2022年房地产销售培训计划.docx

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1、2022年房地产销售培训计划房地产销售培训安排光阴的快速，一挤眼就过去了，我们的工作同时也在不断更新迭代中，让我们对今后的工作做个安排吧。安排怎么写才能发挥它最大的作用呢？以下是我帮大家整理的房地产销售培训安排，仅供参考，欢迎大家阅读。房地产销售培训安排1一、企业文化让员工熟识本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文化氛围中，产生共鸣，增加工作团队精神。二、房地产专业学问培训熟识房地产基本专业学问及国家最新颁布的房地产政策法规。三、销售人员行为规范培训着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。四、项目介绍介绍项目总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、

2、景观、立面等。五、销售工作流程及行为规范下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。六、商品房销售程序下定、缴款、签订合同等。七、物业管理的基本学问竞争八、对手优劣势分析进行市场调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对比。九、销售技巧电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。十、接待模拟房地产销售培训安排2房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正慢慢地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必需要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的打算培训将成为

3、日后战斗成败的关键要素。步骤一：地产精英须要技术的培训随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的改变，服务的技术和素养要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。策略A：培训的三大要战剖析1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面对全体员工。2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面对公司拟培育的业务骨干。3、会议组织、沟通与沟通方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主

4、要针对公司业务骨干与中层干部。培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素养、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。策略B：培训安排的探讨1、培训工作的战略思想紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过按部就班的培训方式，将学问转变成技能，将要求转变成素养，将技能与素养化为财宝，培育一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。2、培训工作目标培育骨干人才，适应公司成长;建立学习团队，营造胜利环境;形成培训模式，弘扬企业文化。3、培训任务通

5、过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、实力与素养提升体系;形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习实力、适应实力、应变实力和操作实力强，对公司忠诚的员工队伍。4、培训方式实行部门培训、一般培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必需参与的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置;一般培训是为全员设置的沟通培训，主要学习探讨公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种询问服务，档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱骨干员工所设置，课程的内容是围练实力提高和素养训练来进行;高级培训为

6、部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。一般员工参加骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。策略C：考核的方法1、培训实行学分制，参与不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。2、协作一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，

7、学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息探讨部人员持证上岗。3、对于培训效果每一季度考核一次。不参与考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。步骤二：地产精英售前有效培训售楼员是销售的详细执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的打算。其详细方式包括以下两种：策略A：现场的服务培训根据整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一样，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务看法上，要不卑不亢、同等相待，类似于名牌专卖店的服务风格(可请五星级宾馆培训)。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员

8、工应进行培训，统一口径;对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定嘉奖措施，激励公司全员销售，调动销售人员的主动性。策略B：专题的培训活动建立更有战斗力的营销团队，须要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必需要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。1、培训基础性的企业管理工作地产公司的培训工作必需建立自己的特色，建立与完善培训制度。首先是要建立具有较强组织策划实力的培训小组，调动员工自觉参加学习、培训的主动性。其次是要有系统可行的培训安排与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有肯定特质或资金保证。地

9、产公司的素养培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。2、培训21世纪斗争致胜的法宝市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告知我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来!”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代!必需要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、选购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创建。除了

10、制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径!步骤三：销售精英四大准则培训揭秘准则一：寻求客户心理的突破口1、了解客户对楼盘的爱好和爱好2、帮助客户选择最能满意他们须要的楼盘3、向客户介绍所举荐楼盘的.优点4、回答客户提出的疑问5、帮助客户解决问题6、劝服客户下决心购买7、向客户介绍售后服务8、让客户信任购买此楼盘是明智的选择准则二：迎合客户的最佳途径1、热忱友好、热忱接待2、供应快捷的服务3、有礼貌与耐性4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点5、耐性倾听客户的看法和要求6、能提出建设性的看法7、能供应精确的信息8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目9、关切客户的利益，急客户所急10、全力以赴为

11、客户服务11、记住客户的偏好12、帮助客户做出正确的选择准则三：明确自己的岗位职责1、主动主动向客户推介公司楼盘2、根据服务标准指引，保持高水准服务质素3、每月总结销售业绩4、保持服务台及展场的清洁5、刚好反映客户状况6、准时提交月结7、培育市场意识、刚好反映竞争对手的发展动向8、爱惜销售物料，包括公卡、工衣等9、不断进行业务学问的逢我补充与提高10、严格遵守公司的各项规章制度11、听从公司的工作调配与支配三、看法看法可以大致地说明为我们向外在世界表达感觉的方式。看法的主要万分是感情或感觉，所以我们经常把看法描绘成主动的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部

12、表现形式。一般说来，看法既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并经常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵扰或酸溜溜的看法传给了客户。结果这种看法对双方都带来了影响。我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。假如其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避开的逆境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要留意我们的看法，更要留意我们的看法，因为我们的看法会随着一天内所经验的事情而时常改变。步骤六：如何避开企业培训陷入“

