，经过市场宣扬推广，靠多年沉淀下来的品牌有利形成突破口，达成市场销售机会。2、市场优势品牌优势：我公司为江苏名牌企业，在各个果树种植区因为常年销售杀菌剂A、B产品积累了很多杀菌剂市场推广与销售的阅历，且经过多年的销售，A、B产品获得广阔农夫挚友的认可，在果树用药方面首先想到的就是我们的品牌“xx农药”。积累沉淀多年的名牌与始终认可的口碑，有助于推广m-25产品，且m-25属于高档杀菌剂，有利于打压与挤兑小厂家同防治对象的产品。本土优势：国外同类防治对象的产品F、P两个产品，均采纳代理制度，在几个重

12、要果树区虽然进行推广，但本土化程度不够，在人员推广、技术推广等方面不到位，遏制F、P产品销售量大有可为！价格优势：相对于国外进入的同类防治对象的F、P产品来说，m-25单位价格稍低2元/500g，具有产品价格优势。质量优势：xx农化公司具有丰富的杀菌剂生产阅历和wDG、悬浮剂Sc剂型配方阅历，且拥有iSo9001管理体系认证企业，对质量把关优于国内其他杀菌剂企业。经销商优势：xx农化公司原经销商基本都是当地大经销商，无论在销售产品上，还是推广新产品都具有丰富的市场阅历，且销售渠道相当完善。3、市场劣势m-25相对于国内同类防治产品具有价格稍高的劣势3元/500g。4、市场竞争及策略进入农药杀菌

13、剂市场必将引起市场竞争：高端国外品牌的F、P产品必将加大各地广告费用与xx农化有限公司的m-25进行争夺终端消费者和抢占基层经销商的柜台；低端产品国内同类防治对象的产品可能进行产品价格大战。二、营销问题分析1、m-25事业部：m-25须要组建特地的事业部，下辖m-25销售组、推广组、策划组三组，须要各地业务经理和大区经理的统筹大力协作，其在各地销售m-25须要的权利比各地业务经理权力大，由营销副总亲自调度。须要与营销部和人力资源部协调。2、推广组问题：原先推广组抽调精干人员1名带队，须要吃苦耐劳、长期出差、技术学问丰富、口齿伶俐的推广人员4-5名，以便能在旺季来临前组织产品技术讲座进行会议营销

14、。须要与人力资源部和推广部协调。3、策划组：专职负责全部广告文案、广告录象、电视广告投放与资金预算，并能策划m-25会议营销、推广活动。须要与市场策划部协调。4、产品生产：m-25产品肯定保证在旺季来临生产高峰期，保证产品开足，不能出现市场断货的现象！并能刚好发货到市场，满意经销商的需求 。须要与生产部、仓储物流部协调。三、m-25营销目标1、财务目标销售 1200万 毛利为 240 万元 毛利率为 20%净利润为 140万元 营销费用及广告费用 100万2、营销目标销售1200万元，销售量400吨，市场份额35%。3、渠道建设分销网点自建10家与原先50家，共计60家。4、品牌知名度：通过人

15、员宣扬和会议营销的推力与电视广告的拉力结合，使xx农化公司的“xx农药”品牌影响力在全国市场大幅度地提升，企业形象得以良好改观，形成良好的口碑，利于今后产品销售与推广！四、m-25营销战略1、m-25市场定位m-25为中高档果树杀菌剂，价格30元/袋。2、m-25目标市场在山东果区蒙阴地区30吨 胶东地区75吨；山西运城地区35吨；陕南地区25吨； 江西赣州地区20吨 福建漳州地区25吨安徽砀山地区100吨 江苏徐州地区60吨 其他地区30吨3、m-25产品管理严格根据iSo9001质量体系生产，对于包装物、喷码、防伪标记、m-25配方与生产流程等实施严格管理，严防泄露。做到“包装物专人管理、

