酒店营销实务-全套教学课件完整版ppt教程(最新).ppt

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1、 综述影响酒店业发展的趋势。 区分市场和营销运作。 讨论市场的构成。 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期。 解释市场销售中管理层的作用、角色。 描述酒店销售所面对的独特的挑战。产品服务位置与产品的分销促销与沟通价格分类高峰期-旺季低谷期-淡季平行期-平季无形性易损性非一致性不可分离性 简述市场计划的益处。 讨论市场计划的组成和功能。 确定市场计划的六个步骤。 综述市场计划的三个组成部分。 理解定位的含义并确定定位的两项选择。 描述市场营销的目标。 罗列市场营销中的预算选择。 解释销售目标失败的原因。依据上一年每项销售的百分比与竞争对手相对照的预算基金预算法零基点预算原始预算的提报协商复核和审

2、批营销预算的修改有利于建立酒店和产品的市场特色为酒店制定市场营销组合策略奠定基础根据属性和利益定位根据质量和价格定位根据产品用途定位根据使用者定位根据产品档次定位根据竞争定位混合因素定位缺乏责任感缺少沟通缺少时间缺少权力缺乏吸引力不可抗拒的外部因素不具现实性列举市场销售部门的关键职位和责任。综述销售办公室的关键职位。确定三项经典的行业组织原则。讨论成功的销售人士所具有的共性。确定培训销售人员的专业培训模式。讲座销售会议一般模式。描述酒店的活动安排日志。描述客房部的房态日志。解释销售办公室的三种文件归档系统。陈述计算机给销售办公室带来的好处。副总裁或市场销售部总监会议服务总监或会议服务经理广告与

3、公关部总监电子销售总监市场调研协调员销售总监销售经理助理销售总监销售部员工或销售代表销售部文员指令发出的一致性权力与责任的共存管理范围的调控专业性沟通技巧智慧分析能力工作动力高效率锲而不舍模拟销售拜访双人拜访案例练习每日的总结讨论会周会月会年会或半年的会主档案客户档案追踪档案迅捷高效的工作。信息的获取。减少人员操作出现的错误。减少培训的成本。存贮相关的客户信息,使销售人员根据客户居住地的代码、入住的时间和个人爱好整理和检索信息。加强酒店集团内部各个酒店间的横向联系。描述客户拜访的类型。 解释如何确认潜在客户。 确定四类谈话距离。 讨论销售工作中的非语言沟通的重要性。 列举销售演示的步骤。 确认

4、销售人员应使用的两种提问方式。 识别客户的三种反驳意见并讨论如何解决处理。 列举成功演示的三种技巧。 解释如何使用有效的时间管理和关键客户管理来改进销售业绩。公开距离社交距离私人距离亲密距离体语拜访的开场白。获取客人的参与。向客人演示。消除客人的疑虑。完成演示并布置下一轮的工作。价格。产品或服务。缺乏兴趣或紧迫感。缜密的组织有效的宣讲巧妙的视觉辅助工具描述良好的电话沟通的基本要素。 解释确认潜在客户的目的。 总结电话约定后的跟进措施。 讨论电话销售的结束技巧。 解释促销、服务和公关形式的电话拜访。 识别三种能带来业务的来电。 描述一种电话突击销售手段。 讨论电子销售的运营。联系到能决策的人士。

5、接通电话。进行演示。解决客户的异议。制定约会见面的日期。讨论酒店内部的市场。 解释酒店内部销售的重要性。 指明总经理的态度和制定的方向会如何影响酒店内部销售。 描述员工在酒店内部销售中的作用并指明与客户积极互动的必要性。 确认三种升级服务的措施。 讨论建议性销售。 解释交叉销售。 描述如何能激励员工销售的措施。 列举酒店内部产品销售并解释产品应摆放的位置。 列举特殊客户服务和酒店内部的促销活动。雇用具有销售意识的员工。向员工传授销售技巧。鼓励员工去销售自己酒店的产品和服务。了解本酒店的运营了解本部门的运营与客户的互动使用销售技巧高价位转向低价位中价位的选择低价位转向高价位通过使用销售言辞来影响

6、客户的消费选择酒店某一个部门的媒体宣传来促销酒店的另一个部门的产品或服务确认定位研究的四个区域。 描述菜单设计使用的周期。 确认影响菜单价格的因素。 讨论餐饮产品推销的措施。 描述餐厅促销的三种基本形式。 列举酒店内部促销计划的九个有效步骤。 解释员工如何赢得回头客。 讨论送餐部服务。了解客源的产生地区确认客户的种类了解竞争对手的目前策略了解人们目前的饮食习惯发展倾向形象价格信息设计运营的模式客户的感觉竞争因素产品的包装依赖于外观的吸引力价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人极具吸引力购买地点的产品充分利用宣传材料建议性销售要依靠员工向客人推荐本餐厅或酒廊的饮料特别促销材料包括菜谱卡、饮料促

