第6章国际招投标.pptx

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1、第第6 6章国际工程招标投标章国际工程招标投标 教学提示：通过本章学习，了解国际工程招标和投标过程中的各个环节，掌握招标文件的编制和投标报价的确定，并在学习过程中注意比较国际工程招投标与我国国内招投标的区别与联系。 教学要求：通过本章的学习，懂得国际工程招投标各环节的相关要求。第一节第一节 国际工程招标投标国际工程招标投标一、国际工程招标投标一、国际工程招标投标 1 1、一种有组织的、在国际范围内公开的、按照一定规则进行的贸易方式。 2 2、国际工程招标特点、国际工程招标特点（1）具有组织性；（2）公开、公平、公正和择优特征（过程）；（3）一次性报价；（4）多目标条件下的系统最优化；（工期短、

2、成本低、质量优、寿命周期效益最优）二、国际工程主要招标方式二、国际工程主要招标方式1.1.国际竞争性招标国际竞争性招标( (国际公开招标国际公开招标) ) 国际竞争性招标是指在国际范围内，采用公平竞争方式，定标时按事先规定的原则，对所有具备要求资格的投标商一视同仁，根据其投标报价及评标的所有依据，如工期要求，可兑换外汇比例等因素，进行评标、定标。 采用国际竞争性招标可以最大限度地挑起竞争，形成买方市场，使招标人有最充分的挑选余地，取得最有利的成交条件。因此国际竞争性招标是目前世界上最普通采用的成交方式。适用范围：适用范围： 1 1）按资金来源划分）按资金来源划分: : （1）由世界银行及其附属

3、组织提供优惠贷款的工程项目； （2）由联合国多边援助机构和国际开发组织地区性金融机构提供援助性贷款的工程项目； （3）由某些国家的基金会和一些政府提供资助的工程项目； （4）由国际财团或多家金融机构投资的工程项目； （5）两国或两国以上合资的工程项目； （6）需要承包商提供资金的工程项目； （7）以实物偿付的工程项目； （8）发包国拥有足够的自有资金，而自己无力实施的工程项目。 2)2)按工程性质划分按工程性质划分 （1）大型土木工程； （2）施工难度大，发包国在技术或人力方面均无实施能力的工程； （3）跨越国境的国际工程； （4）极其巨大的现代工程。 2.2.国际有限招标国际有限招标 国际有

4、限招标是一种有限竞争招标。较之国际竞争性招标，它有其局限性，即投标人选有一定的限制，不是任何对发包项目有兴趣的承包商都有资格参加投标。 国际有限招标包括一般限制性招标和特邀招标两种方式。1 1）一般限制性招标）一般限制性招标 这种招标虽然也是在世界范围内，但对投标人有一定的限制。其具体做法与国际竞争性招标颇为近似，只是更强调投标人的资信，采用一般限制性招标方式也应该在国内外主要报刊上刊登广告，只是必须注明是有限招标和对投标人选的限制范围。2 2）特邀招标）特邀招标（特别邀请招标） 采用这种方式时，一般不在报刊上刊登广告，而是根据招标人自己积累的经验和资料或由咨询公司提供的承包商名单，由招标人在

5、征得世界银行或其他项目资助机构的同意后对某些承包商发出邀请，经过对应邀人进行资格预审后，再行通知其提出报价，递交投标书。特邀招标的优点：特邀招标的优点： 经过选择的投标商在经验、技术和信誉方面比较可靠，基本上能保证招标的质量和进度。特邀招标的缺点：特邀招标的缺点： 由于发包人所了解的承包商的数目有限，在邀请时很可能漏掉一些在技术上或报价上有竞争力的承包商。3）国际有限招标的适用情况：）国际有限招标的适用情况： （1）工程量不大，投标人数目有限或考虑其他不宜国际竞争性招标的正当理由，如对工程有特殊要求等。 （2）某些大而复杂的且专业性很强的工程项目，可能的投标者很少，准备招标的成本很高。 （3）

6、由于工程性质特殊，要求有专门经验的技术队伍和熟练的技工及专门技术设备，只有少数承包商能胜任。 （4）工程规模太大，中小型公司不能胜任，只好邀请若干家大公司投标。 （5）工程项目招标通知发出后无人投标，或投标商数目不足法定人数，招标人可再邀请少数公司投标。 （6）由于工程紧迫，或由于保密要求或由于其他原因不宜公开招标的工程。3 3、两阶段招标、两阶段招标 1 1）两阶段招标的含义）两阶段招标的含义 两阶段招标实质上是国际竞争性招标和国际有限招标相结合的方式。第一阶段按公开招标方式招标，经过开标和评标后，再邀请其中报价较低的或较合格的三家或四家投标人进行第二次投标报价。 2 2）两阶段招标的适用情

