2022年营销计划模板锦集五篇.docx

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1、2022年营销计划模板锦集五篇营销安排模板锦集五篇时间飞逝，时间在渐渐推演，很快就要开展新的工作了，来为以后的工作做一份安排吧。我们该怎么拟定安排呢？以下是我为大家整理的营销安排5篇，仅供参考，欢迎大家阅读。营销安排 篇1一、什么是电子商务营销21世纪，要么电子商务，要么无商可务！比尔盖茨假如现在还不做电子商务，五年之后您肯定会懊悔！马云引用以上两句名言，开展下列电子商务营销方案：1.爱上自己，爱上公司，爱上产品。2.一等商人做势，二等商人做市，三等商人做事（你要做哪一种）3.电子商务告知你网络靠什么吸引人？帮您找到客户最感爱好的独特 卖点！4.免费推广的盈利策略是什么？最有效的广告投入在哪里

2、？以上问题解决如下：互动营销正是一种以网络为媒体实施的双向营销方式，它不同于传统的营销方式。传统营销方式（诸如广告牌、宣扬手册、电视等），只是一厢情愿地向未知的对象散发、灌输信息。之所以说对象是未知的，是因为这些媒体在做宣扬时，不知道谁会对此感爱好。同时，传统的营销方式，即使人们接受了信息，却不能针对该信息向厂家做出即时的反馈，也能以马上索取到想要的资料和更多的信息。而互动营销，因为利用了网络一个极具互动特性的全新媒体，使之能做到在厂商与用户之间实现双向的沟通，最终有针对性地向明确的目标群投放信息，并刚好得到用户的反馈，从而最终帮助厂商推销出产品。节约人力、物力、缩短中间环境、能即时实现双向沟

3、通是互动营销的显著优点。二、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题的确严峻专业用语：我这次比上次的状况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们短暂没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心运用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：留意，你必需今日做好！专业表达：假如您今日能完成，我会特别感谢。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：或许我说的不够清晰，请允许我再说明一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达

4、：我这次有信念，这个问题不会再发生。三、服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不行替代的服务。（服务=专心）服务的目的：让生疏人成为挚友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，快速达到全部人的需求和渴望。A：顾客是什么？1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创建财宝的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障B：服务的重要性1.服务品质使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务确定顾客的导向）C：服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目

5、的a假如你不好好的关切顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b我是一个供应服务的人. 我供应服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c我今日的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今日的付出d维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为须要才了解，因为服务在确定e没有服务不了的客户，只有不会服务的人。f全部行业都是服务和人际关系D：专心服务让客户感动的三种方法：1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成挚友，终身挚友（感动的服务）3恳切地关切顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关切）同时把客户变成我

6、们的事业伙伴E：销售跟单短信服务法则：1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3要因时因地因人、有针对性的发、特别日子提前一天发4专心：特性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你5感性的写、理性的发，新挚友24小时内发信息6备用短信：a成长激励20条； b祝愿祈祷20条； c客服售后10条（对公司比较有价值意义）F：服务的五大好处：1 增加客户的满足度2 增加客户的回头率3 更多地了解客户过去的需求，现在的需求4 人际关系由量转变为质变5 拥有更多商机G：抗拒点解除的七大步骤：1是否是决策者2耐性倾听完抗拒点3先认同客户的抗拒点4辨

7、别真假抗拒点5锁定客户抗拒点6得到客户的承若7解除客户抗拒点如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以立刻确定下来对吗?反对看法的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我信任服务和品质也很重要你同意吗?篇三：多元化电商营销策划方案（1050字）做好电商营销得有一个前提：就是团队, 打造电商营销强队，须要团队人员相互协作，现在是电商时代，要将产品营销出去，90%都是通过2大渠道：各个搜寻引擎（GOOGEL、百度,360,sogou等）和B2C、B2B(慧聪网)、C2C平台以及其各种整合营销手段，但是话要说回来好思维是占整个营销30

8、%，70%还是靠执行力去执行。做电商最终总结就是：知与行没有执行起来。那怎样做好网络营销：第一： 产品要微小化（产品定位要清晰，我们在做什么产品），其次：用户体验要特性化（产品描述要让客户知道这是他们要找产品一看明白），第三：数据分析是层次化，第四：跟踪分析来要图形化，第五：平台推广及营销手段实现多元化。现在我们公司外、内贸部信息太单一化，所以推广思维多元化。接下来外贸（内贸）营销方案：1：利用公司交费B2B平台把产品信息完善起，以及有效运用免费B2B平台。使我们公司资信达到最大限度爆光展示给有意向客户。2：利用信息沟通平台（QQ，微博，优酷，土豆，论坛,博客营销）把客户引到自己公司网站平台，

