第二章 跨境电商选品课件.pptx

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1、跨境电商选品22目标要求3了解跨境电商产品结构了解跨境电商选品维度了解跨境电商选品原则了解跨境电商选品策略你认为跨境电商中哪个更重要选品运营此处添加选项内容AB提交投票最多可选1项 什么是选品？什么是选品？55选品3 从市场角色关系看选品，即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。选品人员必须一方面把握用户需求，另一方面，要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场需求的产品。成功的选品，最终实现供应商、客户、选品人员三者共赢的结果。此为选品价值之所在。 从用户需求的角度看选品要满足用户对某种效用的需求，比如带来生活方便、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。 从产品的角

2、度看选出的产品，即在外观、质量和价格等方面符合目标用户需求的产品。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。66产品结构3产品结构是店铺运营“四大模块”(产品结构丶店铺呈现丶客户服务丶店铺流量)中最根基、最前端的问题。宏观：产品结构指一个国家或一个地区的各类型产品在国民经济中的构成情况。 微观：指一个企业生产的产品中各类产品的比例关系。如：军用品与民用品，机械产品与电器产品，优质产品与一般产品，技术密集型产品与劳动密集型产品等之间的比例关系。WHYWHAT77目标要求3了解跨境电商产品结构了解跨境电商选品维度了解跨境电商选品原则了解跨境电商选品策略8 跨境电商产品结构4201

3、5年，中国出口跨境电商卖家品类主要分布在：3C电子产品、服装服饰、户外用品、健康与美容、珠宝首饰、家居园艺，鞋帽箱包、母婴玩具、汽车配件、灯光照明、安全监控。数据来源：2015-2016年中国出口跨境电子商务发展报告.中国电子商务研究中心.2016,82015年，中国出口跨境电商的主要目的国，美国、欧盟、东盟、日本、俄罗斯、韩国、巴西、印度。2017年，中国出口跨境电商的主要目的国，美国15%、俄罗斯12.5、法国11.4%、英国8.7%、巴西6.5%、加拿大4.7%、德国3.4%、日本3.1%、韩国2.8%、印度1.6%、其他30.2%。 2018年中国出口跨境电商主要国家和地区分布为：美国

4、17.5%、法国13.2%、俄罗斯11.3%、英国8.4%、巴西5.6%、加拿大4.5%、德国3.7%、日本3.4%、韩国2.5%、印度2.4%、其他27.5%。从主要国家及地区分布来看，美国、法国等发达国家依然是中国出口电商主要的目的地。基础设施完善、较为成熟的网购环境和人群等因素都促使电子商务的发展程度较高。 在品类分布上，2018年中国出口跨境电商卖家品类分布上，3C电子产品18.5%、服装服饰12.4%、家居园艺8.5%、户外用品6.5%、健康美容5.2%、鞋帽箱包4.7%、母婴玩具3.5%、汽车配件3.2%、灯光照明2.3%、安全监控1.7%、其他35.2%。在品类上，3C电子产品、

5、服装服饰配件等消费品一直是跨境电商平台最畅销的品类，家居园艺、户外用品等需求也庞升。11跨境电商产品结构4劳动密集型技术密集型家居用品电脑产品手机体育用品化妆品与保健品汽车零部件手工产品定制服装手表与珠宝 劳动密集型产品又称为劳动集约型产品，是指那些在生产过程的要素投入比例中，劳动力投入比重相对较高的产品，它是相对于资金、技术密集型产品而言的。在国际贸易中，有形商品被分为初级产品和工业制成品，劳动密集型产品属于工业制成品。 技术密集型产品又称为知识密集型产品，是指在生产要素的投入中需要使用复杂、先进而又尖端的科学技术才能进行生产的产业，或者在作为生产要素的劳动中技术密集程度高的产品。12跨境电

6、商产品结构4附加值标准化程度电脑产品手机体育用品汽车零部件手表与珠宝定制服装家居用品手工产品化妆品与保健品中国出口跨境电商品类以成本优势强、标准化程度高的3C电子/服饰/户外用品等为主，以标准品为主的出口产品结构符合跨境电商的发展特征，标准品因其品类的统一性而天然地适合利于互联网进行推广和销售。13选品需注意的问题4 法律问题国际相关法律法规出口国法律法规进口国法律法规 市场因素目标市场分析（语言、文化、物流通关、市场规范、法律法规、消费结构）用户需求产品本身 侵权问题知识产权（商标权、专利权、著作权）其他在先权利海外国家销售许可 货源问题卖方货源要充足从熟悉的产品和领域入手选品品类从“专一”