7、况：）两阶段招标的适用情况： （1）招标工程内容属高新技术，需在第一阶段招标中博采众议，进行评价，选出最新最优设计方案，然后在第二阶段中邀请选中方案的投标人进行详细的报价。 （2）一次招标不成功，即所有投标报价超出标底20%以上，只好在现有基础上邀请若干家较低报价者再次报价。 （3）在某些新型的大型项目承包之前，招标人对此项目的建造方案尚未最后确定，这时可以在第一阶段招标中向投标人提出要求，就其最擅长的建造方案进行报价。经过评价，选出其中最佳方案的投标人再进行第二阶段的按其具体方案详细报价。4.4.议标议标 1 1）议标的含义）议标的含义 议标也称邀请协商。就其性质而言，议标乃是一种非竞争性招

8、标。严格地说，这不算是一种招标方式，只是一种“谈判合同”。它是由发包人物色一家承包商直接进行合同谈判。2）议标的优缺点）议标的优缺点优点：优点： 对于承包商而言： （1）承包商不用出具投标保函； （2）缔约的可能性较大。 对于发包单位而言： （1）可按其要求选择合作对象； （2）可利用承包商担心其他对手抢标的心理迫使对方让步。缺点：缺点： 由于竞争对手少，发包人无法获得有竞争力的报价。3 3）议标的适用情况：）议标的适用情况： 1)属于研究、试验或实验及有待完善的项目承包合同； 2)项目已付诸招标，但没有中标者或没有理想的承包商。 3)处于紧急情况或急迫需求的项目； 4）秘密工程； 5）属于国

9、防需要的工程； 6）已为业主实施过项目且已取得业主满意的承包商重新承担基本技术相同的工程项目。18.25公里9个车站合同价17.73亿美元约120亿人民币 麦加轻轨 2009年2月10日，中铁建与沙特城乡事务部签订沙特麦加萨法至穆戈达莎轻轨合同 项目采用“EPC+O&M”总承包模式 中铁建负责麦加轻轨项目设计、采购、施工、系统（包括车辆）安装调试以及从2010年11月13日起的三年运营和维护。 合同总价17.7亿美元，合人民币120.70亿元。 对于麦加轻轨项目的争夺，夺标呼声最高的是沙特实力最强的铁路建设集团。当年为了获得麦加轻轨项目，该集团的报价高达27亿美元，而中国铁建当时的报价则排名该

10、集团之后，标出了22亿美元的报价。经过议标之后，中国铁建最终以17.7亿美元中标。 项目采用了议标而不是招标方式，在签订合同之前，公司评估认为按照当时的工程量，“毛利率可以在8%-10%左右”。 然而，目前项目合同预计总收入120.70亿元，由于工程量的增加，合同预计总成本160.69亿元，合同损失39.99亿元。加上财务费用1.54亿元，中国铁建预计该项目总亏为41.53 亿元。据悉，中国铁建2009年的净利润为65.99亿元。 官方原因分析官方原因分析 1.实际工程量比签约时预算工程量大幅度增加。比如，空调设计最初是按照室外温度38度进行设计，最后提高到按照46度进行设计，标准提高带来了成

11、本增加。 2.对合同理解有分歧。比如根据合同，2010年11月13日开通运营，达到35%运能；2011年5月完成所有调试，达到100%运能。 中铁建负责人解释说：“在这一点上，我们的理解为开通35%运能，在车站建设方面只需要开通四个车站就可以满足业主需求；而业主则要求我们九个车站在2010年11月就全部开通，这导致了工期紧张。” 。 3.业主负责的地下管网征地拆迁严重滞后，导致了工期紧张，增加了赶工成本。 深层原因分析深层原因分析 1.报价时没有慎重分析合同及规范，并依据合同和规范进行有针对性的询价，而是参照过去国内的经验进行估价。这是海外工程大量项目出现亏损的一个常见原因。 2.这是一个EP

12、C合同，业主提供的设计还处于概念设计阶段。相比于施工合同，施工方在投标前就需要做更多的工作，需要结合设计院的力量，对概念设计作出评估，较为准确的估计总体工程量。当然，这样的工作会耗费比较长的时间和人力财力，因此很多公司在投标时间紧的情况下，这一步就会做的比较粗略，但是这也会给投标带来极大的风险。 3.对中东地区的情况和海外工程的模式不熟悉，低估了实施项目的难度，从而没有充分考虑工程实施的成本。 低级错误低级错误 不了解当地市场； 不针对项目在当地询价； 不看合同和技术规范； 按照国内经验的价格投标。 国际招标程序 第二节第二节 国际工程项目招标国际工程项目招标一、国际工程项目招标程序一、国际工

