销售案例分析.doc

《销售案例分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售案例分析.doc（3页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售案例分析小郭是某著名it公司A公司华南区的销售人员，负责政府公关部的销售工作。有一次，某个政府部门需要更换整个部门的硬件设备，虽然此事与郭经理公司的产品不直接相关，为了以防万一，该政府部门临时决定要A公司派出技术人员到场技术支援。由于是临时决定，政府部门之前对这个技术支援没有预算进去，而且政府部门进行费用审批手续繁琐，短时间之内肯定不能把技术支援的服务费审批下来。这次的工作有可能收不到服务费，而A公司规定每次进行技术支援都要收取服务费。小郭为难了，他去询问上司应该怎样做，上司表示这么小的事情应该自己解决，自己去与财务部进行沟通。小郭就去到财务部，跟财务部的大姐沟通：“林姐，你看看这样行不，

2、这次先出着人，钱晚点再付，凭咱俩的交情，就卖我一个面子吧。肯定亏不了你们财务部的。你上次不是说很喜欢吃小肥羊吗？星期三晚上有空不，我们一起去吃吧”。经过小郭的软磨硬泡，财务部终于决定放人，事情得到圆满解决。分析：（1）与上级沟通。“不要随便敲上司的门”，虽然上司是给资源我们的那个人，但是，不可以遇到任何事情都去找上司来解决方案，招员工进公司是为了解决问题，而不是来制造问题的。遇到麻烦事去找上司的时候，即使没有一个完美的解决方案，也要对问题的解决有自己的看法，这样上司才可以给资源去解决问题。（2）同级之间的沟通。 心态要放好，态度要端正。既然是去求别人帮忙的，姿态就应该放低一点，不要觉得销售部是

3、给公司直接创造价值的，财务部就应该按销售部的要求来做。小郭在这个案例里面态度表现很好。他开始就摆明自己的态度：我是来寻求帮忙的。在得到帮助的时候不要忘记表示自己的感激。小郭在得到应许之后，就提出请林姐去吃晚餐的邀请。即使当时林姐没有立刻答应小郭，小郭，可以继续请林姐吃饭，期望在饭桌上能让林姐答应这次的请求。假设最终还是没有答应，小郭也不能跟财务部闹翻，如果闹翻了，下次更难沟通。平常在公司应该注意跟各个同事之间进行良好的正式或非正式的沟通。在案例中可以看出，小郭平常跟财务部的人交情不错。财务部的人认可小郭的为人处事，在不违背公司大原则的情况下帮个忙不是什么大问题。假如换成一个没什么交情也不认识的同事，结果就很难说了。（3）组织外部沟通。与顾客的沟通，用心聆听顾客的需求，不仅要发现顾客的显性需求还要捕捉到他们的隐性需要，体会顾客的难处。在案例中，小郭负责政府部门，这属于一个比较特殊的顾客群体，即使这次的技术支援因为一些原因不能将技术支援的服务费给A公司。A公司也应该派出人员进行支援。毕竟双方都是进行长久合作的，这次的损失很快可以在下次的交易中得到补偿。 第 3 页 共 3 页