汽车销售薪资管理办法(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上XXXX有限公司规 章 制 度xxx字xx-xx号发文单位：人力资源部 生效日期：2006年6月1日销售薪资管理办法（第1版）1.总则1.1制定目的随着汽车市场竞争日益激烈，为提高集团各子公司的人均生产性，体现各品牌差异及地域差异，特对原“销售部奖励薪资办法”以及相关的制度进行合并修改，以适应集团公司发展的需要。1.2适用范围 xx集团各全资、控股、管理的子公司1.3管理单位本办法归集团人资中心管理。集团营运中心负责协助制定、解释本办法。1.4运用原则 本办法为纲要性办法，凡于本办法中提及“最高、最低、不低于、不高于”等表述的，各子公司可根据所经营的品牌，以及所在地区

2、的实际情况，制定相应的实施细则，并根据财务裁决权限中的有关权限，在权限人审批后5天内，将实施细则报备集团人资中心，抄送营运中心、财务中心。实施细则如有修改,审批及报备流程如前述。1.5本办法所提及的收入，最低不能低于当地劳动部门颁发的当期的最低收入线，扣罚的幅度以当地劳动部门颁发的当期的最低收入线为限。1.6各公司根据自定的薪资奖励实施细则计算出来的，季度总的薪资和奖励之和不能超过整车销售差价的一定比率(此比率由集团按季公布)。整车销售差价是指整车销售收入减去整车销售成本，数据均以财务账上核算为准。如实际数额超出标准的，超出部分从总经理以及销售经理的年终奖励中扣除。如实际数额低于标准的，差额部

3、分按50%奖励给总经理及销售部，该奖励具体的分配方案由总经理及销售经理确定。1.7本办法提及的“总经理权限”是指：权限不能低于厂家的提车成本。厂家的提车成本不含硬体返利。如总经理权限超过厂家提车成本的，须报集团审批。1.8本办法提及的“销售点数”是指：每销售一台车折合的计算单位。折算标准由集团营运中心根据市场情况每月制定并公布。 2.销售业务代表（下称业代）2.1.新进业代的收入 2.1.1新进业代试用期内（基本为三个月）只领取底薪，底薪每月最高1200元，可分批发放。如分批发放底薪的，试用期满并合格转正后补发差额部分；提前离职的，不补发。2.1.2新进业代在试用期内亦可选择转正业代的薪资奖励

4、办法，一旦选择，则不再适用新进业代的计薪办法。2.1.3新进业代试用期内达成的销售台数的折算点数不能低于7点。2.1.4转岗人员的薪资处理参照人事薪资管理办法第5.3条。 2.2正式业代的收入 2.2.1薪资结构：每月薪资 = 底薪 + 各项奖励提成2.2.2底薪：按其最高学历确定，高中学历最高800元/月、大专学历最高900元/月、本科及以上学历最高1000元/月，各级之间相差100元。2.2.3公司应设定业代的月基本销售目标。月基本销售目标可以用点数或台数来确定，但折算成点数后，月基本销售点数目标设定不能低于3点/人。业代每月必须完成公司下达的月基本销售目标，月基本销售目标不纳入计提超目标

5、奖励的基数。没有完成月基本销售目标的，扣罚最低100元/点。2.2.4超目标奖励：2.2.4-1超过基本销售点数的，可提取超目标奖励，超目标奖励标准最高300元/台（不追溯）。超目标奖励的成交车辆的价格必须在总经理权限内。 2.2.4-2超总经理权限成交的车辆，不参与计提超目标奖励，但可发最高30元/台劳务费。（如有经集团董事长审批的特别的商务政策时，则按该商务政策规定计算相关的奖励及业绩。） 2.2.4-3超总经理权限成交的车辆，不计在业代季度奖励及年度奖励之累计台数。2.2.5销售价差提成奖励：2.2.5-1销售价差是指：车辆实际成交价格（扣除赠送精品、保险后的净车价）高于当期商务政策里的

6、奖励售价起点的部分2.2.5-2有产生销售价差的，可计提销售价差提成，提成比率最高20%。 2.2.5-3奖励售价起点设定，由各公司自行设定。2.2.6精品提成奖励：2.2.6-1正常销售精品提成，A.精品提成如按个人销售额提成的，提成比率最高为个人销售额的10%，如车辆成交价格超过总经理权限的，其销售精品提成比率最高为个人销售额的5%；但如果该车精品销售毛利不足以弥补超权限部分的，此车的精品销售则没有提成。B.精品提成如按精品销售差价提成的，提成比率最高为差价的20%；精品销售差价是指实际精品成交价高于公司规定的精品最低销售价的部分。精品最低销售价各公司根据精品购入成本及精品安装工时成本制定

