服装店长工作流程.doc

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1、服装店长工作流程服装店长工作流程店长工作流程店长是管理者而不是销售者1.1店长角色认识1）对店铺店长是灵魂人物，等于我们人体的大脑指挥身体的各个部分活动。2）对加盟商是桥梁，架起员工与加盟商之间的上传下达。是树杆，树枝（员工）通过它给予树根（加盟商）氧气，树根给予树枝水分及营养。3）对市场是眼睛，将外界信息及时地反馈到加盟商、公司。1.2店长素质要求诚实守信、责任心、团队合作、执行力。1.3店长能力要求自信、主动性、亲和力、沟通能力、客户服务意识、关系建立与维护、成就导向、耐心、人际理解力、团队管理、计划能力、培养下属、激励下属、危机处理能力、数据敏感度。1.4店长专业知识要求消费者心理学、陈

2、列知识、店铺管理知识、店铺库存管控、顾客服务知识、产品知识、FAB、店铺诊断、店铺销售技能、顾客服务技能、陈列整改技能。1.5作为“工作管理者”容易失败的原因1）没有独创理念2）无法掌握形式变化3）无法思考又欠缺果断力4）无法得到相关员工的协助5）无法完成日常业务6）无法如期完成计划7）无法圆满的授权8）和下属接触、了解不足9）无法掌握下属的心态1.6岗位说明1）岗位目标：店铺管理：在人事管理、货品管理、货场管理及店铺形象维护上达到加盟商的标准要求。销售指标：妥善控制店铺盈利，并带领全店员工完成加盟商制定的店铺销售指标。2）工作职责：人事管理：以身作则，执行店铺制度、纪律。将政策传达给下属同事

3、。管理及领导店内所有员工能群策群力，达到加盟商所定目标及工作指标。安排各同事的工作职责。能够培训、指导下属，提高店铺人员素质，安排适当时间计划给员工实习。评估店铺下属员工的工作表现。人员安排合理，包括编制及评核更表、每日人员的安排等。反馈下属同事及顾客反映的意见。为下属同事解决疑难问题。保持店铺工作气氛良好及提高同事工作士气。货品管理安排及控制货品的销售、补货、退货、存活等确保店铺存货记录准确，有足够存货应付每日的销售。确保货品的整洁、整齐及所有产品的质量。熟悉产品的特性、优点、好处、洗涤方法。灵活调整货品摆位，安排推广活动。关注店内库存情况，合理的调整畅、滞销货品。货场管理：安排货场的一切日

4、常运作（店铺整洁、货品整齐、环境良好、电器系统安全使用）。处理店铺的突发事件（如：停电、高买、火灾等）处理店内顾客投诉及意见。定时向加盟商汇报店内各项运作情况、人事变动及资讯。销售管理：为顾客提供优质服务，反映顾客意见。营造良好的销售气氛。定期交流销售技巧、专业的销售技巧培训。留言市场动向（如：竞争对手情况），及时做出反映（调场、加强促销语、服务等）。制定销售目标，保持自己在最佳的精神及状态下带领员工工作，达成营业目标。根据天气、环境、货品、客户需要等及时做出调整。分析店铺销售情况并总结上交加盟商。账务管理：监控收银员的日常工作流程。严格执行加盟商制定的现金管理流程。收集并整理好所有单据，包括

5、出库单、装箱单、盘点表、销售数据等。建立货场及仓库准确的进销存台帐，安排专人每日记账。对店铺的手工、电脑帐及实货定期核对，做到账账相符、账务相符、长款相符。3）工作职权：分配工作：按各员工的岗位、个人能力合理分配工作。检查工作：对分配到个人的工作定期检查，起监督作用。业绩评估：分时期（时段、天、周、月）对员工的销售业绩进行评估，了解员工的销售能力、工作状态。奖罚下属：对员工的日常表现实施奖罚制度，对表现好的员工及时给予鼓励或奖励，对表现查或违规者予以严惩绝不姑息。人员编排：合理控制店铺的人数，避免人员紧缺或过剩。节源开流：控制店铺的日常开支，做到节源开流，合理的使用所有店铺费用1.7店长工作流

