现代采购的谈判与合同管理.pptx

《现代采购的谈判与合同管理.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代采购的谈判与合同管理.pptx（39页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第第9 9章章 采购的会谈与合同管理采购的会谈与合同管理沈 阳 航 空 航 天 大 学沈 阳 航 空 航 天 大 学主主 要要 内内 容容 1. 1. 采购会谈根底采购会谈根底 2. 2. 采购会谈的策略与技巧采购会谈的策略与技巧 3. . 采购合同管理采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-19-1：某电子公司采购合同会谈：某电子公司采购合同会谈v 案例背景：v 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理，他被派到日本去参加一个重要的采购合同会谈；v 日方进展了充分的准备，并派出几个公司高层参与会谈；v 由于语言不通，时间

2、紧迫，使美国电子公司陷入窘境；v 最后达成的协议价格比美国公司的目的价格高了10%。v 考虑题：v 中方在采购会谈前做了哪些准备工作？v 中方代表在会谈过程使用了哪些会谈技巧？沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底一、采购会谈的定义一、采购会谈的定义会谈会谈是指人们为了改善彼此之间的关系而进展互相是指人们为了改善彼此之间的关系而进展互相协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。为和过程。会谈，包含会谈，包含“谈和谈和“判两个严密联络的环判两个严密联络的环节。节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己谈，即说话或讨论，就是当事人

3、明确阐述自己的意愿和所要追求的目的，充分发表关于各的意愿和所要追求的目的，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认；通过相应的协议正式予以确认；谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底一、采购会谈的定义一、采购会谈的定义采购会谈采购会谈是指企业在采购方与供给商之间所进展的

4、是指企业在采购方与供给商之间所进展的贸易会谈。贸易会谈。成功的会谈是一种买卖之间经过方案、检成功的会谈是一种买卖之间经过方案、检讨及分析达成互相承受的协议或折中方讨及分析达成互相承受的协议或折中方案。案。 沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底二、采购会谈的目的与特点二、采购会谈的目的与特点采购会谈的目的采购会谈的目的希望获得供给商质量好、价格低的产品；希望获得供给商质量好、价格低的产品；希望获得供给商比较好的效劳；希望获得供给商比较好的效劳；希望在发生物资过失、事故、损失时获得适希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；宜的赔偿；当发生纠纷时可以妥善解决，不影响双

5、方的当发生纠纷时可以妥善解决，不影响双方的关系。关系。 沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底二、采购会谈的目的与特点二、采购会谈的目的与特点采购会谈的特点采购会谈的特点合作与冲突对立关系的统一合作与冲突对立关系的统一原那么性与可调整性的统一原那么性与可调整性的统一以经济利益为中心以经济利益为中心沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底三、采购会谈的适用条件三、采购会谈的适用条件构造复杂、技术要求严格的成套机器设备的构造复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购；采购；存在多家供货厂商互相竞争；存在多家供货厂商互相竞争；采购的商品供货厂商不多，但企业可以自

6、制采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通或向国外采购，或可用其他替代商品，通过会谈可帮助做出有利的选择；过会谈可帮助做出有利的选择；经公开招标，无合格标时，可通过会谈做决经公开招标，无合格标时，可通过会谈做决定；定；需用的商品、原采购合同期满、市场行情有需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过会谈进变化并且采购金额较大时，应通过会谈进步采购质量。步采购质量。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底四、采购会谈的内容四、采购会谈的内容1产品条件谈判产品条件谈判2价格条件谈判价格条件谈判3其他条件谈判其他条件谈判沈

7、 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底五、采购会谈的影响因素五、采购会谈的影响因素沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈根底采购会谈根底六、采购会谈的程序六、采购会谈的程序采购会谈的准备阶段采购会谈的准备阶段会谈内容的准备会谈地点和时间的选择会谈人员的选择会谈方式的选择会谈策略的制定正式会谈阶段正式会谈阶段开局阶段摸底阶段询价阶段磋商阶段设法消除分歧成交阶段检查确认阶段检查确认阶段检查成交协议文本签字认可小额交易的处理礼貌道别沈 阳 航 空 航 天 大 学一、采购会谈的根本原那么一、采购会谈的根本原那么节节 采购会谈的策略和技巧采购会谈的策略和技巧1“三角三角”原则原

