某物联网与冷链物流创业项目计划书.doc

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1、. .2013年国际青年创新大赛计 划 书项目名称迅科物联网与冷链物流创业计划书作品简介我们的作品以突显物联网在冷链物流中的应用，运用RFID，GPS,实现产品的保鲜以与仓储两大部分。我们创业团队以最先进的技术在冷链物流中的应用为出发点做的创业计划书。*项目编号无需填写目录前言- 4 -第一章 执行总结- 7 -第二章 公司概况- 11 -第三章 服务介绍- 15 -第四章 市场分析- 21 -第五章 市场营销- 26 -第六章 运营管理- 42 -第七章 组织管理- 47 -第八章 财务分析- 49 -第九章 风险管理- 59 -附录：- 64 -前言物流网在冷链物流中的应用RFID技术具有

2、使用简便、识别工作无须人工干预、批量远距离读取、对环境要求低、使用寿命长、数据可加密、存储信息可更改等优点,结合有效的数据库系统与网络体系,可以帮助实现农产品从生产源头到最终消费者的监控。因此,一种基于RFID技术的农产品安全监控系统，围绕“生产、监控、检测、监管”四条主线，以产品的生产环境流通、市场进入等环节为立足点，产品的生产环境、生产、加工、流动、销售实施实时监控。 在生产环节大体包括下面几种生产方式，一种是生猪活禽，是活体从养殖场运输到加工企业的农产品。需要在活体身上加装RFID电子标签。第二种生产方式是需要加工或不需要加工的蔬菜果品，一些需要加工的农产品。这两种农产品在生产的过程中需

3、要对生产的过程进行详细记录，储存在本地数据库中，在农产品生产出以后，在运输农产品的托盘上加装RFID电子标签，记录这批产品的信息，并且和本地数据库中的信息相对应。在生产阶段，采用13.36MHz或125KHz无源电子标签，因为此种标签成本比较低，所以较容易应用到生产环节中去，标签上主要记录生产养殖的相关信息，而且这些信息要和生产企业自身的信息系统数据库相联系，以便查询生产过程的细节信息。在各个生产企业都设置RFID读写卡机具，可以实现产品信息的写入。 物流公司将配送车辆相关注册信息发送给管理中心，对其进行资格审查和管理，以便运送过程中对车辆进行核对。在农产品运输过程中，只有经过农产品管理中心认

4、证的物流企业才能从事农产品的运输。因为安全的需要，在运输过程中采用集装箱运输，所以在运输环节对RFID电子标签的安装有严格的要求。首先要求对每一次运输的农产品信息做读取，然后在集装箱上安装的RFID电子标签上详细记录,封条一般安装在集装箱门把手上,或者安装在车厢壁上,这样可以防止在运输过程中农产品发生意外。对于集装箱运输采用的RFID电子标签,采用900MHz或者2.45GHz有源电子标签,这样可保证记录数据的信息量大,数据容包括集装箱农产品信息,运送车辆信息和运送时间等。这些信息和物流企业本地数据库相关联。在运输检测点和运输过程结束时,检查人员要比对集装箱上安装的有源电子标签的信息和管理中心

5、传来的数据是否一致。在仓储环节，需要对运送来的装有RFID电子标签的农产品进行储存，这样就需要在仓储入口处设置自动判断进出库农产品和记录农产品信息的RFID读写设备，在仓库安装多个读写设备对不同区域的农产品进行记录。在清点货物或者查询货物的时候，可以用手持读卡机具直接查询货物信息。在仓储环节对RFID的应用偏重于RFID信息的读取和信息的管理。在仓库部在叉车或者工作人员身上佩带RFID电子标签，可以有效的利用资源，使得仓储过程更加高效快捷。 RFID在冷链物流中的应用从根本上解决了冷链运输在技术、成本、操作等方面遇到的难题，实现了冷链物品状态监测、冷链物品全过程信息追溯等功能，这无疑是“物联网

6、”在冷链运输中的一个尝试性的应用。这个应用由于其价格低廉，性能可靠，使用方便，因此被广泛应用到保鲜食品等对温度敏感的货物的冷链运输过程中。RFID技术与托盘系统结合，在仓储配送中心闭环应用，可以有效降低成本。此外，基于RFID技术的智能手持拣选终端，可以提升拣选效率和速度。第一章 执行总结1.1创业背景 冷链物流泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。的冷链物流业亟待发展，硬件建设欠账太多，农产品在流通过程中损耗大, 物流成本高，完整独立的农产品冷链物流体系尚未成形，设备落后、技术水平低，设备落后、技术

