药店店员销售技巧.docx

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1、药店店员销售技巧 药店店员销售技巧，药品陈设技巧沟通贴_骑着蜗牛去赶集 了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清楚地划分出顾客的主要需求和次要需求。 介绍产品及相关信息 1、店员的相关信息和学问是胜利销售的基础。学问渊博的销售人员可以快速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低； 2、店员只有具备足够的相关信息才可满意顾客的需求，真正做到“顾问式服务”； 3、店员应当有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。 药店销售人员切忌： 1、随意编造信息； 2、向顾客传达未经证明的信息； 3、运用过多的专业术语； 4、不懂装懂，信口开河； 5、贬低另一型号产品。 解答疑问和处理异议 顾客听店员介

2、绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为： 顾客事先获知一些不能确认的消息； 顾客对店员的不信任； 顾客对自己不自信； 顾客的期望没有得到满意； 顾客不够满足； 销售人员没有供应足够的信息； 顾客有诚意购买。 调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，假如店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。 如何解答疑问和处理异议： 1、持有主动看法：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必悲观，更不应当消极，而应自始至终都以主动的看法对待。 2、热忱自信：优秀的店员应对自己和所举荐的产品充溢信息，记住，你是顾客的顾问！ 3、保持礼貌、面带微笑 4、

3、看法仔细、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。 5、表情安静、训练有素 建议购买 为什么要建议购买： 1、客户的须要：客户在座最终的购买确定时，往往会借助他人的看法，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。 2、避开失去商机：主动主动建议购买会争取销售机会。 如何建议购买： 1、先核查客户还有无其他要求。 2、主动介绍有关的实惠或促销政策。 3、当感到客户基本满足时，应主动主动地建议购买。 感谢惠顾 依据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创建良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示

4、感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延长，保持同客户更许久、更广泛的联系，并运用户向他的亲朋好友举荐本专卖店。 处理不满 1、首先要了解顾客不满时想得到什么： 有人倾听，得到敬重； 问题受到仔细地对待； 马上见到行动；获得补偿； 犯错误的人得到惩处； 澄清问题使其不再发生； 感谢的看法 2、如何处理顾客不满 平定顾客心情，解决问题： 尽量离开服务区，留意对其他客户的影响； 令顾客感到舒适、放松； 和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录； 如有错误，马上承认； 明确表示担当替顾客解决问题的责任； 有一些事情是肯定不能做的： 争论、争吵、打断对方； 干脆拒绝顾客； 指责顾客，

5、强调自己正确的方面、不承认错误； 表示或示意顾客不重要； 认为投诉、埋怨是针对个人的； 语言模糊，打太极拳； 怀疑顾客的城市； 责怪和指责自己的同事，表明自己的成果； 假装关注； 在实施澄清以前便担当责任，拖延或隐瞒； 用词消极、否定 药房的销售技巧_骑着蜗牛去赶集 销售步骤：售前打算，售中技巧，售后服务。 一、销售前打算：仪容仪表、卫生环境、陈设、商品学问、心态调整 仪容仪表。服饰：干净、整齐、职业装、黑色皮鞋 面部：微笑 微笑训练方法：把手放脸前，双手往两边作拉动作，想象微笑的样子；双手放脸前，双手往上轻轻拉动，想象笑的样子；或者人说“茄子”“七”的时候会出现微笑的样子。 尽量不佩带饰品，

6、假如要佩带饰品，尽量佩带小巧的饰品。 女性化淡妆， 头发：男性干净，整齐，前不及额，后不盖领；女性，干净，整齐，长头发盘起来，或用发夹夹整齐，避开披头散发。 站姿：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 坐姿：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示敬重和虚心。男性，可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要留意将上面的腿向回收，脚尖向下。女性，入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左

7、或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要留意上面的腿向回收，脚尖向下。 跨姿：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。 口腔：保持清爽，雪白，上班前不喝有刺激性气味的食品，比如：大蒜、洋葱、芥末、烈性酒。吃完饭后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口胶，清除口气，清洁牙齿。 气味：体会较重者，可喷撒淡味香水。 卫生环境。保持干净整齐，地面、墙面、商品、货架无灰尘、痕迹、杂物、垃圾。劳动工具放置顾客看不到的不惹眼处。无刺激性气味。无噪音、杂音，顾客较多时播放温柔音乐为佳。 陈设。陈设整齐、丰满。具体见陈设相关制度。 商品学问。熟识

8、疾病相关学问，如常见的病理、表现、药物作用原理、联合用药搭配用药学问、食疗、理疗按摩保健学问等。 心态调整。每天上班前提示自己不要被工作外心情影响到工作心情。要充溢自信，对自己的商品、对自己举荐商品的实力要有充分信念，能够为顾客供应优质的服务和商品而兴奋。 二、售中技巧： 1、接近顾客的七种时机 （1） 顾客凝视特定产品的时候 （2） 用手触摸产品时 （3） 顾客表现找寻产品的时候 （4） 与顾客视线相对时 （5） 顾客与同伴交谈的时候 （6） 顾客放下手袋的一段时间内 （7） 探视展台或展柜的客人 2、推销产品时应实行的步骤 吸引顾客的留意力，促销员应先讲话而不应当让顾客先开口。 充分利用产

