某商都项目营销思路探讨PPT(共-122张)课件.ppt

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1、世联：中国房地产服务的第一选择世联：中国房地产服务的第一选择使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量与时间与时间赛跑赛跑国美商都项目营销思路探讨国美商都项目营销思路探讨谨呈：鹏润地产谨呈：鹏润地产原点原点经济危机扩散，淡市在继续。经济危机扩散，淡市在继续。本项目能否实现集团目标，持续形成市场影响力？本项目能否实现集团目标，持续形成市场影响力？09年年内实现年年内实现至少至少70%销售，销售，即即630套套目标解析目标解析需要到访需要到访8000组客户组客户按按8%8%的来访转的来访转成交率计算成交率计算月均到访客户月均到访客户900组组周均到访客户周

2、均到访客户220组组0909年年3 3月开月开始蓄客始蓄客目前，市场上有无类似目前，市场上有无类似项目业绩？项目业绩？20092009年年5 5月月1 1日开盘日开盘市场表现市场表现西南板块同类项目整体消化水平不高，供应项目有限且表现不一西南板块同类项目整体消化水平不高，供应项目有限且表现不一CUVCUV国际公寓：国际公寓：n50年办公产权，37-120平米，3000-3500元精装标准送家电，08年6月28日开盘，2010年4月入住n首付最低50%，按揭9.6折，一次性付款9.3折n共604套，目前售出287套，销售率47.5%，实现均均价价1223912239，平均速度4040套套/ /月

3、月东亚三环中心：东亚三环中心：n商业40年产权，34-60平米开间，毛坯，08年4月27日开盘，2010年4月入住n一次性付款9折，首付最低50%，首付6成98折，首付7成96折，首付8成94折，首付9成9.2折，按揭买两套房第二套可打9.85折n共1749套，目前售出1063套，销售率61%，实现均价均价1082210822，平均速度115.5115.5套套/ /月月国美商都国美商都大成时大成时代中心代中心CUV国际公寓国际公寓城南大道城南大道东亚三东亚三环中心环中心市场选取原则：市场选取原则：n同区域，东南三四环附近n同产品，公建立项n50年办公产权，60-96平米精装n办公产品共393套

4、，售出47套，销售率12%，实现均价均价1248812488，平均速度5.45.4套套/ /月月n50年办公产权，41-124平米，其中10-12层为LOFTn共520套，售出228套，销售率44%，实现均价均价1674916749，平均速度17.517.5套套/ /月月红色为热销产品红色为热销产品设计师广场设计师广场市场表现市场表现区域内项目呈现明显的单极消化现象，领跑项目业绩优异区域内项目呈现明显的单极消化现象，领跑项目业绩优异项目项目卖点卖点大成时代中心大成时代中心距离长安街1500米，办公及居住类产品CUVCUV国际公国际公寓寓三环内，3000-3500精装送家具家电城南大道城南大道距

5、离地铁4号线200米，部分层LOFT产品东亚三环中心东亚三环中心地铁上盖，面积控制，低价格实现设计师广场设计师广场3500精装送家电，总价控制国美商都国美商都大型城市综合体的高端配套项目项目上市面积上市面积08年消化面年消化面积积月均套月均套数数实现均价实现均价存量及未来供应存量及未来供应大成时代中心大成时代中心33759.674128.665.512488（精装2000）29631.01CUV国际公寓国际公寓24512.112885.74012239（精装3500）11626.4城南大道城南大道30089.4112809.817.516749（loft，层高5.1米）17279.61东亚三环

6、中心东亚三环中心70002.6853719.66115.5115.5108221082248959.8设计师广场设计师广场9574.368182.7716.516398（精装3500，住宅）22985.01总计总计167938.2291726.59195120481.83未来未来同类项目市场存量超过同类项目市场存量超过1212万万。世联观点世联观点重新审视项目重新审视项目未来未来12万区域市场放量，实现目标，万区域市场放量，实现目标，必须：必须：成为市场领跑！成为市场领跑！本体本体项目区位项目区位西南四环门户，毗邻总部基地，项目昭示性及道路通达性利好明显西南四环门户，毗邻总部基地，项目昭示性及

7、道路通达性利好明显项目位置：项目位置：n项目位于西南四环边，科丰桥东南角，中关村丰台科技园内n同时与拥有世界500强的跨国公司的总部基地为临，地理位置相对优越总占地：总占地：6.76万万建设用地：建设用地：5.37万万代征绿地：代征绿地：1.39万万总占地：总占地：5.12万万建设用地：建设用地：2.49万万代征绿地：代征绿地：2.63万万项目共两个地块，东西侧相连：项目共两个地块，东西侧相连：n西侧为31-A地块（规划A区），总占地6.76万平米n东侧为35-地块A（规划B区），总占地5.12万平米西南四环西南四环科丰桥科丰桥总部基地总部基地地块指标地块指标取地较早，大体量城市综合体取地较早

