房地产经纪人客户开发技巧课件.pptx

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1、客户开发的重要性 客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 信息资源-行业的生命线。开发可以 获得第一手也是最有价值的信息资源。 开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 开发可以使你成为一个合格的经纪 人，具备一个经纪人应该有的优秀品质。 人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器。 持续性 有计划性 多元化开发客户开发的理念客户开发的方式 核心商圈开发 老客户的开发 人际关系开发 电话开发 网络开发 上门客户核心商圈开发 物业 展业 派报 保安、电梯工、居委会 社区推广 老客户的开发 制作成交客户档案 定期回访 感情维系（节假日、生日电话或短信祝福） 最新的市场动态及时通

2、知 总之,老客户开发是客户来源的重要渠道，更是客户成单率最高的群体，希望每位房地产经纪人都要重视起来，并且要持之以恒，形成良好的定期回访老客户的习惯，因为他们能为我们拉来好多的新的客户资源，这比所有的广告效益都要好。人际关系开发 通知身边的朋友，自己现在从事的行业 从帮助身边的朋友解决困难开始 与之前工作结交的客户重新建立联系 节假日的联络电话开发 从外网搜索的客户 发派报反馈的客户 报纸广告的客户 从物业处开发的业主信息.网络开发 各类信息网站（搜房、百姓、赶集等等） 业主论坛 网络实名 客户开发的技巧 面谈技巧 派报技巧 电话沟通技巧沟通三行为听说问面谈技巧 掌握语速，语调及谈话时间 不要

3、功利心太强 不求当时回报 要懂得赞美 用专业知识打动对手 派报技巧 有目的性 直接送达 当面解释清楚 把派报做为沟通开始的桥梁 把派报做为二次销售的“导火线”电话沟通技巧 要选择适当的时间时机打电话 确认此次通话的理由和目标 自报家门，询问对方接电话是否方便 要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要求语气 要平稳） 不要直接进入主题，进行适度的寒暄，进入主题，找到切入点，让对方 进入到你的谈话中 要让对方进入到主题当中，多点沟通，引起共鸣 要牢记此次通话的目标，尽量做到不达目标不挂电话 当我们的目标没有办法一次性完成时，也不要死缠烂打，记住 分步骤收尾另外再安排时间打电话，并做好计划电话沟

4、通技巧电话的礼仪细节掌握通话时间 3分钟原则 达到目的就结束谈话礼貌的开头语例：您好，我是 公司的 我找 。 用语言与声调控制气氛 电话语言要求简洁、明了、文明、礼貌、清晰。 嘴部与话筒之间应保持3厘米左右距离。 打错电话要道歉。电话沟通技巧 通话中断应再拨一次，并说明中断原因 挂断时应轻放。通话时要专注、热情 嘴里不要嚼东西 不要边打电话边工作 不要与边上人聊天说话让你的声调充满笑意礼貌的结束语 善始善终 例：“谢谢，祝您工作愉快，再见”强调您的价值 透明、安全交易 了解市场形势 保证随叫随到 对房产做出合理评估 提供专业的营销平台 提供最广的信息资源带看带看 带看是我们工作流程中最重要的一

5、环 带看是我们对客户进行深入了解的最佳时期 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否 带看把握的好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助带看前 再次确认时间地点 检查自己的仪容仪表 看房前要签订看房协议 设计好带看路线 告诉你的客户和业主在看房过程中不要过多的交流，以防双方出现意见方面的分歧 提前整理房屋的相关资料（例：公交路线，学校，税费，有无贷款，购物，建筑年代，物业费） 带看前要做好前期的铺垫 最好准备好几套房子安排带看（一般都是3套）带看中 准备三套房子(BAC) 交谈客户感兴趣的话题 主动引导客户，突出房源特色 察言观色 同事配合带看后 根据客户反应，判断客户意向 意向客户要乘热打铁 分店配合，营造气氛 此次带看不成，也不要烦恼寄 话开发是业绩之父资源是业绩之母让我们共同努力，走向成功！