服装导购员的工作职责 服装导购员的角色分析.doc

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1、服装导购员的工作职责 服装导购员的角色分析服装导购员的工作职责 服装导购员的角色分析服装导购员的工作职责服装导购员的角色分析一、服装导购员的工作使命和角色1、专卖店的代表者服装导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。2、信息的传播沟通者服装导购员对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。3、顾客的生活顾问只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每

2、一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的服装导购员，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。4、服务大使在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。5、专卖店与消费者之间的桥梁作为专卖店与消费者的桥梁，服装导购员要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。二、服装导购员的工作职责与范畴1、通过在货场与消费者交流向消

3、费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。2、做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。3、时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。5、收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。7、完成日、周、月(如销售、补货、盘点)报表等工作，并向主管汇报。8、完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。以上只是我们服

4、装导购员最基本的工作职责。三、服装导购员的角色1、从专卖店的角度来看虽然服装导购员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是服装导购员进行社会联系、与各式各样的人交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是服装导购员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么服装导购员就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的服装导购员有以下的特点：积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力

5、具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能充分了解商品知识；知道顾客的真正需求；能够显现出商品和商品的附加价值；达成业绩目标；服从管理人员的领导；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实于商店。2、从顾客的角度来看由于服装导购员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受;又因为顾客是服装导购员生活来源的直接发放者，因此，服装导购员必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和服装导购员来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购员有以下的特点：外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的服务；竭尽全力为自己服务；能回答所有问题；传

6、达正确而且准确的信息；介绍所购货品的特点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客做出正确的商品选择；耐心地倾听顾客的意见和要求记住老顾客的偏好应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。扩展阅读：服装导购员岗位职责与工作流程分析邝春燕论文(1)专业年级:学生姓名:邝春燕指导教师:目录内容摘要3关键词3一、前言3二、工作流程及分析3（一）工作流程31.查过夜商品32.整理商品33.检查商品价格标签34.补货45.接待顾客46.整理商品4（二）流程中存在问题的改进方法4

7、（1）要有语言说服力4(2)争辩是销售的大忌5三、服装导购员销售技巧5（一）服装导购员首先要主要事项5（二）服装导购员接近客户的方法6（三）试穿的注意事项6（四）接近顾客和介绍产品，导购员铭记的要点6四、参考文献7服装导购员岗位职责与工作流程分析内容摘要：我现在是一名服装导购员，在新派服装城第28分店上班，工作的时候我们的职责就是为顾客提供服务，在顾客购买商品时面对做多的款式以及颜色搭配上，我们给顾客一些意见和建议，在适当的时候帮助顾客做出正确的选择。关键词：岗位职责工作流程流程分析见解一、前言来到北京后脚还没有好就下雪了，今年的北京真是冷，把我的手和脚都冻烂了所以就没有找正式的工作就在住处附

8、件找了份服装导购员的工作，选择它因为店长允许我工作的时候可以带手套。我所工作的服装店叫新派服装城，是一个私人连锁店，在北京有28个分店，我所在的店是第28分店，它主要的消费群体就是20多岁的年轻人。我们店的店面有150多平米，算是一个中型服装店。作为导购员我们的职责就是：站在顾客的角度，帮助顾客在购物时做出明智的选择。总体来说就是:一是为顾客提供服务，由于顾客能在多个品牌中挑选到他们所需要的商品，所以我们导购员礼貌，热情地对待顾客变得非常的重要；二是帮助顾客做出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点，利益并不了解，并且顾客面对众多的商品，不知道哪一个商品最适合自己，导购员在了解顾客需求心理的基

9、础上，使顾客相信购买某种商品能使他们获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师，顾问，参谋。二、工作流程及分析（一）工作流程1.查过夜商品1导购员按照规定的时间来到店里后，首先要对商品进行检查或清点，对价格高的商品及有要求清点的商品清点数量（包括仓库的备份商品），如发现异常，应及时向店长汇报，查明情况。2.整理商品对柜台或货架上摆放的及以各种形式陈列的商品进行归类、整理，做到整齐、丰满、美观大方，不得有空位。3.检查商品价格标签导购员要检查商品价格，要逐个商品进行检查，要求做到货价相符，标签齐全，货签对位。一般商品要做到一货一签，对花色品种较复杂、挑选性较大的商品，应做到一件一签，以防止在销售

10、时发生价格差错。标签要与商品的货号、品名、产地、规格、单位、单价相符，如有不符，要重新制作，货签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。促销商品，特价商品应用醒目的标价签。4.补货经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品，会出现不丰满、不全或缺档的现象，导购员必须及时进行补货。要求库有店有，出样齐全。要依据往常货柜、货架的容量和往日的销售量，尽量补充商品，如出现急缺货或断货，要告知店长及时提供商品。做好某些商品的拆包分装工作。有些商品，从仓库搬出后不能直接摆入货架，必须先行拆包、拆箱、拆篓，甚至还需组装、分装、挑选等。要依据顾客的购买习惯、销售习惯及经营规律，将续补商品整理好：或拆外包