7、后,报集团审批后在公司内公布。C.各公司可根据市场或地区情况选择A或B方法计提精品销售提成奖励。2.2.6-2赠送的精品按照市场销售价格核减车辆的销售价后：A.没有超过经理权限的，比照2.2.6-1计提精品提成。B.超过经理权限，但是没有超过总经理权限的，按正常精品提成的50%以内计提。C.超过总经理权限，精品没有提成奖励。2.2.6-3各公司可以根据精品目标的达成比率计算精品提成，也可以将保险招揽率与精品提成挂钩。2.2.7保险提成奖励：2.2.7-1业代有销售保险的，可计提保险提成；2.2.7-2保险提成比率最高为保险公司返还佣金的40%；2.2.7-3赠送的保险，按照保费发票额核减车辆的

8、销售价后：A、 没有超过经理权限的，比照2.2.7-2计提保险提成；B、 超过经理权限，但没有超过总经理权限，提成比率折半；C、 超过总经理权限，该保险没有提成；2.2.7-4保险提成发放，与全保达成率、续保达成率、保险销售目标达成率挂钩考核。2.2.8二手车销售奖励：2.2.8-1通过二手交易商销售的二手车，保证公司赢利1000元以上/台，奖励销售业代：最高200元/台；二手车专员：最高100元/台； 2.2.8-2毛利超过1000元以上部分，最高可以提成1000元以上部分的20%。2.2.8-3二手车销售奖励的发放要与二手车销售目标挂钩。2.2.9销售招揽回厂台数列入内部考核项目之重要指标

9、：2.2.9-1销售招揽回厂的目标可设定为上两个月自销台次的总和；2.2.9-2销售招揽回厂达成率最少在50%以上，各专营店根据具体情况设定；2.2.9-3低于达成率标准的，各公司自定扣罚措施。 2.3业代月度奖励发放 2.3.1业代月度奖励，各公司需与各项业务预算指标达成挂钩，在上述2.2.4至2.2.8项中选择并组合，并必须在每月的商务政策里明确说明； 2.3.2各公司必须制定从业代月度奖励中提取一定比率，作为销售经理考核业代销售九大流程、展厅6S管理等指标的执行情况，来确定各营业课或业代发放的金额，或用于销售部部门基金，提取的比率不高于30%。2.4业代季度奖励发放： 2.4.1各公司从

10、业代月度奖励中提取最少5%作为业代季度奖励；业代季度奖金一般在4月、7月、10月及次年1月发放，发放时要与客户满意度、厂家相关考评等指标挂钩，具体标准须在商务政策中体现；2.4.2金银牌奖励：2.4.2-1业代在1个自然季度，销售达成设定条件即可获得金银牌奖励。2.4.2-2获得金银牌的销售点数要求：金牌：30点(含)以上/季 银牌：21点(含)以上但少于30点/季2.4.2-3获得金银牌的其他要求:自销车辆精品销售和保险销售的达成率应达70%（含）以上，其中精品和保险的季度业绩在本单位排名前5名之列。2.4.2-4如当季无业代达到以上金银牌条件的公司，可由总经理根据销售业绩表现情况，推荐平均

11、月销售生产性达6点（含）以上，季度达18点（含）以上，销售业绩为本公司排名第一的业代，经集团总部核准，给予银牌奖励。2.4.2-5业代当季获得银牌的，于次季度的收入中每月加发200元，并晋升为银牌销售顾问及颁发银牌徽章一枚；但若该业代在次季度未能达到银牌业代条件的，即从下季度起取消每月200元的收入，并收回银牌徽章。2.4.2-6业代当季获得金牌的，于次季度的收入中每月加发500元，并晋升为金牌销售顾问及颁发金牌徽章一枚；但若该业代在次季度未能达到金牌业代条件的，即从下季度起取消每月500元的收入，并收回金牌徽章。2.4.2-7连续三个季度获得银牌的业代，将获得一枚永久纯银银牌；连续三个季度获

12、得金牌的业代，将获得一枚永久纯金金牌。2.4.2-8销量稳定成长的优秀业代，列入晋升销售主任的首要考核项目之一。2.5业代年度奖励发放： 2.5.1业代年度销售总业绩以点数为计算单位，各公司根据集团发布的每月各品牌销售台数折算点数的标准，将业代每月认列销售的总台数换算为点数，全年度点数相加之和即为业代年度总业绩。2.5.2业代年度奖金基数按20元/点标准计算，即业代年度奖金业代年度总业绩20元。2.5.3业代按上述方法计算年度奖金后，将不再参与公司的年终分红或年终奖金的分配。2.6资格奖励：2.6.1业代进入集团后，其销售累计业绩达成下表条件后，次月起即享受下表中相应的级别待遇。条件（累计销售

