2022年关于年度营销计划模板8篇.docx

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1、2022年关于年度营销计划模板8篇关于年度营销安排模板8篇时间就犹如白驹过隙般的消逝，我们的工作又将在劳碌中充溢着，在喜悦中收获着，是时候仔细思索安排该如何写了。安排怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是我帮大家整理的年度营销安排8篇，欢迎大家共享。年度营销安排 篇1其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一起先，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应当充分发挥其潜在的优势，假如某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。作为销售负责人，新的一年须要做的工作许多：1、分析市场状

2、况，正确作出市场销售预料报批;2、拟订年度销售安排，分解目标，报批并督导实施;3、依据业务发展规划合理进行人员配备;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;5、洞察、预料危机，刚好提出改善看法报批;6、关注所辖人员的思想动态，刚好沟通解决;7、依据销售预算进行过程限制，降低销售费用;8、参加重大销售谈判和签定合同;9、组织建立、健全客户档案;10、向干脆下级授权，并布置工作;11、定期向干脆上级述职;12、定期听取干脆下级述职，并对其作出工作评定;13、负责参加制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;负责督促销售人员的工作：1、销售部工作目标的完成;2、销售指标制定和分解的合理性;

3、3、工作流程的正确执行;4、开发客户的数量;5、探望客户的数量;6、客户的跟进程度;7、独立的销售渠道;8、销售策略的运用;9、销售指标的完成;10、确保货款刚好回笼;11、预算开支的合理支配;12、良好的市场拓展实力13、纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;14、销售人员的安排及总结;15、市场调查与新市场机会的发觉;16、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;进行销售业绩的制定：销售业绩的制定要有肯定的依据，不能凭空想象。要依据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完备的完成公司

4、下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。销售安排的制定：制定一份很好的销售安排，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有志向就恒久不行能达成。可见，销售安排的重要性。当然销售安排也是要依据实际状况而制定的。定期的销售总结：其实，销售总结工作是须要和销售安排相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很详细的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售胜利的法则。当然，我们可能也会碰上销售不胜利的案例。倘如遇到这样的事情，我们也应当主动面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应当改进的。定期的销售总结同时也是我与销售人员的

5、沟通沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，遇到什么样的问题。以便我以及可以赐予他们帮助，从而使整个销售过程顺当进行。销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无打算之仗。知己知彼方可百战百胜。销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起确定性左右的就应当是销售团队。在全部销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入

6、了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜爱自己的工作，喜爱我们的环境的。公司为大家创建了很好的企业文化，同时也给大家供应和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应当感觉到满意，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较干脆的数据。1、原本安排的销售指标2、实际完成销量年度营销安排 篇21、努力使散客的入住率上一个台阶xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用全部可能的工具(网络、报刊、杂志

7、及短消息的应用)加大对酒店的宣扬力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。2、加强与各大旅行社间联系xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大闻名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队支配到我们酒店，以确保酒店客房的收入。3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用xx年营销部会依据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。4、加强部门间的沟通协作

8、建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完备服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地主动主动地与各部门进行沟通协作，相互协作。以一个整风光对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创建最佳效益5、详细的目标明确a、会议安排收入为13万，志向目标是完成15万。b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。c、由营销部带来的餐饮收入突破40万新的 一年，我们必将接着探究，接着学习，我们希望又会有劳碌而充溢的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有缺憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就肯定会有丰

9、硕的成果等着大家。我的销售工作安排如下：一；对于老客户，要常常保持联系。二；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。三；对自己有以下要求1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的状况下必需保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必需争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必需保证完成笔记本的单台量。2：常常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，准确的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，刚好改正希望下次还能够做的更好

10、。3：在和客户交谈当中必需要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺瞒，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。6：对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。9：和公

11、司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创建更多利润。以上就是我这一年的销售个人工作安排，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。年度营销安排 篇320xx年，任重而道远，经营思路要不断创新，科学分析、坚决决策，以管理取胜、以服务取胜。20xx年工作安排可以用八个字概括，那就是“内强素养、外树形象”，详细而言就是内部强化管理，强化对市场掌控度，加强业务人员的相关管理，在丽江市场外部做好整体布局，在原有市场业务稳健增长的前提下，在

