营销中心管理方案(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销中心运作及管理方案(讨论案)第一章 销售及业务管理一：2005.11-2006年 总体销售目标及目标分解二：营销中心人员编制三：业务人员薪级标准四：业务人员月薪计算方法(适用于业务员及主任职员)五：员工福利计划 （按公司有关规定）六：营销中心业务工作程序七：业务人员行动基准管理 (适用于销售部全体办事处人员) 八：公司客户管理制度 九：保密制度第二章 营销中心财务管理 一：费用开支标准规定 二：借 支 规 定 三：报 销 规 定 四：差旅费规定五：营销中心固定资产管理规定附：营销中心区域业务实施计划表(以合肥地区为例) .第一章 销售及业务管理一： 2009.04

2、。01- 2009.04.30 总体销售目标及目标分解 完成销售回款： 60万 （ 团购、加盟 ） 二：营销中心人员编制 ( 业务拓展期 ).总经理支持中心.培训客服部营销中心销售部.市场部 行 政、 财 务 华南发展营销中心拓展一部拓展二部拓展三部销售助理第一阶段 人员编制 (业务拓展期) 1: 营销中心: （营销总监） 拓展一部 业务主任:1人 业务员:6人 拓展二部: 业务主任:1人 业务员:6人 拓展三部: 业务主任:1人 业务员:6人 内勤人员： 1人 销售经理由以上人员经设目标经考核产生 说明:以上人员为 业务启动初期的人员编制三: 薪级标准（以销售部为例）业务人员薪级标准：1 工

3、资及补助标准:基本工资 交通补助 （实报） 通信补助 业务员 800 100 100 主任职员 1000 100 100 . 部门经理 1500 200 四:业务人员月薪计算方法 (以下的销售额度均以销售水晶产品为例)1 业务员月收入=基本工资 + 销售奖金 2 每月销售奖金的计算方法为： 销售奖金= 销售收入 X 提成比例提成比例=（销售收入/1000 + ）* 100%提成比例最大为 %3 基本工资发放标准： 确定业务人员每月销售目标 _ 元 如当月收款额完成 元或以上，发全部基本工资,完成 元至 元，发80%基本工资，低于 元发50%基本工资。4. 制定季度个人回款额为3万元，当季度完成

4、任务， 以前未提足部分工资可在季度补发。5. 制定全年个人回款额为15万元，全年完成任务者，以前月份未提足的工资可在年末补发6. 以上销售月收入指扣除折扣、业务协作费、招待费等费用后的销售净收款。7. 个别案例可另行处理。3 年终总结销售收入超过20 万元者，另外发放奖励： 奖金额为年销售净收款的 %。4 其他未尽事项或有新情况出现，按公司临时决定的分配方案处理。5 （主任、经理考核晋升奖励办法另行规定） 工作制度及程序（一）工作考勤和福利工作考勤：（办公区域）1） 每天工作八小时，实行考勤登记制度2） 上午： 8：3012：003） 下午： 13：0017：504） 特殊情况下可由主管根据工

5、作需要适当调整5） 工作时间内，不能擅离工作岗，如需外出必须征得直属领导的同意，并向前台人员登记（附：外出人员登记表）员工福利计划（参照公司有关规定）1、 有薪假期有薪假期是指员工按公司规定而享有的可领取薪金的假期（包括法定假期、年假、结婚假、产假、父权假、慰唁假）1） 法定假期员工全年共有以下法定节日享有有薪假期元旦、春节、五一、国庆2） 年假员工每聘满十二个月（含试用期），即可享有七天的有薪假期。（年假即可连续休假，亦可间断性休假，但不可跨年度进行）员工休假须提前一个月向上属领导申请，经批准后方可休假。员工因工作未能在当年休完年假，公司可按正常工作日薪予以补偿3） 结婚假凡在公司任职满一年