7、水平低，导致无法为易腐食品流通系统地提供低温保障。冷链物流理念推广薄弱。1.2公司介绍 迅科XX公司是以运输为基础，提供仓储与运输一体的多元化服务。公司以提供便捷快速的服务有目标。力求为顾客提供新鲜健康的食品，提高顾客的生活品质。公司的核心竞争力是：以客户服务为中心，以迅速高效，科技环保为理念，通过物联网技术和RFID技术的应用，不仅减少了生鲜产品运输途中不必要的时间，使得生鲜产品的运输时间大幅降低，还能自动调控温度，保证了生鲜产品在运输途中的营养色泽和质量、减少了生鲜产品的食品安全问题。同时，应用双向物流的新理念，公司能够在接到订单的第一时间根据订单中产品的信息合理地调度相应预冷和载货量的车

8、辆，降低了空车率，大大提高了冷藏车辆的使用效率，减少了车辆尾气排放量和油耗。从运输、仓储、人工三个方面节约了冷链物流的成本。1.3服务介绍 迅科物流公司是一个仓储物流公司，提供货物存储，配送平台；。在运用RFID，GPS和冷链物流理论的指导下，讯科公司推出冷冻产品的贮藏，运输与配送三大服务，生鲜保管和运送是管理人员运用技术较高的RFID实现的，因产品的类别而采取不同的保管方式。通过冷链管理理论，公司可以通过RFID在冷链物流理论的应用在运送过程中把握生鲜产品的湿度和温度。1.4市场分析物流业已经成为世纪我国经济发展的重要产业。冷链物流在物流系统中起着举足轻重的作用，冷链物流的健康快速发展，对于

9、优化物流与供应链管理系统、提高国民经济的运行质量有重大的意义。另一方面，很多商人把目光聚集到物流业中，同时有保管技术被替代的风险。 在推出储存和运输方面，力求打造自我品牌，提供新服务，满足商家对产品新鲜程度的追求。关注新动态，研发新技术，在国首屈一指，具有较强的竞争力。以此同时，也面临着巨大的挑战，正所谓是机遇和挑战并存。1.5营销策略认真分析市场现状和预测市场发展前景，制定合适的营销策略，拓展合理的营销渠道。公司根据主营业务的特点并运用SWOT竞争力分析模型，对公司的业务进行分析并采取相应的营销策略。1.6生产管理拥有自己特有的进货渠道、有严格的质量监控系统。不论是从原料的供给还是我们的保管

10、和提供的服吴都体现了绿色环保，节能减排的特色，为了企业的长远发展，保存和运送过程中时刻使质量有所保证。1.7组织团队采取设定的组织机构，包括董事会（5名董事）与总经理、业务部经理，仓储部经理，信息管理部经理、配送部经理、行政人事部经理，财务部经理等部门组成。各部门本着“一切为了顾客、一切为了企业”的理念，认真做好分的工作，带领部门的员工为企业的快速发展贡献一份力量。1.8财务管理根据对公司未来5年经营状况的预测，公司能保持较高的利润收入，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。由于公司在前面几年对技术的引进，把握市场，成本花费较大，故前几年的净利润作为公司的运营成本，不分红，从利润表可见投

11、资回报丰富，投资方案可行。1.9风险分析我公司在发展的过程中也面临着诸多挑战，我们要充分的考虑到风险例如，资金问题、人事问题、市场问题、安全问题、问题、品牌问题和投诉问题等。公司会采取各种应对方案，以保证公司的蓬勃发展。第二章 公司概况2.1公司简介迅科物流公司位于市皇姑区。公司以运输为基础，提供仓储与运输一体的多元化服务。1.公司名称：迅科物流2.公司性质：XX公司3.公司理念：以客户为中心，提倡绿色环保节能减排。4.公司宗旨：为顾客提供便捷贴心的服务，为企业赢得知名度、美誉度、信任度。5.宣传口号：“以最快捷的速度提供最安全的食品”6.公司商标：7.企业文化：创新、进步、团结、奋斗、诚信8