13、无解”方程组织和管理员工培训须要从一起先就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项探讨、特地看待。肯定程度上，特殊是定位于“综合素养提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：胜利的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织策略A：明确宗旨和目标即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正犹如做股票的人有长短线的取舍，这一点是至

14、关重要的!策略B：确立培训方式培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从学问灌输、双向沟通等方面都有着自不待言的好处。只是问题有：a.请谁来讲授;b.讲授效果怎么评价;c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主?是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的?在这些问题上肯定要实行程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最终解决什么，操作以效用最大为原则!策略C：预算不做预算的培训肯定是失败的培训!懂得经营的企业领导必需懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上(如工作时间被子压缩)，更表现在员工培训干脆相关的经费投入组织费用、专家费

15、用、信息资料费用等等。假如实行封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，须要提前做好精确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。策略D：培训工作的事中组织培训的事前组织工作是非常重要的，事中组织也同等重要!将培训的内容传授给员工是简单，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人困难、城市困难、文化背景困难，这些须要大量的感性相识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们须要驾驭原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创建力!故而，要求受训人员主动地投入，主动地思索是特别重要的。这

16、肯定程度上要依靠组织工作，即组织者的督促作用。想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了房地产销售培训安排320xx年11月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。(调查具体内容参见附件20xx年度培训需求调查分析报告)通过这次调查明确了以下几个20xx年度培训工作须要留意的方面：1.培训时间的支配。依据培训现状、培训需求分析，20xx年的培训时间应尽量支配在一天以内，尽量少占用周日休息时间。2.培训对象的确定。缩小培训范围，明确培训对象有利于培训效果的提升。培训效果的评估。深化开展培训效果的评

17、估，加强培训后的跟进工作，的确将培训的内容落实到实际的工作中。3.培训的形式。削减枯燥的课堂讲授，增加和现有工作项目相关的案例分析、研讨会等培训形式，以提高受训人员的参加程度和实际培训效果。4.培训的内容。职业化、专业化应是20xx年度培训的主题。无论是一般员工还是中层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入20xx年度的培训目标。对于专业的培训，则必需和项目、工程紧密结合，从公司实际工作的实践动身引入课程。其次部分年度培训安排概述在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司20xx年培训工作的实际开展状况，确定了下列20xx年度的公司培训工作重点：一、建立学习型组

18、织加快内部培训师的培育建立学习型组织，加快公司内部各种学问的积累与共享是打造XXX核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际状况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培育一只内部培训师队伍。二、提高个人职业素养，打造团体执行力着重提升中高层管理技能在实施公司战略人才培育-“雄鹰”安排的基础上，对中高层管理人员进行重点培育，通过各种培训方式，全面提升其管理实力。三、结合项目实际，适度理论提升切实提高技术人员专业水平为了摆脱专业培训单纯理论讲授，与公司实际结合不紧密的缺陷，20xx年度打算采纳新的培训方式，即依据各项目的实际须要，聘请行业专家深化公司2天(或1天)，紧跟项目，以解决项目实际问题，然后用1

19、天时间有重点的进行理论提升。四、逐步实施培训效果评估管理方法切实提高各种培训效果对于公司的各种培训全面推行一级评估，大力推广二级评估，逐步尝试三级评估。第三部分年度培训内容一、建立学习型组织加快内部培训师的培育针对内部培训师要求驾驭的技能的不同，对其进行四个层次的逐级培育：富有感染力的演讲者、培训现场指挥家、专业课程设计师、培训项目管理专家。对于不同层级的培训目标的培训对象、培训内容核心产出和培训时间见下表：依据公司目前内部培训师的师资状况，以培育15-20人的内部培训师队伍为宜。二、提高个人职业素养，打造团体执行力着重提升中高层管理技能依据公司战略人才培育方案，针对不同层次的战略人才采纳不同

20、的培训方式和内容。(一)对于一般员工，鉴于公司处于高速发展期，新进员工数量较多，所以对一般员工的培训重点主要放在入职培训、职业规划和职业素养方面。1、新员工入职培训。每年举办2次。依据聘请的状况支配在春节后的4月和高校毕业后的9月份两个聘请高潮的后期。2、职业生涯规划培训。每年举办1次。放在春节过后的3月，使各层次员工在职业发展方面有明确的目标。3、员工职业素养培训。每年举办2次。上半年和下半年各一次。4、拓展训练。为了缓解员工工作压力，提高员工的团队合作意识，每年举办2个批次。5、自主学问积累。年中举办一次各部门自主积累展示会，以达到学问共享的目的。(二)对于中高层管理人员则以“提高个人职业

21、素养，打造团队执行力”为目标，采纳下列三种方式提升其管理技能：1、引入管理技能理论提升系列课程：2、外部标杆企业考察活动。了解标杆企业项目管理、流程运作状况。3、研讨会。内部管理问题的专题研讨会。(三)对于高层管理人员，在参与管理技能理论提升系列课程、外部考察和研讨会外，还进一步采纳外派参与研修班、公开课来提高其管理水平。三、结合项目实际，适度理论提升切实提高技术人员专业水平为了进一步提高专业培训的针对性，进一步加强培训内容和和公司项目开展的紧密结合程度，20xx年度的专业内部培训主要对下列内容采纳新的培训方式进行专业提升：1、房地产建筑节能与外墙保温2、设计管理与产品创新3、中小户型住宅产品