9、 具了解把这样客户引到公司网站而达到成交率特别高。3：做好各个搜寻引擎优化推广就是我们平常说SEO，因为每个国家搜寻引擎页面是不一样，所以尽量多做一些友好搜寻引擎优化，达到信息最大爆光度。4：打造高信任度的网站5：正确进行邮件营销，邮件营销有分：许可营销和不许可营销两种，许可营销是客户认可我们可以给他们写邮件，把我们公司定期更新产品信息通过邮件传达给客户，又一次增加客户对公司认知印象。营销许可营销是做一下登录页用来客户自己来填写，但是登录页要做要有吸引客户内容，比如客户填写会收到惊喜，这样达到建立邮件数据库营销。6：做好针对软文推广和外链发布。7：定期做好产品电子书，供客户下载。或者通过邮件订

10、阅（发群发邮件）给客户。8：追销（就是二次销售）或者引导客户购买其它类似超值产品。9：做好业务员了解产品，以及客户打电话过来怎样引导客户熟识我们产品及专业性，达到效果就是我们专业为客户解决产品问题一样。互联网仅仅是一个工具而已，而不是胜利的全部，大量的胜利案例和奇迹等数据证明，在互联网上想要取得胜利，必需得把互联网当成一个工具，而更多的是应当回来到营销的策略上，只有懂得销售的，懂得肯定成交的人，才能够快速胜利，会让你走得更顺，不会营销的人，哪怕互联网的一些推广技术再牛B，也起不了很大作用的。心态与思维，好了心态赢了一切。做好互联网电商时代我们要了解趋势性技能。最终要培育业务员营销思维，有意向客

11、户达到肯定成交。营销安排 篇2信任每一个做网络营销的挚友都曾经做过多数次营销安排,但是可能很少有人会对假如做一个具体,有安排的营销安排做过总结吧,今日我就来总结一个这个问题吧。在做搜寻引擎安排之前，我们应当列一个表，里面包括搜寻引擎里的全部任务，如自然搜寻营销，付费搜寻营销等。一个精彩的搜寻引擎安排是由许多不同的分支组成的，大致分为以下几个类别：一，选择搜寻营销策略。有人须要去设置搜寻营销策略。是请一个搜寻营销代理公司？还是我们自己去做呢？我们须要把重心放在自然搜寻还是付费搜寻呢？又或者两者都要去做呢？预算从哪里来呢？我们通过什么方式来证明投资回报？全部这些问题必需有一个明确的答案。二，确定搜

12、寻引擎目标你想努力从哪个搜寻引擎得到流量？这些搜寻引擎都是全球性的，还是须要以不同国家的不同搜寻引擎为目标？这个也是须要有一个明确的答案的。三，管理竞价假如你在运用付费搜寻服务，你必需和竞争对手竞价，以得到付费搜寻的排名。我们须要依据市场行情去刚好调整竞价，这个也是须要有专人去管理的。四，优化内容假如做自然搜寻，围绕变更网页的内容有许多重复性的工作-标题，描述以及你见到的其它的词-确认HTML被正确地编码和维护。每个网页须要某个人（而不是许多的“某些人”）被指定来维护内容。五，开发技术网站是以软件技术为基础的，即使你的网站只运用简洁的Aapche网络服务器来显示文件。当它们成长以后，许多站点起

13、先运用更多的技术来展示网页，并供应其他的功能。从电子商务服务器到注册子系统到特性化技术。这些技术中的每一个都可以促进或者破坏你的自然搜寻营销的努力，通过使它变得简单，困难或者阻挡蜘蛛程序爬过你的站点。全部这些工作也是须要有人去跟开发沟通，以便确认开发的技术对搜寻引擎是友好的。六，确定标准不同的站点技术标准是不一样的，关于HTML的标签怎样运用，或者什么样的URL模式是可以被接受的，又或者哪种软件技术可以被运用。全部这些标精确定的依据是必需对搜寻引擎友好，以便使自然搜寻营销能够奏效。七，选择搜寻营销工具搜寻引擎营销，不同于别的营销，它须要专业化的工具来管理你的竞价，检查你的网站排名，分析你的网站

