第五章商务谈判的过程教学课件.pptx

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1、徐斌 王军旗商务谈判实务第五章 商务谈判的过程Content商务谈判之开局 5.1商务谈判之磋商5.2商务谈判之终结5.3DIMON的精品时尚外贸店的谈判 在某滨海市星月城商业中心闪耀着一家名叫DIMON的精品时尚外贸店。精品店成立于2018年6月1日，精品店成立前盘店的谈判过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 2017年5月18日，买卖双方在现DIMON店铺中开始谈判。首先卖家具体介绍了店内基本状况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近8万。卖家以行业熟手姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并未被卖家的气势所影响，而是提出质疑：“店

2、面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问买方对于开店的想法。买家实事求是的说：“我们开店主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“跳街舞最重要的就是服饰，这店以前主做服饰，你们接手后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给自己的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：

3、“我在广东和福建等地都有货源，以后可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”第五章 商务谈判的过程第五章 商务谈判的过程此时，买家就其他方面发表意见：“这里位置太偏了，在整条街的尾部，而且是个拐角怎么会有客流?”卖方解释说“后面的金巴黎，即本区娱乐中心3期工程10月份就完工。到时XX影院、星X克等都会入驻，这里将会成为商业中心，不用担心客流。” “不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。 “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

4、卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子25万；现货+铺子22万；铺子16万”。了解了价格之后，买家立即做出反应。“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们不认为铺子价格值16万元那么多，并且随后到来的暑假根本无法保证利润，我们认为你的价格太高了。” 卖家反问到“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说“目前最多拿出12万，并且我们十分想要你的渠道” 卖家淡然一笑说“到哪里12万也找不到这样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。而且据我所知，您的铺面租期就要到期了。” （盘店时，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东

5、直接租门面只准备房租即可）DIMON第五章 商务谈判的过程店的前任店主正面临房租到期的状况，铺面急于出手。这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱？12万真的太低了。”买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应12万给买方空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道留给买家。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低16万。”买家答应并表示，目前还是只有12万元，另外4万元于1个月后支付。 经过几回合的讨论,双方签定协议，谈判告终。启示启示: : 1. 1.谈判中谈判中, ,买方人员的决策是否正确，为什么买方人员的决策是否正确，

6、为什么? ? 2. 2.买方谈判人员在双方进入议价阶段后如何使交易明确买方谈判人员在双方进入议价阶段后如何使交易明确? ?5.1 商务谈判之开局1.塑造良好的第一印象2.营造洽谈气氛不能靠故意做作3.开局目标在于思想协调5.1 商务谈判之开局案例链接 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言

7、，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。问题问题: : 1. 1.中方代表采取了什么方式营造出和谐的氛围中方代表采取了什么方式营造出和谐的氛围? ? 2. 2.从中方谈判代表营造谈判气氛的手段中可以借鉴什么从中方谈判代表营造谈判气氛的手段中可以借鉴什么? ?5.1 商务谈判之开局 在洽谈双方的初次接触、闲谈中在洽谈双方的初次接触、闲谈中, ,通过无通过无声信息的传递和有声信息的沟通声信息的传递和有声信息的沟通, ,彼此之间会彼此之间会对对方形成各自的印象对对方形成各自的印象, ,如对方的表象认识、如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等言谈举止、着装打扮、习惯等, ,以及本性推断以及本

8、性推断: :是自信还是自卑是自信还是自卑, ,是精力旺盛还是疲惫不堪是精力旺盛还是疲惫不堪, ,是是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象往依据这些印象, ,来确立自己在谈判中的形象来确立自己在谈判中的形象, ,形成自己的角色定位。形成自己的角色定位。5.1 商务谈判之开局 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法同努力的途径和方法, ,以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度

9、和人员等内容进行洽商。的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 (1)在会议开始时,彼此都应设法采取措施,使会议有一个轻松的开端。 (2)享受均等的发言机会。 (3)要有合作精神,在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见,提出不同设想。同时,要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题,并可反复重申已取得的一致意见。 (4)提问和陈述要尽量简练。 (5)要乐于接受对方的意见。5.1 商务谈判之开局 (1)要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。 (2)详细研究对方的议程,以便发现本方利益是否被忽略或摒弃,并相应调整本方的议程。 (3)不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬。 (4

10、)未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的额外问题,否则会偏离原议程的轴心,导致己方穷于应付。5.2 商务谈判之磋商开场陈述的特点是:(1)双方分别进行开场陈述。(2)双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场(这种猜测只能使对方恼火,引起混乱和敌意)。(3)开场陈述需把握原则性,而无须就具体问题深入探讨。(4)开场陈述应简明扼要。1.开场陈述：“我是否说清楚了”倡议应注意以下几点:(1)要采取直截了当的方式。(2)倡议要简单明了,具有可行性。 (3)双方互提意见。(4)确认对方的底细2.倡议：“你们有什么新设想吗？” 一般来说,这个阶段对于以共同谋求最佳利益为方针的谈判极为重