8、，大体量城市综合体总体指标：总体指标：n总用地面积：11.88万平米（其中建设用地7.86万，代征绿地4.02万）n总建设面积：总建设面积：5656万平米万平米（地上35万，地下21万）n容积率：4.45n平均楼面价：平均楼面价：23002300元元/ /平米平米31-A31-A地块（规划地块（规划A A区）区）指标指标用地性质公建，商业40年，综合50年建设用地面积建设用地面积53722.40253722.402平米平米代征绿地面积13909.476平米规划建筑面积规划建筑面积3939万（地上万（地上2424万，地下万，地下1515万）万）容积率4.5地块成交价格5.5亿元折合楼面价格折合楼

9、面价格22922292元元/ /平米平米35-A35-A地块（规划地块（规划B B区）区）指标指标用地性质公建，商业40年，综合50年建设用地面积建设用地面积24936.0224936.02平米平米代征绿地面积26300.49平米规划建筑面积规划建筑面积1717万（地上万（地上1111万，地下万，地下6 6万）万）容积率4.4地块成交价格2.55亿元折合楼面价格折合楼面价格23182318元元/ /平米平米西南四环西南四环项目交通项目交通地铁、环线，高速、铁路，周边路网密集，交通便捷地铁、环线，高速、铁路，周边路网密集，交通便捷n项目位于中关村丰台科技园，紧邻平整完善的西南四环路，快速路交通便

10、利；n同时与规划中的地铁九号线咫尺之隔，轨道交通非常便利；n项目位于京开高速及京石高速之间，便于城市道路与高速路的快速转换；n周边与丰台南站、丰台西贷站相邻，同时临近全国最大的货运编组站丰台站，可以极大加速国美商都的商品流通。城市环路高速路铁路三环路三环路丰台站丰台站地地铁铁9号号线线丰台南站丰台南站京沪铁路京沪铁路京哈铁路京哈铁路四环路四环路丰台西贷站丰台西贷站京京开开高高速速京石高速京石高速地铁线n商业：商业：欧尚、资和信百货n商务：商务：总部基地、工商联大厦、西四环汽车服务中心等n医疗：医疗：首都医科大教学医院、丰台花乡医院、时珍堂医院等n教育：教育：丰台铁五中学、丰台第七中学，丰台第八

11、小学，小红帽艺术幼儿园、南极星艺术幼儿园等n休闲：休闲：世界公园、花乡公园资源配套资源配套产业支持依靠总部经济辐射和汽车、建材市场，大型商业稀缺产业支持依靠总部经济辐射和汽车、建材市场，大型商业稀缺世界公园世界公园资和信资和信百货百货小红帽小红帽艺术幼艺术幼儿园儿园南极星南极星艺术幼艺术幼儿园儿园郭公庄小学郭公庄小学郭公庄中学郭公庄中学时珍堂时珍堂医院医院丰台区第八丰台区第八小学小学丰台铁五丰台铁五中学中学丰台丰台花乡花乡医院医院西南四环西南四环总部基地总部基地西四环汽车西四环汽车服务中心服务中心花乡公园花乡公园花乡成人学校花乡成人学校丰台第四幼儿园丰台第四幼儿园丰台第七丰台第七中学中学首都医

12、科大首都医科大教学医院教学医院工商联大厦工商联大厦赛欧创业孵赛欧创业孵化广场化广场花乡花乡建材建材城城北京联北京联合中兴合中兴汽车有汽车有限公司限公司欧尚欧尚汽车汽车博物博物馆馆项目四项目四至至北临四环、西靠科技大道，东侧规划北临四环、西靠科技大道，东侧规划9#9#线在建线在建区域四至：区域四至：n东至万寿路南沿线n南至基地环二路n西至科技大道n北临西南四环西南四环西南四环代征绿地代征绿地代征绿地代征绿地基地环二路基地环二路万寿路南沿线万寿路南沿线科技大道科技大道建设用地建设用地建设用地建设用地北侧绿化及四环辅路北侧绿化及四环辅路科技大道科技大道总部基地内总部基地内北侧绿化及内部道路北侧绿化及

13、内部道路东侧道路尚未成形东侧道路尚未成形建造中的地铁建造中的地铁9 9号线号线项目规划项目规划大型城市综合体，休闲娱乐消费一站式规划大型城市综合体，休闲娱乐消费一站式规划A A区：区：n美式购物中心n拥有OUTLET广场、欢乐世界、IT广场、生活主题馆、主题百货、酒店公寓六大主题馆B B区：区：n国际时尚中心n集商贸、会展、品牌推广为一体，同时为时装设计的研发预留空间A A区公寓：区公寓：n共901套n其中以50-60平米产品为主B B区区写字楼：写字楼：n共3.5万平米，每层约2500平米B B区南侧面区南侧面A A区南侧面区南侧面公寓产品公寓产品小户型为主，初期规划为酒店物业，打造公寓存在