12、竞争中成为佼佼者。正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区分于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用公司所能带给我们的优势条件，接着占据旅游市场的主导地位。可实行以下营销安排：(一)市场布局要完善，原有市场要巩固加强，新开市场要加快开发。我们要找市场、主动出击，进机关、下乡镇，搜集有效信息，挖掘潜在客户，常态探望、做好客情。只要脚踏实地，坚持不懈，就能在找市场的基础上占据市场，在竞争激烈的市场当中立于不败之地。(二)业务团队管理尤为关键。我旅行社要制定一套完善的用人制度，的确能招到人、用好人、留住人，这就要靠公司的激励制度。在管理

13、中，重结果的同时也要重过程，日常管理要制度化、规范化。只有严格管理、规范管理，才能锤炼出一支过硬的业务团队，才能在市场竞争中取得骄人的业绩。(三)业务人员的日常管理。公司的经营好坏取决于对业务人员的日常管理，在管理上要做到有章可循。业务员要量化管理的同时做到报表管理，每周要有周报表，内容包括每周工作内容、下周工作安排。日常工作中要对用车相关责任人了解清晰并建立良好的业务合作关系，对景区旅游、会议用车等需求信息刚好驾驭，通过当面探望、制作名片、发放宣扬单、电话联系等多种形式增进了解、做好客情。值得一提的是，对以前合作过的客户要重点追踪，以建立良好的长期合作关系。并对工作成果奖罚分明，在旅行社内部

14、形成良好的工作氛围。(四)旅行社营销 工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不冲突。(五)售后服务必不行少。对售后服务的重视关系到旅行社的后续发展，不仅仅是要靠业务员做好售后，旅行社也要抓好售后，做到双管齐下、起事半功倍之效。这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、看法征询单、问候性明信片等。在服务上要多样化、特性化，做到以服务取胜，实现企业发展目标。年度营销安排 篇4（一）产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争更加激烈，因此在以后的产品开

15、发上，肯定要运用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要留意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。1.a类产品营销策略结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈设更醒目。 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满意不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。2.b类产品营销策略 今年底新推出的系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大，200年度值

16、得接着投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满意不同区域市场、不同渠道的需求。（二）产品价格发展策略1.各系列产品的详细价格详见公司产品价格表。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经探讨后做出相应调整。2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视详细状况赐予不同的返利及市场支持，额度分别为3%6%、7%10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要刚好了解市场，避开恶意压价、降价等牟取利益的行为。（三）经销渠道发展策略结合公司目前实际状况，我们应选用可控性经销模式，以削减公司资金压力并增加市场操控性，详细又可分为以下几种类别

17、。 终端渠道商，指拥有现代a、b、c类终端网络的客户。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特别通路的客户。 其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在详细操作时要视实际状况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。年度营销安排 篇5经过近几年的不断发展，宝鸡市建材行业已逐步进入白热化的竞争态势，西部阳光建材城、好美居、马营、联盟、冠森、国艺，短短的金台大道已林立六个建材大卖场。做为我们西部阳光建材城如何在此激烈的竞争环境中拥有自己的市场份额，扩大自身的影响力呢？首先要做好适合自身发展的市场定位，其次

18、就是要有细致的营销安排与目标，下面就以上两方面对20xx年营销安排做以阐述。一、市场定位纵观宝鸡建材行业，其整体发展趋势正逐步由露天市场模式向硬件设施与营销服务更为完善的建材商场模式转变。西部阳光、国艺、好美居便是在此趋势下诞生的现代化建材卖场，这便预示着中高端建材卖场间的竞争将成为宝鸡建材行业发展的主旋律。因此，适合自身发展的市场定位便显得尤为重要。就整个宝鸡建材行业而言，西部阳光、国艺、好美居占据中、高端建材商场的市场份额，而冠森以其大而全独占品类齐全的市场优势，马营、联盟作为老牌建材市场，价格是其目前最为显著的市场特点。因此，作为现代化建材商场成立的西部阳光自然应定位为中、高端这一市场领

