建设工程投标策略与技巧研究教材.docx

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1、目录目录第1章 绪 论11.1研究背景11.2研究目的及意义21.3国内外研究的现状及发展31.3.1国内研究的现状及发展31.3.2国外研究的现状及发展41.4研究方法和内容5第2章研究的理论基础52.1建设工程项目招投标的概念52.1.1建设工程项目招标的概念62.1.2建设工程项目投标的概念62.2建设工程项目招投标的特点62.2.1平等性72.2.2竞争性72.2.3开放性72.2.4合法性82.3建设工程项目招投标的方式82.3.1公开招标82.3.2邀请招标92.4建设工程项目招投标的工作流程92.5建设工程项目招投标的作用9第3章投标的策略113.1投标前策略123.1.1收集招

2、标信息确定投标机会分析的策略133.1.2项目的筛选策略143.2投标过程中的策略153.2.1认真参加现场考察和标前会议163.2.2研究招标文件编制投标文件173.2.3组建优秀的施工队伍193.2.4施工组织设计的编制193.2.5工程预算书的编制213.2.6影响投标报价的因素223.2.7投标报价策略的选择233.2.8投标报价方法的选择263.2.9对招标文件中所有实质性要求和条件做出相应283.2.10标书的排版、包装293.2.11不可忽视的递送标书的环节293.3投标后的策略303.3.1评标期间303.3.2签订合同期间30第4章建设工程项目投标过程实例分析314.1项目概

3、况314.2投标策略的影响因素分析324.2.1建设单位因素324.2.2竞争对手因素334.2.3企业自身因素334.2.4市场环境的影响因素334.2.5其他因素344.3商务标投标策略的制定和投标技巧的运用344.3.1认真研读招标文件354.3.2核对工程量清单354.3.3掌握材料的市场价格行情364.3.4客观确定消耗量364.3.5不平衡报价策略36第5章结论与展望375.1结论375.2展望38致谢39参考文献40摘要摘要随着社会主义市场经济的逐步发展与深入，建设工程市场日驱活跃，对建设工程市场进行有效的调控与监督成为建筑市场可持续发展的必然要求。而建设工程项目招投标制度作为筛

4、选合适建筑承包人的具体实施办法，将在调控与监督的过程中发挥越来越重要的作用。实行有效的招投标工作是保证建设工程市场有序运行的良好机制：从施工企业来讲，能够促进企业的工作积极性与创造性，从而增加利涧，减少成本，促进企业之间的公平竞争；从建设工程市场来讲，能够促进建设行业信用体系的完善与发展，净化建设工程市场环境，促进建设工程市场秩序不断的向着制度化、规范化、法制化的方向发展。因此提升投标管理工作的质量与水平，对于整个建设工程行业的发展有着积极作用，同时也能对市场资源进行更好的优化配置。在日趋激烈的竞争中，招标方通过招投标选取最具竞争力的投标单位；而投标方在投标过程中在展示企业自身技术与经营实力的

5、同时，充分运用投标的策略和技巧，合理有效的组织投标工作，提升自身的中标机率，因为只有中标的施工单位才能获得投标项目的承揽权，才能取得收益。本文基于对建设工程项目投标策略的研究和探讨，学习和借鉴国内外先进的科学理念和投标实践经验，深入分析投标全过程中的策略，结合具体建设工程项目投标实例的分析，系统的阐述在实际工作中投标策略和技巧的应用.为了更好的完成研究目的，本文将主要从以下几个方面进行研究：首先分析国内外同类课题研究现状和发展趋势，其次进行系统的建设工程项目招投标理论分析，就招投标的概念、特点、类型、组织形式及工作流程等方面进行具体和全面的阐述。再次针对理论分析的结果对建设工程项目投标的策略进

6、行研究，包括投标前、投标中及投标后策略。最后结合自身工作中工程实例进行分析，从而得出结论，进而对未来建设工程项目投标策略的作用进行展望。关键词：建设工程，招投标，投标策略AbstractAs the deepening development of socialist market economy, construction market is increasingly active. Regulation and supervision has become a necessary requirement of sustainable development in construction