14、一定难度小户型为主，初期规划为酒店物业，打造公寓存在一定难度公寓：公寓：n共901套，公共部分精装，1200元/成本n标间50-60平米共833套，占92.5%n70平米及120平米套间各34套，各占3.77%公寓标准层公寓标准层豪华装潢电梯厅豪华装潢电梯厅结构：结构：n户型为单一朝向，大部分非正南正北，且部分结构有一定弧度n标准层8梯53户，居住舒适度有一定降低公寓部公寓部分分9-259-25层层户型分析户型分析面积控制，舒适度不足；精装修掩盖户型瑕疵面积控制，舒适度不足；精装修掩盖户型瑕疵A1A1户型：户型：50-5750-57平米平米n开间设计，4米面宽，开放式厨房及暗卫，采光与通风效果

15、降低l开放式的非围合厨房，公建立项无煤气，水电均为商业l利用橱柜隔离起居与会餐空间l拐角书桌，实用空间感相对较低转角套间户型：转角套间户型：125125平米平米n双独立卧室设计，明确动静分区n双面采光，但采光面宽较短，开放式厨房及暗卫，整体舒适度较标准间有较大提高l采光面宽较短B区规划区规划7 7层以下连通层以下连通B B区商业部分，区商业部分，8 8层以上为办公产品，整层取证层以上为办公产品，整层取证楼栋规划楼栋规划n写字楼部分为建筑的825层，共3.6万平米，每层约2000平米，层高3米，按层（2200）取得销售证n建筑17层与B区连通作为整体商业的一部分，层高6米写写字字楼楼1717层层

16、825825层层B B区南侧面区南侧面层高层高3 3米米层高层高6 6米米连通部分连通部分本体总结本体总结l毗邻总部基地，坐守总部经济门户，认知度毗邻总部基地，坐守总部经济门户，认知度相对较高相对较高；l大规模项目，大规模项目，城市综合体城市综合体；l道路系统道路系统完善完善，公交系统，公交系统成熟成熟；l基础建设跟进及周边基础建设跟进及周边配套完善配套完善；l项目周边规划有项目周边规划有代征绿地代征绿地，环境相对优越；，环境相对优越；l面向四环，无近距离高层项目阻挡，整体面向四环，无近距离高层项目阻挡，整体昭示性良好昭示性良好；优势优势区域认知度较高区域认知度较高劣势劣势城市综合体城市综合体

17、交通交通/ /配套完善配套完善l9-259-25层的层的高层高层规划排布；规划排布；l公建性质公建性质，5050年产权、无天然气、水电收费为工业标准，年产权、无天然气、水电收费为工业标准，生生活成本较高活成本较高；l酒店开间设计、小面宽，非标准朝向，酒店开间设计、小面宽，非标准朝向，居住舒适度较低居住舒适度较低；l靠近四环，有一定的噪音及尾气污染，且下方为大型商业，靠近四环，有一定的噪音及尾气污染，且下方为大型商业，晚上及周末易形成人群聚集，晚上及周末易形成人群聚集，居住氛围相对一般居住氛围相对一般；公建产品设计公建产品设计生活成本较高生活成本较高居住氛围不足居住氛围不足超大规模多层次商业配套

18、超大规模多层次商业配套总部经济核心总部经济核心综合体酒店式公寓及综合体酒店式公寓及办公物业办公物业综合体综合体成功模式研究成功模式研究我们的道路？我们的道路？寻求综合体整体解决方案中的公寓突破！寻求综合体整体解决方案中的公寓突破！以前以前0000年年0303年年0808年年0909年以后年以后0202年年0606年年93年首次提出规划建设中央商务区出现CBD的概念01年，地标性建筑“北京财富中心”开工建外SOHO开盘02年底，北京电视台新址开工04年，中央电视台开工；05年，银泰、国贸三期相继开工SOHO现代城开盘华贸中心万达广场开盘07年4月，新光天地开业08年，美美百货开业区域关注度提高，

19、各项目实现共赢区域关注度提高，各项目实现共赢CBD模式模式依靠标志性事件不断引爆，多个项目长时间共同打造区域概依靠标志性事件不断引爆，多个项目长时间共同打造区域概念，形成市场认知念，形成市场认知银泰中心开盘擎峰开盘标志事件标志事件项目情况项目情况标志性事件层出不穷，建立广泛区域认知标志性事件层出不穷，建立广泛区域认知品牌空降模式品牌空降模式知名企业依靠自身品牌优势以及长期优质客户积累，知名企业依靠自身品牌优势以及长期优质客户积累，形成品牌认知，带动旗下项目热销形成品牌认知，带动旗下项目热销9595年年9898年年0101年年0202年年0505年年0606年年0707年年0808年年红石成立红