13、程项目招标程序 1 1、招标准备、招标准备 （1 1）成立招标机构）成立招标机构 招标机构职责；招标机构职责； 审定招标项目、拟定招标章程和招标文体组织投标、开标、评标和决标、组织签订合同。 招标机构人员组成；招标机构人员组成； 具体人员可根据工程项目的性质和要求而定。般而言，各类招标机构都有技术人员和专家、经营管理专家、财务人员、市场分析人员、公证及监查人员等参加，政府采购项目的招标机构还有各有关政府职能部门的代表参加 招标机构性质招标机构性质：官方项目的招标机构（常设性、非常设性；专业咨询公司）；私营项目的招标机构（工程业主的董事会组织专门委员会或小组，或委托咨询公司）（2 2）招标文件的

14、编制）招标文件的编制 1)1)注意事项：注意事项： 招标文件的内容要全面，要求要明确，标准要合理和公平，特别应注意以下几个方面： 工程的内容，必须详细地一一说明； 技术规格和合同条件不应对有资格投标的任何供应商(承包商)歧视； 评标的标准公开、合理； 符合本国政府的有关规定； 2)2)文件内容文件内容（P170P170） 招标通知招标通知(招标公告) 一般在开标前36 个月之前发出，具体格式可自订。 资格预审表资格预审表 投标人须知投标人须知(投标指南) 说明应该填写的投标文件和开标日期。 合同条件合同条件 国际上较通用的是由国际咨询工程师联合会(FIDIC)编制，经其他一些国际组织批准的土木

15、建筑工程合同条件以及电气和机械工程合同条件中规定的合同条件，简称“FIDIC 合同条件”。该合同条件通常分为一般条件和专用条件两部分。 工程图纸和技术规范工程图纸和技术规范 国际上较为通用的技术标准有：国际标准组织编制的标准，简称ISO标准；国际电气技术委员会编制的标准，简称IEC标准；英国标准协会编制的标准，简称BS 标准；美国国家标准协会编制的标准，简称NASI 标准；德国规范协会编制的标准，简称GIN 标准；日本工业标准组织编制的标准，简称JIS 标准等等。 各种表格各种表格 主要表格有工程量清单和补充资料表。工程采购招标文件须包含工程量清单。 供投标人使用的文件格式供投标人使用的文件格

16、式 分为两类：一类是投标人投标时必须正式提交的，包括投标书格式、授权书格式、投标押金格式等；另一类是投标人中标后使用的，包括合同协议书格式、履约担保格式等。 （3 3）确定标底）确定标底 如果所有投标报价均大大地超过了标底，可以取消本次招标活动。业主可以重新组织招标，也可以采用其他采购方式采购。 标底并不具有法律约束力。招标人编制标底要依据招标文件中所规定的各种技术、质量和商务方面的要求进行。 标底在开标前必须严格保密，不得泄漏。许多国家法规规定，泄漏标底者要负法律责任。2 2、发布招标公告、发布招标公告（1 1）目的）目的 按照国际惯例，公开招标项目均应发布招标通告。 （为业主提供较多的投标

17、选择，以便从中挑出最好的报价；向所有合格的投标人提供均等机会，一视同仁)（2 2）公告内容（）公告内容（P172） （3 3）发布途径）发布途径： 1)招标广告八大渠道（据实情可选一种或 几种） 2）招标通知刊登广告、使馆或驻外机构发招标通知；国际邀请招标。 （4 4）发布公告的时间安排）发布公告的时间安排 目的：考虑及准备、投标准备时间； 惯例时间：至少有4560天（特殊情况下可180天） （5 5）公告的法律责任）公告的法律责任 招标人不具法律约束责任、投标人的商业风险； 有些国家则有法律效力；（西亚）3 3、投标资格审查、投标资格审查 （1 1）目的）目的： 确保承包实力；审定其是否有足

18、够的人力、财力资源；有效地实施采购合同。 资格定审的标准应在招标文件中明确规定，其内容与资格预审的标准相同。 （2 2）要素）要素（同国内资格审查） （3 3）资格审查种类：）资格审查种类： 1）资格预审的安排不同： 定期资格预审（反复多次采购项目） 特点：省时省力、高效； 临时资格预审（非重复性采购项目） 特点：针对性强、细致深入；2）资格预审与招标先后关系： 资格预审 资格后审 限制性招标、两段招标及法语地区的有限询价，均要求投标前进行资格预审。也有些招标在开标后评标前进行资格预审，如有些公开招标和公开询价，投标人多，资格预审工作量大，采用开标后评标前仅对有可能中标报价最低的几家进行预审，