16、车间包装不完包装物马上封存！”4、m-25渠道管理山东果区蒙阴地区、胶东地区；山西运城地区；陕西；江西赣州地区、福建漳州地区；安徽砀山地区、江苏徐州地区等果区设置m-25产品销售经销商60家。实施市场定价销售策略，出厂价格等于市场价格，预防窜货，实施保证金返利制度。严格签订经销商销售合同，实施合同管理、规范秩序！5、m-25宣扬推广采纳会议营销、人力宣扬推广和电视广告三位一体的营销推广策略。6、m-25营销调查m-25事业部成员出差实施报告制度，即有销售数据、推广成果，又要有详尽的竞争对手的详尽资料，还需合理化建议。销售组：须要详尽的销售报告、基层经销商的数据报表。推广组：进行会议营销的策划始

17、末，对于效果预料、会后统计须要进行分析比较总结；对技术讲座培训人员数目、地点等资料须要进行整理总结分析，以便改进。策划组：对广告预算成本严格把关，综合评价广告效果；对会议营销策划项目评价总结。五、m-25营销行动方案20xx年m-25营销行动时辰表六、财务安排1、原材料支出m-25生产成本限制在x.x万元/吨（包括生产、包装、仓储、物流费用）。2、广告支出A、终端基础建设：10万元 B、媒体广告：60万元 c、促销活动：20万元3、其他不确定因素：10万元七、执行与限制1、监督小组由营销副总为组长，组建监督小组，其负责监督各项工作的完成状况；对内部督促生产与仓储部门顺当进行货物流；对m-25事

18、业部督促检查安排完成时间及状况，督促回款及销售。2、审核审计各项费用支出，限制资金流、产品流。3、突发状况处理由m-25事业部联合公司律师共同处理，原则：大事化小，小事化了；违反公司利益，追究刑事责任。4、m-25事业部严格根据m-25营销安排时辰表进行各项营销活动，确保产品顺当销售、货款顺当回笼、宣扬导购到位、广告落实有效，使整个事业部各职其所！产品营销安排 篇3专业：姓名：学号：农产品市场营销就是指为了满意人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创建和产品交易的一系列活动。农产

19、品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。一，农产品营销背景我国的农产品交易市场在经验了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所实行的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题二、我国农产品市场的现状1.农产品市场建设发展快速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集

20、贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯穿全国城乡的农产品流通大动脉。3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。三，对产品市场影响因素进行分析1，从宏观环境来看（PEST）政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目供应很多实惠的政策。经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广袤。社会（S）：市场的认可规模大，食品平安问题始终是人

21、们高度关注的问题。 技术（T）：一些农业院校和科研机构赐予了很大的支持。2，消费者分析1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、养分学问和产品品质以及销售服务等。2，现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割3，寻求需求加大宣扬力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 厂家应变更销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。开发潜在消费群体和场所。3，品牌定位众所周知，品牌确定了一个产品的延长度，因此我们要相识和定位我司品牌，做到知己知彼，精确定位，,它在带给

22、消费者物质享受的同时，还带给消费者肯定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。2、产品包装元素：无公害、平安食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体供应我司产品进行赞助宣扬公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司guan fang网站进行产品直销。四、营销战略（4PS战略）1. 产品策略1，产品定位：，考虑到产品的成本，

23、同时为了突出产品的质量，我们可以从一起先向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。2，包装设计：依据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略2. 价格战略1） 设计分级价格销售。依据产品的不同子产品的养分价值的不同，设定不同的价格，以满意处于不同消费水平的消费群体；2）3） 拉大批零差价，调动批发商、中间商主动性； 赐予适当数量折扣，激励多购。3渠道策略农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品刚好到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳

24、的经济效益。农产品批发市场的价值链有待延长，走垂直一体化道路。一方面有助于找寻到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效削减渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于爱护生产者利益和消费者福利也有着主动意义。2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满意地区间农产品大规模流通的须要。3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门实行各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内

25、的整体渠道链条进行梳理再造，消退农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时实行网上销售、远程运输等现代营销手段,激活流通,拓展市场。4.广告战略充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与闻名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登代理广告；在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。此外，除了传统的促销方式，我们还可以实行新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同须要的人群，支助养老院和孤儿院以突出