14、，识别哪些站点链接到了你的网站，以及许多其它的功能。首先必需确定这些工具的需求，证明费用是值得的，选择最好的工具，并确认被正确地安装和运用。八，报告标准评测的结果这个月有多少访问者是从搜寻引擎来到你的网站的，相比上个月是下降了还是上升了？哪些搜寻恳求看来是最热门的？哪些热门搜寻恳求不能在搜寻引擎上发觉我们的网页？有人必需被指定来跟踪报告这些评测标准。从上面的任务列表可以看出，一个搜寻销销安排所涉及到的部门和人员是比较多的，全部这些任务要完成，单纯靠一两个人是很难完成的，它须要一个团队的支持。这也是为什么搜寻营销小公司做得比大公司要好了，因为小公司人员调配起来是比较敏捷的，而大公司因为规章制度太

15、多了，所以在很大程度上影响了整个团队的协作度。当然，说了这么多，也只是纸上谈兵，详细如何实施还须要我们在平常的工作，详细实践中详细支配了。营销安排 篇3一、市场分析。年度销售安排制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采纳的工具是目前企业常常运用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清楚地知道市场现状和将来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路

16、。营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部须要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有安排、有重点地指导经销商干脆运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，

17、而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售安排中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售安排的最重要和最核心的部分。1、依据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，依据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、

18、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地限制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。依据行业运作形势，结合市场运做阅历，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准依据距离远

19、近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路

20、、通路激活促销之目的。四、服务策略，细微环节确定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细微环节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：1、人员规划，即依据年度销售安排，合理人员配置，制定人员聘请和培育安排，都有一个详细的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“xx”团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施：1）健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法

21、”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监限制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。2）强化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定全年的培训安排，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。3）严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝合力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“

22、铁血团队”。 六、费用预算。销售安排的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用限制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。营销安排 篇4电力稽查以营销为根基，营销以稽查为延长。电力营销管理内稽和外查不是目的，而是一种方法论，它不以追逐利益为目的，而以规范和公允为依托。从关联上看，二者好比营销稽查的“两轮”，一只都不能疲软

23、。内稽是基础，不仅是管理手段，而且是提高队伍自律和综合素养的练兵场，是有效开展外查工作的基本保证。一、稽查是营销管理的重要环节和必要方法。加强对客户服务过程的监督检查，在优质服务和工作质量方面，从客户用电申请直到抄表、核算、收费等整个营销工作就是一个紧密连接的流水线作业系统。首先，我们可以检查其是否在规定的时间内完成报装接电任务；供电方式、计量方式选择是否合理等等。其次，对新装、用电变更、临时用电业务流程进行检查，特殊对新装专变（100千伏安及以上）客户、有用电业务变更的客户进行重点检查。检查内容主要包括：客户用电类别、计量倍率、电表起止码、装接（增减）容量、力率标准等，临时用电户的电费电量处

24、理流程。另外，对在服务中的各类工作票是否按流程传递、超时限等进行稽查。对接受用户业务申请时收费及用电性质、电价分类的确定是否合理进行稽查.在对客户服务过程中，任何一个环节的失误，都会给整个营销工作带来不良隐患，所以用电稽查要严格对这个系统的每个环节进行全过程监督和跟踪检查，对查出的问题要下发稽查工作传票限期整改，并与营业工作标准实行奖惩挂钩考核，促进营销服务水平的提高。二、强化计量装置管理的监督1、对不同的用电类别的电能计量装置进行检查，检查其计量方式、精确度、电压等级、量限、二次回路的电缆长度及截面积是否符合要求。另外，可检查其是否对投入运用后的电能计量装置进行周期性的轮换和校验，以及是否刚

25、好的向营抄人员通知电能表及计费pt、ct的更换状况。2、对各供电所计量资产、质量及技术管理进行检查，计量装置的产权应注明清晰，更换电能表的各种参数尤其是表底数要精确，必需形成部门之间相互制约核对精确的机制，否则，不但是资产底数不清，而且会引发人为的多收或少收电量的事务发生。3、对国家明令禁止运用旧型号电能表更换淘汰状况进行检查，主动推广运用标定电流、高精度多功能电能表和较先进牢靠的电能计量装置。三、加强对电价电费管理的稽查加强对电价电费的管理的稽查力度，尤其是各类电价比例的构成作好细致的稽查审核工作。定期对营销单位的电费收取、日常营业管理、营业报表、电费账务进行检查，对查处的问题刚好报有关管理