6、程上班时间：12：0020：30工作流程：店长工作流程执行情况的检查表检查人：序号1日常工作流程检查员工形象执行标准1进店铺富有激情的与员工打招呼；2员工形象符合公司标准；3员工神情愉悦，精神饱满。1检查工具使用情况，填写完整有重点；2明确当日目标，进行人员跟进。执行时间12:30需要时间10分钟工具服务对象员工成果（或）个人形象档案2查阅运营手册统计昨日销售12:4015分钟店铺管理日记店铺3类别、与领班确定今日目标件数设定目标的技术12:5515分钟店铺管理日记、销售报表员工4检查店铺系统F22系统的正确使用，报表、库存的正确性13:1015分钟电脑系统员工5检查店铺形象店铺陈列、卫生符合

7、公司要求1查看新办卡是否及时登记；6检查前一天VIP登记情况2填写是否符合标准；3资料是否及时上交；4员工销售情况是否有变化，作出及时跟进调整。检查补货情7况，找出重点销售货品；调整货品陈列发现员工销售8问题、解决问题9检查员工销售类别分阶段报告个10人销售、给予回应、与员工分享处理顾客投诉、跟进解决1追踪技术；2沟通技术（BRA-A）;3反馈技术（真面、修正性）检查每位员工销售类别情况，提升每种类别的销售技巧，全面发展1追踪技术;2沟通技术（BRA-A）;3反馈技术（真面、修正性）4鼓励式回应、教育式会议.1沟通技术（BRA-A）；2遇到顾客投诉时及时解决，绝不推卸责任或置之不理训练技术：你

8、看我做；你我同做；你做我看1沟通技术；2反馈技术；13每周店铺例会3激励技术；4设定目标的技术5从目标到行动计划的技术1沟通技术；2反馈技术；14每周店长例会3激励技术；4设定目标的技术；5从目标到行动计划的技术15下月员工排班表个人类别销售分析，作为每位员工的排班依据29日周日16每周店铺陈列查看货品库存，了解补货情况，以销售表畅销款为主线，进行数据化陈列整场大调整晚或下周一店铺用品必须符合店铺实际所需，并在加盟商规定标准之内，正确填写领用单和报销单按流程办理20日1周店铺规定用品额度但、领用单、报销单、发票3日前交考勤表、优秀员当天工申请表、业绩表、VIP资料、店铺随机销售报表、库存表店铺

9、1天考勤表员工周一13:3023小时店铺管理日记员工周一8点1个半小时店铺管理日记员工随时随机FAB手册、店铺榜样员工随时随机投诉表顾客14:5013:50每隔2小时20分钟/人14:50随时服务标准与技巧个人类别销售表、FAB查看货品库存，了解补货情况，以销售表的畅销款为主线，进行数据化陈列小调整13:501小时货品销售表库存表员工/店铺13：4010分钟客资本/电脑系统员工13:2515分钟形象检查表员工员工员工10分钟/次店铺管理日记员工1112空场时的训练17店铺用品领用与报销18表单上交每份表单按公司规定填写单项奖申请单店铺货品进销存表每月30日店盘存，5日前交货品进销存表及盘点表电

10、脑系统、月进1日5天销存历史数据、表格扩展阅读：服装专卖店店长的工作流程服装专卖店店长的工作流程服装知识202*-07-2808:52:08阅读635评论0字号：大中小订阅店长的工作流程1、营业前的准备情况1、店员的报到每天应提前15分钟到店，做店员的签到和考勤，查看交接记录及营业状况，待人员到齐召开店员会议。2、晨会早会由店长主持，所有店员必须参加。检查仪容仪表。总结前一天的销售状况和工作。介绍今天的销售计划，提出当日的销售目标。提出当日的工作要求、服务要求、纪律要求、卫生标准、顾客的反馈意见。注意每位店员的情绪，调节好他们的工作状态。针对新员工进行工作的安排。传达上级的工作要求。鼓励表扬优

11、秀店员。指导清理店内的卫生，分区进行。指导收银员准备工作。店长带领店员喊企业口号，迎宾气氛一定要活跃，表情自然亲切。2、营业中1、巡视卖场，检查清洁工作，带领员工向顾客打招呼，并检查补货。2、注意整个卖场的气氛。3、每隔一定的时间到收银处察看营业状况，对照以往进行分析，并及时提醒鼓励店员。4、注意店员的休息，工作状态，切勿同进同出或同时休息或频繁休息。5、空闲时间可请店员介绍商品价格特点材料等基础知识。6、指导店员及时的整理货物、清洁卫生。3、营业后1、当天的销售状况总结，核对是否完成今天的目标。2、分析并解决相关的问题，提出相应的策略。3、方便顾客购物跟踪反馈信息。4、完成各种报表。5、货物