19、域，但在中、高端这一市场领域我们如何找到适合自身发展的细分市场，商场如战场，古语云：知己知彼、百战不贻，现就营销模型态势分析法(SWOT)阐述如下：S(优势)：1、地理位置。在近几年马营、联盟这些老牌建材市场不进行改造的时间内，地理位置依旧是我们最大的经营优势。2、经营品类。对于商场自身经营而言，在目前所经营的八个品类当中，如论从品牌结构还是经营的角度来看，地板类无疑是运作较为胜利的一大品类，对于这一经营优势我们在日后的营销活动中要进一步的进行放大，从而到达以点带面，带动其他品类销售的目的。3、硬件设施。目前宝鸡建材流通行业，就硬件设施而言，除了正在建设中的国艺建材城，能跟西部阳光相媲美的也只

20、有好美居，真正商场化的经营模式不但是我们的优势，也是建材行业日后发展的趋势所在。4、家装广场。家装广场对于西部阳光而言是其他建材市场所不具备的优势，也是建材家装业中正在渐渐发展壮大的环节，在日后的营销运作中充分融合、发挥这一特点也是我们可取的一条思路。W(劣势)：1、营业面积整体偏小，经营品类不够齐全。这一点对于我们西部阳光而言，最大的软肋就是无法实现“一站式”购物的品类联动销售模式，但既少则精，就宝鸡整体建材业发展的大环境及我们西部阳光的配套硬件设施来看，做小而精是现阶段较为适合我们自身发展的市场定位。精品建材也是建材业的发展趋势，红星美凯龙、尽然之家、百安居无不如此。但对于精品这肯定位，不

21、但要求我们对入驻品牌须要进行肯定程度的筛选，而且对于消费者所能感受到的商场管理、商场服务、售后服务、营销手法、广告策略、企业形象及企业文化等诸多方面都要与精品、中高端这肯定位相辅相成。内修管理、外炼营销是不变的经营之道。2、部分商户存在价格差异。由于建材城硬件设施的相对完善，与其他建材市场形成了肯定程度上的差异化，加之现阶段建材城各品类销售额相对偏少，部分商户商品销售价格较其他建材市场略高，在些许消费者中形成了西部阳光价格较贵的潜意识，肯定程度上分流了部分消费群体。09年可在售后举措上进行规范，如推出“差价返还”政策，这样一方面对消费者作出价格承诺，另一方面可向商户实施价格管理上的压力，使其在

22、西部阳光的销售价格不高于其他建材市场。4、内部管理缺失。攘外必先安内，作为一个企业而言，要想做好对外的营销、服务及推广工作，内部管理必需到位。企业发展、管理先行，只有在一个正规且高效的现代管理模式下，企业才能健康、快速的发展，下年度可从企业管理制度的建立、实施入手，逐步建立适合西部阳光建材城的管理模式。O(机会)：1、房地产业的逐步回暖。商场自20xx年9月开业以来，先后经验了5.12地震、金融危机等突发事务的磨砺，整个宝鸡地区的房地产及建材流通业也不同程度受到了冲击。20xx年上半年宝鸡房地产整体销售额同比削减了23%左右，但依据宝鸡市房管局对于20xx年宝鸡房地产业的分析，09年下半年房地

23、产业将逐步回暖，作为下游行业的建材业也会随之走出08年以来萧条的行业氛围。2、目前宝鸡整个建材行业，西部阳光更贴近于现代化建材经营模式，虽然大正国艺也是同等定位的建材商场，但其现在正处于建设及招商期，09年中期开业后也必定会有一段时间的市场启动及预热期，我们应抓住这样的机会，通过有力度的营销活动及宣扬推广，进一步扩大商场的品牌知名度，一方面加深消费者对于西部阳光的品牌印象，另一方面也可起到稳定商户心态的效果，尽可能稳定我们在中高端市场领域的市场份额。T(威逼)：1、地理位置。同样的地理位置是优势也是潜在威逼，若马营、联盟建材市场以后进行改造，则宝鸡建材核心区域将不复存在，由于我们自身的经营品类