7、market. As the specific implementing measure for selecting the suitable contractor, the construction bidding system will play more important role in the regulation and supervision.Implementing bidding system effectively is to ensure the sound operation of construction market. From the point of const

8、ruction enterprise, it can prom0te enterprises initiative and creativity in order to increase purify, reduce cost, and promote fair competition between enterprises. From the point of construction market, it can promote the soundness and development of construction credit system, purify the construct

9、ion market environment, and promote the principle of construction market towards the direction of institutionalization, standardization, and legalization continuously. So the constant improvement on quality level of bidding management will play a crucial important role in the development of the whol

10、e construction industry, and allocate resource optimally.In the increasingly fierce competition, The employee choose the most competitive tenders with bidding, and in the process of bidding, the tender will not only show off their strength of the enterprise production and technology, but master bidd

11、ing strategies and skills and make them apply to actual work, and then it will be possible for tender to increase winning probability of the bid. Because only the winning bidder can obtain the contract rights of bidding project, and then gain the profit.Based on the research and discussion of constr

12、uction project bidding strategy, the paper has learned and drawn lessons from advanced science and technology at home and abroad and bidding experience, and deeply analyzed the strategy of the whole bidding process. Throughout the analysis of the construction project bidding actual example, the pape

13、r make systematic study on how to use bidding strategies and skills in practical work.In order to finish the study aim successfully, the article is studied from the following aspects: first, to analyze the current status and development trend of similar researches at home and abroad. Second, to make

14、 theoretical analysis of construction bidding, including the bidding concept, feature, type, organization form, and working flow. Third, to illustrate the study on the strategy of construction bidding based on the result theoretical analysis, including the strategy.Key words: Construction, Project B

15、idding, Bidding Strategy参考文献第1章 绪 论1.1研究背景伴随着经济的全球化一体化模式日趋明显的今天，各行各业为适应发展的要求，谋求生存，都呈现出快速发展的势头。为了保证健康的发展，相关的约束规定也随之不断的出台和发布。相关发展的领域给社会带来了进步与文明，相对也会出现很多的弊端，因此行之有效的调控手段与方法就非常有必要，它会作为一种标尺发挥重要的作用。就建设工程行业而言，如建设工程招投标法，工程建设标准强制性条文，相关的工程清单计算规范等等，都是为了适应建设工程行业的发展，对整个建筑领域的活动进行约束和提供统一的准则服务的。建设工程项目的施工招投标是业主通过公开平台

16、在对外发布相关的招标信息及项目要求，按照法律、法规及招标人规定的方法和要求选择满足条件的具有独立法人资格和力的中标单位，进行工程施工活动。这种招标方式可以确保招标活动在政府的有效监督下实现公开、公平、公正的良性竞争形态，是建设市场经济的重要手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包单位，而且能够优化资源的配置，形成优胜劣汰的市场机制，对建设市场经济有着重要的现实意义，例如保证工程质量，减少工程造价，缩短工期，防止不正当竞争，提高工程技术水平，提高管理水平，简化工程结算手续，调动企业内部工作积极性等都可通过招投标的制度得以实现。在异常激烈的竞争中政府为了避免投标过程中可能出现的若干问题，在建设市场

17、运行过程中，在实践与理论研究的总结过程中，创造了很多对于建筑市场有利的运行机制和操作平台，如河北建设工程信息网网上运行平台，河北省电子招、投标文件制作系统，广联达计价清单软件等的电子投标形式的产生，就有利的加强了对招投标过程的管理与控制，净化了招投标市场并有效的保护了投标单位的隐私，以及简化了操作过程中冗余重复的工作。有利于各投标企业随时掌握本企业的最新投标状况及工程的承接负荷量，也能够确保各潜在投标单位及时准确的了解建筑投标市场的动态，获取最新的资讯并从中找出一个有利于企业发展的投标项目和解决方案而且确保了投标单位对资源获取的公平性和公正性。实践证明，中华人民共和国招投标制度作为建设工程项目

