服装零售组织结构与服装货品的组织管理.doc

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1、服装零售组织结构与服装货品的组织管理服装零售组织结构与服装货品的组织管理服装零售组织结构与服装货品的组织管理货品组织基本要素：1、做好销售计划在采购之前A、先要明确本季度的销售指标和各分店的销售指标B、然后要查清楚上年当即的销售情况，结合各分店的销售情况C、同时要查清楚总仓和各分仓的库存的数据D、再做采购计划制定，这是组织货品的首要大事2、做好产品结构组合制定销售计划后，必须对展品的结构予以全面的分析，分门别类。制定出本季度的主题产品、配角产品、主推产品、促销产品，对每一类型的产品进行细分。在做好产品组合的同时，还要对上年的当即的各类型产品的销售比例作详细的3、做好产品价格带组合服装零售需要区

2、分不同区域市场，不同区域有不同的文化经济的环境，契消费习惯，消费水平各不相同，契顾客有不同的消费需求，不同的购买行为，购买能力，因此价格的要求也不相同。所以必须做好本季产品的价格带组合，划分各价格带的销售比例既要考虑销售价格带的某个价格占比例多少。4、做好产品款式、色系组合在组织整盘货品时要突出服装款式和相应的色彩、面料，然后进行组合搭配。注意事项：1、当地的消费水平、习惯，文化观念适合哪些产品2、当地有哪些同类型连锁店，其销售的产品是否对我们的产品形成竞争和冲突3、本店的地理位置、店面规格人流情况是否有较大的优势服装零售店铺运作管理营业前的工作（营业前30分钟）1、开启店门：解除保安系统，严

3、禁闲杂人等逗留、进出2、开启卖场照明电器设备，保证各种设备正常运作。3、开店前保证自己所负责区域地面、橱窗、货架洁净和商品整洁。4、对销售工具。如产品手册、样品、小票及各种文具、包装材料进行准备。同时准备宣传品、促销品等。可以制作预备项目一览表，以防遗漏。5、6、7、8、9、单价等与商品相符。营业中的工作1、营业后的工作服饰和仪容检查。女性必须化淡妆上岗、统一制服。收银员要准备好周转金和零用金。导购对隔夜货品要复点，以明确责任。根据昨日销售情况，要及时补充货品。检查价格标签有无脱落，确保标签和商品的货号、品名、扩展阅读：服装企业组织架构1.服装企业组织架构图2部门职能供应部：1.定合理的商品生

4、产、调拨、库存包括分库建设与运输计划确保对销售部门的产品供应2.制定年度、月度、季度及地区性产品开发、供应、调度计划3.制定完善的储运管理制度确保产品安全存放和运输4.建立健全货品出入库管理制度严格货品出入库管理保证帐、物相符。品管部：1.负责贯彻落实公司质量方针和质量目标策划、公司质量管理体系的运行维护、绩效改善2.责公司各种品质管理制度的订立与实施5S、零缺陷、全面质量管理等各种品质活动的与推动3.负责对各部门品质管理工作进行内部质量审核4.负责进料、在制品、半成品、成品的品质标准、品质检验规程和各种质量记录表单的制订与执行对出仓产品质量负全部责任5.负责全员品质教育、培训6.负责各种质量

5、责任事故调查处理各种品质异常的仲裁处理配合营销中心对客户投诉与退货进行调查处理技术部：1.根据公司总体战略规划及年度经营目标围绕商品部制订的产品计划制订公司各品牌服装的年度产品开发计划款式开发计划、打板计划等并按计划完成设计、打板任务2.对公司现有产品与营销中心沟通进行销售跟踪根据市场反馈情报资料及时在设计上进行改良调整不理想因素使产品适应市场需求增加竞争力3.负责产品设计过程中的设计评审设计验证和设计确认4.负责相关技术、工艺文件、标准样板的制定、审批、归档和保管5.建立健全技术档案管理制度6.负责与设计开发有关的新理念、新技术、新工艺、新材料等情报资料的收集、整理、归档。外协部：1.制定并

6、执行市场调查计划以及日常市场管理2.进行品牌规划与管理3.制定并执行公司年度整体市场营销计划与预算参谋4.制定并执行市场推广计划与预算5.制定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算6.制定并执行公关与促销活动计划与预算7.负责市场推广用品的设计制作8.制定与执行新品牌产品上市计划并做好产品计划9.进行店员、店长培训10.做好市场档案资料管理。生产部：1.根据销售部销售计划和下达的制造通知单订单及自接生产订单拟定年度、月度生产计划并依订单情况作出生产计划和核定订单交货期下达生产命令控制生产进度保证按时交货2.负责生产流程的管制、工作调度、人员安排制、修订各项产品工序工时标准和劳动定额及计件工资标

7、准3.负责生产工人的管理、教育、培训和配合人力资源部进行考核、奖惩4.负责用料管理及异常事项的追踪、改善5.负责质量管理及异常事项的预防、纠正、改善6.负责生产物料采购及进仓管理7.负责生产设备、工具仪器的计划、采购、验收、建档、安装、调试、维修、保养生产设备事故的调查、处理8.搞好生产现场管理进行5S的持续推行活动9.负责安全生产预防各种危险事故的发生10.编制和上报各种生产报表11.负责建立生产系统档案管理体系。总务部：1进行市场调查、研究及销售预测及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态2制订并完成公司中长期营销企划拟定符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合策略3制订公司年