19、可以减少预审工作量。（4 4）资格审查程序）资格审查程序 1）资格审查通知（招标公告或资格预审通知) 2）出售资格审查文件（45天）(编制、内容) 3）资格审查(专家评审) 4）确定合格名单；4 4、发售招标文件、发售招标文件（1）方式(邮寄)（2）成本出售，概不退还；（3）文件内容；（4）招标文件所用的语言应是国际商业通用的语言，即英、法、西班牙文三者之一，并以该种文字的文本为准。如果借款人愿意，他可以在以英、法或西班牙文发出招标文件外，同时发出本国文字的招标文件。只有本国投标人可选择用本国文字投标；5 5、开标、开标（1 1）开标时间及组织规定：）开标时间及组织规定： 1）时间： 截止时间

20、24小时3个月内。 特殊可推迟，但要事先通知； 2）主持：招标委员会 3）参加人员规定： 多数委员参加，否则无效；应允许投标人或其代表出席开标会议（2 2）开标方式）开标方式：公开开标、秘密开标； 1）开标操作： 唱标语言：本国或国际通用语言；一般不允许提问及解释；编开标会议纪要等。如果世界银行有要求，还应将记录的副本送交世界银行。 2）在投标截止期以后收到的标书，尤其是已经开始宣读标书以后收到的标书，不论出于何种原因，一般都可加以拒绝。 3）公开开标也有其他变通办法，所谓“两个信封制度”，即要求投标书的技术性部分密封装入一个信封，而将报价装入另一个密封信封。第一次开标会时先开启技术性标书的信

21、封；然后将各投标人的标书交评标委员会评比，视其是否在技术方面符合要求。这一步骤所需时间短至几小时，长至几个星期。如标书在技术上不符合要求，即通知该标书的投标人。第二次开标会时再将技术上符合要求的标书报价公开读出。技术上不符合要求的标书，其第二个信封不再开启。如果采购合同简单，两个信封也可能在一次会议上先后开启。6 6、评标、评标 （1 1）主体）主体：业主代表、工程师代表、主管部门及政府有关部门代表、法律顾问等； （2 2）评标时间：）评标时间：长短据工程实际情况而定，一般是在预计的投标有效期到期之前完成； （3 3）程序）程序 1 1）初审）初审 标书的有效性； P178（六大方面） 标书的

22、完整性； P178（五大方面） 完整性的检查结果分类：实质性不全（拒绝）、非实质性不全（澄清） ”两书”的一致性：响应程度（重大偏离、细微偏离） 报价计算的正确性；2 2）技术评审）技术评审 目的：技术能力确认，方案可靠性确保； 技术评审的内容：P179 3 3）商务评审）商务评审 目的：报价合理性、可靠性确保；不同经济效果分析； 商务评审内容：P1794 4）举行招标澄清会：）举行招标澄清会： 形式：书面； 效力：与投标文件同等效力。5 5）编写评标报告）编写评标报告（评审结论）7 7、决标、决标（1）决标权：业主（2）依据：评标报告；（3）发授标意向书（具有法律效力）（4）未中标通知书 1

23、）未能中标（仅有结果，未由理由） 2）聊表感谢（谢词）（5）授予合同或拒绝所有投标 按照招标文件规定的标准，对所有符合要求的标书进行评标，得出结果后，应将合同授予其标书评标价最低，并有足够的人力、财力资源的投标人。 在正式授予合同之前，借款人应将评标报告，连同授予合同的建议，送交世界银行审查，征得其同意。 招标文件一般都规定借款人有拒绝所有投标的权利。借款人在采取这样的行动之前应先与世界银行磋商。 借款人不能为了希望以更低价格采购到所需设备或工程而拒绝所有投标，再以同样的技术规格要求重新招标。但如果评标价最低的投标报价也大大超出了原来的预算，则可以废弃所有投标而重新招标。或者，作为替代办法，可

24、在废弃所有投标后再与最低标的投标人谈判协商，以求取得协议。如不成功，可与次低标的投标人淡判。 如果所有投标均有重大方面不符合要求，或招标缺乏有效的竞争，借款人也可废弃所有投标而重新招标，但不能任意这样做。8 8、合同谈判和签订合同、合同谈判和签订合同 中标人确定后，应尽快通知中标的投标商准备谈判。采购指南还规定：“不应要求投标人承担技术规格书中没有规定的工作责任，也不得要求其修改投标内容作为授予合同的条件”。有些技术性或商务性的问题是可以而且应该在谈判中确定的。（1）原招标文件中规定采购的设备、货物或工程的数量可能有所增减，合同总价也随之可按单价计算而有增减。（2）投标人的投标，对原招标文件中