12、的清点和补充。6、清洁货场和安全检查。店长的定义：店长是店铺的最高管理者，其工作的内容-既是店铺的总指挥，既要按规章制度指挥各部分，还要协调全体成员做好店内的营业工作。赋予店铺生命力，不断的提高店铺的经营业绩。店长的使命：1、贯彻落实企业的营运目标，创造优异的销售业绩为顾客提供良好的服务。2、领导布置门店各成员的日常工作，激发店员的积极性和创造性，营造一个愉快的工作环境。3、企业文化，政策的最基层的执行者和捍卫者，最大可能的为企业和集体利益和长远利益服务。4、店长如何作好店员的管理：1、对店员的领导能力。领导是感性的，具有一定的感情色彩在里面，也就是现在人们常说的人性化管理。2、对店员的管理。

13、管理是理性的，必须按照公司的规章制度来办事，也就是说在制度面前人人平等。领导包括：（1）以身作则，鼓励代替责备（2）公私、赏罚分明（3）己所不能，勿求与人管理包括：（1）人员组织化（2）管理制度化（3）命令明确化（4）进度数字化店长的工作职责：1、执行企业的各项政策与指标。2、负责店铺的日常经营和管理。3、店员的管理。4、财务的管理。5商品的管理。5、信息的管理。6、顾客关系的管理。7、异常情况的处理。店长的工作态度：1、做店员的好榜样。2、赢得店员的尊敬与信赖。3、善于与店员沟通交流。4、善于改善工作方法。5、经常的自我反省。如何成为一个合格的店长：1、无形的影响力。言行举止（价值判断、思维

14、方式和执行方式）成为店员的效仿对象。2、巨大的感召力。领出则行、领禁则止、一呼百应、接受领导的人所占比重大，且指挥灵敏度高。3、向心凝聚力。店员以归属的心态围绕在你的身边，心甘情愿的接受以你为核心的领导组织。4、磁石般的亲和力。如何激发店员的工作意愿；店员的管理目标是让店员愿意为店铺尽力，也就是说愿意在店长的领导下工作，因此店长要坚持与店员沟通，倾听店员的意见维持店员之间的紧密合作，解决店员的矛盾，激发店员的士气。！主要有以下的几点工作；1、店员的工作安排。解决店员做什么的问题，确保店员明白工作的具体要求，并在工作之前提供指导和帮助。2、工作的执行。解决店员如何做好的问题，确保店员的正确的按照

15、要求执行任务，解决工作效率低下的因素，并在工作过程中提供支持，评估和结论，激励店员提高工作技术和能力。3、职业的发展。解决店员以后的工作发展去向的问题，识别职业发展中店员的潜力，选择时机，向店员提供有用的职业发展建议，支持他们达成的职业发展阶段的要求。4、对店员的个人生活。了解并能够理解店员的感情需要，清楚所提供的支持界限，能够从店员的角度来考虑店员所面对的问题。5、店员的工作满足感。工作满足程度取决于店员对工作及回报的期望值和实际值的差异，要经常的给员工的工作给予肯定的评价，并指定更高的目标。6、其他。让店员明白团队合作的重要性。维持店员之间融洽的工作及相处气氛。定期召开小组列会，让店员清楚

16、总部的方针及自己的工作计划安排。分析总结店铺的营业状况，调动店员努力实现计划目标。分析店铺繁忙及非繁忙时间，适当的调配人手，公平的管理店员。合理分工、安排、必要的调动、吃饭、休息等。注意店员的精神状态和工作情况，以便提出改进意见并以身作则。对新员工安排熟练的人手去照应，保持店内的人际关系的良好，避免店员被冷落。听取店员的意见，及时改进自己的工作方式及方法，提高效率。如何发挥团队的最佳效应：团队如果失去目标后，团队成员就会失去方向，团队的存在价值就会大打折扣，所以目标的拟定是团队的第一大要素。1、目标团队必须有一个既定目标。团队的目标必须可以细分成小目标，具体到各个团队成员身上，大家合力实现这个