18、发承包的主要形式，是非常科学先进的，它不但能保证招标单位与投标单位相互选择的经济活动可顺利开展，而且能够从根本上控制施工单位的工作质量，从而确保建设工程项目以最理想的价格，在指定的时间内完成施工任务并保证主体的施工质量。因此从政府的角度考虑注重对建设市场招投标过程的管理是非常必要的，从施工单位的角度考虑，参与建设工程项目的招投标活动是获得承包项目的主要渠道，施工单位应该重视对投标过程中投标策略的研究，争取更多的中标项目，才能确保在建设工程行业中处于有利的位置。1.2研究目的及意义建设工程招投标制度是有效调控建筑市场有利的方法，它能帮助投资方业主在众多的潜在施工单位中，筛选出合适施工单位的最直接

19、的手段，也是保证招投标工作开展过程中招标单位与投标单位接触的最重要的关卡。通过招投标制度的正确落实与实施，把理论与实践紧密结合起来，把招标单位与投标单位紧密的联系起来，确保整个建筑市场的监督方，参与方严守责任与权利，共同保证建设市场的良性运行和蓬勃发展。建设工程的招投标作为一种调控手段能够促进企业之间的公平竞争，净化整个建设行业的运行；促进建设体系的发展与优化，完善建设信用系统；促进建设市场秩序不断的向着制度化、规范化、法制化的方向发展，不断提高投标管理工作的质量与水平，对于整个建筑行业的发展也有着非常重要的积极作用。建设工程项目投标是一项非常重要的工作，施工企业通过了解建设工程招投标法，掌握

20、投标的策略和技巧，按照相关的法律、法规及投标规定的要求和方法，对招投标相关的平台，软件的正确使用和操作，合理有效的进行投标工作不但能够提高中标率，而且能够帮助施工单位获得投标项目，取得收益，促进企业的工作积极性与创造性以便增加利润，减少成本的输出，从而使施工企业在建设领域取得有利的地位。本论文基于对现行建设工程项目招投标体系的了解，介绍招投标的理论，深入研究投标活动中涉及的各个工作环节，帮助施工单位在日常生产经营活动中选择适合企业发展的投标项目参与投标，发挥投标策略或者是投标策略组合的作用在众多的竞争对手中脱颖而出，提高中标率。1.3国内外研究的现状及发展1.3.1国内研究的现状及发展我国建设

21、工程项目招投标制度相对欧美等地区起步比较晚，但是在政府的大力扶持和推广下，已经形成了具备中国特色的招投标制度，发展非常迅速。从我国二十世纪八十年代初的鲁布革电站首次利用世界银行贷款，实行国际招投标及项目管理制度，引进国外先进的管理理念、施工技术和先进装备，到目前中华人民共和国招标投标法的深入实施，我国的招投标经历了一个从尝试实行推广兴起的全过程。随着我国大力建设基础设施及日新月异的建筑理念，建设工程项目对施工技术的科学含量要求越来越高，科学的进步，技术的创新，使建设工程项目的成本越来越低，投标单位之间的竞争也更加的激烈。按照建设工程项目投标活动的工作程序，投标单位能够参与投标的全过程一般包括：

22、投标前的准备，投标过程中，投标后三个阶段。投标单位能够充分展示企业智慧与施工技术和管理能力的阶段主要集中在投标过程中，投标前的准备的活动主要起到预热和铺垫的作用，投标后的活动无非是投标单位对前期工作进行的补充与说明。我国目前主要的研究成果主要表现在；谭美卿（2015）在建筑工程施工投标策略研究一文中，认为招投标是建筑市场的主要交易形式，投标工作是一项实践性和技术性很强的工作，因此在建筑工程施工投标前应做好准备工作，首先建立有竞争力的投标团队，其次进行信息的收集和整理，然后对招标文件认真研究。王艳（2015）在建筑工程投标策略与技巧研究一文中，认为投标报价是企业成功承揽工程项目的关键环节，作者对