12、.联系方式：郝女士2.2业务围 公司的客户群体：生产型企业，批发型企业，零售型企业，物流提供商，冷库提供商。公司提供的服务种类：专门的冷藏运输车辆，专门的预冷转运仓库，冷链物流线路的设计。2.3 服务过程1) 针对中小型企业：接收客户下达的订单根据订单中产品的信息调度相应预冷温度的车辆到达目的地利用RFID技术给产品贴上标签并将产品信息录入数据库中将没有相互作用的生鲜产品装入同一车将产品运送到转运仓库根据客户订单信息将产品分配到不同的车辆中运送到最终客户。2) 针对大型企业：接收客户下达的订单根据订单中产品的信息调度相应预冷温度的车辆到达目的地利用RFID技术给产品贴上标签并将产品信息录入数据

13、库中根据客户订单信息将产品分配到不同的预冷温度的车辆中运送到最终客户。2.4核心竞争力的食品冷链在仓储方面主要存在冷库结构不合理，布局分散，利用率不高的问题。冷藏设施和冷链装备不足，原有设备旧，现新有设备成本高，发展和分布不均衡，同时无法给易腐食品流通提供低温保障。的冷链物流技术更需要提高，据统计市每年约有15%的果品和20%的蔬菜在中转运输和存放中腐烂损坏，也有很多冷库在淡季属于闲置状态。我们公司的核心竞争力是：以客户服务为中心，以迅速科技，高效环保为理念，通过RFID技术的应用，节约了冷链物流的成本，减少了生鲜产品运输途中不必要的时间，使得生鲜产品的运输时间大幅降低，不仅保证了生鲜产品在运

14、输途中的营养色泽和质量，还减少了生鲜产品的食品安全问题。同时，通过VMI管理模式，公司能够在接到订单的第一时间根据订单中产品的信息合理地调度相应预冷和载货量的车辆，合理的配送相应的产品，不仅大大提高了冷藏车辆的使用效率，减少了车辆尾气排放量和油耗，而且还为供应商和分销商节约了库存，帮助客户减少了库存成本。2.5公司定位品牌特色高科技公司定位目标市场东北三省服务特色快捷战略目标冷链物流的领导者经营模式多种经营服务目的提高生活品质定位花瓣图将物联网与冷链物流完美的结合，提高公司的知名度。同时企业将逐步走向乃至东北三省。2.6公司战略短期规划（1-3年）初期本公司通过人员推销、公共关系、适当的广告宣

15、传等多种营销策略来提高本公司的知名度，让外界对我们公司有全面的认识，争取以先进的技术、合理的价格、优质的服务迅速打开市场。让我们在有一席之地。不断地完善我们的技术，让冷链物流更好的利用物联网。与大的公司建立长期合作关系，像双汇，肯德基，海鲜批发市场，花卉批发市场等。中期规划（3-5年）采用竞争营销模式，在市场选择中得到更大的发展。公司会扩大服务围，打开市场，运输围散射到东北三省。加强网络的建设和技术的发展，为仓储，运输，配送一体化做基础。长期规划（5年以上）收更多的技术人才来更新、研发新技术；实现信息一体化，让冷链物流更成熟。增加业务人才来提高我们的订单，扩大市场份额；吸收新的管理理念，优化公

16、司的经营与管理。2.7公司前景我们公司的目标是不断地完善物联网和冷链物流的完美结合。成为东北地区冷链物流的领导者第三章 服务介绍31服务围1） 提供货物存储，配送平台；2） 提供物流系统与物流方案设计；3） 包揽企业整套物流运作；4） 整合车辆与厂家，冷库，企业的资源32仓储承运围水产品,农产品,肉类，冷冻食品,果蔬花卉等.每种产品仓储和运输时需要的温度都是不一样的,本公司分类进行仓储和配送。而且了解到不同产品的保鲜温度区间，本公司会用最适合的温度去保存每一件商品，让顾客放心。蔬菜鲜花，水果，鲜活水产品2度-8度江海鲜产品，豆制品，巧克力0度 -5度速冻食品，速冻海鲜江鲜产品，冻肉制品-10度