25、提出的各种标准及要求，总会有一些非重大性的差异。 9 9、采购不当、采购不当 如果借款人不按照借款人与世界银行在贷款协定中商定的采购程序进行采购，世界银行的政策就认为这种采购属于“采购不当”。世界银行将不支付货物或工程的采购价款，并将从贷款中取消原分配给此项采购的那一部分贷款额。 1010、废标类型、废标类型 （1）在评标过程中，评标委员会发现投标人以他人的名义投标、串通投标（相互约定抬高压低标价；约定高中、低价报价部分；投标人先自行内定中标人等均属串通投标），以行贿手段谋取中标或者以其他弄虚作假方式投标的；（2）评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底，使得

26、其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应做废标处理；（3）投标文件无单位盖章并无法定代表人或法定代表人授权的代理人签字或盖章的；（4）投标文件未按规定格式填写或密封，内容不全或关键字迹模糊、无法辨认的；（5）投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标项目报有两个或多个报价，且未声明哪一个有效，按招标文件规定提交备选投标方案的除外；（6）投标人名称或组织机构与资格预审时不一致的；（7）未按招标人要求提交保证金的；（8）联合体投标未附联

27、合体各方共同投标协议的；（9）未能在实质上响应的投标。评标委员会应当审查每一投标文件是否对招标文件提出的所有实质性要求和条件作出响应。未能在实质上响应的投标，应作废标处理。第三节第三节 国际工程投标国际工程投标 一、一、投标前期管理投标前期管理 （一）投标程序（一）投标程序 收集招标信息； 选择目标市场国及项目； 参加资格预审； 购买招标文件； 现场勘察并参加标前会议； 编制标书； 报送标书； 参加开标； 澄清标书中的问题； 决标和评标； 谈判与签定合同； 履行合同；国际投标程序 （二）获得项目信息渠道（二）获得项目信息渠道 各类出版物 国家贸易促进机构 国际专门机构 驻外机构 国外驻我国机构

28、 公共关系网或个人关系 国际信息网络（三）目标市场及项目选择（三）目标市场及项目选择 1. 市场选择: 政治环境 经济环境 建设行业及相关产业现状 工程承包市场现状 自然环境 2.项目选择: 公司经营目标和经营策略 自身经营能力和技术特长 工程项目本身情况 竞争激烈程度（四）投标决策分析（四）投标决策分析 采用SWOT分析法，进行内外部因素分析： 1 1. . 内部因素分析内部因素分析 （1）公司自身的能力 公司的施工能力、技术专长及管理水平； 公司的机械设备； 公司的人力资源； （2）公司的财务状况 公司的流动资金状况 公司获得金融机构代框的额度 公司能用于本项目的流动资金额度 （3）同类项

29、目的经验 公司是否实施过类似规模和性质的项目 公司是否有在当地实施类似项目的经验2 2. . 外部因素分析外部因素分析 （1）政治因素 项目所在国的社会制度和政治制度； 政局是否稳定； 与邻国关系； 与我国关系； （2）经济因素 （3）文化与环境因素 （4）项目本身因素 （5）竞争强度（五）投标组织（五）投标组织 投标小组人员构成：投标小组人员构成： 1）项目经理 2）合同管理工程师 3）造价工程师 4）专业技术工程师 5）国际贸易工程师 6）财务人员 7）翻译人员（六）资格预审（六）资格预审 1.确定范围； 2.选择并依靠合适的代理人，进行项目跟踪； 3.平时注意积累资料； 4.寻找有信誉的

30、银行进行信贷担保； 5.针对评审标准报送资格预审文件；二、二、 招标文件审核阶段的管理招标文件审核阶段的管理（一）招标文件审核（一）招标文件审核 1.检查招标文件的完整性； 2.通读招标文件： 投标邀请书 投标人须知 合同条件 技术规范 图纸 工程量清单 标书和投标保证格式 合同协议书 补充资料 案例案例 背景:某给排水工程项目，设计图纸比较粗糙，招标文件、合同条件苛刻，投标书所列项目不完备，需要承包商自己归并和延伸内容。如管道土方和回填工程项目中，包括清场、除树根、覆盖土、地下水、污水、抽水、地下障碍物、运土、弃土、便道、维持通车、灌溉渠道、污泥去除、开挖支撑等工作内容，管道安装中包括管道运

31、输和储存、装卸、切割、试验、清洗、现场安装、涂环氧沥青等项目内容。 在合同的专用条件明确规定：“土壤条件在规范中已列出。然而，承包商应察看现场，亲自熟悉土壤性质，拟采用的开挖方法以及可能影响施工和报价的自然障碍和条件。允许他在单价中包括处理在施工中需要和可能碰到情况的一切费用。由于对现场条件缺乏知识的一切索赔不予接受。” 中国某公司称为B公司参加投标。开标结果见表 1。表1序 号标 价（美元）比 较（%）承包商113 473 384.62100B226 640 000.00197.7330 980 153.85229.9433 088 769.23245.6536 734 153.85272.