23、投标报价策略及技巧进行了研究，阐述了实施投标报价策略的重要性，分析了我国目前建筑市场上的投标报价策略及技巧。认为目前常用的投标策略包括：生存型策略、竞争型策略以及盈利型策略。投标技巧包括：采用不平衡报价法、计日工单价的报价法、联合体法、增加建议法、突然袭击法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争取评标奖励等。张洪波，范敏（2015）在建筑工程项目投标报价策略研究一文中，认为建筑市场竞争日趋激烈，施工企业应合理科学地运用报价策略来提高投标成功率，从而获得良好的经济效益和社会效益。作者分析投标报价的策略与技巧，常用的投标报价策略有：不平衡报价策略、增加建议方案策略、突然降价策略、先亏后盈策略、无利润投标等

24、策略。投标是一项体现企业综合素质的工作，需要较高的经济、技术、管理、经验等各项水平，能否中标很大程度上取决于投标策略是否正确。我国学者从不同的角度对招投标策略进行了研究，既有理论方面的探索，又有针对某具体项目的分析，完善了招投标策略管理的相关知识，能够为投标人在投标过程中提供参考。1.3.2国外研究的现状及发展建设工程项目的招投标制度起源于英国，主要目的是出于对政府工程采购的管理，对自由市场的宏观调控。随着全球经济的一体化的发展，各国的经济往来也越发的密集及相互依赖，贸易往来的加强，使招投标制度成为了国际建设市场经济中非常普遍的贸易交易形式，被广泛应用于建筑行业，大宗物资的采购业务和国际交易中

25、，并逐渐形成了以英联邦地区、法国、美国等为主要代表的招投标模式。二十世纪六十年代，西方国家开始了对投标策略的研究，在建筑业投标策略的研究领域中，最具有代表性的人物是美国哥伦比亚大学的维克里，他曾是诺贝尔经济学奖的获得者。他在经济学季刊上发表了关于秘密投标策略的文章，第二年，他又在金融杂志上发表反投机、拍卖和竞争密封投标一文，分析了建筑业投标报价策略等问题。维克里的这两篇文章对投标策略的研究具有重要意义，为其他学者对于投标策略的研究奠定了基础。由于每个国家实行的招投标制度不同，工程项目不同，所以投标策略也不同，国外的学者主要研究投标决策方法、影响因素及适用条件等方面。1.4研究方法和内容根据建设

26、工程施工项目招投标的现状，针对建设工程项目投标过程中的策略的研究，通过具体的施工实例结合建设工程招投标理论和相关法规，理论联系实际阐述在投标过程中常见的投标策略。首先，通过研究建设工程招投标市场的背景，确定研究的目的与意义，结合国内外建设工程项目招投标市场发展现状的相关研究，阐述建设工程项目招投标制度对建筑市场的重要性和坚决执行的必要性，从侧面反映投标单位要想得到施工项目的承揽权就必须参与投标的事实，证明投标策略对想要取得中标结果的不可忽视性。分析建设工程项目投标全过程中可能遇见的问题，针对投标前的问题，投标过程中的问题及投标后的问题，逐一提出解决的方案和应对策略，以完善投标过程中的不足，提高

27、中标机率获得利润，在建设工程领域中抢占有利的地位。其次，通过对具体建设工程项目投标案例的分析得出在实际应用中准确灵活的选择投标策略确实能够帮助施工单位取得中标机会，最后对建设工程项目的投标策略进行展望。第2章研究的理论基础建设工程项目的招标活动与投标活动是相互依存的，没有建设单位的招标活动自然不会产生施工单位的投标行为，如果没有了投标行为当然建设工程项目的投标策略也无从谈起。所以具体的某项建设工程项目投标策略应该以招标的单位，招标的方式以及所招标项目的特点等综合因素进行考虑，从中选择最有利中标结果的投标策略组合争取中标机会。2.1建设工程项目招投标的概念招投标制度是应用科学技术方法和市场经济竞

28、争机制的作用，有组织地开展的一种择优选择的方式。建设工程项目招投标这种方式是在机械材料、施工项目和服务的选择的过程中，招标单位通过事先公布的要求，吸引众多的投标单位按照规定的条件和要求进行公开、公平竞争，按照建设工程项目招投标法规定的要求，运用专家评标抽取系统随机的抽出评标专家，组成评标委员会，对所有参与投标的施工单位进行综合的评审。评标委员会应该由技术、经济和法律等方面的专家组成，经过评标委员会评价从中择优选定项目的中标单位的行为过程。建设工程项目招投标包括建设工程项目招标和标两个部分的内容，是招标单位和投标单位双方相互选择的一种方式。2.1.1建设工程项目招标的概念建设工程项目招标是指投资