20、石成立SOHOSOHO现现代城开盘代城开盘推出长城脚推出长城脚下的公社下的公社SOHOSOHO中国中国成立成立建外建外SOHOSOHO开盘开盘SOHOSOHO尚都尚都开盘开盘朝外朝外SOHOSOHO开盘开盘光华路光华路SOHOSOHO开盘开盘SOHOSOHO北京北京公馆开盘公馆开盘三里屯三里屯SOHOSOHO开盘开盘销售情况：08年7月开始销售，截至09年2月已累计销售75.8475.84亿元，创造淡市销售奇迹；客户情况：目前销售的主力客户为能源老板。SOHO老客户占成交客老客户占成交客户的一半左右户的一半左右。用途用途已签约套数已签约套数已签约面积已签约面积(M(M2 2) )成交均价成交均

21、价( (￥/M/M2 2) )签约金额（元）签约金额（元）商业用房商业用房50279635.7600104778938357办公用房办公用房21358658.8377352123489818公寓公寓8213897.6940227559062375车位车位1175263.66622632771547合计合计914157455.91441987584262098三里屯三里屯SOHOSOHO服务：服务： i.强大的服务平台支持保证投资客户的安全感：公司通过组建专门的租赁、招商部门与北京近200余家中介机构形成联动合作，以此扩大租赁网络，保障了承租商家的数量，以选择相对稳定优质的商家进驻。（与三级联动

22、网络的建立也为客户的升值转售提供了机会，为客户创造赢利的出口）ii.不间断的推广和服务构筑与客户的信任关系：从0404年开始年开始，SOHO中国为交付项目投入专项资金培育商业气氛，包括夏季艺术节等活动，每个项目不低于每个项目不低于300300万万/ /年年的专项推广费用。尽管金额不多，但贵在坚持，这让客户能够与SOHO形成较好的信任关系。SOHOSOHO中国针对客户建立完善的服务系统中国针对客户建立完善的服务系统长时间、高费用，维护优质客户长时间、高费用，维护优质客户0404年年客户维护专项费用近客户维护专项费用近50005000万万CBD模式模式多项目叠加效应，多项目叠加效应，长期长期形成区

23、域市场认知形成区域市场认知品牌空降模式品牌空降模式大量客户积累的实现，依赖大量客户积累的实现，依赖长期长期品牌建设品牌建设路径探路径探索索成功模式启示与项目操作关键对照成功模式启示与项目操作关键对照快速快速建立市场认知，建立市场认知，快速快速实现客户积累实现客户积累快速成交！快速成交！Vs路径选择路径选择我们与成功的距离我们与成功的距离 时间！时间！快速启动与快速蓄客的物业选择？快速启动与快速蓄客的物业选择？体量划分体量划分典型商业主导的大型城市综合体，商业树立项目价值标杆典型商业主导的大型城市综合体，商业树立项目价值标杆写字楼：写字楼：3.63.6万平米万平米占总体量的占总体量的6%6%公寓

24、：公寓：5.65.6万平米万平米占总体量的占总体量的10%10%商业体量：商业体量：3232万平米万平米占总体量的占总体量的57%57%总体量总体量5656万平米万平米等级考察等级考察考察整体北京商业广场，本项目规模位居第一集团考察整体北京商业广场，本项目规模位居第一集团本项目体量：56万商业体量：32万项目项目体量体量华熙长安华熙长安mallmall2828万万新中关购物中心新中关购物中心5 5万万华贸中心华贸中心1818万万东方新天地东方新天地1212万万新光天地新光天地1212万万金源金源mallmall5555万万三里屯三里屯sohosoho1313万万国美商都国美商都3232万万商业

25、档次商业档次商业率先启动，引入品牌知名度高，作为本项目最有效的价值载体商业率先启动，引入品牌知名度高，作为本项目最有效的价值载体成为快速启动和蓄客的不二选择成为快速启动和蓄客的不二选择招商：招商：n招商工作目前处于价格碰触及商务合作阶段n已有10万平米的主力店招商确定商业：商业：n进度先行，同时引进认知度高的品牌，使得商业品牌实现有保证均为意向品牌均为意向品牌公众认知使商业公众认知使商业成为项目最有效成为项目最有效的价值载体的价值载体规划意向图规划意向图时间配时间配合合商业引爆区域毋庸置疑，能否带动项目成功？商业引爆区域毋庸置疑，能否带动项目成功？西部区域西部区域石景山万达、石景山万达、沃尔玛