7、销卡个人促销-包括销售拜访酒店内的促销-酒店内的促销涉及优惠券、比赛、抽奖和特别活动酒店外的促销-付费的广告和附加的促销解释为什么宴会的销售利润总是大于酒店餐厅的销售利润。 确定宴会销售部的职责和人员安排。 描述提高宴会销售的四个途径。 列举宴会销售部常接到的典型咨询。 讨论宴会菜单计划中的因素。 列举宴会服务的常见形式。 总结三种常见的饮料服务计划。 界定“保证条款”。 熟悉增加会议用房销售的原则。面对面的销售电话或电子由件销售销售信件回复咨询书面咨询电话咨询客户亲自来访客户的偏好食品的成本劳动成本盘式服务俄式服务自助餐预订餐服务管家式服务集合式服务现金付费酒吧总账酒吧按时付费销售额直接与使

8、用会议场所的面积成正比首先推销出最不受欢迎的场地可以最大限度地提高场地的使用率如果客户要求全天或整个晚间预订某一场地,销售人员应仔细审视会议销售的时间应该着眼于营业的淡季解释为什么酒店应使用广告。 列举广告的四个目的。 讨论店外广告、展示和宣传材料的使用。 总结印刷广告的优点和缺点。 描述直邮广告的优点和缺点。 讨论广播、电视广告的使用。 讨论媒体广告的多样性。 区分相互和合作性广告。 确认并解释常用的广告策略。 解释制定广告预算时应考虑的因素。吸引潜在客人的注意力并创建消费群体对产品的意识感。在潜在客户心中唤起兴趣感。将潜在客户的兴趣转变为想要感受住店经历。唤起潜在客户的行动。国际广告。全国

9、广告。区域广告。本地广告。 宣传酒店产品及服务。 使消费者产生购买欲望。 帮助销售人员更好促销。 让消费者更了解酒店。不同性的广告策略层面性的广告策略两者的结合解释在设计酒店标志性广告时应考虑的因素。 界定广告牌和其特殊的用途。 确认两种形式的广告牌。 解释选择广告牌时应注意的问题。 描述广告宣传单和桌卡。 罗列并解释广告册制作中的因素。 陈述特殊广告物品的目的模式。地点尺寸设计排印日常维护列举选择报纸刊登广告的三个重要因素。 总结设计报刊广告的步骤。 讨论报刊广告的设计。 讨论报刊广告的文字设计。 描述杂志广告的优点和缺点。 讨论消费者杂志。 确认行业杂志。 列举在电话簿中使用广告的两个原因

10、。 列举衡量广告有效性的方法。读者的群体内容广告的定价特定的读者群体较长的生命周期宽广的范围高质量的制作广告引起的询问数量是衡量广告有效性的重要指标并非所有的询问都能导致销售测算广告造成的沟通影响讨论一项公共关系计划。 解释两种衡量公共关系的措施。 描述新闻发布的运行。 描述新闻发布材料。 解释如何有效地应对旅游文章撰稿人。 罗列与新闻媒体保持良好关系的原则。 解释如何准备个人的采访。 总结如何应对敏感的议题。目标对象媒体信息特别项目衡量最终结果充分准备避免过分的活动安排演示到位审视跟进认真准备新闻发布避免重复诚实遵守时间 确认三个商务常客的群体。 描述对于女性商务客户十分重要的四项酒店特色。

11、 列举四种商务入住的类型。 讨论行政或商务楼层。 确认一些酒店目前提供的商务性服务。 讨论赢得商务客源的途径。经济型增值型奢华型安全舒适的服务便捷设施一个夜晚的住店延长的入住中转式住店度假式入住列举典型的周末包价旅行计划。 讨论酒店如何满足家庭式旅行的需求。 描述旅游中间商。 区分过路旅游团和目的地旅游团。 讨论酒店包价旅游。 列举小型酒店向休闲游客推出的服务方式。周末包价旅行休闲旅游满足家庭式旅行的需求旅游中间商过路旅游团与目的地旅游团酒店包价旅游小型酒店和休闲游客描述公司会议的主要种类。 讨论会议计划的因素。 描述会议销售的组织工作。 讨论对关键客户的管理。 确认奖励会议的特征和重要性。全国性和地区性销售会议新产品发布或分销商会议专业会议或技术会议管理层会议培训会议股东会议奖励会议时间提前筹会期地域模式会议出席人员会址选择综述电子商务的现状。了解电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势。讨论酒店未来的发展趋势。确定酒店电子商务应用与架构。解释酒店信息化管理。经济政策信息设施商业企业商业模式战略伙伴就业机会信息查询服务在线预订服务客户服务代理人服务电子销售网络营销客户关系管理