29、单位根据施工项目、材料设备或服务的特点在所需要发包的工程项目施工之前，对工程项目的质量、工期、成本等进行合理的预期和计划，按照国家招投标法的程序和方式，根据具体的招标要求，以公开、公平、公正的原则在公开的媒介发布招标广告，公开招标或邀请投标单位的方式，吸引不特定的自然人、法人或其他组织形式参与投标，择日当场开标，按照公开的规定程序和条件择优选择，确定合适的中标单位的一种社会活动。2.1.2建设工程项目投标的概念建设工程项目投标是指投标单位（承包人）获得建设工程项目招标信息后，通过分析招标公告的内容和要求对施工项目进行准确的分析与评估，投标单位以规定的渠道报名并购买招标文件，按照规定的程序和要求

30、，合理的运用投标策略编制投标文件，对工程、货物或服务等进行报价，推销自己的商品或者服务，在规定的时间内完成标书的编制工作，递交到招标文件指定地点，提交投标保证金参与竞争与投标的过程。2.2建设工程项目招投标的特点对施工单位来讲建设工程的招投标会因招标项目的不同而有所差异，但是万变不离其宗，总结起来建设工程项目的招投标也是有共性可寻的。施工单位要想参与投标，并期待中标，熟悉招投标活动的特性，做到对症下药很重要。投标单位只有掌握了招投标活动的规律，抓住了共性，才能制定出有效的策略取得理想的投标效果。2.2.1平等性建设工程项目招投标是建立在公平，公正，公开，诚实守信原则的基础上进行的经济活动，它为

31、所有满足条件的，可能的潜在施工单位提供一个平等竞争的环境，为保证所有参与投标的活动主体所获得的施工项目的信息完全相同，按照平等、自愿、互利的原则和统一规定的程序参与投标，双方享有相对的权利与义务，均受到法律的监督和保护。若投标单位对施工的相关信息有疑问，招标单位可答疑或者补充文件的形式向所有的投标单位进行解释与澄清并保证各投标单位相互间的绝对保密，所以对任何一个潜在投标单的地位都是平等的。2.2.2竞争性建设工程项目招投标的核心特点是竞争，因为只有竞争才会优胜劣汰，才能促进发展与不断的完善。按照招投标法的规定至少有三家以上的投标单位参与投标，才能满足开标条件的原则，投标单位之间必然会形成竞争，

32、因为择优选择，有选择就有竞争，在获得的信息，参与的条件完全相同的情况下，投标单位就会尽可能多的获得招标建设工程项目的相关信息，分析建设工程项目的具体情况，凭借各自的实力、信誉、技术、服务、报价等条件，充分展示自身的优势，提出合理的建设性意见，战胜其他投标单位取得工程施工项目并从中获得利润甚至是超额利润。2.2.3开放性正规的建设工程项目的招投标活动，必须按照招投标法的规定，在公开的报刊杂志或相关网站上公告招标信息，提出所需招标的建设工程项目的工程概况，质量，工期，技术要求，付款方式及相关的建设单位，招标代理单位和对投标单位的具体要求等招标的条件，在最大限度的范围内让所有具备相应条件的潜在投标单

33、位参与投标，进行自由竞争。对现行的招投标已逐渐从传统的招标方式转变为电子招标的形式，依靠互联网对信息强大的包容性与公开性，传播招标的信息广告，充分显示了建设工程招投标的开发性。2.2.4合法性建设工程项目招投标活动合法性的特点，主要表现在两个方面，首先招投标双方主体资格的合法性，按照法律规定应该是具备独立法人资格的，具备履约能力的企业或者是社会组织形式，其次招投标程序的合法性，应满足法律，法规的要求组织招投标，例如 中华人民共和国合同法 、 中华人民共和国招标投标法 中华人民共和国反不正当竞争法 等，最后保证合同签订的合法性，即签订的内容真实，准确，必须与招标过程中的投标文件一致，不得违反相关