24、不全，将很难形成区域销售效应。2、整体行业不景气。由于受到世界性金融风暴的影响，房地产及建材行业在08年也一度走低，在20xx年1月9日公布的全国楼市调查中，房地产业3年来首次出现下滑，深圳楼市更是下跌了18.1%，当然宝鸡作为西北地区的一个二级城市，其行业表现不会如此明显，但作为消费者而言，消费反而更为理性，持币观望的人会接着增加，基于“买涨不买跌”的消费心态，09年上半年整个建材行业可能持续低迷，对于这一潜在威逼，我们可加大对品牌的推广力度，为后期的销售做好铺垫。3、竞争威逼。由于宝鸡建材行业中高端卖场的不断发展，竞争也渐渐成为这一市场领域的主旋律，一方面是对于入驻商户的争夺，另一方面是对

25、于消费群体的争夺，由于我们西部阳光在营业面积上的局限性，若要占据行业的领军地位绝非易事，目前可根据自身特点及定位持续经营，适当时期可考虑转型专业建材卖场(仅为经营构思)，即全部经营同一品类产品，从而占据空白市场领域，脱离中高端建材大卖场的激烈竞争。综上所述，对于西部阳光建材城而言，我们有着自身的特点与优势，所谓经营就是发挥优势、弥补劣势、抓住机会、规避威逼。现就以上主导思想对20xx年度营销运作做以规划。二、20xx年营销安排1、宣扬推广品牌知名度的宣扬及推广对于任何一个企业来说都是一个应长期投入的工作，只是在企业发展的不同时期投入的时间、力度及方式不同而已，20xx年建材城品牌知名度推广的媒

26、体主要集中在报纸、车体这两部分。报纸：宝鸡日报家居版经过近几年的经营与运作，已渐渐成长为宝鸡建材行业的主流宣扬媒体，其覆盖人群主要集中在党政机关、企事业单位等机构，而华商报作为陕西省报纸类的大众媒体，其覆盖人群正好与宝鸡日报形成肯定程度的互补，此两种媒体将做为建材城09年报纸投入的主选媒介资源，现将详细运用方式安排如下：20xx年共预料投入10期，其中宝鸡日报6期，华商报4期。投入时间支配：3.15活动两期(宝鸡日报、华商报各一期)，5.1活动两期(宝鸡日报、华商报各一期)，9.29店庆及10.1假期两期(宝鸡日报、华商报各一期)，其他时间4月、7月、8月及12月协作商场营销活动各投入一期(宝

27、鸡日报或华商报依据实际状况选择)。费用预算：宝鸡日报家居版(六期) 24000元华商报(四期) 22000元共计：46000元(同比08年26680元报纸媒体费用上浮19320元)年度营销安排 篇6今年是全面复原旅游市场的关键一年。经过去年的大力宣扬，目前，新三峡旅游形象起先在国内外产生一 定影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点，为我市旅游宣扬促销供应了良好的外 部环境。但是，我们也要看到，旅游业特殊是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市 场复原的影响或许会超过我们的预期。三峡旅游要复原到历史水平，还须要我们进一步加大力度开拓国际 国内旅游市场。一、市场开拓

28、工作今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南 亚、开拓新市场的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心 的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三 角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。详细工作有：1、主动组织参与4月2日-4日在武汉实行的华中旅游博览会;2、8月开展宜昌新三峡旅游华南行促销活动;3、根据国家旅游局、省旅游局统一要求，参与今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日 上海国际旅游交易会;4、参与省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣

29、扬促销，促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交 流与合作，开拓国际旅游市场;5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。二、产品开发工作接着推介高峡平湖三峡精华游、环坝双神游、两坝一峡游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝双神游、两坝一峡游三 大旅游产品。以市场为导向，探讨新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、嘉奖旅游等高端旅游产品，变更以观光旅游特殊是以长江三峡为主的单一产品 格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。 抓好百姓生活游主题年活动。X