17、到-18度高级冰淇淋，饮品-20度到-45度33公司运作本公司主要经营冷冻贮藏、冷冻运输与配送,而本公司的特色就是在仓储和运输的过程中都引进RFID+GPS技术331该技术在仓储中的作用 仓储管理一般由三部分组成:入库管理,库存管理,出库管理.在出,入库与库存管理中的产品信息往往是手工填写到纸面单据或人工录入到计算机中.产品出,入库登记手续繁琐,库存盘点统计困难,信息传递,管理人员不能与时掌握库存量,更谈不上动态调节最低库存或实现零库存,加快资金流动.不管是手工填写还是人工录入,造成数据错误的几率高,录入数据的错误也降低了系统的可靠性.由于这种数据收集方式难以标准化降低了仓库空间的利用率,劳动

18、生产率降低,最终影响企业效益,然后利用RFID技术非可视性阅读，多标签同时识读特性，数十件附加了电子标签的商品，通过RFID阅读器一次完成准确读取，极提高了物流效率，快速准确实现采购控制，多库协同作业，先入先出。RFID技术还能与时反映储存室的温度，湿度，快速调节以保证储存货物的新鲜性和安全性。 我们公司租有500多平方米的仓库，并引进RFID技术，可以储存大量的产品，并保证新鲜性和安全性。332.该技术在运输与配送过程中的作用在冷链物流的运输过程中，温度应该严格的控制在(04)，湿度应严格控制在8590%。若利用传统温湿度监测手段，只能监测端到端的节点温湿度，但即使节点测量温湿度正常，并不能

19、保证运输过程中的温湿度始终正常，而利用RFID技术，可以了解冷链物流在运输过程中是否发生了温湿度变化以与可能由此引起的质量变化。RFID还是具有大规模应用的成本优势。该监测设备也可以配置GPS模块，通过GPS和GIS技术，监控中心可以对集装箱车辆进行地理位置定位和调度。如果温湿度变化超出一个预先设定的围，比如2030，系统将自动给出预警。如果曲线中间有一段记录是明显低于20，此时可以根据此一时间查询相应的地点和外在环境，以便于探究相应的温湿度变化原因。在途车辆信息采集：RFID读写器通过无线方式读取冷藏车厢RFID高精度温湿度传感电子标签，并通过数据线传输给GPS车载终端设备，同时GPS车载终

20、端设备通过外置天线接收GPS定位卫星的定位信息。在途车辆信息传输：GPS车载终端设备在获得温湿度信息和GPS定位信息通过GPRS无线网络发送到通信数据中心。通信数据中心再通过APN专用隧道将加密数据经路由器发送到GPS通讯网关，最后传输到数据库服务器。 本公司拥有各型专业冷藏运输车辆，为客户提供中短途，长途等运输，主经营东北三省的冷链的运输和配送。运输方式有零担，整车等运输3.4主要服务对象1） 生产型企业；2） 批发型企业；3） 零售型企业4） 物流提供商5） 冷库提供商。 采用整体委托承包方式与客户建立长期的战略伙伴关系，利用公司的服务网络提供全过程跟踪、全天候24小时物流服务。通过公司公

21、司平台与客户零距离互动，实现规化、规模化物流服务，提高客户身工作效率，减少物流成本。对于零售企业，我们将根据不同的客户需求，实行定身度做、量体裁衣，从调查、分析、评估客户现行的物流系统开始，立足于客户的现状与发展目标为客户提供个性化的物流解决方案。公司拥有专业化的物流方案设计人员，专门为客户提供个性化物流方案设计；为客户提供物流咨询、个性分析，物流方案评估与再设。3.5、信息化服务本公司构建了庞大的信息网络平台，全公司实现了经营网络化、办公自动化、作业机械化、信息技术化。公司将在软、硬件的设施上不断更新完善，全面提供包括运输、仓储、装卸、包装、流通、加工与配送等在的一体化优质服务。以客户运输系

22、统合理化为己任，提供现代运输管理咨询服务，全国提升客户企业的市场竞争能力。以快捷优质的服务赢得客户的信赖！3.6、客户利益3.6.1供应商的利益：可以脱离复杂的运输配送体系，集中精力降低成本、提升管理水平、提高质量，提高企业的核心竞争力。将供应商原来应该向众多的商业网点派送产品而现在只需要向一个仓储中心派送货物，简化其运输网络。3.6.2超级市场的利益：可以完全脱离运输与仓储系统，其原来大量的运输费用仓库管理费用，可以用来集中精力降低成本、提升管理水平、提高服务质量和企业的核心竞争力。3.6.3普通客户利益：在供应商与超级市场的成本下降的同时带来将是产品质量提高、产品格下降，服务水平的提高 ，

