2017年销售总监的工作总结范文4篇_工作总结.pdf

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1、1 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习2017 年销售总监的工作总结范文4 篇 XX年销售总监的年度工作总结优秀范一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。 2、812 月份销售回款超过了之前38 月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素：调整营销思路， 对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理

2、，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则， 以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 2 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，

3、没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员的只想有钱回到公司帐上，却没有的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指

4、导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 3 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习 1、 营销政策调整后， 市场费用得以控制， 公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、 人员费用的固定风险降低

5、， 基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析： 1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析

6、：（一）团队建设业绩回顾： 1、 销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 4 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析： 1、正面因素分析：采取每日电话

7、报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能

8、精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 5 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守， 团队管理实效降低。本 文摘 自教 育资源 网销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存

9、不轨， 希望钻公司管理的漏洞。 所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。谁都想做好人， 缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎

10、下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 6 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：销售总监的年度工作总结2017 年销售总监的工作总结范文（2） | 销售总监的年度工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

11、 2、812 月份销售回款超过了之前38 月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素：调整营销思路， 对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 7 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习加

12、强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则， 以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户

13、选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 8 / 25文章来源网络整

14、理，仅供参考学习销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾： 1、 营销政策调整后， 市场费用得以控制， 公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、 人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析： 1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱

15、，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 9 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的

16、现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾： 1、 销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析： 1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的

17、树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 10 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的

18、主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。 所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风

19、使舵， 左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。谁都想做好人， 缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 11 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确

20、。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面； 另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话， 可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回

21、款的管理；二、销售精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 12 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理， 就等于闭着眼睛瞎放枪， 只知道靶子的方向在哪里， 至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断， 去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为， 正确地管理

22、应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整， 以达到最高管理实效！ 2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要一位销售总监的年度工作总结2017 年销售总监的工作总结范文（3）| 一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。 2、812 月份销售回款超过了之前38 月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素：调整营销思路， 对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一

23、度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 13 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则， 以有效依据处理”的指导思路，从而

24、使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销

25、赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 14 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾： 1、 营销政策调整后， 市场费用得

26、以控制， 公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、 人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析： 1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审精品资料 - - - 欢迎下载 - -

27、- - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 15 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾： 1、 销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象

28、减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析： 1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 15 页，共 25 页 - - - - - - -

29、- - - 16 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为

30、实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。 所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 16 页，共 25 页 - - - - - - - -

31、- - 17 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习谁都想做好人， 缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不

32、能形成管理层面； 另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话， 可是真精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 17 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 18 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费

33、用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理， 就等于闭着眼睛瞎放枪， 只知道靶子的方向在哪里， 至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断， 去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为， 正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整， 以达到最高管理实效！ 2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者！ 但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值

34、；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题， 解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员， 是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！ 既然老板自己在做事， 多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - -

35、 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 18 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 19 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。A 管理模式一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“ A”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事

36、小事都是老板处理，相信老板一天48 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。 当然， “生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面， 生产出的“产品”很难达到“预期品质”； 第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条

37、“生产线”！ 3、管理无流程：生产洗发水， 需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 19 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 20 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程， 把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾， 最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！当然，以上是从结果方面来分析。如果从

38、过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）六、完善管理的建议：无论什么样的观点， 无论什么样的管理， 无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题：无论什么样的管理， 不执行或执行不到位， 不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任， 谁都可以乱搞！ 搞出了问题拍拍屁

39、股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！ 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任， 都抱以“无产阶级思想”， 说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！ 3、做事有始无终的问题：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 20 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 21 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：z

40、jmcj 销售总监的年度工作总结2017 年销售总监的工作总结范文（4） | 一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。 2、812 月份销售回款超过了之前38 月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素：调整营销思路， 对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发

41、新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 21 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 22 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习持公司利益原则， 以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客户，部分客

42、户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起

43、典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 22 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 23 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习（一）费用回顾： 1、 营销政策调整后， 市场费用得以控制， 公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、 人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人

44、力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析： 1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设

45、业绩回顾：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 23 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 24 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习 1、 销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析： 1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工

46、作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - -

47、- 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 24 页，共 25 页 - - - - - - - - - - 25 / 25文章来源网络整理，仅供参考学习而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。销售总监的年度个人工作总结2016 年销售总监的年终工作总结范文销售总监的年度工作总结精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 25 页，共 25 页 - - - - - - - - - -