8、则2 合法原则合法原则3灵活原则灵活原则4相对满意相对满意原则原则沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈的策略和技巧采购会谈的策略和技巧二、采购会谈的策略二、采购会谈的策略 投石问路策略抛砖引玉策略；投石问路策略抛砖引玉策略； 防止争论策略；防止争论策略； 情感沟通策略；情感沟通策略； 货比三家策略；货比三家策略； 声东击西策略；声东击西策略； 最后通牒策略；最后通牒策略； 其他会谈策略。其他会谈策略。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈的策略和技巧采购会谈的策略和技巧三、采购会谈的技巧三、采购会谈的技巧 入题技巧；入题技巧； 阐述技巧；阐述技巧； 提问技巧；提问技巧； 答复技巧

9、；答复技巧； 说服技巧；说服技巧； 注意正确使用语言。注意正确使用语言。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购会谈的策略和技巧采购会谈的策略和技巧四、一些常用的会谈技巧四、一些常用的会谈技巧买方占优势时的会谈技巧买方占优势时的会谈技巧借刀杀人；借刀杀人；化整为零；化整为零；压迫降价。压迫降价。买方处于优势时的会谈技巧买方处于优势时的会谈技巧迂回战术；迂回战术；预算缺乏；预算缺乏；釜底抽薪。釜底抽薪。买卖双方势均力敌时的会谈技巧买卖双方势均力敌时的会谈技巧欲擒故纵；欲擒故纵；差价均摊；差价均摊；沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-29-2：中国某进出口公司与日本某株式会社的会谈中

10、国某进出口公司与日本某株式会社的会谈 v考虑题：v中方在采购会谈前做了哪些准备工作？v中方代表在会谈过程使用了哪些会谈技巧？日方狮子大开日方狮子大开口，但由于准口，但由于准备缺乏，最终备缺乏，最终败下阵。败下阵。会谈的过程会谈的过程中方准备充分中方准备充分，会谈有理、，会谈有理、有据，最终获有据，最终获得极大的成功得极大的成功。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同管理采购合同管理一、采购合同的含义和特点一、采购合同的含义和特点采购合同是供需双方为执行供销任务，经过采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面

11、协议。法律效力的书面协议。采购合同的特点：采购合同的特点：它是转移标的物所有权或经营权的合同；它是转移标的物所有权或经营权的合同；采购合同的主体比较广泛；采购合同的主体比较广泛；采购合同与流通过程亲密联络。采购合同与流通过程亲密联络。 沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同管理采购合同管理二、采购合同的分类二、采购合同的分类以买卖双方亲疏以买卖双方亲疏关系分类关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合额合同、定额合同、合伙合同、合资合同同以成立方式分类以成立方式分类分为：口头合同、书面合同分为：口头合同、书面合同以销售方

12、式分类以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同分为：销售合同、承揽合同、代理合同沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同管理采购合同管理三、采购合同的格式与内容三、采购合同的格式与内容合同首部合同首部1 1、合同名称、合同名称; 2; 2、合同编号、合同编号; 3; 3、签订日期、签订日期 ；4 4、签订地点签订地点; 5; 5、采购双方企业名称、合同序言、采购双方企业名称、合同序言. . 合同正文合同正文1 1、物料名称和规格、物料名称和规格; 2; 2、物料的数量、质量、包、物料的数量、质量、包装条款装条款; 3; 3、价格条款、到货期限、价格条款、到货期限; 4; 4、运输方

13、式、运输方式; ; 5 5、支付条款、支付条款; 6; 6、交货地点、交货地点; 7; 7、检验条款、检验条款; 8; 8、保险保险; 9; 9、违约责任、违约责任, , 仲裁仲裁; 10; 10、不可抗力等。、不可抗力等。 合同尾部合同尾部1 1、合同份数及生效日期、合同份数及生效日期; 2; 2、使用语言、效力及、使用语言、效力及附件；附件；3 3、签订人的签名、签订人的签名; 4; 4、采购双方企业的、采购双方企业的公章。公章。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 1、数量条款1交料数量；2单位； 3计量方式。 2、价格条款1计量单位的价格金额2货币类型；3交料地点； 4国际贸易术语；5物料