8、度销售计划承担公司下达的年度销售任务并销售人员的二次任务分配4制订公司品牌开发计划包括新产品品牌定位、定价、形象规划并推导实施、落实、检查与总结5制订公司各品牌年度广告及促销计划并负责、策划、执行以提升产品销量和品牌知名度6负责整个中国市场的开拓、客户资源开发和管理客户资料的建档与运用代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来7策划公司订货会及参加大型展示招商会8根据市场反馈及时公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议9每年两季订货会之前制定公司营销手册及各类销售道具和宣传品10根据公司的财务制度执行和负责各项资金回笼、费用结算工作和帐款异常的处理对货款安全负责11负责产品储运管理确保

9、产品安全存放和运输确保帐物相符12负责建立健全营销档案管理体系13负责销系统绩效考核方案的制订并配合人事部实施考核。管理部：1.负责公司人力资源管理方针、政策和公司系统架构、部门职责岗位职责、人员编制的制定、推行及检讨、改善、修订2.制定、推行与修订员工手册和其它人事、行政办公管理规章制度3.办理员工招聘、录用、薪资、保险、迁调、考勤、考绩、奖惩、离职、人事档案等业务事项4.调查处理各种工作失职、违规违纪案件和劳务纠纷5.制定人力资源部招聘、调配、培训开发计划并实施6.督促各部门编制各种工作计划、工作程序、规章制度并负责监督实施7.综合处理公司各种文件资料传真和管理公司印信、文件8.负责出入管

10、理、警卫、厂区安全维护和异常事件的报告、监控9.负责厂区环境清洁及维护10.负责员工食堂管理财务部：1.负责建立公司会计核算的制度和体系2.按期做好年、季、月度财务报表做到帐表相符、帐证相符、帐帐相符3.做好成本核算负责公司财务成本和利润计划的制定和实施4.负责对各部门资金使用计划审核和对使用情况实施监督管好用好资金5.对往来结算户随时清理、督助相关部门及时催收款6.严格执行财务管理规定、审批报销各种发票单据7.对公司经济活动进行财务分析向总经理提供综合性财务分析报告和根据工作需要向部门提供专项财务分析报告。营业部：1.根据公司总体营销计划制定销售部及其区域、时间、品牌的销售计划与预算包括销售

11、额、回款额、市场占有率、渗透率等指标的拟定2.依据销售计划制定销售方针、政策对销售业务活动的过程及结果进行管理负责销售目标、市场占有率的达成3.依据整体营销计划配合并执行公司、市场部所制订的各项市场推广计划4.负责经销商、加盟商的开发、选择、评估与激励通过服务性销售方法与经销商、加盟商建立长期稳定的双赢关系5.负责公司直属售点、分公司或办事处的建设和管理支持、服务和监控6.负责销售货款的及时、安全回收7.负责市场信息的收集、整理、分析与反馈8.负责销售报表的收集、整理、分析与反馈9.与市场部沟通和配合做好销售计划的制定确保销售计划的严肃性10.负责销售队伍建设及管理依据业务发展与行政及人力资源

12、部共同制订销售部人力资源规划人力资源的结构、储备等及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。3.营销部业务流程一、拜访新客户与回访老客户流程1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访计划2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写业务员拜访记录表，交予销售内勤。4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售经理汇报。5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。二、产品报价流程1、为充分保

13、证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时，应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销售价格，满足客户需要。三、产品投标流程1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销售经理根据具体情况决定是否投标2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖章。4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投

14、标结果。5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。四、商务谈判与签订合同流程1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售员要第一时间向销售经理汇报。3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员参加，确保谈判成功。5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。五、开票、发货流程1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量，录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。

15、2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。3、会计核实单价、客户信用、打款情况后，录入系统，保存信息，再将信息反馈给销售内勤。4、销售内勤确定可以发货后，打印“发货通知单”并上交总经理签字。5、销售内勤将“发货通知单”交储运中心，储运中心调配车辆，库房备货。6、库管员在确定无误后在发货通知单上签字，并通知装卸人员装车。装车完毕后库管员要要求配送人员在发货通知单上签字方可。7、发货通知单共4联，库管员负责将绿联交给销售部，黄联交给财务部，粉联自己留存，白联交给配送人员作为出门凭证。六、交货流程1、货物发出后七天内销售员要主动电话询问客户是否到货2、货物发出后，销售内勤要第一时间传真给总部财务

16、开票资料，为客户开据增值税发票，并确认寄出时间。3、销售内勤计算增值税发票寄出时间，要电话询问增值税发票是收到，做好售后服务工作。4、除客户自提外，运费均采取“到付”的方式，但销售内勤要明确告知对方运费价格。如有客户对结算方式或运费价格有异议，销售内勤要上报销售经理。七、回款流程1、对超过合同还款日期尚未还款的客户，销售员负责催款。2、对信用良好的老客户，确有资金周转问题的，但要确定具体还款日期，并出具书面协议，要求对方签字确认后，销售内勤存档。3、对已经超过信用额度的不良客户，要求客户签订还款计划书，逐步清缴。4、对于拒签还款计划书者，销售部拒绝再次发货，并上报集团法律部处理。5、销售员带回或客户邮寄的承兑汇票由销售勤交予财务部，财务部确认无误后入账（原则上不收受一年以上承兑）。八、客户异议处理流程1、当接到客户投诉时，销售员或内勤要如实记录客户投诉建议内容。2、销售员或内勤可自行解决或请相关技术人员能够协调解决的，可以先行处理，然后告知销售经理。3、当涉及到例如赔款、退货等重大投诉时，销售内勤要第一时间通知销售经理第 9 页 共 9 页