巅峰销售技巧(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上团购销售技巧一、 如何寻找潜在客户：根据团购销售的特点，单位团购产品一般用于职工福利、回馈客户、活动礼品。业务代表在做团购销售时，如何寻找潜在客户？我们要寻找有实力的单位或业务往来多的单位，提前了解这些单位的情况，如：大企业、金融业、保险业、大商业零售业、个体私营企业等。同时，还要了解大政策，如事业单位，大政策不允许各单位发福利，也没有此类拨款，那么我们在拜访时要注意。二、如何接近客户： 业务代表在拜访客户时，首先要找到负责该业务的关键人，我们可以采取以下方法接近客户：1、问题接近法这个方法主要是通过业务代表直接面对客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴

2、趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。2、自我介绍法自我介绍法是指业务代表自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐打到与客户相识的目的。3、产品介绍法产品介绍法也是业务代表与客户第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本摆在客户面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。4、求教接近法业务代表利用客户好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的业务代表的。5、好奇接近法这种方法主要是利用客户的好奇心理接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。6、利益接近法这种利益接近法迎合了

3、大多数客户的求利心态，业务代表抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的，业务代表在运用这一点时一定要分清客户时否能够接纳，要慎用。7、演示接近法这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近客户的时候，为了更好地达成交易，业务代表还要分析客户的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近客户。8、送礼接近法业务代表利用赠送礼物的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。值得指出的是，业务代表赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。9、赞美接近法赞美别人是对自己最有利的方法。赞美接近法是业务代表

4、利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近客户的目的。这一点以女性更是如此。销售技巧都是围绕让客户有“感觉”而进行的。可以从产品特性、价格、语言表达方式、吃力与客户的关系是否和谐、信任度、给客户的印象等等的六个角度去找感觉。三、和客户初次面谈的技巧：1、要引起客户的注意和兴趣。2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定。引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。4、简单明了，不要引起顾客的反感。5、面对“碰壁”的心态要好。6、接受、赞美、认同客户的意见。7、要学会回避问题。8、转客户的反对问题为我们的卖点。四、激发客户购买欲望的技巧1、应用客观的人的

5、影响力和社会压力。2、用他的观点。3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物。4、用媒体及社会舆论对公司的影响力。五、如何进行高效的客户管理：客户信息收集：首先，客户的划分：可以从四个角度产生四种不同的划分方式：、1、我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。 2、我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在的量来衡量）来划分重要客户和非重要客户。3、从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：A紧急客户（一般需要在一周内做出处理）；B缓急客户（一般在一周至一个月内需要对该客户做出处理）；C不紧急客户（一个月以上三个月以内必须处理的客户

6、）；D可慢反应的客户（三个月以后才可能发生关系的客户）。4、我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）。六、客户跟踪处理：有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？要建立一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪日志管理法。1、客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新纪录。2、客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新纪录。3、客户追踪半月志：也就是每十五天对客户的信息处理一次，并刷新新信息记录。4、客户追踪月志：也就是没三十天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。5、客户

7、追踪年志：也就是每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新新信息记录。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，一般来说，对于A级客户，我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对D级客户我们使用客户追踪月志，而对于E级客户我们则使用客户追踪年志。七、如何与客户建立良好的合作关系：与客户建立良好的合作关系，要真心地尊重客户，真心地服务客户，从心里将客户放在上帝的位置，交际中要注意自我礼仪，注意细节，用真情去做事，达到与客户的双赢。首因效应：人们第一次与某人活某物相接触时留下的印象持久而深刻。你只有一次展现自己的机会，错过了

8、想再改变会很难。作为一名业务代表，要时刻注意保持自己职业的形象。热情待客，你的客户会因此被感染！很多时候热情就像一把火，会把客户的心里温暖。在销售中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从而消除距离，产生亲近感。“当你微笑时，整个世界都在微笑”微笑就是具有这样的感染力。业务代表应该经常微笑，发自内心真诚的微笑功能强大，他不仅可以和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会的客户见面，最好的方法是避免与对方约定确定的见面日期，强调“巧合”用“碰巧”“可能”“刚好”“在附近”等话引出你的请求，强调偶然性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。共

9、同意识，对于自己有共同点的人有亲近，这是人们普遍的心理。与人初次见面，如果找到彼此的共同点，这样就能产生共同意识，从而缩短距离，融洽感情，让话好说，事好办。幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛，初次与客户见面时，不妨来个小幽默，瞬间气氛会变得轻松愉悦，客户的戒备心理也会为此打破。以客户为中心，选择客户感兴趣的话题，就是对客户的重视。当你谈论起客户感兴趣的话题时，客户会因此解除心理戒备，在心理上产生认同，对你加倍亲近。“心急吃不了热豆腐”团购销售工作也要讲究循序渐进。提出一个客户容易接受的请求。先打破他的戒备心理，你才有机会进一步地展开销售攻势。八、 如何维护客户：真心

10、，诚心，感恩的心。维护客户就与要与客户从业务关系上升至情感、朋友、亲人的关系，真正了解客户，越是客户的细小之事，细微之处，你记得越清楚，对方就越可能感动。一般而论，只有那些让你感兴趣，让你欣赏，让你关心的人，你才会记住他的细微之处。如果你对客户的细微之处或细小之事能够牢记，你传递给客户的信息是：我欣赏你，我关心你。利用信息，电话，QQ等客户喜欢的方式，随时随地的体贴，关心，真正从心里将客人放在贵人，亲人的位置，用一颗感恩的心感谢贵人的帮助。九、业务代表应注意的几个基本销售技巧：1、见客户时看，衣着整洁、大方自信，跟客户打招呼时，声音要洪亮。2、见到客户是，要利用从大到小的要马上向客户灌输本公司

11、产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。3、向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说的有条理。4、要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸显本企业产品所带来的价值。5、业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情节，避免节外生枝。十、如何成为一名优秀的业务代表：熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心

12、客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活

13、动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。1、推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。2、不断派发名片。3、任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。4、客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。5、从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。要做好计划安排，先做好计划，才能提高实践的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，要随着环境和条件的变化要随时作出调整。计划主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，要怎样挖掘

14、潜在客户，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个时间段的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。十一、如何处理团购时突发意外：承担，不辩解 ，认同别人，才能肯定自己。多学多留心多积累便游刃有余了。用智慧，幽默等方法化解，不扩大问题，找机会迅速转移话题，使客户有新的心情。 团购客服部 二0一一年三月十五日专心-专注-专业