7、方向入手1414目标要求3了解跨境电商产品结构了解跨境电商选品维度了解跨境电商选品原则了解跨境电商选品策略15跨境选品维度41. 确定货源优势2. 了解平台3. 目标消费国市场调研4. 品牌5. 店铺产品金字塔层级设定6. 简单易操作7. 售后简单8. 体积小且重量轻的1. 确定货源优势-产品是生命线产品质量产品价格稳定的供货能力和库存量2. 了解平台（B-C：出口)速卖通选品中国直发导向时尚类产品和配件小家居运动类产品低价产品亚马逊选品FBA标准化产品跟卖LISTING非标产品自建LISTINGeBay选品中国直发导向海外仓导向Wish选品高性价比忌仿牌3. 目标消费市场调研*以跨境平台作为

8、搜索平台确定热销产品*浏览国外网站选择热销产品*社交媒体的热词 *进入跨境平台学习榜样卖家 *寻找第三方服务公司的帮助产品调研实例www.W 销量、排序、转化率、价格优势、信息质量（1 1）自身判断）自身判断打开打开watchwatchCount ,Count ,输入关键词输入关键词查看查看ebay ebay 销量最高的销量最高的产品产品Watched item 销量、排序、转化率、价格优势、信息质量（1 1）自身判断）自身判断打开打开watchedwatcheditem,item,输入关键词输入关键词, ,选择国家，选择国家，查看查看ebay ebay 销量最高的销量最高的产品产品Watch

9、ed item 销量、排序、转化率、价格优势、信息质量（1 1）自身判断）自身判断Watched item 销量、排序、转化率、价格优势、信息质量（1 1）自身判断）自身判断点击最热销产品点击最热销产品查看其价格、销售量查看其价格、销售量Votobo 销量、排序、转化率、价格优势、信息质量（1 1）自身判断）自身判断Votobo 销量、排序、转化率、价格优势、信息质量（1 1）自身判断）自身判断Votobo 平台推荐、买家求购信息、活动商品（2 2）平台判断）平台判断打开敦煌，查看“新品集结号”平台推荐、买家求购信息、活动商品（2 2）平台判断）平台判断进入卖家后台，查看买家求购信息。平台推荐

10、、买家求购信息、活动商品（2 2）平台判断）平台判断进入卖家后台，查看买家求购信息。时尚网站、国外网站热搜（3 3）其他方式）其他方式 3）其他方式）其他方式Yahoo!shoppingSBizrateNextagGoogle trendsKeyword spyA时尚网站、国外网站热搜、其他同类B2C网站（3 3）其他方式）其他方式www.Mwww.Z 品牌设计自己的品牌防止产品热销后被侵权或跟卖；欧美买家更喜欢有品牌的产品，同时避免自己陷入价格战店铺产品金字塔层级设定 流量60%利润30%形象10%简单易操作标准款产品售后简单不易损坏，比较耐用的产品体积国内直发海外仓备货5252目标要求3了

11、解跨境电商产品结构了解跨境电商选品维度了解跨境电商选品原则了解跨境电商选品策略平台不允许平台不允许体积超大体积超大重量超大重量超大涉嫌侵权涉嫌侵权NO有利润有利润零库存零库存质量好质量好YES选品基本原则选品基本原则选品基本原则选品基本原则http:/ “跟风”选品策略WHAT以市场为导向选品，选择现今最热门的的商品即“爆品”来进行销售。WHY 利用品牌知名度或者产品款式受众度快速让用户认知商品，减少对市场预热，减少营销推广费用，降低市场成本。 确保企业不压货滞销、甚至带来巨大销量、是一种简单方便的策略。 链接视频：跨境电商选品-1选品策略6一、 “跟风”选品策略HOW 跟品牌:跟品牌的款式。

12、对品牌的新品做出相关改进，并保持原有的风格。熟悉对应品牌的目标人群，从而确定自己的目标人群。 跟对手:复制竞争对手的供应链信息。看竞争对手的新品，模仿其图片、描述等。可以跟竞争对手的市场推广渠道，节约推广成本，直接将产品投放市场。 跟热销产品：不要求特定品牌，直接根据市场上的爆款进行选品，按市场热度进行销售。但要反应快，一旦发现爆品，马上抢货，快速上架。 链接视频：跨境电商选品-2（指尖陀螺）选品策略6二、 完全跟风选品策略从现今应用最为广泛、流量较大的几个平台中分析其销售排行榜。排名靠前的产品毫无疑问是目前最受热捧的产品。另外，不同的跨境电商交易平台有其不同的侧重点，销售的产品类型、畅销品种