34、的法律、法规的要求，不得损害国家的利益和社会公共利益。2.3建设工程项目招投标的方式2.3.1公开招标公开招标亦称无限竞争性招标，招标单位在公共的媒体上发布招标公告信息，邀请不特定的投标单位参与投标活动。招标公告对招标建设工程项目的有关信息和投标条件进行说明，包括建设工程项目的工程概况，合格标准，工期，相关的投资单位，招标代理单位和对投标单位的具体要求（如施工资质，项目经理专业，组织机构代码证）等条件，邀请符合条件的一切不特定的法人或者其他组织参与投标竞争，所参与投标的组织都有同等竞争机会，投资方从中择优选择中标单位。公开招标的优点是能够最大限度的选择投标单位，可以在众多的投标单位中选择报价最

35、为合理，工期较短，技术可靠，条件最为理想的投标者为中标单位，有着很强的竞争性和很高的择优率。通过公开招标的方式能有效的规避投标活动中的许多不良行为，这也是国际上最常用的方式。在我国需要公开招标的建设工程项目有：（1）大型的公共建设，基础设施等关系到公共利益和公共安全的建设工程项目；（2）全部采用或者部分采用国家投资或融资的建设工程项目巧；（3）采用国外组织或国外银行投资或融资的建设工程项目巧。2.3.2邀请招标邀请招标亦称有限竞争性招标，指招标单位对所要施工的建设工程项目开工前，进行合理的预期和成本的估算，客观的评价建设工程项目的技术要求和各项参数指标等，综合考察和筛选，通过投标邀请书的方式邀

36、请特定的法人或其他组织投标，在有限的参与者中选定中标单位。邀请招标按照规定可以不在公共的媒体发布招标公告或者发布招标资格预审文件，但是需要有必要的审核程序，也是需要同时向三个上满足条件，具备承担此招标项目能力的、资信良好的特定法人或者其他组织发出投标邀请书。因此虽然邀请招标在招标信息发布的形式上和投标单位的选择上与公开招标都有所不同，能够参与投标的施工单位也明显具备局限性，但其使用的程序和原则与公开招标是相同的，其在开标、评标等方面都是公开的，邀请招标也不失其公开性。2.4建设工程项目招投标的工作流程招标公司首先应该成立招标组织机构并对所要招标的建设工程项目做准确的评价与工程概况的描述，编制招

37、标公告的内容和资格预审的要求，然后发布于公共的媒体网站或者报刊杂志上，初步审核投标报名企业的情况是否符合招标要求，组织投标前的资格预审。其次在参与投标的施工单位不少于三家的情况下，按照招标文件要求的时间和要求的地点组织进行开标，从信息库中随机选择专家组成评标委员会进行评标审核，最后择优选择合适的中标单位，发出中标通知书。施工单位根据所获得的招标信息，购买招标文件，研究招标文件的内容，编制投标文件，参与现场评标。2.5建设工程项目招投标的作用建设工程项目招投标制度从建筑领域的大环境来讲，可以促进公平竞争，促进设计单位科学技术水平之间的竞争，施工单位生产经营实力之间的竞争，正当的竞争能激励设计单位

38、，施工单位不断的进取，优胜劣汰，提高建设行业整体的水平。招投标双方的竞争是对建设工程项目这种商品供求关系的竞争，无论对招标单位还是投标单位，利益的主体都是本身，他们之间必然存在利益的对立和对抗，通过建设工程项目的招投标活动可以明确自己的权利与义务，有助于表达准确的主观意思，有利于执行建设工程施工合同完善施工合同制度；有利于我国建筑业生产经营整体能力的提升，产业的提高，增强对外贸易，对于很多跨国建设工程项目也能有很强的竞争力。规避很多不良行为，完善体质，有利于行业的发展。从建设单位的角度分析，建设工程项目招投标制度可以帮助投资者择优选择合适的施工单位，最大限度的满足招标单位的要求选择优秀的资源，