14、定价方式等。 3、质量条款 1技术标准； 2质量标准；3规格； 4品牌等。节 采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 4、支付条款1支付手段； 2付款方式；3支付时间； 4支付地点。 5、检验条款1检验时间；2检验机构； 3检验工具；4检验标准及方法等。 6、包装条款1标识；2包装方式；3材料要求； 4环保要求5规格；6本钱； 7分拣运输标志等。 节节 采购合同管理采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 7、装运条款1运输方式； 2装运时间； 3装运地与目的地； 4装运方式； 5

15、装运通知等。 8、保险条款1保险类别； 2保险金额；3投保人并支付保险费。 1仲裁机构； 2适用的仲裁程序；3适用地点； 4裁决效力等 9、仲裁条款节节 采购合同管理采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 10、不可抗力条款1不可抗力的含义； 2适用范围； 3法律后果； 4双方的权利义务等。1交货方式； 2验收方式； 3罚那么；4履约保证； 5品质保证；6仲裁或诉讼； 7其他 11、附加条款节节 采购合同管理采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-39-3：细节

16、决定成败：细节决定成败 案例背景：案例背景：东北某林区木材厂决定投入巨资引进设备技术；东北某林区木材厂决定投入巨资引进设备技术；设备到厂后，外方人员来厂进展调试安装。中方在设备到厂后，外方人员来厂进展调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率缺乏率缺乏70%70%，根本不能投入消费。，根本不能投入消费。2 2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进展了再次的调试，但标准的部分零件，对机器进展了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。经过验收仍然不符合合同规

17、定的技术标准。设备已根本停产，半年没有效益；设备已根本停产，半年没有效益；为了尽快投入消费，中方做出一些让步，只要保证为了尽快投入消费，中方做出一些让步，只要保证整体符合消费要求即可。整体符合消费要求即可。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例背景：案例背景：中方提出这个建议后，他们马上容许，签署中方提出这个建议后，他们马上容许，签署了设备验收备忘录，外方公司进展三次调了设备验收备忘录，外方公司进展三次调试。试。但调试后，只有一项到达标准，中方认为不但调试后，只有一项到达标准，中方认为不能通过验收。能通过验收。但外方公司认为已经到达规定标准

18、，双方遂但外方公司认为已经到达规定标准，双方遂起纠纷。起纠纷。本来，外方产品质量存在严重问题，中方完本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？ 沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例背景：案例背景：在双方签署的备忘录中，去掉了部分保证指标，并对在双方签署的备忘录中，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进展了宽松的调整，如某些零

19、部件一些原规定指标进展了宽松的调整，如某些零部件的磨损程度的磨损程度“以手摸光滑为准；某某部件以手摸光滑为准；某某部件“不得不得出现明显损伤；等等。出现明显损伤；等等。中方终于被迫求助于法律，要求外方按原合同赔偿损中方终于被迫求助于法律，要求外方按原合同赔偿损失。但在原合同中，外方在索赔条款中写进了一个失。但在原合同中，外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，按照这个公式计算，外方也仅仅赔偿设索赔公式，按照这个公式计算，外方也仅仅赔偿设备引进总价的备引进总价的0.8%0.8%， 110 110万美元的损失只赔偿约万美元的损失只赔偿约1 1万万美元。美元。建议依法提出仲裁，但根据合同，假如中方提出仲

20、裁，建议依法提出仲裁，但根据合同，假如中方提出仲裁，只能在对方所在国进展，中方将要付出宏大的代价。只能在对方所在国进展，中方将要付出宏大的代价。最后，中方在万般无奈的情况下，承受了对方总额为最后，中方在万般无奈的情况下，承受了对方总额为12%12%的赔偿，同时提供另外的赔偿，同时提供另外3%3%零件的最终方案。零件的最终方案。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例分析：案例分析：中方在签订合同时没有仔细地确定合同的细节，中方在签订合同时没有仔细地确定合同的细节，并且对合同条款认识不清楚，最终受骗受骗，并且对合同条款认识不清楚，最终受骗受骗，