23、那客户购买产品将更加方便、性价比更高。3.7 增值服务：根据顾客的物流整体需求，用我们的专业视觉，为顾客免费量身设计最佳的物流运送解决方案；旨在为顾客解决面临的物流难点、降低物流成本、协助提升客户的整体竞争力！免费为客户提供物流成本预算报价服务。第四章 市场分析4.1我国冷链物流现状分析冷链物流是指水果、蔬菜、肉、禽、鱼、蛋等农产品，花卉，水产品，速冻食品等在采购、加工、储藏、运输、销售直至消费的各个环节中始终处于规定的、生理需要的低温环境下，以保证农产品的质量、减少农产品的消耗的一系列供应管理措施和方法。其包括的冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输与配送、冷冻销售四个环节都要求按照农产品物流的特性需

24、要，保证农产品的原料品质和耐藏性，保证保鲜贮运工具设备的数量与质量，保证处理工艺水平高、包装条件、优和清洁卫生好，保证现代化管理和快速作业，最终保证农产品冷链物流冷链协调、有序、高效地运转。我国的冷链物流最早产生于五十年代的肉食品外贸出口，并因此改装了部分保温车辆。1982年，颁布了食品卫生法，从而推动了食品冷链的发展起步，农产品冷链也开始起步。近二十年来，中国的农产品冷链物流不断发展，以一些食品加工行业的龙头企业为先导，已经不同程度地建立了农产品冷链物流体系我国冷链物流业亟待发展。我国人口多，冷链食品消费量大，但冷链物流业发展滞后。据有关资料统计，我国平均食物年产值约为3000亿美元，超过2

25、0%的食物由于没有很好的冷藏、储存等，物流环节上损失率就达25%30%，每年有总值约92.5亿美元的农产品在运输中损失，损耗量居世界首位，而发达国家的果蔬损失率则控制在5%以下。欧、美、日等国食品冷藏运输率达80%90%，东欧国家约50%，而我国只有10%左右。由于缺乏完善的冷链，造成了某些食品零售价高居不下。 我国农产品冷链物流目前存在如下问题： a,完整独立的农产品冷链物流体系尚未成形从整体冷链体系而言，我国的农产品冷链物流还未形成完整的体系，目前大约90肉类、80水产品、大量的牛奶和豆制品基本上还是在没有冷链保证的情况下运销。冷链物流发展的滞后在相当程度上影响着农业与食品产业的发展。对生

26、鲜农产品产后低温贮藏加工投入力度不够蔬菜、水果等鲜活农产品采摘或捕获后必须尽快进行低温包装贮藏和加工, 以保持农产品的新鲜与质量。由于我国对生我鲜农产品产后低温贮藏加工投入力度不够, 尤其是农产品采后低温加工包装技术能力的低下, 导致目前农产品绝大部分由产地以原始产品形式卖出, 农产品产后产值不仅没有得到提升反而下降,产后产值与采收时自然产值之比为0.38:1。 b.硬件建设欠账太多，农产品在流通过程中损耗大, 物流成本高目前我国生鲜农产品冷藏运输主要采用公路运输和铁路运输两种形式。冷链设施装备情况如下：公路冷藏车辆：目前，中国保温车辆约有3万辆，而日本12有万辆，美国有20万辆。中国冷藏保温

27、汽车占货运汽车总量的0.3%,美国为0.8%-1%,英国为2.5%-2.8%，德国为2%-3%。中国汽车冷藏运输占全部货物运输总量的比例为20%,而欧洲各国是60%-80%。铁路冷藏车辆：在全国总运行车辆33.8万辆中，冷藏车只有6970辆，占2%，而且大部分是旧的机械性速冻车皮，规的保温式的保鲜冷藏车箱缺乏。冷藏运量不到铁路货运总量的1%。冷库容量：中国目前的冷库总容量为700多万立方米，并且呈现出逐年增长的趋势。但是由于这些冷库大多仍采用老技术, 仅限于肉类、鱼类的冷冻和贮藏, 功能比较单一, 导致冷库的利用率并没有随着库容增加而增加。目前, 冷库的储蓄量只占其库容总量的20%- 30%,