26、产品的养生和益脑功能；参与地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校内内赞助活动，举办信友核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略敏捷运用，与顾客建立长期关系，培育一批忠诚的顾客群五，农产品营销的新产品开发策略新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发是从营销观念动身所实行的行动，因此首先必需是适应社会经济发展须要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需

27、求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,因此，新产品要有自己的特色适应和满意消费者需求的新改变。六，农产品绿色化策略农产品绿色化营销策略是随着严峻的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发觉市场机遇，实行相应的市场营销方式以满意市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品平安，环保意识快速增加，回来大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同憧憬。绿色农产品有利于增加人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开拓绿色通道，培育绿色市场，提倡绿色消费”的“三绿工程

28、”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。产品营销安排 篇4企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而须要依据市场特点策划出一套营销安排。一、市场分析营销安排，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就胜利了一半。一般营销中存在的详细问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买爱好。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务

29、质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满意，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。二、营销战略1、营销宗旨：以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：产品市场定位的关键主要在顾客心目中找寻一个空位，使产品快速启动市场。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的

30、质量保证体系。要构成必需知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有剧烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，须要能迎合消费者使其满足的包装策略。策划中要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商专心性。赐予适当数量折扣，激励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何安排，实行一些实惠政策激励中间商、代理商的销售专心性或制定适当的嘉奖政策。5、促销策略原则：听从公司整体营销宣扬策略，树立产品形象，同时注意树

31、立公司形象。广告宣扬商品特性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不相识商品，反而使老主顾也觉得生疏，所以，在必需时段上应推出一样的广告宣扬。选取广告宣扬媒体多样式化的同时，注意抓宣扬效果好的方式。不定期的协作阶段性的促销活动，驾驭适当时机，刚好、敏捷的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。实施步骤：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。专心利用新闻媒介，擅长创建利用新闻事务提高企业产品知名度。6、详细行动安排：依据策划期内各时间段特点，推出各项详细行动安排。行动安排要细致、周密，操作性强又不乏敏捷性。还要

32、思索费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。三、策划安排各项费用预算这一部分记载的是整个营销安排推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。企业可凭借阅历，详细分析制定。产品营销安排 篇5一、安排概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有肯定知名度；二、销售状况空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增

33、长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋燥热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办

34、事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展

35、。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并刚好提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与顾客沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务。三、销售目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使销售成果快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到

36、20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、销售策略假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们须要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州，常德，

37、张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的销售策略：全员销售与采纳直销和渠道销售相给合的销售策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的

38、最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以限制销售体系。严格限制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销顾客，是我们的重点合作伙伴。二是工程商顾客，是我们的基础顾客。（2）渠道的建立模式：A.实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预料表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.实行找寻重要顾客的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在顾客而使我们驾驭主动和高姿

39、态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大顾客的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的销售定额。5、人员策略：销售团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业

40、务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售嘉奖制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4） 编制销售手册；其中包括代理的嬉戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。五、销售方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培育一批好顾客，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的销售团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，找寻公司的卖点。7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模

41、式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、 湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，变更目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商

42、长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特殊是为了加强渠道建设和管理，必需组建一支能征善战的销售队伍：确保销售队伍的相对稳定性和合理流淌性，全年合格的销售人员不少于3人；务必做好聘请、培训工作；将试用表现良好的销售员分派到各区担当地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采纳竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，运用和培育相结合。13、销售成果 ：公司下达的年销任务，依据市场详细状况进行分解。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 ：

43、针对现有的工程商顾客、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商顾客及代理商建立顾客档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本状况进行定期探望，进行有效沟通。15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。有可能的状况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静

44、态展示进行一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置，渠道拓展：依据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，依据此种状况随时、随地主动协作业务部门的工作，主动协作经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 ：依据市场状况和竞争对手的销售促进活动，敏捷策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、销售队伍：全年合格的销售人员不少于3人；2、全部工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必需有肯定量的库

45、存，保证货源足够刚好，比例协调，达到库存最优化，尽量避开断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费供应门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必需确立营业预算与经费预算，经费预算的确定通常随营业实绩做上下调整。8、为加强机构的灵敏、快速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与顾客沟通中，如遇价格难以定确定时，须请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。产品营销安排 篇6空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特殊是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销安排如下。