21、因此，会谈中，在签订合同的时候，要注意因此，会谈中，在签订合同的时候，要注意确定会谈的细节和签约的细节，不能马虎大确定会谈的细节和签约的细节，不能马虎大意。意。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，会谈人员在确定决定了全局的命运。所以，会谈人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能无视任何一个细节。不能无视任何一个细节。而且会谈是一个斗智斗勇的工作，必须认真商而且会谈是一个斗智斗勇的工作，必须认真商讨，假如不能达成一致的话，宁愿放弃这次讨，假如不能达成一致的话，宁愿放弃这次会谈。会

22、谈。 沈 阳 航 空 航 天 大 学一、采购合同的订立与履行一、采购合同的订立与履行1、采购合同的资格审查、采购合同的资格审查审查供给商的合同资格审查供给商的合同资格法人资格审查；法人资格审查；法人才能审查。法人才能审查。供给商的资信和履约才能审查供给商的资信和履约才能审查资信审查；资信审查；履约才能审查。履约才能审查。节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪沈 阳 航 空 航 天 大 学一、一、 采购合同的订立与履行采购合同的订立与履行2、采购合同的订立、采购合同的订立签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进展协商，获得一致意见，并签署书面协议

23、进展协商，获得一致意见，并签署书面协议的过程。的过程。 订约提议订约提议要约；要约； 承受提议承受提议承诺；承诺； 填写合同文本；填写合同文本； 履行签约手续；履行签约手续； 报请签约机关签证，或报请公证机关公证。报请签约机关签证，或报请公证机关公证。节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪一、一、 采购合同的订立与履行采购合同的订立与履行3、采购合同履行、采购合同履行订立采购合同的目的是，让买卖双方的行为订立采购合同的目的是，让买卖双方的行为都受到一定的约束，以保护双方的利益不都受到一定的约束，以保护双方的利益

24、不受损害。受损害。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。采购合同履行的一般规那么；采购合同履行的一般规那么；采购合同标的物的权属转移；采购合同标的物的权属转移；标地物质量、数量、包装条款的履行。标地物质量、数量、包装条款的履行。 沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔二、采购合同的争议与索赔1、争议、索赔和理赔的含义、争议、索赔和理赔的含义争议：争议是指买卖的一方认为另一方未争议：争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷

25、。务所引起的纠纷。索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。后，向违约的一方提出赔偿的要求。理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。方提出的索赔要求。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔二、采购合同的争议与索赔2、索赔和理赔应注意的问题、索赔和理赔应注意的问题发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必输方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必须注意以

26、下问题。须注意以下问题。索赔的期限；索赔的期限；索赔的根据；索赔的根据；索赔金额及赔偿方法。索赔金额及赔偿方法。3、仲裁、仲裁仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，假仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，假如通过协商不能解决，当事人一方或双方自如通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，按照专门的裁决规那么进展裁决。按照专门的裁决规那么进展裁决。 沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪三、采购合同的变更与解除三、采购合同的变更与解除1采购合同的变更和终止采购合同的变更和终止采购合同的变更

27、，是指采购合同没有履行或采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人按照法律规定没有完全履行时，由当事人按照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进展的条件和程序，对原采购合同的条款进展修改、补充，使之更准确等，如对标的物修改、补充，使之更准确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。数量的变化、履行地或履行时间等的变化。采购合同变更后，原合同确定的当事人的权采购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就发生了变化。利和义务就发生了变化。2采购合同的解除采购合同的解除采购合同的解除，是指采购合同有效成立以采购合同的解除，是指采购合同有效成立以后没有履行完毕之前，