28、 有的甚至达不到20%。很多冷库只限于肉类、鱼类的冷冻储藏。而当生产淡季或者原料资源不足时，冷库往往处于闲置状态。目前，我国农产品装车多是在露天而非冷库和保温场所操作，80%90%的水果、蔬菜都是用普通货车运输，最多上面盖一块塑料布或者帆布。中国目前的农产品冷链设施和装备不足，原有的设施设备旧，发展和分布不均衡，无法为农产品流通系统地提供低温保障。所以，大力发展冷链物流势在必行。4.2目标市场分析初期我们会把目标锁定在省围。1、优势（S）分析a.坚持“以客户为中心”去完善我们的服务，以降低客户的经营成本为目标，利用现代物流技术和信息技术为客户提供安全、迅速、准确、节省、方便、满意的第三方物流仓

29、储配送服务。强调以客户为中心，以信息管理系统为纽带创建公司科学化、程序化、自动化的技术创新等。全面信息化服务、信息系统辅助管理、用户个性化服务设计、面向用户的网络信息化服务。我们的核心竞争力还在于公司管理层多数来自信息管理与信息系统专业，对公司实现上述服务提供了坚实的基础。b.本公司引进先进的RFID+GPS系统技术通过先进的有源RFID技术和无线通讯技术进行结合，对产品的品质进行细致地、实时地管理该监测设备也可以配置GPS模块，通过GPS和GIS技术，监控中心可以对集装箱车辆进行地理位置定位和调度。2、劣势（W）分析 因公司引进先进技术，成本和风险较大，但是引进RFID技术后可以实现公司绿色

30、环保，节能减排的理念。同时，公司可以采取IPO等方式实现风险退出。3、机遇（O）分析由于我国农业产业化程度和产供销一体化水平不高，虽然产销量很大，但在初级农产品供应链上，既缺乏农产品冷链物流的综合性专业人才，也缺乏供应链上下游之间的整体规划与协调，因此在一些局部发展中存在严重的失衡和无法配套的现象。整体发展规划的欠缺影响了农产品冷链的资源整合以与行业的推动。物流业发展横向一体化，这样我们就能争取到新的对象，有进入新市场或市场面的可能，并且在同行业中竞争业绩优良。加上政府大力支持第三方物流的全面发展，毫无疑问第三方物流是经济发展的趋势，加上第三方物流信息化、社会化的发展，给了我们有更多的发展机会

31、。4、挑战（T）分析随着社会的发展趋势，我国的物流业从一开始就是一白纸，在我们自己还没有发展起来的同时，许多国外先进物流企业进驻到了我国，使得我们自己创立的物流公司有不少的压力。而在建立起来的公司大部分都是如出一辙的服务方式和销售手段，让许多现有物流公司模仿发展。再者当今市场份额增长较慢，竞争劣化，不断有新的竞争者进入行业，再加上供应商和购买者讨价还价能力增强，这些都是给公司带来不少的挑战。第五章 市场营销5.1行业分析5.1.1.营销环境分析1、冷链物流业蕴含着巨大的市场潜力。从初级农产品如蔬菜、水果、肉、禽、蛋，到各类水产品、速冻食品、包装熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料等，这些冷冻冷藏类食

32、品在生产、储藏、运输、销售等环节中，都需要处于规定的低温环境下，才能保证质量，减少损耗。2、我国冷链物流业亟待发展。我国人口多，冷链食品消费量大，但冷链物流业发展滞后。据有关资料统计，我国平均食物年产值约为3000亿美元，超过20%的食物由于没有很好的冷藏、储存等，物流环节上损失率就达25%30%，每年有总值约92.5亿美元的农产品在运输中损失，损耗量居世界首位，而发达国家的果蔬损失率则控制在5%以下。欧、美、日等国食品冷藏运输率达80%90%，东欧国家约50%，而我国只有10%左右。由于缺乏完善的冷链，造成了某些食品零售价高居不下。3、从生产来看，目前我国的肉类食品厂有2500多家，年产肉类

