2022年有关销售的技巧：读懂销售心理学特点.docx

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1、2022年有关销售的技巧：读懂销售心理学特点 消费是指为满意人们物质文化须要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。下面是学习啦我收集整理的销售技巧，一起来看看吧！ 人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或自然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或爱护身体。而心理需求是为了提高 物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着 人类社会发展的结果。 消费需求有哪些特点？ 消费有许多特点，了解这些特点有利于

2、了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济旺盛等因素而不断改变的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有肯定的规律性和特点。 (1)驱动性 当某种须要萌生后，便产生一种心理惊慌感和不适感，这种惊慌感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满意新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满意这种需求。这一特点在冲动型消费者中表 现得最为突出。 (2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水 平的不断提高，消费者的审美观念渐

3、渐向特性化发展，更要求服装市场的多样性。靠 单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。 (3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求阅历使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将依据自身的消费阅历、个人爱好、文化修养、经济收入等状况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的专业素养提出了更高的要求。 (4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地改变和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而改变。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。 (5)连续性消费需求的连续性也称

4、为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满意一再出现一再满意”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的须要恒久不会完全被满意，因而就促 使人们不断地进行活动以满意它。一旦旧的需求得到满意，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过视察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。 (6)满意性消费需求的满意是相对的，而永不满意才是肯定的。需求的满意性是指需求在某一详细阶段中所达到的满意标准。消费需求的相对满意程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的变更、审美观念的提高等因素而得到相对满意

5、的。这种相对的满意阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉。 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的凹凸亲密相关 的。需求的改变是随着社会生产力的提高和进步而变更的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简洁到困难不断发展改变。消费的特性化，也是消费 需求发展的必定倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性改变越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的特性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。 (8)目标性人们的需求总是包括肯定的内容或某种详细的事物，离开了详细事物和详细内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着非常明

6、确的对象目标。消费者的需求都具有肯定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满意消费须要，会想方设法地帮助顾客找寻所需求的对象。 (9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最剧烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力气。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满意。例如，在经济条件有 限的状况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生肯定的需求竞争，竞争的结果就是一种确定，即刻就 会转化为购买行为。 (10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩 性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的改变、流行趋势、价格因

7、素的改变而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中。 (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣扬、商品陈设、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生改变或转移，由不打算买或不情愿买而演 变为现实的购买行为。双休日制使许多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这 也给商家供应了成交之机。 (12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦 不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。 (13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人 们经常看到某种服装销量的削减而另一种销量在增加的状况。如自然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对削减，又如长裙的流行会影响短裙销 量。这就要求服装店不失时机地依据市场发展趋势，有目的有安排地推出适销对路的服装。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页