30、X年是中国百姓生活游主题年。进一步加大农家乐旅游产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的农家乐旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、 各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、消遣、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进农家乐旅游的规 范健康发展。三、媒体宣扬工作以中心电视台等媒体为重点，大力宣扬推广城市旅游形象。今年依据市委、市政府主要领导看法，将 进一步加大力度宣扬金色三峡 银色大坝 绿色宜昌城市旅游形象。详细工作有：1、在cctv-1新闻30分天气预报中播放宜昌天气预报;2、与央视cctv-4合办一期走遍中国节目;3、在中国旅游报办城市旅游形象广告专版;4、与凤凰卫视合办一期

31、九州深呼吸节目。四、旅游节庆工作细心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期实行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、 五峰柴埠溪大峡谷徒步步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣扬。五、旅游信息化工作1、建立宜昌三峡旅游信息中心(宜昌市旅游局网站)，完善功能，构建宜昌旅游宣扬网络平台。2、充分发挥中国旅游报宜昌记者站的作用，加大新三峡旅游的宣扬力度。建立旅游行业通讯员队伍，国际旅行社、高星级饭

32、店、重点旅游景区(点)等旅游企事业单位要支配专人负责宣扬报道工作。年度营销安排 篇7一、年度营销工作总结（一）销售业绩回顾与分析1、销售业绩的回顾内容包括：年度累计销售额、月度销售曲线、各季度销售额的对比、区域销售额及对比、各销售办事处的销售对比、年度销售额完成率、年度销售额增减率、与历史同期销售额对比等。2、销售分析的内容主要包括：月度销售的趋势状况、各季度销售差异的缘由、各区域销售差异的缘由、各销售办事处销售差异的缘由、年度销售增减的缘由等，从整体上对销售业绩改变的因素做一个简要的描述。（二）费用投入的回顾与分析1、营销费用投入回顾的内容包括：营销整体费用投入、营销分类费用投入（广告费、业

33、务费、经销商嘉奖、宣扬品费、运输费等）、各区域的营销费用对比、各销售办事处的营销费用对比、各类产品的营销费用对比、总部与办事处分别投入的费用、媒体广告的投入费用等。2、分析出费用的运用效率和合理性，主要指标有：营销总费用增减率、营销费用与销售额比率、各分类营销费用的增减率等，这些指标可以用来评价费用的运用效率，同时还可以进一步分析出造成各类营销费用增减的缘由。（三）产品销售回顾与分析1、产品销售回顾的内容包括：不同产品的总体销售状况、各区域不同产品的销售状况对比、各月份不同产品的销售状况对比、各办事处不同产品的销售状况对比、与历史同期销售状况对比、不同产品的费用比率等。2、依据不同产品的销售数

34、据可以进行以下分析：产品销售的ABC分析、产品的费用效率分析、各产品的发展趋势、产品在不同区域的差异化分析、各办事处产品销售的差异化分析、产品品质的优劣定性分析等。（四）内部管理运做回顾与分析1、对内部管理运做的回顾内容包括：各个部门之间的协调、营销安排的执行状况、产供销之间的协调、各部门之间信息传递状况等。2、依据以上状况可以对营销管理系统的运作效率进行分析，主要包括：关键业务流程的时间和环节长短、不同部门沟通环节的多少、营销政策执行的速度、市场推广开展的时间、对市场改变的反应速度、市场信息流淌的速度等。（五）上年度主要营销工作的执行状况1、上年度营销安排成效的内容包括：产品对市场的渗透程度