13、类均有不同；跨境电商卖家根据自身企业特点选择平台，结合不同特点的平台，分析不同平台畅销物的种类，有目标地进行跟卖。平台分类平台特点平台模式商品/服务特点营销策略市场定位速卖通准入门槛低，操作简单快捷，交易活跃，依靠阿里巴巴支持，海外知名度高B2C模式为主零售出口销售商品体积小、重量轻、价格较为低廉。以价格为导向。低价策略发展中国家、欠发达国家为主eBay全球商务领军者，产品非常多样化C2C模式零售出口产品品类非常丰富，既有成本低廉的产品，也有高附加值产品。产品本身性价比及特性更受关注产品质量高，提供堪比“零售标准“服务美国、英国、澳大利亚、德国等成熟市场Amazon以商品为导向，特别注重品牌概

14、念；进入门槛最高，对产品质量和品牌都有很高要求；扶持优势产品和品牌自营B2C平台模式零售出口一个页面74个卖家，一个卖家一到两个商品，可见商品的重要性。可以跟卖销量好的产品，大多数为电子类、汽车配、家具和运动器材等标准化产品；注意侵权风险，必要时自建为品牌敦煌网（DHgate）国内领先的外贸交易平台；简单、安全、高效的在线交易模式；除在线零售外，一定比例的小额批发B2B出口模式跟卖热销商品；注意销售平台中最终产品列表按照销量排序。中国制造网国内领先的第三方B2B电子商务服务平台B2B电子商务服务平台为买卖双方提供信息管理/展示、搜索、对比、询价、第三方认证、广告推广、展示企业产品信息、帮助采购

15、商快速找到诚信采购商买家根据自己需求找到相应品类，找到卖家联系方式建立联系；卖方发布产品信息。选品策略6三、 跟风爆款选品策略WHAT在热销产品中发现爆款具有共同元素，将这些元素叠加再加上自己的创新，就可以生产出属于自己潜在爆款商品。SHORTAGE要求反应速度要快，一旦发现爆品，马上就要抢货，快速上架，获得市场。链接视频：跨境电商选品-3（视频：爆品思维）亚马逊上的五星好评商品选品策略6四、 “长尾效应”选品策略WHAT长尾理论由美国人克里斯安德森提出。是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求

16、极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，就可以称之为“长尾市场”，它可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部； 而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。（例如Google）销售量产品种类头部尾部选品策略6四、 “长尾效应”选品策略 商品存储流量展示的场地和渠道足够宽广 商品生产成本极低，以至于个人都可以进行生产 商品销售成本极低，只要有人卖，就会有人买适合长尾理论的商品在互联网还没有兴起的时代，大多数的生意和财富都遵守着二八定律，既20%的流行产品带来了80%的销量，社会上80%的财富只

17、掌握在20%的有钱人手中。但随着互联网的发展和长尾理论的诞生，二八定律收到了巨大冲击，长尾部分的产品也能带来核心的转化和流量!选品策略6四、 “长尾效应”选品策略 商家在选品时不能一味盲目地跟卖热销商品，热销商品进入市场时间较长，对于后来者打破先入者的障碍壁垒难度较大 选择长尾商品进行销售，竞争力小，且可能获得由零散市场整合起来的巨大市场，产品商品实体线下市场不多见且商品种类不齐全，线上销售极为有利。选品策略选品策略6五、 细分市场选品策略 基于“地域”因素的选品策略从关注需求角度以俄罗斯为例从提升品质角度以向欧美市场出口家居产品为例 基于“文化”因素的选品策略基于当地文化的选品策略基于本国文

18、化的选品策略视频链接：跨境电商选品-4（黑色星期五购物季）http:/ 基于“兴趣爱好”因素的选品策略http:/ 刚入电商的小白和资金能力相对较弱的中小卖家该如何选品呢？初入电商，没有确定产品类目，该如何选择？作答正常使用主观题需2.0以上版本雨课堂主观题10分已经有店铺和固定产品，产品上新款式该如何选择作答正常使用主观题需2.0以上版本雨课堂主观题10分初入电商该如何选品 现存的市场分为两种，红海和蓝海。 “红海”即代表现今存在的所有产业，也就是我们已知的市场空间； “蓝海”则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。即无市场竞争产品或行业尚处于非激烈竞争阶段的产品你觉得初入电商，应该

