2022年XX年销售月度工作总结资料讲解 .pdf

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1、XX年销售月度工作总结销售月度工作总结成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责100 家终端和4 家医药公司 . 之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了. 那么等待着我的是什么呢 ?以下是我的swot 分析 ( 把自己当作产品了，呵呵 ) ：s( 优势 ) ：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场. 由开始，因此存在着无限的可能 . w(劣势) ：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识. o( 机会 ) ：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识; 股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做

2、得好就会有发展. t( 威胁 ) ：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难. 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害. 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的 顽固分子 依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店. 为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - -

3、 - 的优势 . 皇天不负有心人 ，终于在后来的一次拜访中发现其中一个 顽固分子 开始经营我们的品种了. 回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起. 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三. 由下月开始进行上量工作. 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了. 开始要纯销了，之前的代表月销量才200 多，我铺货阶段的销量也才700 多，指标却要 1200，要怎么才能完成指标呢? 由于我们的产品在本地来说是该领域的，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，

4、首推率是达不到的了. 只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2 、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用. 于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药. 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二. 其它产品的销量也有了精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - -

5、 -第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 不同程度的上升 . 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货 . 没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列. 但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售 . 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800 左右，完成指标的60% 而已 . 但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了

6、适当的利用压货可以增加销量的技巧. 由于 6 月份的销量统计还没出来，经理按4、5 月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100 家减少到 60 家. 我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成 . 就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的 60 家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - -

7、- - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 就这样，指标完成了. 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩 . 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从 6 月份已经开始注意到otc 三要素 ( 客情、陈列、店员教育) 的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出. 然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划

8、地压货，获得了和我6 月份相似的成绩. 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人. 而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高. 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了. 我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢? 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了. 而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来. 那么这个月开始，就是我发挥的时候了. 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名

9、师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑. 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩. 我的指标再次上升. 经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100% 完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。成绩：成功完成了本

10、月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了grow 思考模式：g( 目的 ) ：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。r( 现在有什么 )：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有otc 产品但还没有otc标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归

11、纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - - o( 有什么选择 ) ： 1、 可以按照公司的要求， 买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有 otc 和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。w(要做什么 ) ：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了

12、5 个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。 这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，精品资料 - - -

13、 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3 的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动( 经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应) ，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩： 该卖场该产品的销量增加了100% ，连带着其它产品的销量也有所增加。

14、总体成绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我， 有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外 XX 年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了! 销售人员月度工作总结的延伸内容：工作总结内容分几部分 ? 1. 基本情况这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位名称、工作性质、 基本建制、

15、人 员数量、精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 主要工作任务等; 形势背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。2. 成绩和做法工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多事实和数据。3. 经验和教训通过对实践过程进行认真的分析，找出经验教训，发现规律性的东西，使感性认识上升到理性认识。4. 今后打算下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得什么样的新成就，不必像计划那样具体，但一般不能少了这些内容。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 文档编码：KDHSIBDSUFVBSUDHSIDHSIBF-SDSD587FCDCVDCJUH 欢迎下载 精美文档欢迎下载 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - - -