第七章商务谈判策略教学课件.pptx

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1、商务谈判实务徐斌 王军旗商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略综合性策略1234第七章阿里vs新浪：46次谈判与无数妥协 2013年4月20日，无数次深夜的谈判与不眠都在这天被压缩成了一句简单的消息：阿里巴巴宣布以5.86亿美元收购新浪微博18%的股份。这场交易酝酿了半年，期间经历谈判46次。“妥协”，是此前媒体关于这场投资最常见的注脚。 阿里投资新浪，无疑是当时中国互联网圈最为重磅的投资并购事件之一。2012年10月，双方谈判团队第一次见面，新浪CEO 曹国伟希望双方从业务合作先谈起，再谈投资。然而业务合作谈判进展并不顺利。在新浪方先起草的合约中，规定 “从2013年起连续三年，阿里都要依次支

2、付给微博8亿、16亿、24亿元的业务费用。”但是阿里团队按照合约里的四种商业模式做预测后认为达到这个规模非常具有挑战性。就此，双方展开了长达两个月的拉锯战，反复讨论，气氛也有些紧张。 而同步进行中的投资谈判问题主要集中在三个方面：投资比例、估值、投资者权利。直到12引 例月11日，双方谈判组长才终于达成两个共识：1.估值定位在25亿-30亿美金，阿里方投入15%（包括老股）；2.第二次投资由阿里选择，价格为第一次投资价格的2倍或者IPO时的折扣价。 2013年1月25日，马云与曹国伟在杭州长谈三小时。此次会谈使几个纠缠已久的业务问题终于都有了初步的思路：一是微博方面比较在意的收入保底问题。阿里

3、方为了展示诚意将数字定为了差不多是新浪原来预测值的1/2（这也是4月29日公布的38亿美元的由来）；二是天猫商户官微问题。马云成功说服曹国伟关键在于商户官微的质量，而不在于数量，建议把官微当作商户的荣誉或奖励；三是关于数据合作。双方都有这方面合作的价值和意愿，但需要从帐号绑定和 Graph Search逐步展开；四是微支付的支付界面依然是微博钱包，但作为多样性支付的一个接口，下面管道对接支付宝。此次会谈结束后，阿里新浪商务合同的重大问题算是基本解决。 而在双方谈判组长共进午餐后，投资谈判的重大突破也终于在2月21日这天达成：双方将估值最后定在了27.5亿美元。4月3日，购股协议第一稿落成。但是

4、，在具体法律文件上，除去其他引 例七份投资文件，仅购股协议就有40条的列表。为此，双方在4月中上旬就法律文件做了密集的沟通，在一些较复杂的问题上，如阿里SPV对微博股份转让限制的问题上，阿里方做了一些调整和让步。但是关于SHA中的转让条件，双方一直争执不下，最后提出了一个极其复杂的解决方案。 在最后的文件讨论阶段，双方都顶着巨大的谈判压力和时间压力，双方早已由拼谈判技巧、拼策略变成了拼体力。最终，所有文件在4月28日早上5点定稿。当日下午，马云和曹国伟双双签字。29日下午4点，阿里方在线转账，两小时后，新浪确认到账，交易正式达成。 资料来源：阿里新浪：46次谈判，无数 “妥协”，一个里程碑 h

5、ttp:/ :1.1.商务谈判中为什么要注重策略商务谈判中为什么要注重策略? ?2.2.本案例中运用了什么商务谈判策略本案例中运用了什么商务谈判策略? ?引 例第一节商务谈判策略概述商务谈判策略概述1商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标,对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所采取的对策。从商务谈判的角度看,商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。具体来说,这一概念包括三层含义:(1)它是一种面向未来的整体概念;(2)它是实现某些目标的意愿,策

6、略的选择对谈判将起到决定性的作用;(3)它是经过论证后的恰当的选择。2制定商务谈判策略的程序制定商务谈判策略的程序（一） 现象 分解（三）确定目标（五）对解决方法进行深度分析 （七）拟 定 行 动计划方案（二）寻找关键问题（四）形成假设性解决方法（六）具体谈判策略的生成 七步程序3商务谈判策略的制定方式商务谈判策略的制定方式 仿仿 照照 组组 合合创创 新新 4商务谈判策略运用的基本原则商务谈判策略运用的基本原则周密谋划周密谋划 随机应变随机应变有理有利有节有理有利有节 123第二节预防性策略预防性策略沉默寡言策略在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下

7、去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 欲擒故纵策略欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。预防性策略浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略是当前国际谈判桌上一种比较流行的谈判策略,又可叫做“炒蛋”策略。这种策略故意将谈判秩序搞乱,将许多问题一揽子兜上桌面,让对方眼花缭乱,难以应付，使己方在心理上

