国际商务谈判概念课件.pptx
《国际商务谈判概念课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《国际商务谈判概念课件.pptx(27页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、2007-11-15SEU BY YUANQIGANG1国际商务谈判国际商务谈判2007-11-15SEU BY YUANQIGANG2学习安排学习安排时间:时间:2-10周,星期四:周,星期四:18:00-20:25考核方式:期末考试:考核方式:期末考试:2小时,占小时,占70% 平时考察:讨论平时考察:讨论+考勤,考勤,30%参考教材:参考教材:1.国际商务谈判国际商务谈判(袁其刚,高教出版社)袁其刚,高教出版社) 2. 谈判学谈判学-阅读阅读 练习与案例练习与案例 (列维奇,人民大学出版社)(列维奇,人民大学出版社) 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG3第一章 国际商
2、务谈判的概念、类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则三、国际商务谈判的基本原则2007-11-15SEU BY YUANQIGANG4一、国际商务谈判的概一、国际商务谈判的概念及特点念及特点2007-11-15SEU BY YUANQIGANG5(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念1. 谈判无处不在谈判无处不在 “在人们的日常生活中,每一个要求满足在人们的日常生活中,每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要,都是诱的愿望和每一次要求满足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为发
3、人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。谈判。” (美国谈判协会会长、著名律师杰得勒)(美国谈判协会会长、著名律师杰得勒)2007-11-15SEU BY YUANQIGANG6(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 2.谈判概念谈判概念 美国南加利福尼亚大学派勒德(美国南加利福尼亚大学派勒德(Lisa Hope PelledLisa Hope Pelled)教授曾对谈判下过定义)教授曾对谈判下过定义1: “Negotiation is a pr
4、ocess of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowled
5、ge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or c
6、ollaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of ho
7、w negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG7(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 2.谈判概念
8、谈判概念(译文译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段,每一个阶段需要相应的技巧。段和谈判结束三个阶段,每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订;讨价还信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订;讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略,价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略,还是竞
9、争型策略;谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈还是竞争型策略;谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候,以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未判的火候,以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面:一是如何发现、培训谈判专来研究方向涉及三个方面:一是如何发现、培训谈判专家?二是谈判信息对谈判结果有何影响?三是各种谈判家?二是谈判信息对谈判结果有何影响?三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何?技巧在不同文化背景下应用效果如何? 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG8(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 3.国际商务谈判概念国际商务谈判概念 国际商务谈判
10、是不同国家利益相关的国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间,为解决特定贸易问题,沟通歧见,之间,为解决特定贸易问题,沟通歧见,而各自提出方案,就特定议题或范围进行而各自提出方案,就特定议题或范围进行磋商讨论,最终达成一项双方满意协议的磋商讨论,最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。这样一个不断协调的过程。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG9(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 4.关于谈判概念的几点解释关于谈判概念的几点解释 谈判是愿望的满足交换观点谈判是愿望的满足交换观点; ; 谈判
11、是利益的均衡谋求妥协谈判是利益的均衡谋求妥协; ; 谈判是协调的手段谈判是协调的手段; ; 谈判的核心是将有价值东西谈判的核心是将有价值东西( (对方看来对方看来) )与与 另一种有价值的东西另一种有价值的东西( (己方看来己方看来) )交换交换; ; 商务谈判是谈判的一种类型商务谈判是谈判的一种类型; ; 国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展. . 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG10(二)国际商务谈判的特点(二)国际商务谈判的特点 1、商务谈判的共性、商务谈判的共性 以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的指向鲜明指向鲜明 以经
12、济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本核算利益和成本 (桌上成本、过程成本、机会成本)(桌上成本、过程成本、机会成本) 以价格作为谈判的核心以价格作为谈判的核心 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG11(二)国际商务谈判的特点(二)国际商务谈判的特点 2、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性 既是经济活动,又是涉外活动既是经济活动,又是涉外活动; ; CASE1:CASE1:外事无小事外事无小事, ,一口痰吐掉一个项目一口痰吐掉一个项目; ;纺织品出口设限纺织品出口设限. . 应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)应按国际惯
13、例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等) 跨国交易,情况错综复杂跨国交易,情况错综复杂; ; CASE2: CASE2:跨文化交往跨文化交往, ,产生许多误解产生许多误解 涉及面广涉及面广, ,具有不稳定性具有不稳定性; ; CASE3: CASE3:国际汇率动荡国际汇率动荡, ,影响国际贸易开展影响国际贸易开展 面临的风险比国内贸易大面临的风险比国内贸易大; ; CASE4: CASE4:非洲骗局非洲骗局 国际商战不止国际商战不止, ,竞争激烈竞争激烈. . CASE5: CASE5:柏林墙倒塌柏林墙倒塌, ,催生一个行业催生一个行业. .经济情报专业人员社团经济情报专业人员社团SCIPSCI
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国际 商务 谈判 概念 课件
限制150内