26、辐射沃尔玛辐射中部区域中部区域西单辐射板块西单辐射板块西南区域西南区域资和信、欧尚资和信、欧尚辐射板块辐射板块消费消费餐饮餐饮娱乐娱乐西南生活场西南生活场西南板块城市核：西南板块城市核：绝对的地标，最集约的城市功能实现绝对的地标，最集约的城市功能实现预计商业开放时间：预计商业开放时间：2009年第四季度年第四季度商业启动商业启动 时间不足！时间不足！公寓开盘：公寓开盘：2009年年5月月商业仍是本项目重要价值！商业仍是本项目重要价值！办公市办公市场场办公物业市场呈现明显的消化集中，本项目所在区域非办公物办公物业市场呈现明显的消化集中，本项目所在区域非办公物业主流区域，项目自身特质亦无能力成为主

27、流成交项目业主流区域，项目自身特质亦无能力成为主流成交项目n08年区域上市面积11.5万平米，共1646套，消化消化4.44.4万平米万平米，消化率38.4%，实现均价均价1380913809元元/ /平米平米n销售面积与销售均价同为排名第六第六，整体表现与西城、昌平同属第三集团第三集团市场表现市场表现n08年全市办公物业上市169万平米，销售销售139139万平米万平米，实现消化率超过80%，销售均价17560元/平米n剔除办公立项的住宅类产品，整体写字楼市场约消化约消化100100万万；n08年办公成交前10名总成交面积超过89.489.4万，占据整体市场份额万，占据整体市场份额近近9 9

28、成。成。丰台区丰台区项目周项目周边边陷入总部办公与金融港的包围，价低量多，生存空间狭窄陷入总部办公与金融港的包围，价低量多，生存空间狭窄总部基地金融港：总部基地金融港：n位于总部基地东侧，由南区、中区、北区构成n为国内外大中型企业、银行等金融后台服务机构提供经济办公环境中区已建成中区已建成南区在建中南区在建中北区规划中北区规划中在建五星级在建五星级酒店酒店国美商都国美商都规划及产品：规划及产品：n总建筑面积约54万平米，规划有五星总部广场、玛雅大酒店、总裁官邸、高级会所、配套商业街n500016000平米大体量独栋， 首层5.1米，标准层3.6米，可自由分割空间总部广场规划中总部广场规划中总部

29、基地办公物业成交价格：总部基地办公物业成交价格：76507650元元/ /项目未项目未来来全面差异化，实现项目办公物业的市场突破全面差异化，实现项目办公物业的市场突破产品差异化产品差异化价值诉求差异化价值诉求差异化销售实现差异化销售实现差异化写字楼客写字楼客户户吸纳自用和低风险投资客户需求，需要市场信心树立吸纳自用和低风险投资客户需求，需要市场信心树立低风险投资客户，需要树立市场信心低风险投资客户，需要树立市场信心小型自小型自用客户用客户低风险投低风险投资客户资客户大型自用客户大型自用客户依托总部基地，上下依托总部基地，上下游小型企业的办公自游小型企业的办公自用选择用选择主要选择总部基地的独栋

30、办主要选择总部基地的独栋办公物业，项目产品难以满足公物业，项目产品难以满足客户需求客户需求当前市场波动，追求高利润投当前市场波动，追求高利润投资客户撤场，抄底性投资及对资客户撤场，抄底性投资及对蓝筹追捧投资客需要市场信心蓝筹追捧投资客需要市场信心的有效建立的有效建立市场信心树立，需要项目成功的强大支持市场信心树立，需要项目成功的强大支持写字楼的选择写字楼的选择办公物业快速消化为原则办公物业快速消化为原则公寓与办公物业的双重消化，互为促进公寓与办公物业的双重消化，互为促进路径选择路径选择不走寻常路！不走寻常路！公寓公寓办公办公公寓热销带动办公物业公寓热销带动办公物业广泛的市场认知，充分的关注广泛

31、的市场认知，充分的关注面向窄众市场面向窄众市场Vs公寓热销实现公寓热销实现东亚三环的成功东亚三环的成功东亚三环中心东亚三环中心四环内，地铁旁，配套商业生活便利，区域绝对领跑四环内，地铁旁，配套商业生活便利，区域绝对领跑p地理位置：丰台区马家堡公益西桥北200米 p建筑面积：12万（商业6万）p容积率：1.88p物业费：5.5元/月p开盘时间：08年4月p销售均价：10800元/（开盘价13200元/）p装修情况：毛坯p产权：4040年年p销售情况：已售1072套，月均销售115套项目位于南三环和南四环之间马家堡西路，马家堡板块已形成成熟商圈，生活配套齐全生活配套齐全；项目是地铁地铁4号线号线上