9、品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客爱好。 激发顾客的购买欲望。 促使顾客实行购买行动。 推销产品应遵循的原则 （1） 指出访用产品给顾客带来的好处 （2） 把顾客的潜在须要与产品联系起来 （3） 通过产品演示，比较差异，突出优点 3、介绍产品时的一般技巧 耐性回答、说明顾客提出的有关产品的全部问题； 以热忱的口吻来客观介绍、说明产品，语言要流畅自如，充溢信念； 用语应表示敬重；恒久不要用吩咐性的语气，只能用恳求性的语气； 拒绝场合应用对不起和恳求性的语气； 不能妄下断言，要让顾客自己去进行确定； 在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。 推销要点要言简意赅，有针对性地强

10、调主要特点，不要泛泛的排列优点。要协作顾客的相识进度，不要急于把全部的产品特点一口气讲完，要让顾客有思索的时间，按部就班地引导顾客对产品的了解和认可； 引导顾客提问，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要马上回答，以免顾客失去爱好； 尽量运用客观的证据说明产品特性，避开掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感； 尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。 尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买爱好； 充分示范产品，增加说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。 4、顾客的分类 一个优秀的销售人员除了应具备以

11、上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客： 白领人士这类人有肯定的事业基础，对待事物要求新奇、独特、别出心裁对价格的多少并不在乎。 金领人士这类人拥有了肯定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简洁不必花太多的时间去探讨操作程序，因为他们须要更多的时间去做一些更有意义的事情。 蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济好用的， 最终一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有

12、前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。 5、营业用语的技巧 、“是、但是”法 在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它特别得意，也特别有效。详细来说就是：一方面营业员表示同意顾客的看法，另一方面又说明了顾客产生看法的缘由及顾客看法的片面性。例如： 顾客：“现在一些保健品把功能宣扬得可以包治百病，但是事实上没有什么功能。” 营业员：“是的，您说得很对，市场上一些保健品质量不过关，或者过度宣扬功效，但是，我们的深海鱼油是质量是有保证的，它的效果特别好！。我们的产品原料是从美国进口的，并且在国内通过GMP认证的企业内生产，还在中心电视台有广告，质量方面确定特别

13、过硬。” 你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”说明了保健品疗效不好的缘由。这种方法可以让顾客心情开心地变更对商品的误会。 、高视角、全方位法 顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实依据时，可采纳此方法，例如： 营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。” 顾客：“容量是很大，但很简单丢资料。” 营业员：“您说的是低价格的产品，须要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采纳快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。” 、-问题引导法 有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客

14、，让顾客自己解除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机： 顾客：“我想买一个便宜点的感冒药。” 营业员：“便宜的感冒药一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的吗？” 顾客：“我想，也许店里的会便宜一点”。 营业员：“可是那里的感冒药质量和我们的比较起来会怎么样呢？” 顾客：“哦，他们的鼓风机.。” 通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采纳这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟识，以帮助顾客进行客观的比较。 、-展示流行法 这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝告顾客变更自己的观点，从而接受营业 员的举荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的劝服上。例如，一位父亲想给年

15、轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不行。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年变更了办法，欣然买下一辆红色的赛车。 、-干脆否定法 当顾客的异议来自不真实的信息或误会时，可以运用干脆否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。 顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。” 营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样平安牢靠。许多人都很喜爱这种样式，因为它既轻巧，又很便宜。”

16、由于干脆否定法干脆驳斥顾客的看法，所以，营业员只有在必要时才能运用。而且，采纳此法劝服顾客时，肯定留意语气要柔软、宛转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反对他，而绝不是有意要和他辩论。 6、留意事项： （1） 不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客11.5米左右。 （2） 介绍时要留意顾客及陪伴人员的谈论内容与表情改变。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔软，保持自信。 （3） 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。 （4） 不行以衣冠取人，对全部顾客均保持平和看法。 （5） 只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值

17、，后价格“是处理价格问题的最基本原则。假如顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但假如顾客坚持要求马上回答价格问题，促销员应当马上回答，切不行避而不谈。 （6） 假如顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的具体分析，使顾客相识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同看法。 要避开谈论己方的竞争对手。假如不行避开的谈及，应以公正客观的看法来评价对方的产品，切忌贬低对方。 售后服务： 对一些特别品类的商品，如：大型器械、电子产品，必需督促顾客填写好保修卡，售后一周内，必需回访消费者，指导消费者正确保养、运用产品。 对一

18、些须要长期用药的消费者必需常常督促按时按量服用药物。 药店店员销售技巧 药店店员销售技巧 药店店员药品销售技巧 某店员药店销售技巧总结 药店店员应具备的销售技巧 药店店员培训技巧 药店店员顾问式案销售 药店超级店员实战销售流程 如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平 药店店员销售心得体会 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页