8、占有绝对优势，从而趁机敦促对方达成有利于己方的协议。疲劳战术策略疲劳战术是通过拖延达成协议的时间,反复讨论某一问题,或不间断地提出新问题,想方设法使对方疲劳,以至于产生厌倦和急躁心理,从而达到预定目的的策略。运用这个策略,要抓住对方喜欢简单、快速、直接地解决问题,不喜欢复杂、烦琐、反复的心理。分类第三节进攻性策略进攻性策略针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法。 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步。 以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表

9、面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。 以柔克刚策略通常也称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略,是指面对咄咄逼人的谈判对手,可暂不做反应,以己方之静制对方之动,以持久战磨其棱角,挫其锐气,使其精疲力竭之后,再发起反攻,从而达到反弱为强的谈判策略。针锋相对策略以退为进策略最后通牒策略以柔克刚策略进攻性策略第四节综合性策略综合性策略软硬兼施策略软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 使用该策略时应注意:其一,扮白脸的人,既要“凶”,又

10、要出言在理,保持良好的形象。其二,扮红脸的人,应该为主谈人或负责人,要求善于把握火候,让白脸好下台,及时请对方表态。其三,若是一个人同时扮演红白脸,要机动灵活。货比三家策略是指在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选出其中最优一家的策略。此策略广为人知,也是商场上的千古信条。具体做法是:邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方,同时展开几个谈判,将各方的条件进行对比,择优授予合同。综合性策略权力有限策略权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的,采取转移矛盾,假借自己不能做主、上司没有授权等理由,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反

11、攻的一种策略。1.权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。2.权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。3.权力有限可以作为对抗对方的盾牌。货比三家策略斯图尔特戴蒙德的10个谈判策略1 1目标至上目标至上 谈判中的所有行为，都应使自己更接近谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。2 2重视对方重视对方 “要想使谈判更有成效也更具说服力，必须激发对方的动力”。想要说服对方，就需要了解对方的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度。另外，要换位思考，比如将对方置于我们的位置上或将自己放在对方的位置上。 3 3体会对方的情感体会对方的情感 谈判越重要，谈判者就越容易失去理性。建

12、议尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，如有必要，可以向对方道歉，以示重视。阅读拓展4 4即时分析谈判形势即时分析谈判形势 谈判形势千差万别，不能墨守成规。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。5 5要循序渐进要循序渐进 人们谈判失败的部分原因是他们一次提的要求太多，增加了谈判的困难，放大了双方的差异。建议要慢慢地引领对方向我们的目标靠拢，如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。6 6用不等价之物进行交易用不等价之物进行交易 谈判时首先要搞清楚双方在意什么，不在意什么，接着，把一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。7 7摸清对方的谈判准则摸清对方的谈判准则 准

13、则包括对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外或先例，过去发表过什么样的声明，阅读拓展决策的方式是怎样的？建议当对方的言行与其准则相悖时，要当面指出，抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等重点词，为自己争取更多优势。8 8开诚布公并积极推动谈判开诚布公并积极推动谈判 通过采访和研究发现，“谈判的方式和态度十分关键”，谎言迟早会被揭穿，真情实意才能打动人，这样也有助于让对方对你产生信任感。如果你对谈判内容缺乏了解，可以如实说出来，这样有助于问题的解决。9 9始终和对方保持沟通顺畅始终和对方保持沟通顺畅 大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通所造成，威胁或责怪只会得到对方相同的回应，尊重对方

14、才能争取到更多。1010接受双方的差异接受双方的差异 双方之间有明显的差异，会更有利可图，更富有创造性。因为这些差异可以产生更多看法、观点和选择，使谈判结果更令人满意。资料来源：哈佛商业评论你与谈判高手之间，差的只是12条常识，作者有整理改动。阅读拓展一三二商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括:(1)进行现象分解；(2)寻找关键问题；(3)确定目标；(4)形成假设性解决方法；(5)对解决方法进行深度分析；(6)具体谈判策略的生成；(7)拟定行动计划方案。商务谈判策略通常分为预防性

15、策略、进攻性策略、综合性策略三类。本章小结重点名词思考题实训练习预防性策略 进攻性策略、综合性策略 仿照 组合 创新1. 商务谈判策略的制定方式有哪些？2. 简述制定商务谈判策略的原则和主要步骤。3. 如何运用最后通牒和声东击西策略?4. 如何认识谈判策略的重要性？5. 制定商务谈判策略的程序是什么？由5人组成小组，针对下述销售情景，设计一套谈判策略模式。李文大学毕业后自己创业，在家人和朋友的帮助下开了一家商贸有限公司，代理各种品牌的建筑装修装饰材料的销售。日常工作中，李文几乎每天都在与大大小小的客户打交道，与他们就产品交易条件展开谈判。因此，如何筹划安排谈判活动、如何来达成协议，就成了他每天必须要面对的问题。请你的小组为李文设计出一套产品销售时的谈判策略。重点名词&思考题