银行客户经理培训计划.docx

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1、银行客户经理培训计划 2022银行客户经理培训安排 第1篇：银行客户经理培训安排 客户经理是商业银行高素养人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素养凹凸对商业银行开发客户、开拓市场的着干脆的影响。因此，商业银行均高度重视对客户经理的持续培训（也叫终身培训），以应对愈来愈激烈的市场竞争。培训的方式主要有：银行内部举办专业培训班；由资深的客户经理带领，实行在职岗位培训；邀请金融专家到本银行讲座；派往参加其它金融机构举办的培训与讲座，组织到国外金融机构考察学习；到其它业务部门接受短期培训；新产品推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ

2、训练、斗争嬉戏等。 客户经理的主要职能是： 1、开拓银行业务（主动进攻型）。这是客户经理的主要职责。大力挖掘优质新客户；全方位地开发新业务；不断创建客户需求，提出产品创新思路。 2、加强现有客户关系。对现有客户的维护服务，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，提倡连带促销，交叉式销售，为客户供应一揽子报务；仔细解决客户的疑难问题，处理客户投诉；想方设法提高服务质量，为客户供应高品质服务；大力开展各种收费服务，努力提高非利息收入比例。 3、受理客户授信申请。对客户提出的授信申请，客户经理要在仔细进行调查分析的基础上，提出客户真实、资料完整齐全、分析精确、观点显明的授信调查报告，送同级信贷管理部

3、门审查。 4、参加审批工作。客户经理主管大都是信贷委员会委员，干脆参加审批工作。 5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常工作监测、风险管理工作，及早察觉坏帐信号并马上实行行动进行补偿。 6、收集反馈信息。刚好精确地收集客户经营状况及客户看法、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以实行应对措施，把握商机，促进业务发展。 客户经理处在市场竞争的最前线，必需充分运用现代化的服务手段来驾驭资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占待机。 客户经理的营销技巧比较超群。客户经理在长期激烈的市场竞争中积累了很多丰富的营销技巧。 客户经理作为银行与客户联系的桥梁，银行形象的代表者、客户开

4、发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和业务发展中发挥着愈来愈重要的作用。 科学定位。进一步明确客户经理的工作职责。客户经理的工作职责既不能定得过多，也不能定得太少。其主要职责应定为：开发客户；开拓业务（以批发业务和私人银行业务为主）；提出新产品创意；信贷调查；贷后监管；信息情报收集反馈。 严格管理，逐步建立一支高素养的职业化客户经理队伍。首先，把好客户经理资格认定关。客户经理不是信贷员和存款外勤的翻牌，更不是分流富余人员的渠道，应是银行比较优秀的人才的群体。特殊是客户部门的主管肯定要由资深客户经理担当，竞争上岗。其次，加大专业培训力度。总行重点培训客户经理师资力气和高级客户经理，分支行重点对客

5、户经理进行操作性培训。客户经理培训不能只搞短期行业，要坚持持续性、长期性，对客户经理进行终身培训。除了在国内培训外，对一些高级客户经理，可有安排地组织到境（国）外进行短期培训考察，以开拓视野、驾驭新学问。第三，严格进行考核。在指标体系中，突出以业绩为中心，以效益为目标。考核方法一经出台，就要严格执行。第四，完善对客户经理的监督管理，防范经营风险。 严格的奖罚制得以充溢朝气和活力最重要的激励机制。以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留，这在银行已成为一种制度。赏罚制度对激励客户经理工作主动性有着非常重要及干脆的影响。 对客户经理的持续培训 客户经理作为商业银行高素养人才的群体，是现代商业银行经

6、营与管理的人才资源主体，其素养凹凸对商业银行开发客户、开拓市场有着干脆的影响。因此，应高度重视对客户经理的持续培训（也叫终身培训），以应对愈来愈激烈的市场竞争。 第一节 客户经理培训的地位、目的与原则 一、培训的地位 人力资源是全部资源中增值潜力最大、最具有意义的资源，客户经理培训是银行全部投资中风险最小、收益最大的战略性投资，这些理念在银行中已形成共识。持续培训、终身教化、学习型银行、生涯发展的提法和概念都表明人力资源开发已成为银行增加自身竞争力的重要途经。 客户经理素养的提高要通过培训来实现，客户经理的晋升和调职，须要通过培训来铺路。 二、培训的目的 培训客户经理的动身点和归宿是银行生存与

7、发展，其主要目的为： （一）适应银行现代化、智能化管理、获得高素养人才的须要 当今世力界，新技术日新月异，经济和社会职能日益困难化和智能化。这对银行人力资源的素养要求越来越高，银行要获得高质量、高素养的人力资源大体只有两个途经：一是从银行外部吸引聘请高素养的人才，这样可以比较快地获得须要的人员，而且有可能带来新思想；二是对银行内部的人力资源进行培训开发，提高他们的素养和质量，这样有利于保持银行经营管理的连续性，能够调动员工主动性。 随着时代的进步与银行的发展，越来越多的商业银行更重视通过内部培训开发来获得高质量的人力资源。这是因为，内部人力资源的培训开发不仅能够更经济、更牢靠地获得人力，提高人