22、设计4、PMP项目管理通用课程5、房地产工程项目管理体系的建立与实施6、景观设计下列三种方式提升其管理技能：1、引入管理技能理论提升系列课程：2、外部标杆企业考察活动。了解标杆企业项目管理、流程运作状况。3、研讨会。内部管理问题的专题研讨会。(三)对于高层管理人员，在参与管理技能理论提升系列课程、外部考察和研讨会外，还进一步采纳外派参与研修班、公开课来提高其管理水平。三、结合项目实际，适度理论提升切实提高技术人员专业水平为了进一步提高专业培训的针对性，进一步加强培训内容和和公司项目开展的紧密结合程度，20xx年度的专业内部培训主要对下列内容采纳新的培训方式进行专业提升：1、房地产建筑节能与外墙

23、保温2、设计管理与产品创新3、中小户型住宅产品设计4、PMP项目管理通用课程5、房地产工程项目管理体系的建立与实施6、景观设计房地产销售培训安排4一、基本素养要求良好的形象十恳切的看法十热诚的服务十机敏的反应十坚决的信念十流畅的表达十主动的进取=TOP SALES二、基本操作要求1.按公司规定时间正常考勤，保持公司整齐形象;2.虚心恳切，仔细负责，勤快谨慎，肯定忠诚;3.严守公司业务机密，爱惜公司一切工具及设施;4.主动收集竞争者的售楼资料，并刚好向主管汇报;5.业绩不靠运气而来，唯有充溢自我，努力不懈，才能成为胜利者;6.阅历是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待

24、;7.同事间的协调和谐与相互帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率;8.凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必需无条件全部到位工作。三、服装仪容、准则1.员工必需整齐干净，无污迹和明显皱褶;扣好纽扣、结好领带、领花、口袋中不要有过多物品;皮鞋要保持干净、光亮;女工易穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色;2.男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑;3.女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、漂亮、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指

25、之外的饰物，忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水;4.员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物;5.在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、生气、僵硬、惊慌和恐惊的表情，要友好、热忱、精神饱满和风度优雅地为客人服务;6.提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。四、接听电话1.留意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”2.若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电;3.倘接洽询问购房者，则驾驭重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳(比如在广告日电话时间应更加缩短)。

26、4.工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。五、接待客户1.客户上门时，业务员必需主动面带笑容上前迎接;2.迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向;3.当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水;4.销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应协作模型加以说明5.在介绍的过程中，销售人员应避开拿着资料照本宣科，必需留意客户的反应，以驾驭客户心理及需求，须能推断客户是属于自购、代购还是询问或是竞争对手的探子;6.随时留意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必需保持微笑，看法上要恳

27、切、亲切，博得客户的好感及信任;7.不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“感谢，欢迎再次光临”;8.中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户;9.在有客户时，不准大声喧哗。六、销售工具的打算1.每人应打算一套完整的资料，并协作行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内;2.每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄;3.必需熟识每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料;4.业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过x分钟再打来或请留下电话让xx回复”;5.如有客户人数较多时，可

28、二人或三人同时接待，但必需以其中一人主讲，其他人协助;6.尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等协助资料工具，通过娴熟介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。没有公司许可，任何人不得修改合同条款。七、 销售技巧1.把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避开产生类似辩论的场面;2.避开“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效驾驭客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以劝服;3.房产销售属服务业，销售人员的从业看法要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业学问的汲取，才能以专家的姿态供应给客户最

29、好的服务，从而创建业绩;4. 在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必需把握客户心理，并留意了解客户此行的想法及以往的经验，以便吸引客户，促成成交;5. 业务员必需有在一段时间完成肯定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。第一招殷勤款待，建立关系当客人一入售楼部，肯定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以绚丽的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：1)先生，早晨!随意参观，有什么可以帮忙?2)小姐，你好，来看展销会吗?是否须要帮你介绍介绍?3)两位，你好，随意拿本售楼书看看!接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：1)我姓黄，英

30、文名字叫martin，您怎么称呼呀，先生?2)我叫阿敏，先生贵姓呀?哦!陈先生您好，这是我的名片，请多多指教!(注：尽量将客人的姓名牢记，若这个客人再次光临时而你又记起他的名字，他对你的印象便会大大提升)其次招投其所好，溶入其中当与客人起先了对话内容后，尽量按所视察到的客人的文化背景，行为举止，而确定采纳什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例：客人状况 语调 动作老粗/农夫 大大声 大开大合读书人/白领 中度声 大方得体老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND老总/老板级 中度声 扮专业第三招共同话题，前后共鸣尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：1) 同区居住2) 同一大、中、小学3) 同生肖/生日4) 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页