28、在一定条件下，因后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。行为。沈 阳 航 空 航 天 大 学节节 采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪四、采购合同的跟踪四、采购合同的跟踪采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，协调企业和供给商的合作，在满足企业货协调企业和供给商的合作，在满足企业货物需求的同时，又保持最低的库存程度。物需求的同时，又保持最低的库存程度。跟踪供给商的货物准备过程；跟踪供给商的货物准备过程；跟踪

29、进货过程；跟踪进货过程；控制好货物的检验与接收；控制好货物的检验与接收；控制好库存程度；控制好库存程度；催促付款。催促付款。 沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-49-4：两单位的供给合同纠纷：两单位的供给合同纠纷案例背景：案例背景：甲公司与乙袜厂于某年甲公司与乙袜厂于某年4 4月月6 6日签订了一份丝袜日签订了一份丝袜供给合同。合同规定：乙袜厂向甲公司供给供给合同。合同规定：乙袜厂向甲公司供给丝袜丝袜2 2万双，总价款人民币万双，总价款人民币4 4万元，同年万元，同年4 4月月2020日交货，货到付款，合同有效期至同年日交货，货到付款，合同有效期至同年4 4月月3030日止，双

30、方假设有违约应支付违约金。日止，双方假设有违约应支付违约金。5 5月月9 9日，乙袜厂送来日，乙袜厂送来2 2万双丝袜。甲公司以交万双丝袜。甲公司以交货已过合同有效期为由拒收货物。经乙袜厂货已过合同有效期为由拒收货物。经乙袜厂再三恳求，甲公司同意承受再三恳求，甲公司同意承受2 2万双丝袜。万双丝袜。次日，甲公司销售人员将丝袜售出次日，甲公司销售人员将丝袜售出50005000双，其双，其余入库存放。余入库存放。6 6月底乙袜厂月底乙袜厂 催付货款，甲催付货款，甲公司原签约人称，丝袜已卖出公司原签约人称，丝袜已卖出50005000双，其余双，其余存在库中。存在库中。同年同年1010月月8 8日，乙

31、袜厂派人来收取货款，甲公日，乙袜厂派人来收取货款，甲公司认为此批货系暂时代办保管，除已代售的司认为此批货系暂时代办保管，除已代售的50005000双丝袜货款如数支付外，其余丝袜应由双丝袜货款如数支付外，其余丝袜应由乙袜厂取回。但乙袜厂要求给付全部货款。乙袜厂取回。但乙袜厂要求给付全部货款。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析：案例分析：甲公司起初拒收货物是否有法律根据？甲公司起初拒收货物是否有法律根据？乙袜厂要求甲公司给付全部货款是否有理？乙袜厂要求甲公司给付全部货款是否有理？乙袜厂在履约过程中应承担什么违约责任？乙袜厂在履约过程中应承担什么违约责任？甲公司在履行合同中是否应该承担违约责任？

32、甲公司在履行合同中是否应该承担违约责任？案例分析案例分析9-49-4：两单位的供给合同纠纷：两单位的供给合同纠纷沈 阳 航 空 航 天 大 学复习考虑题复习考虑题简述采购会谈的含义及其目的。简述采购会谈的特点和内容有哪些。简述采购会谈的适用条件和影响因素。常用的采购会谈策略与技巧有哪些？简述采购合同的含义和特点。简述采购合同的格式和主要内容。举例说明采购合同是如何订立的。说明采购合同是如何进展执行与跟踪的。讨论成功的会谈者应具备什么样的素质。沈 阳 航 空 航 天 大 学实训题：采购会谈技巧的理解与运用v 实训目的v 掌握制订采购会谈方案的过程；v 理解采购会谈的详细内容v 学会运用采购会谈的策略和技巧；v 培养和增强学生的应变才能、组织才能、沟通才能、团队协作精神等。v 实训组织v 实训题目v 搜集资料，全面理解所要会谈产品的信息主要是产品质量、交货及价格条款。v 对会谈进展详尽的规划可以分预测、学习、分析与会谈4部分进展。v 由选定的两组进展模拟会谈，要求正确运用谈到的策略和技巧，尽可能为己方争取利益。v 总结出规律性、技巧性，确定会谈技巧方法。