17、共同目标。目标应有效向大众传播，让团队成员都知道这些目标，以此激励所有成员为这个目标去奋斗。2、人目标必须通过人员具体来实现，如果有人进行总体规划，有人制定计划，有人实施执行，有人组织协调有人监督考核才能最终实现目标。人是构成团队最核心的力量，不同的成员通过分工来共同完成团队的目标，所以人员选择时要慎重考虑人员的能力、技能、经验等。3、定位团队定位，团队在企业中所处的什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队的最终应对谁负责，团队应采取什么方式来激励下属，个体的定位（作为成员在团队中扮演什么角色？）4、权限整个团队在组织中拥有什么样的决定权。如何分配团队中每个人的权限/每个人必须有权限去完成某个

18、独立的工作主管店长要学会授权和分权5、计划行动的执行方案，目标的最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以理解成目标实现的工作程序。按计划实施，提前按计划进行可以保证团队的进度顺利，只有在计划的操纵下，团队才会一步一步贴近目标从而最终实现目标。综上所述门店每天的工作必须作好5个“本”1、工作计划本2、商品缺活本3、长来顾客和老顾客登记送货记录本4、顾客意见本5、目标任务完成未完成原因分析本市场信息收集的主要内容：1、本地区消费者的购买能力。2、本地区消费者实际购买状况。3、本地区消费者购买行为的主要特征。4、本地区市场季节性变动的特点。5、本地区竞争对手的情况。如何准确的了解竞争对手：一、商品

19、力1、商品的组合如何？有那些商品类别？2、各类别主力商品是什么？辅助商品和关联性商品是什么？在店铺中如何配置？分配比例是多少？3、与自己店竞争的商品有那些？那些要素上竞争（价格、材料、促销手段等）二、商品的展示陈列1、商品的展示主题是什么？（生活、休闲、还是便利）2、商品的分类是否易看、易卖？其分类方法如何？3、商品陈列的关联性如何？4、主打商品的配置与面积如何？5、主通道、副通道的宽度与位置如何？是否畅通？6、商品的陈列是否有穿透性？是否有阻隔？7、观察对手活用死角及值得借鉴的地方。8、如若顾客集中在某个地方或区域观察其原因何在？商品是否有特殊的地方？9、收银台位置是否合适？三、促销1、广告

20、宣传的内容如何？广告的位置是否明显？2、商店门口是否具有吸引过路客的效果？3、是否举办具有吸引力的主题活动？4、特价时期商品的种类、组合、及气氛如何？5、是否有叫卖或限时抢购的方式？效果如何？对商品的形象是否有不良的影响？四、营业额1、依收银机发票序号估算实际购买顾客数。（实际顾客购买数*平均单价=营业额）2、依商圈内消费市场占有率推算。3、依收银机的开机数及人员数推算。4、了解补货频率与数量。五、顾客服务1、店员闲时作什么事情，忙时态度如何？应对得体吗？2、店员的商品知识如何，能快速成交吗？3、处理顾客退换货抱怨是否恰当？4、商品包装速度及质量如何/5、收款方式方法正确否？6、卖场的清洁如何

21、/7、能通过推荐和陈列技术提高商品和服务的价值感吗？商品陈列的原则1、相关连的原则：商品一般都有他的关联性，尽量把相关连的商品陈列在一起或陈列在附近的这种方法旧叫相关连陈列。如：牙刷和牙膏陈列在一起，当顾客买完牙刷时可能会联想到牙膏也用完了，顺便也就把牙膏买回去了。2、集中陈列的原则：同类型的商品尽可能的集中在一起陈列，以便顾客的挑选和对比。如可口可乐、百事可乐都属于碳酸类饮料，把它们陈列在一起。那么顾客在购买的时候就会根据自己的喜好挑选适合自己的商品。3、防满陈列的原则：商品的陈列要根据货架的最大上货量来进行陈列，俗话说货买堆山，当货架商品特别丰满时会引起顾客的新鲜感，从而增加他们的购买欲望