13、点数）级别待遇标准0-99业务代表按公司标准执行100-199销售顾问收入加200元/月200-299高级销售顾问收入加400元/月300-399业务主任收入加600元/月400-499高级业务主任收入加800元/月500-599资深业务主任收入加1000元/月600-699业务经理收入加1200元/月700点以上内部经销商具体协商2.6.2达到主任、经理级别的销售顾问可享受与同级别管理干部同样的培训、参与决策的权利。2.6.3达到主任、经理级别的销售顾问可享受与同级别管理干部同样的福利补贴，但不享受管理奖金。2.6.4标注项目是规划中项目。 2.7销售本集团其他子公司车辆，且和子公司在同一区

14、域的，车辆销售权限和价差提成起点，按照该品牌店的商务政策执行；销售非本集团品牌车辆，按照1000元价差为提成起点，高出部分最高提成为价差的20。3.销售主任3.1薪资结构：每月薪资 =底薪 + 销售提成 + 目标管理奖金3.2销售主任的底薪：按集团的有关薪资制度确定。3.3销售主任的销售提成：与正式业代的提成办法相同。3.4销售主任目标管理奖金：3.4.1车辆销售目标达成奖金3.4.1-1计算方式:销售主任所负责的营业课的车辆销售目标达成率奖金乘以品牌系数（品牌系数由集团营运中心定期发布）。3.4.1-2销售目标达成率计提标准：80%（不含）以下 不予奖励80%（含）-90%（不含） 每台奖励

15、最高25元90%（含）-100%（不含） 每台奖励最高30元100%（含）-110%（不含） 每台奖励最高35元110%（含）以上 每台奖励最高40元3.4.2精品销售额目标达成奖金 销售主任所负责的营业课的精品销售额目标达成率标准：70%（不含）以下 不予奖励70%（含）-100%（不含） 按精品营业额最高1.5%提成100%（含）以上 按精品营业额最高 3%提成3.4.3保险销售额目标达成奖金 销售主任所负责的营业课的保险销售额目标达成率标准：80%（不含）以下 不予奖励 80%（含）-100%（不含） 按保险公司返还佣金最高 5%提成 100%（含）以上 按保险公司返还佣金最高 10%提

16、成3.4.4二手车目标达成奖金：与销售主任所负责的营业课的二手车目标达成率挂钩，每少完成一台，扣减总奖金的最少2%。3.4.5销售主任的目标管理奖金的发放，与所负责的营业课总的销售招揽回厂目标达成率挂钩，具体挂钩标准各公司自行制定。 3.5各公司应制定从销售主任目标管理奖金总额中提取最少5%作为季度奖励。发放时间如业代。发放时挂钩的指标须在业代的指标基础上增加部分销售系列的预算指标达成率的标准，并在商务政策中注明。 3.6销售主任/经理目标管理奖金分配如下表： 子公司状况目标管理奖金分配比例及说明无销售经理1个销售主任销售主任按全部目标管理奖金计2个销售主任销售主任分别按全部目标管理奖金计有销

17、售经理1个营业课1个销售主任销售主任按1/2计销售经理按1/2计2个营业课1个销售主任销售主任按2/3计销售经理按1/3计，同时销售经理兼另一个营业课的主任，自然计发所带营业课的全部目标管理奖金2个销售主任销售主任按2/3计销售经理按1/3计3个营业课2个销售主任销售主任按3/4计销售经理按1/4计，同时销售经理兼另一个营业课的主任，自然计发所带营业课的全部目标管理奖金3个销售主任销售主任按3/4计销售经理按1/4计4个营业课4个销售主任销售主任按4/5计销售经理按1/5计其余以此类推4.销售经理 4.1薪资结构：每月薪资 = 底薪 + 目标管理奖金4.2销售经理的底薪：按集团的薪资制度执行。

18、4.3销售经理的目标管理奖金： 4.3.1销售经理的目标管理奖金发放的额度，应与公司车辆销售台数、精品、保险和二手车预算目标达成率、招揽回厂、C类库存以及公司客户满意度、厂家销售任务、厂家其他的考核指标挂钩。达到每月预设目标的，按3.6的分配标准执行发放目标管理奖金。4.3.2二级网点车辆销售目标达成奖励：80%（不含）以下 不予奖励80%（含）-90% （不含） 每台奖励最高20元90%（含）-100%（不含） 每台奖励最高25元100%（含）以上 每台奖励最高30元没有销售经理的子公司，可指定一名销售主任负责二级网点管理并享受二级网点目标管理奖金，否则，本项奖金转入销售部团队基金。 如果子