33、6000万吨，产量以每年5%左右的速度递增；速冻食品厂2000多家，年产量超过1000万吨，并以每年20%的幅度递增；冷饮业4000多家，年产量150多万吨，产量以每年7%左右的速度递增；乳品业1500多家，产量800万吨，每年以30%的速度递增；水产品产量4400万吨，每年以4%的速度递增。4、从消费来看，速冻食品销售额连续多年在全国连锁超市所销售的食品日用品中名列前位。以牛奶为主的乳制品消费年平均增长率在10%20%之间，位居世界首位。预计2014年，我国冷饮市场消费总量将达到460万吨；肉类加工和消费都将进入一个高速发展时期。近年来，我国冷链物流市场规模和需求增速加快，仅食品行业冷链物流

34、的年需求量就在1亿吨左右，年增长率在8以上。所以，大力发展冷链物流势在必行。5.1.2市场预测分析近几年来，国农产品物流市场发展十分迅速，全国大部分省市也制定了农产品物流产业发展规划，纷纷兴建物流园区，以此作为招商引资的平台。目前国农产品物流市场呈地域性集中分布，并形成各自的物流圈。依托各自优势，打造物流平台，促进经济发展。我国农产品冷链物流业正处于发展初期，物流企业数量少、经营规模小、市场份额少、服务功能单一、网络分散、经营不规。大力发展现代农产品冷链物流中心，形成货运物流化、住处网络化、服务社会化的现代冷链物流体系，将大大降低企业库存与占压资金，提高资金周转率。在渝区，还没有形成有规模、系

35、统化的农产品冷链物流网络与相关知名企业，市场发展空间较大，竞争较少，冷链物流业蕴含着巨大的市场潜力。5.2公司定位通过对我国物流市场与物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。5.3公司的目标公司的目标是：以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。在传统物流的

36、基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。5.4营销策略的制定1市场细分1. 市场细分就是把整体性的市场划分为有意义的、具有较强相似性、可

37、以识别的较小的顾客群的过程。市场上客户的需求非常广泛，同时存在着差别，这就使得面向客户的营销活动更加困难。物流市场更是如此。物流市场提供的是无形的产品，是各种各样的物流服务，其服务形式和容要比有形产品的丰富得多。基于上面的理解，我们不难想象，一个物流企业如果企图以单一的服务形式和营销法则来对待所有的市场，是不现实的，甚至是不可能的。根据市场营销的理论，企业要想迅速打开市场，并有效地进行自我营销，不能在所有的市场平均用力，而必须充分发挥自己的核心竞争力，集中优势机缘到各个细分市场。正所谓“集中兵力，各个击破”。首先，物流企业应该先立足于自己的市场定位，制定出一定的分类标准后，将整个物流市场划分为

38、若干个细分市场，再衡量企业自身的核心竞争力和资源优势，同时结合分析现阶段整个市场环境和竞争对手的情况等，重点根据细分市场客户的特点、偏好、个别需求等要素确定各个市场的营销策略。比如，经过分析后得知整个大市场的客户需按区域分布的，那么市场细分就可按地域划分；如果客户的需求具有明显的价格差别，对价格的敏感度很高，那么进行市场细分的时候就要按照价格的变化围制定不同服务水平的营销策略。准确地进行市场细分，可以准确定义客户的物流服务需求和特点，帮助企业制定营销目标，更好地分配物流资源，为企业找对客户提供信息帮助。这样才能把实现企业效益和满足客户紧密联系起来。2.产品组合物流企业向客户提供的是无形的服务，

39、所以物流企业所提供的产品组合实际上就是物流的组合服务。物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输与信息处理等服务功能的一种或多种的组合。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务。物流服务主要是借助运输工具、信息技术和供应链的整合来帮助客户实现货物在空间和时间上的效益，在不同种类、品种性、包装的产品以与产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。市

40、场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以与促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。一般来说，企业的市场营销策略可分为价格竞争策略和非价格竞争策略。所谓的价格竞争策略是指企业以产品(服务)低价赢得顾客或市场而采取的竞争策略；非价格竞争策略是指企业在产品(服务)、销售渠道、促

41、销等方面为赢得顾客或市场而采取的竞争策略。价格策略当然就是企业采取低价的方式来吸引客户。但这种营销策略并不是什么情况下都适合。随着消费者需求的多样化和他们对除价格外的很多要素的需求增大，有时侯价格并不可以成为马上捕获消费者的心的灵药。这就需要明确一个条件，那就是只有当该种服务的营销中，价格是决定顾客是否购买的首要因素。服务价格能否被顾客接受，直接影响到服务的销售量和市场占有量，最终影响物流企业的获利。当这个条件成立时，企业的营销策略就能迅速锁定为价格的竞争，然后在确定出服务成本和目标利润后，以尽可能低的价格赢取客户。5.4.1定价策略价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关

