一名品牌经理的年终总结.docx

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1、一名品牌经理的年终总结 第一篇：一名品牌经理的年终总结 一名大区品牌经理的年终总结 年终报告至少还有三个方面的功能： 1.刚好总结功过得失，指导自己将来的工作方向。“销售是一碗青春饭！营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不留神就到三十好几了，假如不擅长刚好总结，随时调整自己，很可能变成“老业务员。大区经理也一样，假如年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪很快也会被推掉。 2.实现实践到理论的飞跃。假如你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相比照，可以关心你思索新的营销方法或总结新理论；假如你是半路出家，年终总结可以关心你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教

2、化自己所带的销售团队。 3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平常打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。 怎样写好年终总结报告呢？ 年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是将来一年的工作支配。本年度总结部分主要是回顾一年的销售状况；对干脆影响当年工作结果的经营状况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点写工作亮点，不是单纯地

3、表功，而是表达自己的工作实力和所带团队的销售业绩。在下一年工作支配部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的根据是什么。另外，把将来一年的主要工作支配写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售方法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。 下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点： A品牌2005年华南大区工作总结 华南市场广东、广西、福建在公司的支持下，快速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长26.6xxxx。现就一年来的工作总结如下： 一、本年度工作总结 销售回顾：华南市

4、场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，2003年和2004年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.4xxxx的增长，主要有两个方面的缘由：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前始终由经销商供货、结款，我们供应促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们起先与经销商协商，于今年年初胜利收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货状况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年干脆增加销售额92xxxx元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商缘由被公司放弃，今年6月份找寻了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间干脆增加销售额37x

5、xxx元。分析增长的主要缘由，销量是有来源的，没有无缘无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不愿定是确定的目光，或许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到确定作用？管理层所站的角度不一样，思索问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么缘由？客观地写出来，既可以削减误会，更可以表达自己始终在市场一线，市场的进展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜。当然，销量下滑，自己也首当其冲担当责任。全年销售数据见下表： A品牌2005年华南市场销售数据1月1

6、1月样表单位：万元 季度省办全年任务2005年1月11月销售完成 1345691011合计意料全年完成2004年完成同比增长 广东 福建 合计7187.3790006236.2266xxxx 确定要用数据说话。做经营，对数据确定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，假如是增长，很多状况下管理层只知道是增了，但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告知管理层。 经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为2xxxx，利润指标为1xxxx。 由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资始终居高不下，占了销售费用很大比重。华南市

7、场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。 为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数削减了1xxxx；另一方面，变更了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也到达300xxxx的卖场，都会配置xxxx促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在450xxxx以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从2004年的9.xxxx元/人提高至今年的12.xxxx元/人，干脆降低了销售费用。在一年销售工作中，一些事务或决

8、策干脆影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事务或决策。一方面是呈现自己的经营实力，表达整个销售团队的工作业绩；另一方面是为管理层供应一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐。见下表： A品牌2005年华南市场人均产出分析1月11月样表单位：万元 人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量万元/人 广东 海南 合计12.4 计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量 表格式汇报，真实可信，用数据帮助说明，强化所汇报的内容。 存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大

9、问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面： 1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有阅历的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的xxxx资深区域经理，有xxxx跳槽至同类中小品牌，xxxx辞职，干脆影响到了广东市场的工作。 2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、爱惜经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透亮，三四级县级市场分销商销

10、售利润空间小，失去了销售我们产品的主动性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦，而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的方法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题，也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担忧谈问题，销售的过程原来就是解决问题的过程，假如有完备的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。 阅历总结：今年最值得一提的销售成果，是精确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量

11、干脆增长12xxxx，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月始终保持着护发类第一名。 对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作： 1.制作了大量的店内灯箱。年初一起先，我们就要求营业面积在500xxxx米以上的零售卖场必需制作一个不小于1.xxxx米的店内广告灯箱。 2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共12xxxx份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购置的。 3.重点促销。每月，家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都支配了至少一期DM促销或店内端架促销，干脆提升了销售量

12、。 4.培训。对促销员分4期进行了护发学问和护发素销售学问培训，强化了促销员的专业实力，为向消费者举荐护发产品供应了理论基础。亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，公司高层可能已经读了其他大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间或许还有文员进来签字而打岔；假如是集体开会做汇报，走神的状况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了，还能记住你为了实现销量增长想了不少方法、做了大量工作？工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今日，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场做出精确的推断，变更陈旧的销售方法以实现销量的突破，这样的例子还是很多的，重点在于你是否做了，做了是否总结汇报了，或者是你