6、，符合国家有关结婚规定，办理结婚登记者，可享受婚假三天，晚婚者可享受七天有薪假期（含星期日）。公司并给予贺喜金。4） 产假凡在公司服务满一年的员工，怀孕可凭医院证明，及准生证向公司提前申请有薪产假，按法定假期执行。5） 父权假凡在公司服务满一年以上的男性职工，在妻子产期均可申请有薪假期，按有关规定执行。6） 慰唁假正式员工遇有直系亲属遭不幸，公司将给予三天有薪假期以示慰问。7） 病、事假需提前或于当日上午十时前向部门经理申请批准。一年累积事假7天，病假14天，两者居其一，则不能享受当年年假。2、 医疗福利（进公司半年员工享受）l 公司员工每半年享受一次体检l 在公司任满半年者，公司统一购买有关

7、保险3、 奖金公司按业绩和员工工作表现，实行绩效考核，给于发放奖金数额。4、 调薪公司按有关规定（贡献大小、进公司时间），进行评估。并根据企业业绩调整员工薪金5、 康乐活动公司将定期组织不同类型的康乐活动，增进员工之间的相互了解和增强体质。六： 营销中心业务工作程序 业务人员工作规程（1） 业务人员每日工作（含业务主任）a.每日早上8：308:50出勤开晨会，并接受主管指示b.每日下班前填写“客户档案资料表”，“工作日志”等。c.有需要时，下班前可做30分钟以内的业务讨论。 (2 ) 业务人员每周工作（含业务主任）a.每周一早上8：309：00参加每周工作安排例会b.每周五下午4：305：30

8、参加每周工作总结例会 （3） 业务人员每月工作（含业务主任）a.统计每月目标业绩达成情况，于业务结算日当前完成， b.每月 日前提交本月工作计划及业绩目标，及以上月工作总结，遇节假日续延。业务主管备案，如未完成，将停止报销一切项目及借支。 业务主管工作程序. （1） 业务主管工作规程 a. 每日早上8：308:50（组织召开晨会，宣布事项。指挥出勤）b. 每日下班前填写工作日志等业务表格。（2） 业务主管每周工作a.每周一8：309：00主持召开每周工作安排例会b.每周五下午4：305：30主持召开每周工作总结例会c.每周一将上周详细业务报表抄报上级。 （3）业务主管每月安排a.每月26日前还

9、将本月的月工作总结和下月计划抄报上级。b.每月 日前上报总经理本月工作业绩目标c. 每月 日前分配下月业务目标给业务人员. 七：业务人员行动基准管理 (适用于销售部全体办事处人员)早晨60分钟（8：309：00）加上8点前10分钟1. 上班前10分钟到办事处（8：20）2. 所有人员准时参加晨会，接受主管的指示，记下重要事项3. 确认本日拜访路线及客户，拟订谈话内容5 出发前和客户通电话6 准备完毕，登记“外出人员去向表”，在9：30之前出发。上午的二个半小时（9：0011：30）1. 开始拜访每一个客户2. 记录拜访时客户提出的需要，填写“客户意见表”3. 了解拜访客户的公司（企业）的综合情

10、况4. 上午拜访4客户（包括陌生拜访,每一客户停留时间不宜超过半小时）午餐时间（12：0013：30）1. 午餐时间（可以不回办事处，但需联络一下）下 午（13：3017：30）1. 反省上午工作进程，拟订下午推销策略，和其他人员进行交流2. 开始下午的活动，完成预定每天拜访8家客户.3. 回公司时间（17：30） A 如无法回公司，需事先联络 B 抵达公司，查看本日电话记录表，是否有客户主动联系的，如有应加以处理4. 总结全天工作的30分钟（17：3018：00） A. 填写工作日志，向主管报告，接受指示 B 18：00完成全天工作.拜访说明:111工程详解：业绩要求： 拓展人员每月开发1家

11、专卖店加盟 + 1家机关食堂 + 1家高级酒店的采购工作量（付考考核细则） 工作日每天11个有效拜访 + 每周111个有效电话 + 每月1111份宣传单说明会邀约量 每月11人次邀约参观公司及每次11人参加 “创业说明会” 八 公司客户管理制度（一）、客户登记制度原则： 公司每位员工、每个部门所掌握的客户资源，是属于公司及全体员工的。 公司新发展的准客户，需首先登记入客户档案库，再由部门经理安排给具体销售人员跟踪。销售： 每一个在跟踪的售前客户都应登记“客户档案表”，每一次拜访客户，都应及时登记“客户进度表”，记载每一次跟客户联系情况，客户的需求及反应等问题。预定下次联系时间。售后：销售人员的