11、要。摸底阶段的工作主要通过开场陈述进行,这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图,而不要对对方的观点发表异议。5.2 商务谈判之磋商（一）怎样确定开盘价 实际谈判过程中的最初报价称为开盘价,应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等,确定一个符合情理的可行价格。在提出报价时，一般应注意以下问题： 第一,报价要非常明确。报价时切忌含含糊糊,必须让对方准确无误地了解其期望,才能达到提出报价的目的。 第二,报价要非常果断,毫不犹豫。这样才能给对方一种诚实而又认真的印象。 第三,报价时不必做过多的解释或说明。因为在议价阶段,对方肯定会就报价的有关问题提出质疑,如果在对

12、方提问前,主动地对有关问题做过多的解释或说明,就有可能使对方从中找到某些突破口。5.2 商务谈判之磋商（二）如何确定报价次序 谁先报价的问题在许多合作型谈判中更加难以回答。无论怎样,双方应该本着诚心合作,共同解决问题的态度,不断摸索、逐步前进,以达成理想的协议。5.2 商务谈判之磋商（三）如何回价 回价亦称还价、新的报价或称新要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过了要约的有效期才做出承诺。回价应该注意的问题： 1.在还价前要准确地弄清对方的报价内容。 2.还价也应当是符合情理的可行价。 3.在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而

13、不是在要求对方解释如此报价的原因。 5.2 商务谈判之磋商议价阶段应做到以下五点：1、捕捉信息，探明依据2、了解分歧，归类分类3、掌握意图，心中有数4、对症下药，选择方案5、控制议程，争取主动5.2 商务谈判之磋商一、引导的策略一、引导的策略 按照现代汉语词典的解释,引导有两层含义;一是带领;二是指引、诱导。在商务谈判中,引导就是通过影响谈判人员印象和影响谈判形势,促进、诱导谈判过程朝有利的方向发展。5.2 商务谈判之磋商二、让步的谋略二、让步的谋略 谈判双方都是需要做出让步的,这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务,也是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作。但是,如何让步就大有学问了。有经验的谈

14、判人员往往会以很少的让步来换取对方较大的让步 并且会使对方心满意足,愉快地接受。相反,没有经验的谈判者即使做出较大的让步,也不能达到应有的效果,甚至前功尽弃。5.2 商务谈判之磋商二、让步的谋略二、让步的谋略 （一）有原则的让步（一）有原则的让步 (1)绝不做无谓的让步。 (2)坚持让步的同步性 (3)坚持轻重缓急的原则。 (4)坚持让步的艰难性。 (5)坚持步步为营的原则。 (6)以适当的速度向着预定的成交点推进。进5.2 商务谈判之磋商二、让步的谋略二、让步的谋略 （二）有步骤的让步 第一,应先考虑两个主要因素。 第二,列出让步磋商清单。 第三,保持和谐的洽谈气氛,制定出一个新的双方都同意

15、的磋商方案,开始实际磋商。 第四,在让步磋商时,尽量让对方先表达意向,并给予足够的时间让其表明所有的要求。进5.2 商务谈判之磋商22二、让步的谋略二、让步的谋略 （三）有方式的让步 1.在最需要的时候才让步。 2.以乐意换乐意,把让步变成一种不同条件的交换。 3.运用“弃车保帅”办法,保持全局优势。进5.2 商务谈判之磋商 三、打破僵局三、打破僵局 打破僵局是成交前的最后一个步骤,若能做好这一步工作,就可能使谈判朝着成交阶段迈进。在谈判过程中,有时双方会由于在某一问题上差距太大且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。一旦出现了僵局,若不积极地采取措施尽快解决,以后想再恢复谈判就比较困难

16、,起码也会给以后的谈判蒙上一层阴影。所以,成功的谈判者都注意设法避免出现僵局,谈判一旦出现僵局,就会想方设法采取积极的措施尽快解决,以促使谈判顺利地朝着成交阶段迈进。5.2 商务谈判之磋商扩展阅读八种让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出8种让步模式并分别分析了各种让步模式的利弊。在任何一种让步模式中，卖主准备减价的额度均为60美元。减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060215151515381317224221713852620122649100175010118600005.2 商务谈判之磋商扩展阅读 第1种让步模式:坚定让步模式。先让对方一直以为妥协无

17、望,若是一个普通的买主早就放弃和卖主讨价还价了。而一个意志坚定的买主则会坚持不懈,在卖主作出重大让步后,他会斗志更加昂扬,继续逼迫卖主作出让步。因此,这种让步模式并不可取,它既抛开了本来作小小的让步即可能成交的软弱的买主,又给强硬的买主在卖主让步之后提供了继续施加压力的可乘之机。 第2种让步模式:等额让步模式。这种让步模式很容易刺激谈判对手继续期待更进一步的让步。当第二期争取到与第一期相同的让步额时,他有理由作这样的推测:如果再作一番努力,还可以争取到同样的让步,第三期果然如此。在卖主第四次作出让步后,他还可能这么想。若卖主坚持不再让步,买主就会失望,很可能达不成交易的目标。 第3种让步模式:

18、递增式让步模式。这种让步模式往往会造成卖主重大的损失。5.2 商务谈判之磋商扩展阅读因为它将买主的胃口越吊越高,买主会认为:只要坚持下去,令人鼓舞的价格就在前面。买主的期望值会随着时间的推延而越来越大,对卖主极为不利。 第4种让步模式:小幅递减让步模式。这种让步模式显示出卖主的立场越来越坚强,他虽然愿意妥协,但是防卫森严,不会轻易作出让步。 第5种让步模式:有限让步模式。这种让步模式表示出较为强烈的妥协意愿,不过同时也告诉买主:所能做的让步是有限的。在谈判的前期,有提高买主期望的危险,但是随着让步幅度的减小,卖主走向一个坚定的立场后,危险也就渐渐降低了。聪明的买主便会领悟出,更进一步的让步已经

19、是不可能的。 第6种让步模式:大幅递减让步模式。这种让步模式很危险,因为一开始就让一大步,将会大幅提高买主的期望值。不过接着而来的第三期拒绝让步以及最后一期小小的让步,会很快抵消这个效果,使对方知道,即使更进一步5.2 商务谈判之磋商扩展阅读的讨论也是徒劳无功的,从卖主的角度来看,一开始的大让步是不妥的,他永远无法知道买主是否愿意付出更高的价格。第7种让步模式:价格反弹让步模式。这种让步模式使让步大幅递减但又有价格反弹,它脱胎于第6种让步模式。第三期的轻微涨价即价格反弹,表现出卖主更坚定的立场。第四期又做小小的让步,将会使买主感到非常满意。5.3 商务谈判之终结彻底性原则谈判终结中的原则不二性

20、原则条法性原则情理兼备性原则5.3 商务谈判之终结 成交是指谈判双方达成合同,交易得以实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识,对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的合同书,为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。5.3 商务谈判之终结 谈判双方认可本方的利益和要求达到后,就可以签订协议表示成交,通常以签订书面合同的形式结束。1、合同的签订和注意事项5.3 商务谈判之终结 (1)合同条款不全。重要的要约或承诺规定不清楚、不详细,有些用词含糊、模棱两可,漏签合同签约地。 (2)签订合同的主题不明确或不合法。作为经济合同,只能在法人之间进行签

21、订,而且只有法人代表或授权委托的代理人才能签署。 (3)合同中没有违约责任条款或者表述不清楚。这种情况在招商合同和经济合同中也经常遇到。不同内容和形式的合同,有不同的违约内容和不同的违约责任。 (4)合同条款互不衔接,相互矛盾。 (5)签订草率,任意终止。在招商和经济合同中比较容易出现的错误有：在招商和经济合同中比较容易出现的错误有：5.3 商务谈判之终结 谈判工作一旦结束,通常给人的感觉是轻松、自然,原先谈判桌上的对手一下子仿佛变成了亲密的朋友。在大中型谈判中,还要举行一场告别酒会,之后,大家各自怀着兴奋的心情返回。然后做一些后续工作,例如,把谈判资料整理入档;开始作履行协议的准备;谈判小组

22、进行经验教训的总结等。2、谈判完成后的交流与总结谈判结束后的总结应包括以下内容: (1)己方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。 (2)谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等。 (3)己方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等。 (4)对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率及其他特点、所采用的策略与技巧等。5.3 商务谈判之终结 中止是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交合同而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止如果是发生

23、在整个谈判的最后阶段,在解决最后分歧时发生中止,就是终局性中止,并且作为一种谈判结束的方式被采用。中止可分为有约期中止与无约期中止。有约期终止无约期终止5.3 商务谈判之终结 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订合同,交易不成,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后,没有任何磋商的余地,至少在谈判范围内的交易已无任何希望,谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据双方的态度,可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。友好破裂结束谈判对立破裂结束谈判本章小结 1.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意:(1)营造一种合作的洽谈气氛;(2)确

24、立自己在谈判中的形象,形成自己的角色定位;(3)开好预备会议。 2.磋商阶段是实质性谈判的核心部分。这个阶段一般包括摸底、报价、议价等几个阶段。 3.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题:一是如何确定开盘价;二是如何确定报价次序;三是如何回价。 4.当双方进入议价阶段后,可能需要四个步骤才能使交易明确,即探明对方报价或还价的依据,对报价做出判断,互为让步,打破僵局。 5.让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作,若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则,有步骤、有方式地进行。 6. 商务谈判终结的基本原则包括彻底性原则、不二性原则、条法性原则和情理兼备性原则。商务谈判结束的方式有成交、谈判中止、谈判破裂三种情况。本章小结 开局磋商摸底有约期中止让步开局磋商摸底有约期中止让步 彻底性原则彻底性原则 1.谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判气氛? 2.通过摸底交谈,己方应了解对方哪些情况? 3.怎样确定开盘价?议价与磋商时应把握好哪几个环节? 4.试述谈判如何开局才能收到良好的效果。 5.如何理解让步和磋商的相互关系? 谢 谢！