19、如何选品红海产品蓝海产品AB提交投票最多可选1项初入电商，可以选择还没被深度挖掘的产品（可能线下已经常见，但是网上的销量还是有限的）。这类产品的特点就是：宝贝数不多但是搜索量还很可观。我们挖掘蓝海产品，关注的就是这两个指标。具体方法如下：1.参考电商平台如淘宝、天猫、京东，参考它们的在售产品又如淘宝首页，热搜词（搜索框下面的那些词），这不单是搜索量大的，也可能是淘宝经过几年的数据积累，有欲爆趋势的词，会主动添加。淘宝主动添加的词可能会是一些比较好的词2. 身边产品的流行参考一些传播渠道，例如微商，看过新产品的出现后习惯去网上搜索同款3. 因地制宜每个地方都有自己的特色，比如食品、饰品或者服装等

20、，如西安的凉皮和肉夹馍，北京烤鸭，烟台的苹果，即不要忽略身边的资源已经有店铺，产品上新款式该如何选择？一定要对产品进行分析，可以参考市场行情，具体方法如下：1. 逆向思维选款一定要保证受众群体，太小众对于中小卖家来说，流量没有保证，压力会很大。例如大码服装等2. 关联销售，可以有效的提高客单价和保证利润。例如卖家要学会搭配服装，有些服装换一个搭配就是一种风格，一种惊艳，买家大多重视的是整体感觉。你学会搭配，你就比别人多一份收获！此处添加题目描述此处添加选项内容此处添加选项内容此处添加选项内容此处添加选项内容ABCD提交单选题1分此题未设答案跨境电商平台商品管理操作6卖家制定合理的选品策略、选择

21、商品大类、填写商品关键基本信息、商品描述、商品价格、进行商品发布。（ ）对于跨境电子商务的销售来说非常关键，也是店铺赢利的核心策略。产品选择产品定位产品定价产品市场调研ABCD提交单选题1分跨境电子商务店铺的核心目的需要赢利，所以首先要正确核算真正的（ ），这也是之后开展产品定价策略的基础。产品成本产品价值产品品质产品数量ABCD提交单选题1分跨境电子商务专员在开发产品时，需要与（ ）进行直接的沟通。供应商经销商消费者物流ABCD提交单选题1分爆品的本质离不开四大要素：（ ）工匠精神文化创意性价比解决消费者痛点ABCD提交多选题1分1、中国是世界制造中心，丰富产品线，低廉的价格的也有天然的优势

22、，但是面对如此多产品，如何选择符合国外客户需求的产品就成难题了。从市场角色关系看，选品，即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。从这个角度看，选品人员必须一方面把握用户需求，另一方面，要从众多供应市场中选出质量丶价格和外观最符合目标市场需求的产品。成功的选品，最终实现供应商、客户、选品人员三者共赢的结果。此为选品价值之所在。从用户需求的角度看，选品要满足用户对某种效用的需求，比如带来生活方便丶满足虚荣心丶消除痛苦等方面的心理或生理需求。从产品的角度看，选出的产品，即在外观丶质量和价格等方面符合目标用户需求的产品。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。试分析合适开

23、展跨境电子商务的产品需要同时具备的条件？作答正常使用主观题需2.0以上版本雨课堂主观题10分2. 爆品与爆款的区别作答正常使用主观题需2.0以上版本雨课堂主观题10分1 什么是爆品？什么是爆款？爆品和爆款是不同的。爆款是区别于一般产品而相对销量较好的产品，简称爆款！而爆品不仅会有持续的热销，还会受到消费者一直的追捧，更是企业的拳头产品，可以为企业创造更多更高利润的产品！爆款更多的是低价策略，真正的爆品就不会玩低价！价格战只能逞一时之快，不是企业长久之计，没有利润就不会长久，根本谈不上打造爆品！所以说爆品一定是爆款，而爆款不一定是爆品！2 爆品的本质是什么？核心要素是什么？爆品是有“爆”和“品”两个字组成的，爆：是指引爆、爆发的意思。品：是指产品，品牌，品质，人品，也就是说口口传播，形成口碑！只有好的品质才会产生好的口碑，好的口碑就会带动产品的爆发。而爆品的本质离不开四大要素：1工匠精神、2文化创意、3性价比、4解决消费者痛点！乔布斯最早期的苹果手机就完全具备爆品的四大要素！3 企业如何才能打造出属于自己的爆品？企业打造爆品必须具备八大要素：1先确定用户群体、2精确用户画像、3找准用户一级痛点、4有情怀有逼格、5了解竞争对手找出差异化、6明确产品的卖点亮点兴奋店、7包装设计吸引眼球、8通俗易记直达心底的广告语。THANK YOU FOR WATICHING