13、管辖的某个区域做了，你是否刚好地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功，更是与公司管理层的互动沟通，让公司管理层看到你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空。 二、2006年销售工作支配 销售支配：公司要求2006年华南市场比2005年销量增长1xxxx，根据目前华南市场的销售队伍状况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为2xxxx，具体见下表： A品牌2006年华南市场分品类销售支配样表单位：万元 季度品类公司任务华南市场1月12月销量分解 1345691012合计销量费用占比2005年完成同比增长 洗发类1xxxx 护发类2xxxx 定型类 副线产品 合计 以表格的

14、方式明确将来一年销售目标，重点阐述销量的组成，要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比较清晰快速地传达销售支配给管理层，明确地告知管理层，对明年工作你已经了然于胸，既是自信的表现，更是工作实力的展示。 工作方向：为了实现整体2xxxx的增长，除了关心各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际状况，确定明年几项工作重点： 1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场全部销售人员和促销督导将纳入公司购置社会保险人员中，为其缴纳“三金；跨省调入华南市场的人员，一年享受xxxx

15、探亲假，报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，全部人员底薪增加2xxxx；供应培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山高校参加营销管理短训班，提升区域经理整体素养的同时增加其对公司的归属感。 2.销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。各省设定确定的销售量，一年内平均月销售量到达设定标准的，赐予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商干脆转为公司经销商，赐予针对经销商的政策支持。总结的第一部分提到了影响2005年销量实现更大增长的两个问题：一是销售队伍不稳定；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题，要自己提出解

16、决方案，这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的实力和信念，同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源，让公司管理层更加信任你所提出的销量增长目标是有根据的。 3.为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的4xxxx，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以干脆增加销量；另一方面，由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有确定区隔，可以在确定程度上维护价格体系，爱惜其他销售渠道和经销商的利润。 2006年，

17、我们将和公司市场部及KA管理部沟通，接着为KA卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其他渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔快速提升销售量，通过确定的产品区隔爱惜其他销售渠道的利润。让实现销售的强势渠道越来越强，一方面呈现自己能看到市场转变趋势；另一方面表达自己的全局观，把区域的胜利阅历提交给公司共享。可以为KA供应专供产品，为什么不能为其他渠道供应专供产品？这是刺激管理层思索新的进展策略的兴奋点，以这样的沟通方式呈现自己，更能得到公司管理层的认可。同时，总结这种通过自己工作体会得出的认知，是从实践到理论的飞跃，对自己也是一次了不得的提高和自我培训。 本人将以身作则

18、，以实际行动带着整个团队冲击支配目标！让公司管理层看到了你的工作实力，看到了你所带销售团队的业绩，更要让公司管理层明确了解你会接着在公司服务、通过自己的业绩获得公司认可的进取思想。 其次篇：一名大区品牌经理的年终总结 一名大区品牌经理的年终总结 “抓破脑壳也写不出来！“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。“叫我做销售还行，写总结不是有意犯难我吗？时值年底，年终总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交年终总结，不少大区经理都急得团团转，完全失去了平常统领一方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易，写总结难。事实上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和表达自己价值的有力武

19、器，“做得好不如写得好，不写出来，你做了什么领导可能恒久都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能： *.刚好总结功过得失，指导自 己将来的工作方向。“销售是一碗青春饭！营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不留神就到三十好几了，假如不擅长刚好总结，随时调整自己，很可能变成“老业务员。大区经理也一样，假如年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪很快也会被推掉。 *.实现实践到理论的飞跃。假如你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相比照，可以关心你思索新的营销方法或总结新理论；假如你是半路出家，年终总结可以关心你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教化自己所带的销

20、售团队。 *.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平常打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛，获得管理层的认可，你 才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。 怎样写好年终总结报告呢？ 年终总结的写作应分为两大部分，一是本工作总结，二是将来一年的工作支配。本总结部分主要是回顾一年的销售状况；对干脆影响当年工作结果的经营状况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点写工作亮点，不是单纯地表功，而是表达自己的

21、工作实力和所带团队的销售业绩。在下一年工作支配部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的根据是什么。另外，把将来一年的主要工作支配写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售方法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。 下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点： A品牌*年华南大区工作总结 华南市场广东、广西、福建在公司的支持下，快速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长*%。现就一年来的工作总结如下： 一、本工作总结 销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品

22、牌又切入终端卖场抢占份额，*年和*年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现*%的增长，主要有两个方面的缘由：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前始终由经销商供货、结款，我们供应促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们起先与经销商协商，于今年年初胜利收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货状况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年干脆增加销售额*万元；另一方面，重新开发 了海南市场，海南市场前年因为经销商缘由被公司放弃，今年*月份找寻了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间干脆增加销售额*万元。分析增长的主要缘由，销量是有来源的，没有无缘无故的增长或下滑。你的区域