12、客户签单后，将该客户登记表转交给营销管理部。.（二）、汇报制度 周 五下午的例会，每个业务员把自己的客户名单整理（打印）出来，向主管汇报，上报公司备案。公司要求业务员每月要新增 个有效 客户信息。负责人每月 日前还要将本月的月工作总结和下月计划上报主管。具体形式见业务信息表九 保密制度为保守公司秘密，维护公司利益，特制定本制度。1、凡属公司未经正式宣布或发行的信息、资料、价格、销售渠道及资料等，均属保密的范畴。2、所有员工均有义务保守公司的有关秘密或版权。3、在对外工作联系中，应特殊注意保密，更不允许出卖以作其它用途。 有关版权：a. 员工在合同有效期内在本公司编写的资料，包括一切相关文档均属

13、职务作品。职务作品的一切版权由本公司拥有。a. 员工不得私自以任何方式把公司的机密泄露给任何第三方（包括公司产品的文档、源代码、工作计划、工作报告、工作记录、及其它商业机密）b. 员工离职后，不能违反本制度的约定。c. 员工提出离职后，一切文件档案应转交给公司，给以认定后办离职手续。凡违反本制度者，公司除给予纪律处分外，保留追究法律责任. .第二章 营销中心财务管理办法。一 费用开支标准规定1 办公费用开支营销中心日常办公所需的办公用品，月初做计划上报公司，待批准后，由行政部统一购买，2 通讯费用开支A 公司电话为办公和业务需要之用，公司员工应尽量避免私人电话，不允许打私人长途电话；B 业务联

14、系使用IP卡。固定电话总费用控制在 元/月（含IP长话费），超支不予报销。B移动电话的费用落实到人，实行业务员100元/每人。限额控制，超支部分公司不予支付；3 招待费用开支. 招待费和其它业务开支，必须经由主管经理甚至总经理同意方可执行。报销费用必须证明招待对象、人数、日期、地点和事由。有关样品礼品费用的支出必须由公司负责人批准方可执行。4 交通费用开支因工作需要办事处业务人员每月发 元的市内交通费（以票据实报），特殊情况经部门负责人同意后可乘出租车，同时应详细注明起始地点，否则不予报销。出租车原则上各级人员不予以报销。特殊情况经由负责人同意后按票面值的 %报销。6 每月报销的报销凭证必须在

15、当月的 日前寄回公司财务部，由该部审核报销。7 其他费用开支，如有规定的按有关规定执行，如尚未规定的，视具体情况予以办理。二：借 支 规 定1. 员工只有在办理公司事宜时才能允许借款，否则公司原则上不对任何办理私人事宜的个人借款。2. 员工在办理借款时，应首先填制借款申请单，申请单应详尽填写借款事由，借款金额等，先由借款人所在办事处负责人签字认可后，金额在 元以下的由办事处负责人核查批准.金额在 元以上的需上报公司批准执行.3. 借款人在办理借款后，应尽快办理报帐手续；前帐不清后帐不借，超过两个月不还的，财务部将从借款人的工资中直接扣除，直至还清为止。4. 应工作需要，公司对营销允许保留部分借

16、款作为备用金。具体标准如下： 备用金的使用须严格按照公司财务的有关规定使用.对超过备用金的，财务部门将直接从工资中扣除其限额备用金超额的部分。.三：报 销 规 定1 报销人应根据所报销费用的内容性质填写相应的报销单据。2 报销单据项目应填写齐全，用途明确，计算精确，时间清楚，差旅费报销单应详细填写起止时间和地址。3 报销单据大小写金额一致，数字规范。4 报销单据按相关内容分类，单据粘贴整齐、牢固、有序。5 报销的内容真实，手续齐全，票据合理合法；白条一律不允许报销，如确属实际情况的必须开支，需两人以上证明，公司负责人签字认可后方可办理报销。6 所有报销单据的背面需有报销人的签章，并简要注明事由