32、6637 635 538.46279.3740 126 461.54297.8843 141 230.77320.2945 572 307.69338.21048 023 538.46356.4问题分析： 从表1中可以看出，第2标的标价为X公司的中标的197.7%，第10标为356.4%。出现如此大差异的原因是什么呢？ 1、B公司技术、管理水平高，具有很强的市场竞争力。 2、投标人员失误，对施工现场条件、合同条款分析不 足，施工组织不当，低估了施工成本。 3、预算人员失误，报价中有漏项或没有考虑工程量清单 中隐含的工作内容。 4、一种投标策略，非常希望中标。 开标后对投标书进行的研究和评估发现

33、，编标人员在编标时有严重的缺项和漏项，只是管道土方开挖和回填以及铺设管线的报价就缺项、漏项达37项之多，由于承包商报价时未计入单价的缺项、漏项所造成的费用损失，将来也无法进行施工索赔。经业主评选，该项目B公司中标。此时B公司该如何选择？1、项目根本无效益可言，而且必将亏损无疑，放弃。 （实际情况是业主宣布B公司中标时，项目投标保函已过期）。2、通过谈判修改合同，并尽可能减少损失。3、为今后市场的考虑，不管损失，保证信誉，签订项目合同。 结果是签订合同，并因在标后谈判不当，导致了该项目的严重亏损。（二）招标文件分析（二）招标文件分析 1.投标人须知分析投标人须知分析 1）时间规定 投标有效期，招

34、标文件澄清时间、现场考察时间、标前会议时间、递交标书截止时间、开标时间、公布中标时间、签订合同时间、退还投标保证金时间。 2）投标保证 保证格式及保证人资格要求-中国银行开的投标保函。 3）替代方案报价要求 如允许提交替代方案，投标人应注意需先对原方案报价，在此基础上，提出替代方案报价。 2.2.合同条件分析合同条件分析 中标后承担的责任和义务 工期 误期损害赔偿费 缺陷通知期 各类保函 保险 付款条件 调价公式要求 支付货币 劳务国籍限制 不可抗拒因素造成的损害赔偿办法 争议的解决办法3.3.合同工作范围和技术规范分析合同工作范围和技术规范分析 工作范围： 总价合同(业主要求) 单价合同(工

35、程量清单) 技术规范： 行业标准和规范 有无特殊施工、材料、设备要求 选择替代材料和设备的规定 需要为业主提供服务的内容4.4.图纸分析图纸分析5.5.报价要求分析报价要求分析 1 1） 总价合同总价合同 商务部分分析 工作范围分析 图纸分析 2 2）单价合同）单价合同 工程量清单的单价，一般不作调整（FIDIC有调价公式 ） 弄清清单编制体系和方法 永久工程之外的项目报价要求6.6.矛盾、歧义、模糊信息分析矛盾、歧义、模糊信息分析 1）.提出字面解释和管理解释 2）.提出澄清要求 3）.不提出澄清要求 案例：案例： 某项工程项目合同“工作范围”中有以下条款：“如果在风速站附近50km范围内有

36、现有机场存在，这不需要再建新机场，否则应建一个符合国际标准的新机场”。 上述条款存在3种模糊定义：1是50km是直线距离还是陆路距离；2是先有机场是否包括所有类型的机场，如军用机场，3是建新机场采用什么国际标准。7.7.风险分析风险分析 1）.价格调整风险 2）.税费风险 3）.技术风险 4）.合同风险 案例案例: 背景和综述：背景和综述：我国某水电站工程，通过国际竞争性招标，选定外国承包公司进行引水隧洞施工。 在招标文件中，列出了承包商进口材料和设备的工商统一税税率。但在施工过程中工程所在地的税务部门根据我国税法规定，要求承包商交纳营业统一税，该税率为承包商合同结算额的3.03%，是一笔相当

37、大的款额。但承包商在投标报价时没有包括此项工商统一税。承包商按税务部门规定，交纳了92万元人民币的部分营业税。 索赔要求：索赔要求：承包商认为此属招标文件错误，向业主提出索赔要求，要求业主赔付承包商需额外交纳的全部营业税。案例评述：案例评述：招标文件中的错误，应该由业主负责，但投标方招标文件中的错误，应该由业主负责，但投标方对招标文件某些项也有审查确认的责任。对招标文件某些项也有审查确认的责任。处理结果：处理结果：索赔发生后，业主向国家申请并获得批准免除索赔发生后，业主向国家申请并获得批准免除了该水电站工程营业环节的工商统一税。已交纳的了该水电站工程营业环节的工商统一税。已交纳的92万元万元人

38、民币税款，双方谈判，由业主给予人民币税款，双方谈判，由业主给予50%补偿。补偿。业主反索赔依据：业主反索赔依据：1.1.合同通用条款：合同通用条款：“承包商应遵守工程所承包商应遵守工程所在国的一切法律在国的一切法律”，“承包商应交纳税法所规定的一切税收承包商应交纳税法所规定的一切税收”等。等。工程师审查：工程师审查：上述失误的原因是业主的编制招标文件人员不上述失误的原因是业主的编制招标文件人员不熟悉中国的税法和税种，不了解有两个环节的工商统一税。熟悉中国的税法和税种，不了解有两个环节的工商统一税。三、三、 投标文件编制阶段的管理投标文件编制阶段的管理（一）投标报价的计算（一）投标报价的计算1.