39、不但能够有效的保证施工项目的质量，合理缩短施工项目工期，也能节省社会的资源降低成本。建设单位可以从参加投标的施工单位中选择以最低的投资价格得到最好的生产效果的企业作为施工的承包单位。从施工单位的角度分析，建设工程项目招投标制度可以提高施工单位的竞争意识，促进施工单位间的竞争，促进施工单位不断的完善自己，提高竞争力，争取更大的提高，给优秀的己经具备一定影响力和品牌效益的施工企业更多的机会，给中小型或者新起的施工单位忧患意识，奋力赶超同行业领军企业，学习先进的技术和管理的理念。从设计单位的角度分析，设计单位直接决定了施工项目的总造价，是建设工程项目施工最重要的纸质依据，施工图纸的设计是最有实在意义

40、的环节。建设工程招投标制度可促进设计单位不断改进技术水平，发明新型施工材料，创造新型建筑结构，通过技术的提高和材料的改进，大幅度提高施工质量或降低工程成本。直接促进整体的建筑行业大环境发展水平，间接带动了社会的发展，改善了居民的生活环境。建设单位，施工单位，设计单位三方面的技术水平和管理水平提高了，整个建筑市场的发展水平也就提高了。因此大力推进建设工程项目招投标制度的发展可以直接刺激建筑三大方的竞争意识忧患意识，使无论是民用建筑还是公用建筑设计更科学，结构更合理，建筑材料更环保从整体上提高建设行业的产业发展，所以建设工程招投标的应用对于建设行业的发展起到了举足轻重的作用。第3章投标的策略建设工

41、程项目投标的策略是指建设工程项目的承包单位（投标单位），为了实现其企业的生产经营目的，保证企业的正常运行，针对企业所参加招标的建设工程项目的特点，承包单位寻求中标并实现利益最大化的投标方案的活动。简言之，即是承包单位如何在满足自身利益需要的情况下获得建设工程项目的承揽权。在整个建设工程项目投标的活动中投标策略就好比一个操作系统，全面控制投标活动的有效运行，其中包括若干个子系统，如投标单位主体因素子系统，建设工程项目客观情况子系统，投标报价子系统。建设工程项目投标的策略主要分布在四个环节概括起来包括四个步骤的内容：（1）投标单位应该针对所获得的大量建设工程项目的招标信息，结合本身的客观条件，进行

42、过滤与筛选做出是否参与投标的决定，中标几率有多少；（2）经过可行性研究后，投标单位如果决定投标，对建设工程项目应该进行客观的预期和评价存在的风险，选择投什么方案的投标或者是什么性质的标，比如是超额利润投标，还是扩大生产经营市场，又或者是先亏后盈； （3）在参与某建设工程项目投标的过程中采用什么报价策略能够充分扬长避短，在保证盈利的情况下发挥优势获得建设工程项目的承揽，比如不平衔报价法，突然降价法，多方案报价法等； （4）如果中标，投标单位在签订建设施工合同时，应该如何规避合同风险，加强索赔，如何有效的迅速的组织施工，投入生产。对于现在公开采购招标的建设工程项目一般都是计对大中型民用建筑和公用设

43、施基础建设或者是国家法律，法规明确规定必须公开招标的项目。可以说现在建设工程项目招投标制度是建设市场优选施工企业的主要方式，施工单位参与建设工程项目的投标成为获得施工项目承揽权的主要途径甚至是唯一的途径。所以投标工作的有效开展，积极争取中标会是施工单位维持企业日常生产经营活动非常重要的环节。投标单位要想得到建设工程项目的施工承揽权，要把握关键的四个环节，充分发挥员工的头脑风暴和领导的胆识和智慧。具体说来，投标单位可以在投标的参与过程中取得中标的理想效果，依靠的不仅仅是投标单位具备符合规定的资质要求，先进的技术，充足的资金，完善的装备，相关的专业技术人员等这些投标单位的客观实力，还需要充分考虑建