32、盖项目，4号线连通西单、金融街、中关村等地，将于09年年6月月30日试运行日试运行；项目自身拥有独立商业，可满足生活需求。东亚三环中心东亚三环中心低总价，调整价格策略大幅度促销，引爆开盘，持续热销低总价，调整价格策略大幅度促销，引爆开盘，持续热销户型面积30至80之间，其中主力户型是30-50大开间；目前销售均价均价1080010800元元/ /，总价，总价37-6037-60万元。万元。08年4月5日，4号楼开盘，开盘均价12800元/。一次性一次性付款付款9.59.5折。折。一夜倾城，一路倾城一夜倾城，一路倾城0808年年4 4月月2626日，日，1 1号楼开盘，开盘均号楼开盘，开盘均价价

33、1295012950元元/ /。08年6月7日，推出买房送车推出买房送车活动，全款活动，全款9.09.0折优惠措施。折优惠措施。公寓热销实现公寓热销实现东亚三环的成功东亚三环的成功领跑项目全面占领市场领跑项目全面占领市场开盘引爆奠定项目成功开盘引爆奠定项目成功公寓热销方案公寓热销方案客户搜索客户搜索不可逆转的趋势不可逆转的趋势 “80后后”不再不再“非主流非主流”！80后正好赶上中国汽车时代的来临，正好赶上中国城际开始融合的时代来临，正好赶上中国房地产调整期的来临。8080后这个时候大声地说，我们将是取决于整个未来中国房地产的主流，后这个时候大声地说，我们将是取决于整个未来中国房地产的主流，而

34、且我们的取向决定房子的样子。而且我们的取向决定房子的样子。火爆开盘，全面热销！火爆开盘，全面热销！区域客户区域客户地缘性年轻客户成为客户主力地缘性年轻客户成为客户主力大成时代广场销售代表梁小姐我们这个项目紧邻着西四环，交通非常方便，很多来自中关村、金融街、总部中关村、金融街、总部基地基地等地的年轻客户年轻客户，最多就是两口之家，他们买精装小户型也就是暂时居住，他们看重我们项目有20多万的商业配套商业配套，生活生活非常便利便利。也有少部分空巢少部分空巢养老，他们看重公寓的物业服务物业服务。初期有投资客，后期客户多为自住。暂住客户也关注后期资产处置。设计师广场销售代表张小姐我们的客户都很年轻，基本

35、在25-3025-30岁。基本以地缘性地缘性为主，像总部基地的工作人员；周边老的高档社区如怡海花园等会有父母为子女购置。前期有投资客，后期以自住为主。他们比较认可项目的精装修精装修、大型商业配套商业配套以及适合的价格适合的价格。中关村、总部基地、中关村、总部基地、80后后区域客户区域客户首置需求满足，兼顾投资考虑首置需求满足，兼顾投资考虑东亚三环中心王先生主要是总价低总价低，一次性付款，37万一套，四环内，地铁地铁边儿上，客户还是认的。开始的时候主要是年轻的首置首置，现在价格越降越合适，而且，剩的低价房源位置都不太好，投资客户投资客户比较多。主要是出租，毕竟临近地铁。其实，即便是买着自住的，也

36、就是个临时的住处，也是考虑将来怎么处置考虑将来怎么处置低总价、首置、兼顾投资低总价、首置、兼顾投资CUV销售代表张小姐客户年龄层主要在30-3530-35岁岁，投资和自住的基本上各占一半，其中部分客户是过渡居住，买的就是偏小的户型。客户来源较广，丽泽商圈、金融街的，还有花乡周围做买卖的，自己开公司的等等，周围本地的比较少。客户比较认可项目的地段、合适的价格以及精装修地段、合适的价格以及精装修。价值取价值取向向自信、期许未来，国际视野，消费倾向成为他们的共同特征自信、期许未来，国际视野，消费倾向成为他们的共同特征地域来源地域来源总部基地总部基地中关村中关村地缘周边地缘周边各类大型企业高级管理各类

37、大型企业高级管理人员，他们视野广阔，人员，他们视野广阔，决策果断，拥有丰富的决策果断，拥有丰富的见识和人生阅历见识和人生阅历具备国际化视野，前瞻性具备国际化视野，前瞻性眼光，跨国企业的在华高眼光，跨国企业的在华高管，新兴科技企业的年轻管，新兴科技企业的年轻创业者，永远对未知和挑创业者，永远对未知和挑战充满兴趣，同时保持冷战充满兴趣，同时保持冷静客观的分析能力静客观的分析能力深受老北京皇城文化浸淫，深受老北京皇城文化浸淫，安土重迁，注重传统，思安土重迁，注重传统，思维敏捷眼光敏锐，拥有丰维敏捷眼光敏锐，拥有丰富的人生阅历，希望为子富的人生阅历，希望为子女谋划好未来人生女谋划好未来人生企业总部各类