39、1.投标报价的基本原则投标报价的基本原则 1).严格按照招标文件中规定的报价格式 报价格式与合同类型密切相关 2）.按招标文件对合同工作范围的界定报价 有时业主需承包商承担的费用，报价时也需考虑。 凡是承担的工作其费用必须在报价中全部编报。 3）.仔细分析各分项工作内容，确定分摊费用 4）.报价计算与询价有机结合 2.2.投标报价的基础投标报价的基础 1)根据合同类型初步判断风险程度 总价（不可调、可调）、单价、成本补偿，考虑不同的风险费比例 2)复核工程量 建筑面积、土石方、钢筋混凝土、砌体、钢结构、门窗、木作工程、装修、设备与安装、电气安装、室外工程 3)工程现场考核 自然地理条件、施工材

40、料、施工机具、交通运输、商务问题、规划设计和施工现场、业主与竞争对手。3.3.投标报价的计算方法投标报价的计算方法 1).1).工程报价的构成工程报价的构成 （1 1）直接费）直接费 人工费(劳务费，人员的工资津贴和所有支付) 材料设备费 材料设备采购价格及销售税、运费、保险费、码头费、关税及其他费用。 施工机械费 固定费用:机械折旧、运保费、关税及杂费、运输等费用：拆装费、修理费、燃料费（2 2）间接费）间接费 投标期间开支的费用 差旅费，买标书费用，标书编制费 保函手续费 履约保函、预付款保函、维修保函、设备再出口保函，银行每年按保函金额的1%-5%收取。 保险费 工程保险、第3方责任险等

41、。 税金 合同税、利润所得税、营业税、产业税，地方政府开征的各种特种税，关税、转口税等。 业务费 监理工程师、代理人佣金和法律顾问费等。 临时设施工程费 生产、生活、办公设施，施工区道路围墙通信设施等。 贷款利息 承包商垫付资金时的利息差额。 施工管理费 人员工资、办公费、差旅、医疗、劳保、交际、固定资产使用、生活用品购置、分包商管理费等。（3 3）总部管理费及盈余（利润和风险）总部管理费及盈余（利润和风险）（4 4）暂定金额）暂定金额 支付意外开支【案例案例】：某承包商对一大厦投标，报价为2,748,000美元，投标保函150000美元。开标后，发现自己报价最低，较倒数第二名承包商的报价少6

42、32000美元。回来后检查投标文件，发现编制标书时漏了数额很大的一笔人工费，少报了750,058美元。正确报价应是3,498,058元。 后悔焦恼之际，决定立即向评标委员会报告，如实承认失误，申明应将漏报的7,500,58美元加入报价中；否则，难以接受中标函。评标委员会没有理睬他的报告，很快送来中标通知书，要求他签署协议书。 承包商拒绝签署。雇主决定没收其投标保函150000美元。承包商感到冤枉，便告到地方法院。 地方法官详细研究了双方申述，阅读了招标文件及中标通知书。特别注意到“投标人须知”第13条： “如果评标委员会在7天之内未收到投标人的协议书、履约保函及预付款保函时，委员会将没收投标保

43、函，用以支付重新招标、接受别人标书、议标等费用” 由于承包商拒绝接受中标和拒签协议书，属于违约，驳回承包商收回投标保函150000美元的请求。 承包商认为，他在雇主发出中标通知书之前已正式书面报告评标委员会，投标书有重大失误，如果按原报价施工，肯定亏损，所以不能接受中标通知和签订协议书。承包商不服地方法院裁决，上告到上诉法院。（三)上诉法院裁决 上诉法院法官详细审阅了地方法院判决书，参阅了普通法关于工程合同一些主要原则，认为：1承包商投标书有明显失误(或称误解)，但在雇主中标决定之前报告给评标委员会。2评标委员会在知晓投标书有明显失误情况下，未讨论承包商投标书即行授标的做法不当。 根据普通法，