26、部门，并赐予通报处理，要确保供电营销数据的真实牢靠。四、搞好用电分析，加强防治窃电和反窃电工作1、在实行有效措施，提高营销信息的真实性、牢靠性基础上，加强对线损、供售电量、平均电价的分析。一是加强电能计量管理，特殊是抓好关口计量表、母线电量平衡及大用户的计量管理和监督，确保各种表计的精度在标准范围内。二是要了解各关口及重要用户的用电容量和月生产状况，驾驭用电的基本规律，使电量波动处于有效的管理限制中。三是按月开展量、价、费、损综合分析工作，找出问题焦点，对线损改变大、线损高的配电台区和电量异动大的电力用户，要有组织、有目标的开展专项稽查，为降损节能、提高经济效益，供应制定措施依据。2、加快运行

27、电能计量装置防窃电功能的技术改造，特殊对专变用电要实行专用计量柜（具有防窃电功能），或采纳变压器上装计量箱。对一般动力用户计量点要加装具有防窃功能的计量柜（箱），为电力营销堵漏增收供应保障。3、定期与电力行政管理部门、公安及司法机关开展电力市场秩序专项整治活动，宣扬电力法规和平安用电学问，从严打击窃电和违章用电行为。五、加强优质服务和行风建设监督供电企业开展优质服务、加强行风建设是新时期各级组织的要求和广阔电力客户共同呼声，同时也是自身改革发展的须要。在深化贯彻优质、便利、规范、真诚八字服务方针，切实履行供电服务十项承诺中，一是要建立和完善优质服务和行风建设长效机制和监督体系，要确保此项工作开

28、展的卓有成效，促使其成为每位电力员工的自觉行为。二是开展供电优质服务要与实现一切满意用电客户的用电需求动身，解决发生在客户身边用电困难，刚好订正和处理严峻损害客户切身利益的问题。三是要与培育电力市场、促进增供扩销、打造优质服务品牌相结合。综上所述，实行现有的网络稽查和跟班稽查工作方式，与电费管理中心实行联动，共享信息资源，可拓展营销稽查工作面，促进营销稽查工作的发展，能够提高营销稽查工作效率，同时有效的防范电量电费的流失。通过两个中心间的紧密协作，还能够使营销工作做到“不重叠、不脱节”，从而达到共同提升营销工作质量的目地。总之，在电力企业公司化、商业化运营、法制化管理的大环境下，供电企业内部的

29、改革在不断向纵深推动，电力稽查工作也必需适应改革形势发展的要求，转变观念，注意实效，要建立适应市场、工作规范、监督有力、服务优良的稽查工作体系，不断拓宽稽查范围和层面，全面提升稽查服务理念，为创一流供电企业把好营销质量关。营销安排 篇5一、安排概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有肯定知名度；二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大

30、：1、夏秋燥热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统

31、渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项

32、并刚好提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率

33、、高收益、高薪资发展；四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们须要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全

34、员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以限制营销体系。严格限制价格体系，确保一一级分销商，

35、二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： a.实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预料表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.实行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑

36、取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念： a.开放心胸；b. 战胜自我；c.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制

37、度和销售嘉奖制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4） 编制销售手册；其中包括代理的嬉戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，找寻公司的卖点。7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采纳

38、人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、 湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，变更目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上

39、述战术的实现，特殊是为了加强渠道建设和管理，必需组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流淌性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好聘请、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担当地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采纳竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，运用和培育相结合。13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，依据市场详细状况进行分解。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工

40、程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本状况进行定期探望，进行有效沟通。15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在XX年执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。有可能的状况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置，渠道拓展：依据公司的XX年度的销售目标

41、，渠道网点普及会大量的增加，依据此种状况随时、随地主动协作业务部门的工作，主动协作经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 ：依据市场状况和竞争对手的销售促进活动，敏捷策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算 1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；2、全部工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必需有肯定量的库存，保证货源足够刚好，比例协调，达到库存最优化，尽量避开断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家

42、经销商，由经销商免费供应门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必需确立营业预算与经费预算，经费预算的确定通常随营业实绩做上下调整。8、为加强机构的灵敏、快速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户沟通中，如遇价格难以定确定时，须请示公司领导。第28页 共28页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页