11、装、拆捆，或装组配套，或分装，整拆零等工作。将续补商品上柜上架摆放好。一般情况下，依往日摆放的样子缺了什么补什么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回“老地方”。但是，本着丰满、整洁、美观、大方及便于选购的原则，对摆放不当者，应作合理的调整，一般说，应将当日热销商品按不同的特点和出售的要求，不同的方法对商品进行整理，使商品清洁、美化，使其整体美观，可以招来顾客，利于销售。在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、弄脏以及有故障的商品，要及进剔除或处理。这是维护消费者利益，也是维护企业良好形象的重要工作，导购员必须认真做好，不得掉以轻心。5.接待顾客有时候我们店有4个导购员，人多的时候都可以

12、接待顾客，人少的时候就是按顺序来。6.整理商品清洁、拖洗地面，擦抹货架、商品及有关设施，做到干净、整洁、无尘土。（二）流程中存在问题的改进方法2以上都是我们店导购员每天的工作流程，对于其他的流程我个人认为很好，就是在导购员卖东西时接待顾客上有点自己的看法，你想下，我们都是拿800元保底的工资，其余的全部靠百分之一的提成，接待顾客这一问题店长如果没有明确的规定，那么强势的导购员就不会给别人留机会，卖的多了提成当然就会比别人多，这样就会引起导购员内部的矛盾，一个团队如果不好好的相处，最后损失最大的当然还是服装店。虽说主打男士服装，不好分工，但是根据顾客流量的多少实行不同的办法，人多了每个导购员都要

13、稳住自己接待的顾客，全场的衣服你都可以卖；人若是少，每个导购员要站在店里的不同位置，看护好你所管的几排衣服就可以了，顾客要是对你所管的衣服感兴趣你就给顾客介绍，根据情况而定。如此一来也可以减少导购员内部的矛盾。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。所以说在我们店里面，店长规定导购员都必须遵守的“服务十点”是：微笑多一点，嘴巴甜一点，动作快一点，说话柔一点，走路快一点，办事稳一点，脑筋活一点，效率高一点，度量大一点，凡事忍一点。对于这些我深有体会它的魅力所在。（1）要有语言说服力年前，我们店新上了两款男士皮衣，一款是适合年轻人穿的，一款是针对中年人的。这两款皮衣打完折后，价格都接近了三

14、百，对于有钱人价格就不成问题了，直接就去皮衣专卖店买真皮的了，而一些手头不是太阔绰又想穿皮衣的人大多就买这种款式新颖，色泽亮丽，价格实惠的pu皮皮衣，不是真皮，价格又那么贵，顾客肯定要问清楚具体的料子和保养得方法。记得我刚上班没有几天，全场那么多衣服价格记得还不是太清楚，每款衣服的料子更是无暇顾及了。一天，一位顾客问我那件中年款的皮衣事什么面料的价格那么贵，我看下标签后说是pu皮，他就说没有听说过，让我告诉他具体的面料，什么是pu皮，我支支吾吾的再也说不上来了，顾客走后说的一句话让我铭记在心“你们导购员连自己的衣服面料都搞不清楚，顾客谁还敢买啊！”仔细想想，挺有道理的，这也许就是许多公司优先聘

15、用有工作经验者的原因吧。下班后，我就在网上吧皮衣的面料，纤丝鸟裤子，战狼世家等一些价格稍贵的衣服面料，凉洗方法，保养方法都搞明白了，最后转化为自己的语言。在后来的销售中，针对顾客的疑问我们很快给他们讲的很明白，让他们信服，成交率都很高。在与顾客交流的时候，作为导购员要有语言说服力，当然这就是导购员要对自己的产品非常的了解，如果连导购员自己都不了解自己的产品，那怎么能给顾客讲明白呢？这导致的后果就是顾客不信任你，在他们心目中你诚实，专业，为顾客着想的素质都不具备了，这就注定了导购员销售的失败。一流的销售员销售的是销售员自己，所以说取得顾客的信任也许就是销售员成功的第一步。(2)争辩是销售的大忌销

16、售人员永远不要显得比顾客高明，即使是顾客错了，也不要与其争吵。因为，争辩不是销售的目的，销售人员占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大。正应了一句销售的行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越多。”有一次，一个女顾客问我一件黑色的裤子掉不掉色，我就说它是棉的，应该会掉一些浮色但不会影响整体的效果，洗衣服的时候把它单独洗一两次就会没有事情了，顾客听了就火了，说什么我不是让你教我怎么洗衣服的，我问你到底是掉还是不掉，掉了能否退，对于这样的顾客更本就没有必要和她再争辩，对于一件普通的面料裤子，谁又能保证呢？最后我就笑笑说：“抱歉，我不能给你绝对的答案，因为它是棉料的。”我感觉如果一味的和顾客争论，对于懂

17、得面料的人还好说，对于不懂的，解释的结果也许就变成了争论，洽谈的气氛就会变得相当的激烈，记得有一本书中曾说过：“人都有一个通病，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至被激怒。”所以为了达到双赢，应该采用亲合式的交流方式。三、服装导购员销售技巧3导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？（一）服装导购员首先要做到以下几点：1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾

18、客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍(来自:业务员网：)，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。（二）下面是服装导购员接近客户的方法一、提问接近法您好，有什么可以帮您的吗？这

19、件衣服很适合您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、优点（大方、庄重、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如：您的包很特别，在哪里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。四、

20、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。（三）试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。（四）无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。参考文献：1销售员实战心法伏建全中国致工出版社2服装资源地带3第 12 页 共 12 页