44、有明显失误投标书无效。“接受要约者，明知要约中有失误，会影响到合同的重要条款时，不能接受这样的要约。” 上诉法院决定：要求雇主退还承包商的投标保函150,000美元。2).2).工程量清单报价工程量清单报价 （1）工程量清单 （2）工程量清单工作单价的计算 每项工作的工程直接费 每项工作的分摊费（间接费和利润） 每项工作的单价计算工作单价=（每项工程直接费+分摊费用）/该项工作的工作量 （3）单价分解表( (二二) )投标技巧分析投标技巧分析 1.根据工程类别、施工条件综合考虑 2.多个标段的恰当处理 3.合作伙伴的选择 4.不同报价方法的运用 1).不平衡报价法 2）.计日工报价 3）.无条

45、件与有条件结合 4）.增加备选方案 5）.突然降价法 6）.先亏后赢法 7）.材料设备（三）编制标书（三）编制标书 1.1.投标书的组成及编报要求投标书的组成及编报要求 （1 1）技术建议书）技术建议书 施工方案 进度计划 机械设备表 关键人员表 承包商组织机构图 分包商一览表 供应商一览表 替代方案建议书 （2 2）商务建议书）商务建议书 投标书格式 投标书附录 工程量清单或价格分解表 外币需求及需求分解表 价格调整公式及权重系数选择表 合同价格调整公式价格指数表 迟付款利率表 （3 3）其他相关文件）其他相关文件 投标保函 投标人授权的授权委托书 投标人的资信文件 如果是联营体，包括联营协

46、议 投标人的业绩文件 可能要求提交的其他文件2.2.编制标书时的注意事项编制标书时的注意事项 1）.标书组成文件必须齐全； 2）.各文件按规定填写； 3）.提交的文件应清晰可复制； 4）.提交的文件应按招标文件要求格式，每页签字； 5）.标书应装帧美观大方； 6）.招标文件的澄清； 7）.对发现的问题要写一份备忘录； 8）.标签会议了解必要的信息。四、报价决策阶段的管理四、报价决策阶段的管理1 1、报价决策的影响因素、报价决策的影响因素 1）预期利润 2）风险费 3）竞争强度 4）报价计算的准确性 2.2.报价策略选择报价策略选择（1 1）报价策略）报价策略 1）.低价中标 2）.高利润 3）

47、.接近标底价的报价 4）.综合评分最高（2）应注意的问题：）应注意的问题： 1）决策的主要依据 2）报价差异产生的原因 3）全局策略 4）报价策略下的辅助中标活动 （3）中标签的谈判报价）中标签的谈判报价3.3.辅助中标手段辅助中标手段 1） 技术交流 2）许诺优惠条件 3）聘请当地代理人 4）与其他公司联合投标 5）外交活动【案例】:针对开标后的合同修改案例针对开标后的合同修改案例 背景：背景：非洲某公司工程项目，中国B公司已中标。在授予合同前，业主咨询人员即未来项目实施时的监理工程师向业主提出了修改设计的想法，包括几段路线的改线，石方边坡的变更、平、纵曲线半径的调整，取消原设计中的两段支线

48、等等，并拟定了修改方案和降低造价方案（降低造价31.09%），在征得出资的世界银行同意后，建议业主列入合同文件，和承包商进行谈判。 B公司对2修改方案和合同条款进行充分研究后认为是不合理要求，开展了有理有利有节的申辩和谈判。在谈判中，承包商提出了以下3点理由： （1）招标文件中明确规定，在招标、投标阶段业主有权对招标文件进行修改，但在开标后即不能修改。同样，承包商的投标书在开标后除了业主审核和修改其数字计算错误外，也不容许作任何修改。合同文件还明确指出，任何一种修改所形成的前后矛盾对所有承包商都是不合理、不公正的。因此，咨询工程师在开标后才提出如此重大的修改是不符合合同文件的，也是不合理、不公

49、正的。 （2）咨询工程师并非是原设计者，未经过详细的现场勘测在短期内就做出如此重大的修改设计方案，这种设想的方案在项目实施时是不一定能够实现的。只有在实施过程中根据现场地形、地质实际情况才能做出比较切合实际和合理的修改方案。 （3）合同文件规定合同数量是容许增减的，但这是有关在施工过程中变更设计的合同条款，即FIDIC条款第13条，它只能在项目开工后结合工程进展和现场实际情况以下达变更令的方式使用。 在与业主谈判的同时，B公司向世界银行也发出了正式文函，申诉以上理由，并附上有关合同条款，同时提出了合理的建议。建议合同文件要以投标书的报价为基础，中标函和合同文件的合同总金额及单价要和投标者的报价一致。至于对原设计的重大修改，可依据合同条款第13条在开工以后结合现场实际情况再下达工程变更令，使修改方案更切合实际。世界银行采纳了B公司的建议，并正式下文通知了业主。这样，业主和承包商之间的商谈终于获得了公平合理的解决。