35、和扩张程度、新产品的投放效果、价格上涨、下降或维持对销售带来的影响、分销网络的建设状况、对经销商进行管理的效果、开展渠道促销对销售的影响、媒体广告投放对销售产生的影响、消费者促销活动对销售产生的影响等。2、营销工作分析的重点是竞争对手，通过与竞争者在产品、价格、渠道、促销各环节的具体对比，找出彼此之间的差异点，确定导致销售差异的缘由，并进行必要的调整。（六）存在问题的描述及分析1、对企业整体营销活动中产生问题的综合描述。2、营销活动中产生的问题主要包括：营销人员问题、营销推广方法问题、营销资源问题、营销后勤问题、营销部门协作问题、营销组织体系问题等。二、年度营销形势分析与预料（一）宏观环境分析

36、主要是指国家政策及行业发展趋势等。（二）产品发展趋势分析产品发展趋势分析包含的内容有：产品内部性质、外部形态和市场表现形式三个方面的发展特点。产品内部性质主要是品种、构造、内容、功能等核心要素，也是消费者最本质的需求；产品外部形态主要是包装、规格、形态等协助要素，是消费者核心需求的外在表现；产品市场表现形式主要是产品进行售卖的方式，比如销售渠道、陈设方式、流通特点等内容，售卖方式取决于产品内部性质和外部形态，不同产品的售卖方式是不同的，这对于企业制订营销安排是特别重要的考虑因素。（三）竞争形势分析1、竞争形势分析首先是对竞争形势的描述，包括：市场的总体竞争特点、竞争品牌企业的界定、主要品牌的市

37、场份额表现、主要品牌的区域表现、主要品牌的年度销售趋势、主要品牌的销售对比、主要品牌的广告费用对比等。2、其次则是从整体策略、产品、价格、渠道、促销、费用等各方面对竞争品牌进行干脆描述，力争全方位地呈现竞争品牌的营销活动，对竞争品牌的策略意图做简要分析，并且对竞争品牌在营销推广方式可能产生的改变做出预料。（四）企业发展状况分析1、S优势分析：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些强项，可以与竞争品牌的弱项或者强项抗衡，不过从很多企业实际的分析中，对优势的推断主观性很强，往往缺乏足够的数据支持，这取决于一种实事求是的看法，而不是自我取悦。2、W劣

38、势分析：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些弱项，对弱项一般可以分析的较为清晰，但关键在于企业决策层是否能够真正下决心对弱项进行改造。3、O机会分析：主要是从行业环境的改变和竞争品牌的市场盲点中挖掘，机会分析的难点是企业往往很难将自己认为的机会转化为实实在在的竞争优势或者利益，许多时候这种分析只是在给自己鼓舞士气罢了，这时候对企业高层而言须要的是冷静的心态和客观的推断。 4、T威逼分析：更多的是分析竞争品牌给自己造成的巨大压力，许多时候企业可以为自己面临的威逼举出一大堆事实，但真正有用的还是须要与竞争品牌在各个环节进行细致的对比，这样才能从威

39、逼中发觉竞争品牌的弱势，把握住变更局势的机会。三、年度营销策略（一）企业总体发展目标1、销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。2、在企业总体目标下，还有依据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，以确保能按步骤最大可能地完成目标。（二）年度营销费用预算营销费用项目主要包括：广告制作费、媒体投放费、宣扬品费、业务费、促销费、运输费等，对于各项费用应当占总费用的比例要合理安排，详细安排将依据整体营销策略来支配，这部分是放在营销安排制订内容中的。（三）整体营销策略是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分

40、类策略起着整合、指导的作用。（四）4P策略1、产品策略产品定位、产品线规划、产品类别组合（产品组合的关键是肯定要以市场定位来确定产品线的长度和宽度，同时确立主导产品，并形成系列产品特色，合理限制产品种类和规格的数量。）2、价格策略价格定位、价格组合、定价策略3、渠道策略网络建设、网络管理、区域市场开发与管理4、促销策略确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想。促销推广形式：主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等，详细须要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段，各项内容在总体推广活动中所占的比重，以及不同市场拓展阶段的促销重点。 留意：推广促销最关键的就是确定市场的拓