38、中层管理企业总部各类中层管理人员；高级知识分子，人员；高级知识分子，年富力强，充满自信，年富力强，充满自信，具备对自身价值和阶层具备对自身价值和阶层的强烈认同感的强烈认同感企业总部普通白领，企业总部普通白领，社会新鲜人，对新生社会新鲜人，对新生事物充满好奇，财富事物充满好奇，财富积累时间不长，但是积累时间不长，但是看重自己的未来。看重自己的未来。掌握学术前沿动态，和掌握学术前沿动态，和新技术的发展咨询，大新技术的发展咨询，大部分具备海归背景或者部分具备海归背景或者有留学准备；明显的消有留学准备；明显的消费倾向费倾向区域内的普通白领，他区域内的普通白领，他们思维活跃，勇于探索们思维活跃，勇于探索

39、新知，看重生活便利性，新知，看重生活便利性，工作型人生，向往自由、工作型人生，向往自由、浪漫的小资生活浪漫的小资生活区域内传统居民，具有区域内传统居民，具有老北京市民文化的深刻老北京市民文化的深刻烙印，生活小康，但是烙印，生活小康，但是安居乐业，没有更高的安居乐业，没有更高的生活追求，安于现状生活追求，安于现状本项目客户本项目客户投资客户投资客户公务员、教师等典型公务员、教师等典型中产家庭，稳定的收中产家庭，稳定的收入，一成不变的生活，入，一成不变的生活，偶尔也会渴望改变，偶尔也会渴望改变，但往往不了了之但往往不了了之新锐人生新锐人生工作重心工作重心国际视野国际视野消费倾向消费倾向1 1、自由

40、之家、自由之家l地缘性客户地缘性客户。驱动因素：子女独立，核心家庭裂变l新移民新移民。驱动因素：随着总部基地范围发展，中关村、学院区持续发展，大量白领置业父母给子女购买；长期生活在一个区域，因为习惯而不愿迁移；购房时重视家庭长者的经验，通常首付由家长承担，首付比例高。工作区域较为集中，总部基地、中关村等；财富水平较低，支付能力有限，首次置业；置业时价格为第一限制条件，对总价敏感，地段和品质可以适当妥协。置业逻辑置业逻辑按生命周期分类客户需求与本项目的产品对应按生命周期分类客户需求与本项目的产品对应1 1、自由之家、自由之家l地缘性客户地缘性客户。l新移民新移民。2 2、青年持家、青年持家工作在

41、周边区域，中关村、金融街、总部基地不想承担很大的生活压力受到经济危机影响，支付力下滑满足过渡居住需求，考虑后续处置，出租或转卖；3 3、小太阳家庭、小太阳家庭置业逻辑置业逻辑按生命周期分类客户需求与本项目的产品对应按生命周期分类客户需求与本项目的产品对应难以满足家庭居住功能需求1 1、自由之家、自由之家l地缘性客户地缘性客户。l新移民新移民。2 2、青年富贵持家、青年富贵持家l新移民新移民。3 3、小太阳家庭、小太阳家庭l新移民客户新移民客户。4 4、中、老年空巢家庭、中、老年空巢家庭置业逻辑置业逻辑按生命周期分类客户需求与本项目的产品对应按生命周期分类客户需求与本项目的产品对应难以满足家庭居

42、住功能需求年龄层次年龄层次：家庭结构家庭结构：置业逻辑：置业逻辑： 交通便捷配套完善价格合理处置容易年龄较为年轻，约25-30岁；主力客群为家庭支持的首置客户。单身及两口之家客户来源客户来源：总部基地、中关村、地缘周边9号线沿线工作区域置业目的置业目的：过渡型首置，兼顾投资需求地缘周边家庭扩容客户属性客户属性便利城市生活、后续处置容易，资产升值空间是客户关注点便利城市生活、后续处置容易，资产升值空间是客户关注点卖什么？卖什么？火爆开盘，全面热销！火爆开盘，全面热销！公寓热销实现公寓热销实现看客户看客户80后后在结婚、恋爱的态度方面已经取得了在中国可在结婚、恋爱的态度方面已经取得了在中国可以媲美

43、全世界的、突破性的观念解放；以媲美全世界的、突破性的观念解放；自己自己下厨下厨那是为了那是为了艺术艺术；绝对不自己刷盘子请；绝对不自己刷盘子请客人到家里吃；客人到家里吃；要的房子跟要的房子跟厅、房厅、房；干、湿；私密、半私密、；干、湿；私密、半私密、全私密全私密一点关系没有一点关系没有；需要的是你这个社区让我很需要的是你这个社区让我很方便方便，别整得我，别整得我吃吃个饭个饭要驾车半天，最好旁边就有，最好旁边就要驾车半天，最好旁边就有，最好旁边就是喜来登，是喜来登，喝个咖啡喝个咖啡就行，然后就就行，然后就玩去玩去。选择轻松还是选择沉重？选择轻松还是选择沉重？80后的粉墨登场后的粉墨登场“MeMe