42、系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统与其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度与其顺畅性。由于本公司是在面临创业起步的情况下进行的营销策划，所以在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低价策略，扩大市场的占有。如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。5.4.2非价格竞争策略包括很多，这里重点

43、讲述一对一营销策略、品牌策略、客户资源整合策略1.产品策略产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。(1)增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。(2)既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。(3)增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。(4)引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。2.一对

44、一营销一对一营销就是指个性化的营销策略，就是物流企业根据客户的特殊需求来制定和调整自己的服务。在实施这种策略的前期，企业先要明确客户的需什么，而在现在竞争激烈的物流市场上，这不仅指客户给予企业的标准是什么，而且包括企业通过各种渠道搜集信息和预想客户的潜在需求，以最大程度地满足客户。企业确立这种策略之后，也不能盲目地为满足客户而经营，必须根据自身的资源情况和优势来选择，先从优势项目着手，或者先从某个点开始，逐渐扩至面。物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这时候采用一对一营销策略就能帮助企业发现并留住客户。（1）定位个性化的营销策略定位个性化的营销策略就是指物流企业为了在行业中形成自

45、己的经营特色，从企业定位上就根据顾客的需求和企业自身的能力，提供尽量与竞争对手具有差异性的服务容和服务水平。定位个性化是一种战略上的市场营销策略，成功运用这种策略能够给企业制定其他各种营销方案提供方向指标。以下就采用图示的方法明确这种策略的容：图1 定位个性化策略的容在确定好服务方向后，企业还要根据顾客需求特点进行分析，进而确定企业所提供的服务水平，具体见下图：具图2 企业服务水平的确定（2）服务个性化的营销策略服务个性化就是对不同层次的顾客提供个性化的服务。定位个性化的营销策略侧重的是整个企业的定位和顾客需求层次的服务水平的界定，而服务个性化的营销策略则是重点考虑不同的顾客对于企业的意义大小

46、，并以此标准来调整企业的资源，使得企业的效益最大化。按照服务个性化策略，我们可以把顾客按照对企业的重要程度分为ABC三类，A类顾客是对企业最重要的顾客群，其对企业的贡献大约排名前5%；B类顾客是对企业也很重要，其对企业的贡献大约排名前6%-15%；而C类顾客则是相对次要的顾客，其对企业的贡献排名在之后的80%。正由于不同的顾客对企业的贡献大小不一样，他们为企业带来的利润也就有很大的差别。根据著名的20/80理论可以知道，正是对企业最重要的20%的顾客创造了80%的利润，也就是以上提到的A、B类顾客群，而相对次要的C类顾客则创造了企业利润的20%。基于上面的分析，物流企业需要对不同层次的顾客制定

47、相应的服务和营销方案。具体方案见以下表格说明。顾客群营销策略具体服务A类顾客提供星级服务与顾客保持最紧密联系，甚至结成战略联盟；采取主动积极的服务；超前的服务设想和充足的服务储备；在组织结构、业务流程等多方面适应顾客，以提供专人专项的服务，尽最大的努力去满足其的需求，为顾客提供一体化的物流服务；从顾客角度出发为顾客设计系统的物流流程，来降低总的物流成本和提高顾客满意度B类顾客提供会员制服务与顾客保持亲密的联系；尽可能地去满足顾客的个性化的需求，主动了解服务是否与顾客所期望的相符合；了解不足之处并征求各种改进的意见和建议；通过顾客满意度的提高，而促使这类顾客上升为A类顾客，壮大企业的忠诚客户队伍C类顾客提供标准化服务为顾客提供行业最基本的服务；服务的水平仅限于事务性的反应型水平，但是服务完后应热情鼓励顾客有什么问题或不满可以尽量提出，并给予尽可能的满足或合理的解释（C类顾客对企业来说相对次要，但这部分顾客的加入不但壮大了企业的顾客群和市场占有份额，扩大市场影响，而且也是企业在实施个性化战略中有可能摊薄成本的重要源泉，这部分顾客中有