23、增长了，公司管理层首先投来的不愿定是确定的目光，或许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到确定作用？管理层所站的角度不一样，思索问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么缘由？客观地写出来，既可以削减误会，更可以表达自己始终在市场一线，市场的进展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜。当然，销量下滑，自己也首当其冲担当责任。全年销售数据见下表： A品牌*年华南市场销售数据*月*月样表单位：万元 季度省办全年任务*年*月*月销售完成 *合计意料全年完成*年完成同比

24、增长 广东 福建 合计*% 确定要用数据说话。做经营，对数据确定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，假如是增长，很多 下一页 第三篇：一名大区品牌经理的年终总结 “抓破脑壳也写不出来！“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。“叫我做销售还行，写总结不是有意犯难我吗？时值年底，年终总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交年终总结，不少大区经理都急得团团转，完全失去了平常统领一方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易，写总结难。事实上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和表达自己价值的有力武器，“做得好不如写得好，不写出来，你做了什么领导可能恒久

25、都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能： *.刚好总结功过得失，指导自己将来的工作方向。“销售是一碗青春饭！营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不留神就到三十好几了，假如不擅长刚好总结，随时调整自己，很可能变成“老业务员。大区经理也一样，假如年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪很快也会被推掉。 *.实现实践到理论的飞跃。假如你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相比照，可以关心你思索新的营销方法或总结新理论；假如你是半路出家，年终总结可以关心你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教化自己所带的销售团队。 *.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外

26、，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平常打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。 怎样写好年终总结报告呢？ 年终总结的写作应分为两大部分，一是本工作总结，二是将来一年的工作支配。本总结部分主要是回顾一年的销售状况；对干脆影响当年工作结果的经营状况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点写工作亮点，不是单纯地表功，而是表达自己的工作实力和所带团队的销售业绩。在下一年工作支配部分，重点陈述

27、销售目标和完成销售目标的根据是什么。另外，把将来一年的主要工作支配写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售方法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。 下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点： A品牌*年华南大区工作总结 华南市场广东、广西、福建在公司的支持下，快速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长*%。现就一年来的工作总结如下： 一、本工作总结 销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，*年和*年我们都处于销售下滑态势。

28、今年能止跌并实现*%的增长，主要有两个方面的缘由：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前始终由经销商供货、结款，我们供应促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们起先与经销商协商，于今年年初胜利收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货状况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年干脆增加销售额*万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商缘由被公司放弃，今年*月份找寻了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间干脆增加销售额*万元。分析增长的主要缘由，销量是有来源的，没有无缘无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不愿定是确定的目光，或许是质疑：是

29、不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到确定作用？管理层所站的角度不一样，思索问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么缘由？客观地写出来，既可以削减误会，更可以表达自己始终在市场一线，市场的进展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜。当然，销量下滑，自己也首当其冲担当责任。全年销售数据见下表： A品牌*年华南市场销售数据*月*月样表单位：万元 季度省办全年任务*年*月*月销售完成 *合计意料全年完成*年完成同比增长 广东 福建 合计*% 确定要用数据说话。做经营，对数据确

30、定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，假如是增长，很多状况下管理层只知道是增了，但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告知管理层。 经营分析：按年初预 任务华南市场*月*月销量分解 *合计销量费用占比*年完成同比增长 洗发类*% 护发类*% 定型类 副线产品 合计 以表格的方式明确将来一年销售目标，重点阐述销量的组成，要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比较清晰快速地传达销售支配给管理层，明确地告知管理层，对明年工作你已经了然于胸，既是自信的表现，更是工作实力的展示。 工作方向：为了实现整

31、体*%的增长，除了关心各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际状况，确定明年几项工作重点： *.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场全部销售人员和促销督导将纳入公司购置社会保险人员中，为其缴纳“三金；跨省调入华南市场的人员，一年享受*次探亲假，报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，全部人员底薪增加*%；供应培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山高校参加营销管理短训班，提升区域经理整体素养的同时增加其对公司的归属感。 *.销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。各省设定确定的销售量，一年内平均月销售量到达设定

32、标准的，赐予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商干脆转为公司经销商，赐予针对经销商的政策支持。总结的第一部分提到了影响*年销量实现更大增长的两个问题：一是销售队伍不稳定；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题，要自己提出解决方案，这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的实力和信念，同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源，让公司管理层更加信任你所提出的销量增长目标是有根据的。 *.为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的*%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较

33、好。实践证明，在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以干脆增加销量；另一方面，由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有确定区隔，可以在确定程度上维护价格体系，爱惜其他销售渠道和经销商的利润。 *年，我们将和公司市场部及KA管理部沟通，接着为KA卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其他渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔快速提升销售量，通过确定的产品区隔爱惜其他销售渠道的利润。让实现销售的强势渠道越来越强，一方面呈现自己能看到市场转变趋势；另一方面表达自己的全局观，把区域的胜利阅历提交给公司共享。