17、，如不便在报销单据上注明的， 报销人应另付详细说明。7 销人按规定填好报销单据后，先由所在部门负责人进行审核，再交财务部会计审核，然后由公司负 责 人审批，最后交财务部会计制作会计凭证，再到出纳处报帐。9 一般报销应在事情结束后十天内完成，差旅费报销应在出差返回公司后半个月内完成.四：差旅费规定1 出差人员的住宿费、市内交通费、伙食补助费，实现分项计算，调剂使用，超支不补。差旅费的执行具体标准如下：类别 项目职级交通工具 住宿标准（元/天）伙食补助（元/天）市内交通费火车轮船其他省内内地特区内地特区1.2.3.4.2 乘坐火车按标准可乘卧铺而未乘硬卧的，则按硬座票价的 给予补助，夜间乘长途汽车

18、超过六小时的，每人每夜补助 元。3 参加会议或由单位统一提供食宿的，只报销实际往返的车旅费。4 员工趁出差工作之便，事先经公司领导批准就近回家探亲办事的，超过规定路线的有关费用，由个人 承担，相应扣除探亲办事的伙食补助、住宿费和交通费等。5 员工出差期间，非因工作需要的参观或请客开支一律由自己承担。6 出差补助按对时计算，出差满24小时的按一天计算，凡不满24小时的或在晚8点前到达目的 的，均按半天计算。9其他未竟事宜由公司研究决定。五：营销中心固定资产管理规定固定资产是公司的财富，同时也是公司营运的必要物质保障，为了更好地为公司的经营活动服务，根据我公司目前的实际情况，特制定此办法。1 本规

19、定所称的固定资产不同于财务上的固定资产概念，本规定所指的是单位价值在600元以上，使用年限在2年以上的，且在使用中能保持其实物形态的各类物品。2 办事处购入固定资产后统一登记，登记后指定使用部门和具体保管人，3 固定资产的管理原则是：A.谁使用谁管理；B.资产存放在哪个部门，就由哪个部门管理；C.公用物品由办事处主任负责管4 各部门负责人对存放在其部门的各类资产负有保证其正常使用、安全完整的责任；各部门负责人在调离所工作的部门时，应对其所负责的各类资产进行移交；各部门在年终时应组织验收营销中心业务实施计划表(以广州为例) 筹建期: 时 间: 2009.10.20-10.30 ( 十天 )目 标

20、: 成立营销中心重点工作:1:确定办公地点,完成职场布置2.整和公司资源,全力配合销售2:完成营销中心员工的招聘和员工入职培训 第一阶段：拓展期时 间：2005.11_2006.2 4 个月目 标：完成 万 的销售额。重点工作：1: 完成销售团队的组建。加强对业务人员培训工作。2：完成市场细分,确定目标市场 . 3：通过3各月的时间的市场开拓,确定2006(春节后)的 营销模式.(全面以营业部制开展业务)4: 确定授权经营(代理商)的营销管理方案及市场开拓计划.筹备市场拓展部.5: 加强网站建设.5: 完成拓展期的业绩目标._万元. 第二阶段： 稳定期 时 间： 2006.3_2006.7 5

21、个月 目 标： 销售 .万的销售额。 销售成品机器_ 套重点工作：1：完善销售制度，加强培训，稳定销售队伍.2: 引进销售人才,完善组织架构.2：明确目标市场，细分目标客户，加强公关及媒体宣传3：有计划逐步向周边地区开展义务，(省内江苏上海地区山东)4: 利用本地化资源,加强渠道建设.第三阶段：成长期时 间： 2006.8-2006.12 5个月。目 标： 销售额 _ 万 销售机器_套重点工作：1：调整确定营销队伍组织架构，加大对中层营销人员的培养2：根据情况，适度开展公关及适宜的市场宣传活动。扩大企业影响力3：加强投入及对周边地区及代理商的销售管理力度. 4: 完成全年的销售目标.开展下一年度的准备工作. 关于营销中心( 筹建期 )的办公地点的建议: 根据目前公司的销售状况,国内业务尚处在开拓阶段.为了更好的整合资源,稳妥的,有计划的开拓市场,在业务开拓阶段,可利用公司现有办公场地,加以改进,做为办公职场.需配备以下办公设备:1: 将职场简单分割成,业务作业区及接待区.并对职场进行布置 (根据情况配备一些办公家具)2: 配备办公电脑两台,传真一台.电话:直线2部分机4部.3: 其他办公用品一批. 以上费用概算: 约 10000元 . 专心-专注-专业