22、，来达到我们的销售目的。4、伸手可取的原则：商品的陈列最佳位置是人眼睛高度的货架上的陈列，这样顾客会毫不费力的拿到他所想要得商品，并且商品的陈列一定要有安全感，不要给顾客一种一动就会掉下来的感觉，有的顾客就会因此而放弃购买此商品，所以商品的陈列必须方便顾客的取拿作到伸手可取。5、显而易见的原则商品都有他各自的特征和用途，所以我们在商品陈列的时候，每个商品都应该有它独特的固定的陈列面让顾客可以毫不费力的找到他所需要的商品。6、区域陈列的原则：我们在超市内会根据商品的属性划分若干区域，每个区域都有他的特性以方便顾客的找寻，因此我们在商品陈列的时候也要根据商品的不同属性来把商品陈列陈列在不同的区域，

23、这种陈列的原则叫区域陈列原则。7、整齐陈列的原则：商品的陈列讲究有一定的美感和艺术性，所以商品不可以杂乱无章的堆放在货架上，必须按要求把它陈列在固定的位置，并且要保证顾客从哪个角度来看都有一种整齐的感觉，从而来提高顾客的购买欲望。8、前置陈列的原则：所有商品在货加上的陈列都必须保证陈列在货架的最前段，从而保证作到商品的先进先出。超市的管理管理者角色定位观念变革之一：管理者必须具备执行力“执行力”是否到位既反映了企业的整体素质，也反映出管理者的角色定位。管理者的角色不仅仅是制定策略和下达命令，更重要的是管理者必须具备执行力。如果某一管理者认为从事管理工作不需要执行力，所谓执行就是下达命令后由下属

24、去实施的话，那么说明这个管理者角色定位有问题。企业执行力的培养不能只停留在管理者知识和技能层面上，更应着重于管理者角色定位的观念变革。企业要培养执行力，应把工作重点放在各层管理者身上。管理者的执行力能够弥补策略的不足，而一个再完美的策略也会死在没有执行力的管理者手中。在这个意义上，我们可以说执行力是企业管理成败的关键。为了更好地实现企业经营目标，我们就必须反思管理者的角色定位?管理者应该不仅仅制定策略，还应该具备相当的执行力。管理者角色定位观念变革之二：管理者需要一手抓策略，一手抓执行力再好的策略也只有成功执行后才能够显示出其价值。因此，作为管理者必须既要重视策略又要重视执行力，做到一手抓策略

25、，一手抓执行力，两手都要硬！策略和执行力对于企业的成功来说，缺一不可，二者是辩证统一的关系。策略是企业未来发展的指南，由策略再去导出各式各样的执行方案。管理者不应将执行力和策略割裂，把它们看成完全对立的部分。一方面，管理者制定策略时应该考虑这是否是一个能够切实得到“执行”的策略。无法执行的策略形成以后只能束之高阁，没有什么实际的价值。另一方面，管理者需要用策略的眼光诠释“执行”，也就是说不要陷入“执行”的泥潭，执行是需要策略来指导的。因此管理者在制定策略的时候必须考虑执行力问题。好的策略应该是与企业的执行能力匹配的。管理者角色定位观念变革之三：管理者是策略执行最重要的主体许多人认为管理者就是制

26、定策略，而执行属于细节事务的层次，不值得管理者费神。这些管理者认为自己的角色定位就在于描绘企业远景，定好策略，至于执行嘛，那是下属的事情，作为管理者只需要授权就行。这个观念是绝对错误的。相反地，执行应该是管理者最重要的工作。实际上，真正优秀的管理者必须脚踏实地，深知自己所处的大环境、认清真正问题所在，然后不畏冲突勇敢面对。“知易行难”这应该是大家都知道的道理吧！管理者制定策略之后需要自身也参与执行，只有在执行过程中才能够准确及时地发现执行是否能够实现策略，原来策略有哪些应该调整，根据执行的情况随时调整策略，这样的策略才是应变环境的良方。如果管理者角色定位错把忽视执行当成必要的授权，等到发觉策略

27、不能执行，这时候再修改调整策略，可能已经晚矣。关于管理者需要相当的执行力问题，也许有人会忍不住大呼:“我的天啊!这不是要我事必躬亲吗？我的时间可是要用来擘划高瞻远瞩的策略!”更何况三国时代的诸葛亮就是事必躬亲最后积劳成疾不幸早死一直以来就成为管理者笑谈的对象么？就执行力而言，管理者不妨静心自问:“有谁比自己更了解企业的人员、营运以及企业所面临的内外在环境？”唯有管理者所居的位置才能对以上问题有全盘性的了解。也只有管理者能对企业提出一针见血的高难度问题，促使各项计划不浮夸，植于现实而执行，并于每个阶段实现预定目标。管理者角色定位观念变革之四：管理者重视部属执行力的培养我们说管理者是策略执行最重要