44、”时代的生活光景时代的生活光景钻石王老五钻石王老五他们是身穿GUCCI套装、精神抖擞的职场人。他们不需要拼死拼活地工作，就可以收入颇丰收入颇丰。他们大多有留学经验，或是希望留学的也不少，大都是为了取得专业律师、会计师等资格专业律师、会计师等资格。他们的头发、肌肤、装扮等都是处于完美的状态。他们的消费倾向买房子、旅行、家俱、装潢、金融或不动产投资等消费倾向买房子、旅行、家俱、装潢、金融或不动产投资等。“没有做好准备”或“没有玩够”是他们拒绝婚姻的常用理由。乐活一族乐活一族他们喜欢夜晚胜过白天，因为夜晚的生活更加灿烂夜晚的生活更加灿烂。无论加班到多晚，夜生活还是要如期上演。或者去Pub喝上两杯，偶

45、尔会邂逅有趣的陌生人，或是和一票密友寻觅在网络上得到隆重推荐的某个餐馆大快一票密友寻觅在网络上得到隆重推荐的某个餐馆大快朵颐朵颐。最后一定是刷卡结账刷卡结账。在五张信用卡中，总有一张还没有投掷到顶。如果是SOHO，回家后可以在床上待到第二天下午，如果是上班族，就把该睡的觉都攒到周末，再睡他个天昏地暗。寄生白领寄生白领他们属于因为只能工作而工作只能工作而工作的类型。他们对于名牌的偏好不强烈对于名牌的偏好不强烈，会在折扣商店购买手表等商品。他们没有什么高级的兴趣，但是非常喜欢非主流文化喜欢非主流文化，喜欢赌博性游戏。高中时代沉浸在KTV包厢里的很多。他们往往抓不到工作的要领，因而必须常常加班。他们

46、虽然计划着迟早要结婚、离开父母、自己买房子等模糊不清的人生，也说一定会存钱，但却整天烦恼于从郊外父母所买的家到市中心的通勤距离烦恼于从郊外父母所买的家到市中心的通勤距离。WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!所谓M型社会，指的是在全球化的

47、趋势下，富者大赚全世界的钱，财富快速攀升；另一方面，随着资源重新分配，中产阶级因失去竞争力，而沦落到中下阶层，整个社会的财富分配，出现很大的缺口，跟“M”的字型一样，整个世界分成了三块，左边的穷人变多，右边的富人也变多，中间这块忽然陷下去，然后不见了。“欢迎来到新世界”他说，在这个新世界当中，“你的薪水最高峰，平均是在40岁左右，过了这个尖峰，便鲜有机会升官或加薪。你也别再以为，只要咬牙忍一忍，好日子还会回来。” 背景背景MM型社会型社会WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELC

48、OME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!WELCOME TO THE NEW WORLD!所谓Me时代，指的是从1970年到2000年期间出生的这一代美国人，有学者曾将他们成为“千禧一代”。有人更形象地借用微软公司为纪念千禧年而推出的视窗操作系统“Windows Me”，来将这一代年轻人称为“Me时代”。在中国，在中国，“MeMe时代时代”就是就是19801980年以后出生的一代中国人。年以后出生的一代中国人。“欢迎80后登台”19801980

49、年以后出生的中国人，成长在一个年以后出生的中国人，成长在一个鼓励消费、因特网和电脑游戏鼓励消费、因特网和电脑游戏流行流行的环境下。同时，今天中国的年轻人比他们上一代收到了更好的教育，也更的环境下。同时，今天中国的年轻人比他们上一代收到了更好的教育，也更具具全球化的意识全球化的意识。他们是一群数量庞大、。他们是一群数量庞大、充满购买欲望充满购买欲望的中国年轻消费的中国年轻消费者。全国上下，年轻的白领们在者。全国上下，年轻的白领们在博客上博客上嬉笑怒骂，记录自己的生活和心情。他们嬉笑怒骂，记录自己的生活和心情。他们中有人开始勒紧荷包，供着一套中有人开始勒紧荷包，供着一套不足不足5050的小资居所的

50、小资居所。 TimeTime前中产前中产MeMe时代时代形象定位形象定位“Me”时代的生活宣言！时代的生活宣言！小屋小屋大世界大世界看项目看项目这里这里大型购物中心近在咫尺；大型购物中心近在咫尺；电玩城、数码港、时尚生活馆电玩城、数码港、时尚生活馆休闲、娱乐、购物一站式可达休闲、娱乐、购物一站式可达没有厅、室之分，只是小小的自由蜗居；没有厅、室之分，只是小小的自由蜗居；商务氛围浓厚，租务市场有效支撑；商务氛围浓厚，租务市场有效支撑；吃喝玩乐？衣食住行？吃喝玩乐？衣食住行？1 1区区n大型百货，百盛等同类品牌A A区公寓：区公寓：n共901套n其中以50-60平米产品为主规划图规划图2 2区区n