8、力资源的质量，而且培训开发能够有效的激励员工，能够培育员工对银行产生长久的归属感及对银行忠诚。同时，由于银行点多面广，基层营业机构多，人员素养参差不齐，大范围、大批量地依靠引进外来人员来提高银行员工的整体业务素养也不现实，只有立足内部的培训开发，才能从根本上解决问题，这是直面现实的唯一选择。 （二）适应银行内外环境的改变，提高银行竞争实力的须要 企业之间的竞争归根究竟是人才的竞争。一家商业银行能不能适应市场经济的改变，能不能在激烈的金融市场竞争中取得优势地位，关键在于其有没有一大批高素养的人才。银行不是一个封闭系统，而是一个不断与外界相适应的动态系统，这种适应不是静态的、机械的适应，而是动态的

9、、主动的适应，这就是所谓的系统权变观。在外部环境大致相同的状况下，银行要在市场竞争中立于不败之地，关键在于银行内部，而内部的落脚点又在人的作用上。人所起的作用除了先天条件外，主要在于后天培育。随着学问的更新、技术和信息的快速发展，若客户经理的学问、技术仍停滞不前，必定要遭到社会的淘汰。目前，银行正面临着上市的严峻考验，改革的力度越来越大，只有不断地培训客户经理，才能使广阔员工跟上时代，适应股份制改革的须要，银行的竞争力才会不断增加。 （三）提高工作效率和生产力的须要 客户经理通过有效的培训，其产品学问、营销技能等综合素养就可以得到快速提高，银行的整体素养也随军之提高，客户就可以得到高质量、高效

10、率的服务，对银行金融产品和服务的购买频率和数量就会增加，从南而使银行的经营效益得到较大提高。因此，银行客户群、业务量、经营效率与客户经理的学问、技能有肯定的相关性。 （四）满意客户经理自我成长的须要 现代培训的理念是：工作已经成为一个持续学习的过程，是个人为提高自己的市场价值而进行的投资。客户经理不仅重视工作任务的完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新学问、新技能，是否可以使自己的身价逐步增值。商业银行的管理者认为：对员工培训的投入已经不仅仅是银行的费用，而应视之为一种投资。客户经理希望学习新的学问和技能，希望接受具有挑战性的任务，希望晋升，希望得到职业发展的机会，这些都离不开培训。因此，通

11、过培训，可以增加客户经理的满意感。 二、培训的原则 为了提高培训成效，在对客户经理的培训中，一般应留意坚持以下原则：一是坚持激励原则。把培训作为一种嘉奖手段，如激励客户经理利用业余时间进修学习，并对成果突出者赐予嘉奖等；二是坚持应用原则。对银行客户经理在职培训应强调针对性、实践性。提倡培训为业务服务、培训为管理服务的方针。银行发展须要什么样的人才、客户经理缺什么学问与技能就培训什么，要摒弃形式主义，注意实效、学以致用；三是坚持参加性原则。为调动客户经理参与和接受培训的主动性，要让客户经理参加到培训活动中去。如每星期定期举办业务培训讲座，让每个客户经理轮番上台当老师，既培育熬炼了客户经理演讲实力

12、、鼓动实力、文字综合实力、分析探讨问题实力等工作技能，又能让客户经理们之间相互共享了各自的胜利阅历与失败教训，从而提高培训的主子翁意识，激发其参加培训的主动性；四是坚持分类原则。客户经理培训的最终目的是提高员工的工作实力，人的实力、性格、智力、爱好、阅历等均存在特性差异。同时，岗位不同、职级不同和职位不同，对客户经理的素养要求也不一样，因此，对客户经理的培训应强调因人施教的原则，依据不同的对象、不同的岗位、不同职位选择不同的培训内容和培训方式。 其次节 客户经理培训的内容与方式方法 一、培训的内容 对客户经理的培训内容，要从实际动身，依据本行实际，量体裁衣，度身定做。一般应实行分类培训的方式进

13、行，即针对不同的对象确定不同的培训内容。 （一）客户经理的基本培训内容 1、银行有关的法律。 2、金融产品学问。 3、银行规章制度。 4、财务及信贷评估分析技术。 5、市场调研分析技术。 6、营销技能。 7、公关礼仪。 8、心理素养。 9、职业操守。 10、其它。 （二）新任客户经理的培训内容 对银行而言，对新入行的客户经理进行培训是最佳培训时机。新员工的培训与发展，又称岗前培训、岗前教化、职前教化、入行教化，是一个银行所录入的员工从局外人转为银行人的过程，是员工从一个团体的成员融入到另一个团体的过程。对新聘请客户经理的培训课程应为：介绍本行概况，包括银行历史、使命与前景规划、主要金融产品及服