44、设工程项目的实际情况和特殊以及可能遇到的竞争对手的实力和经营状况，有针对的运用投标的策略和技巧，可以保证投标单位在投标竞争过程中某些方面或者条件优越于竞争对手，从而赢得招标单位的信赖，取得中标。在适当的时候运用合理的投标策略和技巧无疑为企业建设工程项目的承接起到了锦上添花的作用，合理的运用投标的策略，不但可以増加承包单位的业绩，扩大生产经营范围，而且能够为承包单位带来利润，减少不必要的浪费，减少人员闲置的损失，减少设备停滞的维护费用等。另外值得推荐的是，伴随着经济的全球一体化进程的日益加快，建设市场也日益活跃，在越来越残酷的优胜劣汰的竞争中，投标单位依靠自身的单打独斗阁天下，较浩浩荡荡的国企或

45、实力雄厚的外资难免有些许吃力。为了长远打算或抢占建设市场份额，扩大建设市场的工程占有率，增加规模效益，一些大型企业或者资金雄厚的施工单位可以采用短期的低收益施工甚至是无利润施工的投标策略，在不低与合理施工成本的中标规定下，低价中标，其它企业就失去了中标的机会，这对中小型企业的打击是非常大的。因此在竞争处境不利的情况下，投标须知允许的条：件下，中小型企业完全可以考虑联合体投标形式，所谓联合体就是指某投标单位具备招标项目的承包资格，但是施工能力相较于项目要求吃力不适合单独施工，因此与其它企业或者组织联合，以一个投标单位的身份共同参加投标，对施工项目承担连带责任。组成联合体，形成集团优势，避免了势单

46、力薄，可以优势互补，增加投标竞争力，利益共享，降低了巨额的质量保证金带来的资金负担，相对的风险也共同承担，分散联合体各方风险，降低了投标单位的压力，争取了最大的投标机会，联合投标的好处还是很明显的，关键是选择合适的投标伙伴。按照建设工程项目投标进展的逻辑顺序，投标的策略主要分布在三个阶段，包括投标前的策略，投标过程中的策略，投标后的策略。其中投标过程中的策略作为本论文的研究重点。3.1投标前策略建设工程项目投标前的策略主要发生在投标单位投标报名购买资格预审文件之前，主要的依据为获取的招标公告信息，以及投标单位对招标的建设工程项目工程概况、投资人（或者是业主）的调研和可行性的研究，在此环节投标单

47、位根据自身的客观条件做出是否参与投标的决定，预计中标的机率。投标单位拥有的资源有限，因此投标单位必须准确的评价自己，从庞大的建设项目招标公告中，筛选出适合企业，有利于企业施工的项目进行参与投标，有利于企业发展的项目，提前避免浪费时间与精力在没有效益或者竞争过于激烈而且自己没有优势的项目上，这样可以节省时间，人力，物力和经济，也避免了错过更合适更有价值的项目，从而提高中标率，提高营业产值。此环节虽然程序简单，但是却是建设工程项目中非常重要的一个环节，它的决定直接影响着所招标的建设工程项目是否有可能成为本投标单位的生产经营任务。一般来讲，根据招标建设工程项目的特点，投标单位不宜参加投标的情况如下：

48、（1）超过投标单位资质证书许可范围的建设工程项目；（2）建设工程项目的规模，技术指标超过了投标单位本身的生产能力技术水平范围内的建设工程项目；（3）施工单位的承揽工程任务已经饱和甚至超负荷，而招标的建设工程项目投资收益低且风险大；（4）综合实力，如技术，设备，人员，信誉等有潜在的竞争对手参加，投标单位处于明显劣势的建设工程项目；（5）过于苛刻或者恶劣条件的建设工程项目，如回款困难，工程环境恶劣等。3.1.1收集招标信息确定投标机会分析的策略互联网在建设工程项目招标工作的广泛应用己成为投标单位获取招标信息的主要途径。投标单位在获得有投标意向的招标信息后，应通过各种方式收集尽可能多的有效招标信息，收集招标信息是投标工作进行的第一步保证，对于建设工程项目的招标信息收集的好坏可以直接影响投标的决策和投标的质量，收集招标信息应遵循如下几点原则：（1）及时性收集信息应尽可能的及时、准确、有效，这样不但可以为投标单位争取更多准备的宝贵时间，又可以在有准备的情况下参与投标，増加中标的可能性。如果招标信息已经过期，不仅浪费了时间，还有可