19、公司指定专员负责二级网点管理的，该专员的奖励提成各公司自行设定后，报总部审批。销售经理不再享受本项奖励。 4.3.3如集团BSC考核方案出台后，销售经理每月目标管理奖金按集团BSC考核方案执行。5.销售助理 5.1薪资结构：每月薪资 = 底薪 + 内部考核奖励 + 车辆销售奖励5.2销售助理的底薪：按集团薪资制度执行。5.3销售助理的内部考核奖励：由各子公司自行制定，并在商务政策中注明。5.4销售助理的车辆销售奖励：比照业代销售奖励办法，仅参与月奖励的部分，不计季奖励及年奖励。6.上牌员上牌员岗位是否设定及计薪办法，由各公司自行制定，报集团总部审批。7.销售部份的业绩认列规定：7.1销售本品牌

20、车辆各项业绩认列的说明：7.1.1车辆销售业绩：财务收齐车款开完发票，订单收回，销售业代将车辆交给客户签字确认（包括暂未上牌的），在CRM系统中建立了客户档案，并且通过财务审核后有效。7.1.2精品销售业绩：财务收齐全款，结算确认，（赠送精品手续齐全）精品已作安装或交给客户，经过客户确认交车，在CRM系统中建立了客户档案且有精品记录，并且通过财务审核盖章后有效。对于财务已收齐精品款，车间已在安装，但是月底最后一天，没有安装完毕，如果能够于次月2日前安装完毕,并交车的，则认列业绩；对于财务已收齐精品款，但配件部精品缺货，要等到下月才能购入并安装的，可认列业绩,但以后出现退货的,则按退货金额的15

21、%扣回已发奖金,不管当初提成比例是低于该比率，其中业代10%，主任3%，经理2%；7.1.3保险销售业绩：财务收齐保险全款，结算确认，包含新车保险、续保，在CRM系统中建立了客户档案且有保险记录，并且通过财务审核后有效。对于保险款已交财务，保单已出，但由于车辆是按揭，要等到下月交车的，保险可以认列业绩。7.1.4二手车业绩：协助客人购买一台二手车收取1000元以上中介费，或协助客人卖一台旧车，收取1000元以上中介费，或者收购一台二手车，交车后经过财务确认，均视为成交一台二手车。 7.1.5销售非本品牌车辆的业绩认列：7.1.5-1销售非本品牌，但属集团内品牌的车辆，由所经营品牌店与执行店双方

22、共同作业绩认列（即：销售1台，双方各作业绩认列1台）。车辆必须要在集团的品牌店内提车，特殊情况需以签呈方式呈报集团营运中心核批。销售差价在1000元以上的，可计算业代 1个点数，否则不计点数。7.1.5-2销售非集团经营品牌的车辆，单台差价在1000元以上才可做业绩认列。单台差价在1000元以上的，可以计算业代1个点数，否则不计算点数。8.其他管理规定：8.1业代试用期间根据销售实绩可提前转正。8.2业代转正后每一季度的销售台数实绩点数最少要保持在7点以上。8.3业代当季实绩销售点数未达七点时，销售经理可视该业代平时表现就是否请该业代自动离职或继续留任或转岗提出建议，由总经理裁决。8.4业代连

23、续二个季度均未达到公司标准时，销售经理应提请总经理勒令该业代离职。8.5所有的考核罚款，不能作为销售部门基金。9.各子公司销售奖励薪资实施调整原则：9.1奖励薪资调整的时机：A、新车上市热卖期；B、成熟且预期衰退期；C、滞销期。各销售部应根据产品所处的时期及时调整奖励薪资政策。 9.2奖励薪资调整的方向：9.2.1新车上市热卖车型：A、适当调高基本销售目标点数和降低奖励标准。 B、适当降低单台销售台数折算的点数、提成标准和提成率。C、收紧经理权限保证销售的差价率。9.2.2成熟且预期衰退车型：微调加大单台奖励额度。9.2.3滞销车型：限时、限量较大幅度调高单台提成标准。10.附则10.1本办法经集团经营会议审议通过，董事长签名核准后从公告之日起实施，修、废时亦同。10.2本办法自2006年6月 1日起执行。专心-专注-专业