14、务、银行客户和市场竞争状况、银行组织架构及工作流程等；介绍客户经理职位说明及职业必备；介绍法律文件与规章制度；到主要业务部门或岗位进行跟班实习等。 （三）高级客户经理的基本素养 高级客户经理除了具备一般客户经理的素养外，还应具备以下基本素养：一是具备良好的思想品德、职业道德和敬业精神及开拓创新精神。二是熟识和驾驭商业银行各种资产、负债、中间业务学问和运用方法；三是有较强的独立工作实力、公关协调实力和语言表达实力。四是具有外向型号的性格。五是有肯定的社会关系。六是具有肯定的文字综合实力；七是具有丰富的实践阅历。 第2篇：银行客户经理培训安排 一、Attitude（看法）。思想确定行动，看法确定一

15、切。 商业银行客户经理的第一课应当是培育他们五颗心，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细微环节的耐性、对成功的信念。 对银行必需赤胆忠心，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯情愿与银行共同发展；喜爱客户，情愿和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细微环节有着超乎寻常的耐性，情愿操作一些详细的工作；对胜利有着坚决的信念，认为自己肯定能胜利，能坚持不懈。 银行在看法方面详细的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习看法、自我激励、压力管

16、理等。 二、Skill（技巧）。正确争取的营销技巧和方法 基本销售技巧主要包括：销售前的打算技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售安排等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话探望客户、干脆探望客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。 三、Knowledge（学问）。精通各项银行产品和学问。 银行产品及服务介绍、银行宣扬资料的运用、银行电脑软硬件学问、设备运用学问、

17、专业学问、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何运用。 从重要性来看，Attitude（看法）是胜利的支点，在三者之中是最重要的，所谓看法确定一切，自有它的道理。有了主动的看法，就会主动学习学问、提高技能。就像图中的扇形，假如增加看法的夹角，技巧和学问会成倍放大，可以说是四两拨千斤。 下面我们通过一个例子来看看法培训是如何来做的。 支行就是最典型的一个团队，银行的大客户业务部也是一个典型的团队，团队精神的培训是一种典型的看法培训, 目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一样。 看法的变更除了靠集中培训之外，

18、更重要的是日常灌输，要年年讲、月月讲、每天讲，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是问，就是要求企业建立勤学好问的大环境。从培训的时间依次来看，学问须要在入职时就起先培训；技巧可以在视察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训；看法培育则是长期的日常工作。 只有把握好ASK三方面培训的平衡，才能既提升实力，又留住人才。 第3篇：银行客户经理培训安排 一、培训对象：商业银行对公客户经理 二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案实力熬炼 三、培训目标：提高客户经理的个人综合素养，提高工作效率，增加客户开发维护实力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够精确

19、的定位适合自己的客户，清楚了解拓展客户的技巧，快速打开营销局面。 四、培训时间：2天， 五、授课形式：讲师具体讲解开拓客户每个流程，并根据营销客户的详细实际流程示范营销 六、销售：本套培训教材：100元 七、课程大纲： 第一天 客户开发和管理技巧 1、如何成为优秀客户经理 客户经理的职责： 客户经理的工作理念 客户经理的工作任务 客户经理的支持体系 优秀客户经理的素养 2、客户经理必备技能 甄别有价值客户的技能 评估客户的价值 产品和服务组合设计 有效的实施方案 3、目标客户的选择 确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好） 找寻与发觉客户的原则 找寻与发觉客户的方法 当天最适

20、合银行拓展的10个重点行业 4、客户需求分析 客户的需求在哪里？有何需求特性 客户通常的五大需求 找寻银行产品的切入点 依据客户需求设计服务模式 5、客户访问前的打算 建立个人的专家库 产品和资料打算 个人资料的打算 形象礼仪要点 明确销售安排、目标 6、有效的探望，方案的沟通沟通 访问起先的留意 倾听技巧 如何限制会谈的内容和方向 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望 合理的报盘 达成初步共识 与客户沟通中留意事项 其次天 金融服务方案设计及案例分析 7、金融服务方案设计 如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点 设计科学合理的金融服务方案的技巧 金融服务方案的选择 金融服务方案的申

21、报（主要是信贷方案的申报） 经过审批机构的沟通，最终敲定方案 敲定操作规程、协议 方案的实施 8、授信调查报告撰写 金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点） 客户风险的分析 风险防范和限制措施 收益分析 9、组织实施方案 时间支配 安排和流程 实施方案中留意事项 过程监控 10、授信方案的制作案例及探讨 汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧） 钢铁金融服务方案（钢铁行业的选购、销售环节的金融服务） 马路金融服务方案（马路行业票据金融的设计） 石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案） 11、对客户经理的告诫 对客户经理的12条告诫 客户经理的10条工作准则 第4篇：银行客户经理培训安排 培训专题 课时 银行客户经理培训安排 银行客户经理培训 银行客户经理职责银行客户经理职责 银行客户经理培训总结 银行客户经理制度培训 村镇银行客户经理培训 银行客户经理培训方案 银行客户经理 银行客户经理服务培训大纲 银行客户经理培训学习总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页