41、展阶段和详细目标，然后确定各阶段的推广重点，再确定各阶段的推广主题，接着在主题之下选择主要的促销推广方式，并以其为中心对其他促销形式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案。四、年度营销实施安排（一）营销安排的目标1、目标的制订：包括营销安排的总体目标和分类目标，在分类目标中，其实是对总体目标的分解，包括阶段性目标、区域性目标、分产品目标、硬性目标、软性目标等项目，须要进行细致的描述。2、目标的考核：须要将各项目标安排到相应的部门和人员，确定职责要求和权限安排，并制订严格的责任制度和考核标准。（二）营销安排的详细方案1、产品部分：制订详细的如新产品开发、新产品上市、产品延长、包装调整、增加品种

42、规格等安排方案，精确落实产品策略。2、价格部分：制订详细的产品价格政策、确定何时涨价或降价、对市场上的价格体系进行调整等安排方案，使价格政策能协作市场的拓展。3、渠道部分：制订详细的市场网络扩展、对经销商的管理制度、重点区域市场的拓展、对经销商的促销方式等安排方案，完善渠道网络的建设。4、促销部分：制订详细的广告制作方案、媒体投放安排、消费者促销方式、整体推广活动主题和形式、终端促销形式等安排方案，并形成单独的执行文本。（三）营销安排的费用安排1、营销总费用额和费用率的确定，作为整个营销活动可支配的资金来源。2、营销各项目费用的安排比例：包括产品研发、市场调研、媒体广告、消费者促销、渠道促销、

43、主题推广活动、终端推广活动、业务费、运输费等。3、营销总部和分公司之间的费用比例，确定出分别由总部执行和由分公司执行的费用项目和比例。4、市场拓展各阶段的费用安排比例，依据营销策略重点做到对资源利用效率的最大化。年度营销安排 篇8一、目标目标是我们做安排的基础和依据，因此，必需首先明确自己的目标，然后，依据目标制定自己的行动方案。二、资源分析为完成目标，我们必需具备怎么样的基本条件，这些基本条件假如不具备，就不行能完成目标。但是，这些基本条件具备了，目标也未必能够完成。找出这些基本条件，是我们做安排的首要任务。一般地说，就各销售部的年度营销安排而言，目标支持因素主要几个：目标市场、人力资源、产

44、品资源、经销商资源（或者说区域）。这些因素要进行合理有效的配置，才能发挥应有的作用。首先要确定目标市场，在目标市场确定下，人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）都是为详细的目标市场服务的。三、组织管理上述基本条件具备后，就须要组织结构进行资源的有效安排、调度，发挥管理的效用。在任何一个组织中，每个岗位的职责都须要明确，只有这样才能实现管理资源的目标。在这个组织体系中，每个人都要找到自己的位置，准确知道自己所处的各种管理关系和自身的价值，使管理的价值最大化，效率最高，费用最低。四、进度由于是年度任务，因此，任务首先要进行分解，没有适当的进度支配，完成任务是不行能的。在分解任务时，要人人肩上

45、有指标，主要分解到人员、月份和区域，只有这样才便于执行和考核，只有这样才能进行有效监督管理。由于市场的不确定性和各地市场差异化，因此，进度分解要结合各地实际状况进行，不能一刀切。五、增长点每年的任务都有不同程度的增长，如何精确找寻到自己的增长点，为下一步的营销工作指明前进的方向，尤其重要。否则，就可能打的是无打算的仗。六、竞争分析做企业特殊是做农药企业，竞争是非常激烈的。关键是在竞争的市场环境中，我们如何发挥自己的特长，规避自己的短处。七、营销举措针对自己的长短处，为完成任务，有哪些困难，这须要理清。对于有些困难，可能一时解决不了，但有些困难不能回避，必需解决。为此，相应的营销举措随之运用。营销举措必需有针对性，不能泛泛而谈。八、预算为完成任务，我们须要多少投入，这个是须要弄清晰的。做预算的时候，能详细测算出的，就要详细化。不能详细的，这样的项目就做一个估计数，也就是常说的不行预见费用。对于部门来说，有些费用是部门不行限制的，有些是部门可以限制的。这个要适当分清，以便本部门今后进行费用的合理运用和限制。第30页 共30页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页