34、可以为KA供应专供产品，为什么不能为其他渠道供应专供产品？这是刺激管理层思索新的进展策略的兴奋点，以这样的沟通方式呈现自己，更能得到公司管理层的认可。同时，总结这种通过自己工作体会得出的认知，是从实践到理论的飞跃，对自己也是一次了不得的提高和自我培训。 本人将以身作则，以实际行动带着整个团队冲击支配目标！让公司管理层看到了你的工作实力，看到了你所带销售团队的业绩，更要让公司管理层明确了解你会接着在公司服务、通过自己的业绩获得公司认可的进取思想。 第四篇：一名大区品牌经理的年终总结 一名大区品牌经理的年终总结 一名大区品牌经理的年终总结2007-02-01 11:05: “抓破脑壳也写不出来！“

35、泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。“叫我做销售还行，写总结不是有意犯难我吗？时值年底，年终总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交年终总结，不少大区经理都急得团团转，完全失去了平常统领一方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易，写总结难。 事实上，年终总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和表达自己价值的有力武器，“做得好不如写得好，不写出来，你做了什么领导可能恒久都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能： 1.刚好总结功过得失，指导自己将来的工作方向。“销售是一碗青春饭！营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不留神就到三十好几了，假如不擅长刚好总结，随时调整自己，很可

36、能变成“老业务员。大区经理也一样，假如年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪很快也会被推掉。 2.实现实践到理论的飞跃。假如你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相比照，可以关心你思索新的营销方法或总结新理论；假如你是半路出家，年终总结可以关心你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教化自己所带的销售团队。 3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平常打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突 的“艰辛，获得管理层的

37、认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。 怎样写好年终总结报告呢？ 年终总结的写作应分为两大部分，一是本工作总结，二是将来一年的工作支配。本总结部分主要是回顾一年的销售状况；对干脆影响当年工作结果的经营状况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点写工作亮点，不是单纯地表功，而是表达自己的工作实力和所带团队的销售业绩。在下一年工作支配部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的根据是什么。另外，把将来一年的主要工作支配写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售方法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。 下面以

38、a品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和 写作要点： a品牌2005年华南大区工作总结 华南市场广东、广西、福建在公司的支持下，快速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长%。现就一年来的工作总结如下： 一、本工作总结 销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，2003年和2004年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现%的增长，主要有两个方面的缘由：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前始终由经销商供货、结款，我们供应促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们起先与经销商协商，于

39、今年年初胜利收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货状况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年干脆增加销售额920万元；另一方面，重新开发了海南市场， 海南市场前年因为经销商缘由被公司放弃，今年6月份找寻了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间干脆增加销售额372万元。分析增长的主要缘由，销量是有来源的，没有无缘无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不愿定是确定的目光，或许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到确定作用？管理层所站的角度不一样，思索问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增

40、长了，是因为什么？下滑了，是什么缘由？客观地写出来，既可以削减误会，更可以表达自己始终在市场一线，市场的进展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜。当然，销量下滑，自己也首当其冲担当责任。全年销售数据见下表： a品牌2005年华南市场销售数据1月11月样表 单位：万元 季度 省办全年任务2005年1月11月销售完成 13 45 69 1011 合计 意料全年完成 2004年完成 同比增长 广 东 福 建 合 计 79000 2668% 确定要用数据说话。做经营，对数据确定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，假如是增长，很多状况下管理层只知道

41、是增了，但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告知管理层。 经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。 由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资始终居高不下，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。 为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数削减了15名；另一方面，变更了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也到达3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在45

42、00元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从2004年的万元/人提高至今年的万元/人，干脆降低了销售费用。在一年销售工作中，一些事务或决策干脆影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事务或决策。一方面是呈现自己的经营实力，表达整个销售团队的工作业绩；另一方面是为管理层供应一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公 司的销售业绩，而不是自己“偷着乐。见下表： a品牌2005年华南市场人均产出分析1月11月样表 单位：万元 人员 省办 经理

43、区域经理销售代表促销督导ba人员内勤人员合计年人均销量万元/人 广 东 海 南 合 计 计算方法 人均销量=月均销量x 12 /人员数量 表格式汇报，真实可信，用数据帮助说明，强化所汇报的内容。 存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面： 1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日 化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有阅历的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，干脆影响到了广东市场的工作

44、。 2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、爱惜经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透亮，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的主动性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦，而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的方法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公 司管理层真实地了解这些问题，也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担忧谈问题，销售的过程原来就是解决问题的过程，假如有完备的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。 阅历总结：今年最值得一提的销售成果，是精确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量干脆增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月始终保持着护发类第一名。 第五篇：一名大区品牌经理的年终总结 “抓破脑壳也写不出来！“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。“叫我做销售还行，写总结不是有意犯难我吗？时