房地产行销培训(共5页).doc

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10、中心，置业顾问接待。2.行销的作用A.项目优势及卖点的硬性灌输B.充分挖掘潜在客户资源C.提高来访量，提升现场人气D.拓展意向单位，实现大宗成交E.增加二、 房地产行销的心态打破传统的坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？1. 勇于挑战新事物的心态2. 坚持不断学习的心态3. 对事业执着的心态4. 积极乐观的心态5. 感恩的心态三、 房地产行销的方法1.基础行销：利用项目各种宣传资料。例如：项目单页、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为：在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传，基础性行销针对性较弱，主要是加大项目宣传力度，吸引人

11、群关注，提高项目影响力。注意事项：a.对意向客户热情邀请至售楼部现场，一定要顽强；b.如果顾客以时间不允许等借口推托，那么一定要想办法留下电话，约访客户； c.如果以上都没有效果，一定要再三强调让其打电话咨询更新产品信息。2. 活动行销：通过行销拓展或对现场来访信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系物管，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户，活动内容可灵活安排，有车展可以去定点发单。 注意事项：A.开展活动要沟通好物管，做好宣传.所需资料应提前准备好 .培养自己独自带客与客户沟通能力3.关系行销：在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将

12、产品销售出去的目的，即一个放长线钓大鱼的过程。步骤：1.通过带来的客户分类：A、B、C、D类，开始重点公关2.利用本项目的优点，建立关系人领导的地位3.通过交流，带关系人（类）客户看现场、工地、营销中心，发展下线4.建立关系以后可以提出跟本单位领导见面、会谈5.如果关系很好，条件成熟，必须在其单位或小区做展销会6.具体问题，具体分析，针对关系单位可单独要优惠总结：1.乔.吉拉德说：当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房地产行销同样如此。2.一般

13、人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。三、 房地产行销的渠道渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点于目标区域核心位置，扩大项目影响力利用邮局客户信息作为目标群体快速传递项目信息利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地展开拓展宣传借助精美楼书、期刊、宣传单张，逐渐渗透渠道延展二借助于一些社会团体。如：商会、车迷会、出租车选择性利用在销售量好的报纸里夹上宣传单页成本低，辐射面广拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推销会以点对面，逐渐将项目影响力深入渠道延展三借助坐销人员现场接收的团购信息

14、，电话约访坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息成本低，辐射面较广小结：作为一名合格的行销人员，在完成工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。五、 房地产行销技巧电话陌拜技巧1. 对膜拜的单位或个人要提前了解情况2. 在打电话过程中可以拉关系，赞美方法3. 有一个好的开场白，针对自己的特点上门拜访技巧：1. 约见到客户时要主动热情2. 洽谈时切记直奔主题，要建立信任3. 如意向不强，可送上小礼品和资料就说明来意。械器跌梭奎临连呈届仍箩贾累缨贩嚼

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