28、的主体并非说管理者大凡小事务必躬亲，管理者角色观念变革很重要一点就是在重视自身执行能力加强的同时，作为管理者必须重视对部署执行力的培养。执行力的提升应该是整个企业范围内的事情，而不只是少数管理者的专利。但管理者在其中所起的作用非常巨大，他就像一个火车头，有意识地对企业进行引导，从而使“执行”成为一个企业的核心元素。管理者如何提升个人执行力并培养部属执行力，是企业总体执行力提升的关键。管理者角色定位观念变革之五：管理者应致力于营造企业执行力文化执行力的关键在于透过企业文化影响企业所有员工的行为，因此管理者角色很重要的定位就在于营造企业执行力文化。如果企业里的每一个员工每天能多花十分钟替企业想想如

29、何改善工作流程，如何将工作做得更好，那么，管理者的策略自然能够彻底地执行。如何让员工心悦诚服地自愿多用心，将工作执行得更好呢？关键就在企业是否拥有良好的执行力文化。企业要有执行的文化，但很多企业充满了thinkers，对于策略的执行不是打折扣，就是找理由说大困难了，达不到。要不就是不仔细用心去考虑如何照顾细节，随便交差了事。执行力文化良好的企业，员工一定用心去做事情，讲究速度、质量、细节和纪律。有执行力的企业一定有追根究源的文化。企业问题层出不穷，一些人躲避问题，等到问题更大时再来解决；一些人只是简单地解决表面问题；而最好的做法是找出问题的根源，然后依次解决。为了要培养执行力的文化，管理者要亲

30、身参与企业的运作，对于企业的营运细节要了解得愈多愈好，优秀而卓越企业的管理者无一不是对本身业务知之甚详。管理者要营造企业“执行”的文化。企业是由不同的部门和员工所构成，所以，不同的个体在思考、行动时难免会产生差异。如何尽可能使不同的“分力”最终成为一股推动企业前进的“合力”，只有依靠企业文化，“执行”也不例外。在做咨询的过程中，我发现优秀的企业，其内部都有一种强烈的“执行文化”，它们注重承诺、责任心，强调结果导向，这一切都是“执行文化”的具体表现。作为管理者，重塑执行的观念有助于制定更健全的策略。事实上，要制定有价值的策略，管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行任务，包括人力资源的考虑。

31、在具有执行文化的企业中，管理者拟定的策略就像能总揽全局的地图，而不是厚厚的计划书中被奉为圣旨的金科玉律。要明白策略原本就是为执行而拟定出来的。在执行的过程中，一切都会变得明确起来。企业执行力文化比任何管理措施或经营哲学都管用。以执行为导向的企业，策略的实施能力会优于同业，因此它们会更优秀更出色。采购的工作流程商品采购是商场主要业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身状况，建立相应的采购机构；根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录;确定采购渠道；进行进货洽谈

32、、签订订货合同；完成商品检验与验收活动。(一)建立相应的商品采购机构商场的商品采购机构有两种：一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。设立正式的采购部门，采购工作专业化，可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。非正式采购组织一般不设专门采购人员，而由销售人员兼职从事商品采购。非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理。(二)制定商品经营目录商品经营目录是商场或商品经营部(组)所经

33、营的全部商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。商场制订商品经营目录，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出各类商品经营目录；借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。商场的商品经营目录并不是一成不变的；也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据进行分析哪些种类的商品销售下降,如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰。如有些商品销售上升，可适当增加经营品种和采购数量。商场还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化，总

34、结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，是商场改善经营的重要手段。(三)合理选择采购渠道商场采购渠道多种多样，如何从中进行选择呢?我们换个角度来分析。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。1企业自有供货者。有些商场自己附设加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接

35、快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。2商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。商场稳定的外部供应者来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的外部供货者应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供货商共同赢得市场。3新的外部供货者.由于商场业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的

36、供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供货商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供货商能否提供供货服务和质

37、量保证服务，供货商是否同意商场售后付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。为了保证货源质量商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。(四)购货洽谈、签订合同在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(

38、1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装;(4)货物的检验验收；(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货，采购方支付货款。(五)商品检验、验收采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。第 21 页 共 21 页