服装商场导购员培训计划细则.doc

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1、服装商场导购员培训计划细则服装商场导购员培训计划细则XX购物中心导购员培训计划一、培训目的为加强楼层培训的职责与权限，以最大最直接的训练方式提高导购员的商品销售能力和商品专业知识，以使其熟练运用及发挥最高销售水平，从而达成公司对导购人员综合素质培训成长目标。二、培训内容及形式第一阶段：了解导购员职责，掌握基本基础知识（掌握应知应会的具体内容）第二阶段：掌握基本的商品知识、公关礼仪、文明用语，商业礼仪，要有较强的服务意识、能够独立得体的接待商场顾客。第三阶段：掌握多种商品知识、销售技巧、售后服务技巧、顾客心理学，增强竞争与销售意识、有一定的市场调研和反馈能力。（一）培训时间每人每月以6个小时为最

2、低标准，各楼层应利用业余时间妥为安排，分批或全面实施。（二）培训方式1、以楼层为实施培训单位（助理或优秀店长优先进行培训）采用集中或点对点培训方式；2、楼层以实际情况自行选择适当的培训方式，如：（1）讲演式：由楼层推选优秀的导购员（或店长）对其他导购员进行培训（2）示范表演及现场操作（主要针对新上岗导购员）；（3）互帮式：柜组与柜组之间互助互帮交流销售技巧、服务技巧等；（4）知识问答等；（5）趣味竞赛等；3、实施流程：（1）两个月为一周期，采取升级培训；（2）各楼层应于每月将本楼层当月培训的目标、时数、时间、训练重点及方式等做成训练计划；4、培训纪律（1）管理人员如无特殊情况，任何人不允许无故

3、不参加培训，如有特殊情况需到楼层管理办公室进行登记；（2）导购员出勤情况由楼层进行统计制表，作为培训考核成绩的依据；（三）培训考核1、各楼层训练实施情况由本楼层主要负责人加楼层管理人员组成“考核小组”以两个月为一周期对其进行考核评定，内容如下：（1）培训进数，每人每月平均时数（占5%）；（2）是否依计划落实实施（占5%）；（3）出席及参与情况（占5%）；（4）员工流动率（占5%）；（5）相关培训内容考试合格率（占40%）；（6）日常实践考核（占40%）；2、对导购员进行阶段性考核制度，具体实行办法如下：（1）每一阶段培训后，由楼层管理人员组织理论考核及日常实践考核，各占考核分数线40%，出勤考

4、核占20%；（2）首先楼层管理人员组织理论考核，根据合格者名单，对其日常实践工作表现进行考核打分，理论不合格者，不再参加日常工作考核；（3）导购员在第一阶段培训合格后，转入第二阶段培训，循序渐进；（4）楼层管理部将每半年完成第三阶段培训的导购员进行一次考核，对未合格者采取降级培训；（5）导购员在第一阶段两次考核都不合格者，上报人力资源部将予以除名；（6）每两个月为一次淘汰周期，淘汰率为楼层总人数的5%；（7）导购员考核成绩存入员工档案，规商场统一管理；三、通过各阶段培训，导购员应具以下素质：第一阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩较差（无法完成销售任务），但有较强的沟通能力务协作精神，并能得

5、到全体导购员的认可；第二阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩一般（基本能够完成或接近完成销售任务），有较强的沟通能力和协作精神，能得到全体导购的认可；第三阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩较好（远超过或绝对完成销售任务），有较强的销售技巧和培训技巧，对商品面料及相关商品知识掌握良好，服务礼貌热情，能够独立完销售任务，具备担任楼层内部导购技巧和商品知识培训能力，沟通和协调能力强，能得到全体导购的认可。扩展阅读：服装导购员岗位培训计划为提高在职服务人员的技能和业务，现制定服装导购员岗位培训计划：一、培训目标根据店铺对导购员的工作要求，经过系统学习，培训优秀的服务人员，使培训过的服务员具有良好

6、的职业道德和行为规范，掌握服装销售基础知识和各项操作技能。二、培训对象店铺在职服务人员。三、培训形式利用淡季闲暇时间，分期分批学习。四、课程设置培训课程设置采用能力模块组合：制度职责培训、道德修养培训、仪表仪态培训、服务用语培训专业知识培训、经营过程培训、销售技巧培训、商品陈列培训五、课程内容第一节、服装店制度、员工职责培训（一）服装店概述服装店简况服装店的经营方式服装店经营特点（二）服装店制度管理1.服装店规章制度、准则a.服装店店铺制度b.服装店员工准则c.服装店员工考核制度d.服装店薪酬奖罚制度e.服装店员工安全守则2.服装店员工职责a.服装店店长职责及管理b.服装店领班职责及管理c.服

7、装店导购职责及管理d.服装店收银职责及管理第二节、服装店员工职业道德、时尚礼仪1.服装店员工的职业道德2.服装店员工从业原则3.服装店员工礼貌服务的基本要求（微笑）4.服装店员工服务接待礼节5.服装店员工着装、卫生修饰要求6.服装店员工正确的站立、行走、操作姿态第三节、服装店营运程序、陈列知识1.服装店每月工作流程2.服装店每月盘点流程3.服装店导购销售流程4.服装店收银员日结算流程5.服装陈列方式的六大要点6.服装陈列七大技巧7.服装商品陈列的“九字”方针第四节、服装店销售技巧、用语规范1.服装营业员的销售技巧之推荐2.服装店销售技巧十总结3.服装销售中接近顾客的最佳时机4.服装销售中接近顾

8、客的方法5.服装销售中常见用语6.服装销售话术举例第五节、服装店销售专业知识培训1.服装合身度知识2.不同顾客购物心理分析3.不同类型顾客的应对策略4.员工处理客人投诉的程序5.服装店营运问题解决方法（断码、退货、投诉等）六、培训要求1、培训中理论培训、技能培训、实际操作各环节有机统一，采取能力模块的培训方式，突出岗位技能培训。以学员动手操作为主，教师面授讲解为辅，全面提高学员综合素质。2、通过课堂讲授、现场培训、实际操作和自学等形式开展培训，以实际、实用、实效为目的，提高学员参训的兴趣。3、突出现场培训，采用“师傅带徒弟”手把手传授技能的培训方法，使学员在“学中学会做”，实现岗位技能的提高，培养学员一技之长。七、考试、考核1、考试：服务员学完课程设置中的每一个培训模块后，由培训师采取笔试、口试等方法对学员进行阶段测验。2、考核：体现“以技能为最终成果”的培训理念。对服务员进行现场考核，考核可采取现场操作、口述问答、模拟操作等形式，重点检查导购员销售技能掌握情况。服装经营常识1.开服装店赚钱之16条经验2.服装店火爆7步法提成业绩至少三倍3.服装销售-如何应对服装行业的淡季4.服装销售-中高档女装如何才能取得更多利润第 5 页 共 5 页