如何做好投标工作-设计.pptx

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1、简介张启龙张启龙国家发改委稽察专家中国招标投标协会专家招标师命题北京市评标专家北京市建委资质评审专家从事工程招标代理、造价咨询 和项目管理等工作，具有一级建造师 、注册监理师 、 注册造价师 、注册 招标师 、项目管理师、 咨询（投资）师 、法律顾问等资格。引言 什么是投标？ 如何把握投标要点？ 如何提高投标技巧？ 如何提高中标效率？投标是基础，中标是目的！引言什么是投标 法律上对于投标没有定义，作为招标投标根本法的招标投标法和其实施条例，均未对此进行界定。 参照招标投标法对于投标人的定义，投标的定义可以界定为： 投标：指投标人响应招标，按照招标文件规定编制、签署、密封和提交资审申请文件、投标

2、文件，按照评标委员会要求澄清的活动。p 投标的内涵：响应招标 编制文件p 投标的外延：信息跟踪、市场备案、投标报名、资格申请、投标、参加开标、投标澄清、获取中标资格等。投标策划投标策划 古语说：“凡事豫则立，不豫则废。”投标策划是投标工作的起始阶段，也是影响投标工作能否顺利开局的关键因素。 投标策划应对所投项目进行整体计划和工作安排，逐一梳理投标工作中的重点、难点和控制点，周密安排每位成员的工作、职责及配合事宜，做到有的放矢、件件落实。 由于工作的前端性和局限性，投标策划经常被人忽视，对此投标人应当给予充分地重视。投标策划投标策划工作1 安排专职人员检索信息2 提前介入项目前期工作3 掌握当地

3、规定共享信息投标策划安排专职人员检索信息 安排专职人员每天检索相应网站，从海量信息中筛选意向项目信息，如项目立项、招标公告、预选登记等内容，按时填报项目跟踪记录，及时报请主管领导安排下步工作，免得贻误战机。 如山西太原在中国采购与招标网发布供应商预选登记公告，对拟承担该市政府投资工程施工的投标人进行预选，由政府多个部门组建联合审查小组，通过申请文件评审和施工现场考察相结合的方式，建立合格供应商入库名单。部分施工单位忽视公告，未办入库。 太原地铁1号线试验段施工招标，被拒之门外。投标策划提前介入项目前期工作 按照项目建设阶段的划分，启动招标已经进入项目实施阶段，此时开展投标工作已经不占先机。投标

4、人应当根据项目情况提前介入项目前期工作，以便了解项目进展和招标需求，有针对性地开展投标准备工作。 项目建议书或可研报告批复之后，项目前期工作随即展开，招标人此时亟需人手或技术支持，投标人可以籍此介入项目前期工作。 介入方式应当视情况而定，如：提供人员驻勤、开办技术讲座、提供专业协助、提供项目案例、协助现场考察、组织业主之间座谈等。投标策划提前介入项目前期工作 不同投标人介入项目的时机各不相同。有的在前期阶段介入，有的在设计阶段介入，提前做好相关投标工作。 如某设计单位提前五至六年介入某市地铁前期工作，并为招标人提供系列支持服务：借调技术人员、盾构选型建议、邀请现场考察、组织技术汇报等。投标策划

5、掌握当地规定共享信息 虽然只有一部招标投标法和一部招标投标法实施条例，但在全国各地的执行情况并不相同，可以说各地都有自己规定。 在甲地合规的事，到了乙地可能无法行通。1 太原地铁实行预选合格供应商并入库管理2 福州地铁规定投标人应在当地设立分公司进行注册和备案3 南宁地铁要求投标人对拟投入的项目人员进行事先备案4 青岛地铁要求设立分支机构并要注册资格人员缴纳社保 跟踪某地项目，应当提前进驻当地进行准备，否则，就有可能被当地规定限制或排斥。投标策划掌握当地规定共享信息 已经获取的当地规定和项目情况，可以适时进行信息共享。通过共享模式，意义如下：1 共享主体首推同一单位的不同部门或人员之间2 共享

6、主体次之为上下游单位之间3 共享主体最次为竞争单位之间 共享主体三种：共享主体三种：1 及时了解当地的相关规定和项目信息2 显著降低获取信息的经济成本3 加强单位之间、部门之间的联系纽带投标报名投标报名 投标报名环节是投标开始的实质性阶段。 投标人根据招标公告或资格预审公告要求，携带相应的证明材料进行报名，并获取招标文件或资格预审文件等。 投标报名虽然相对简单，但也存在一定的工作要点及其技巧。p 选好投标项目，对号入座！p 读懂招标公告，逐条审视！p 核查报名须知，尽量提前！投标报名选好投标项目，对号入座 招标项目巨多。 假招标走程序的项目更多。目前市场上没有意向的招标项目 ，比例可怜。 提高

7、中标概率，必须甄选强势项目进行投标。1 节约资源，有限的能力用在刀忉上！2 节约时间，珍惜投标报名机会！3 避免牺牲，成为别人炮灰！投标报名选好投标项目，对号入座 投标人应当切实考虑自身特长、竞争优势和支配资源等，根据招标公告要求对号入座，逐条审视自身条件能否满足招标人要求。 自身特长：暗挖、明挖还是高架？ 竞争优势：技术优势、地域优势、资金优势、人员优势、关系优势等？哪些优势？ 如果满足条件，则应进一步判断是勉强满足还是超额满足，能否获得竞争优势，从而判断胜算几何。 项目没有大小，只要中标！苍蝇再小也是肉！投标报名读懂招标公告，逐条审视 招标人对于招标公告的每项内容都进行过若干次地研讨，管理

8、严格的单位甚至逐级审批方能发布。 招标公告的每项内容均已经过文字锤炼，隐含了招标人的意图在内。 投标人应当谨慎审视招标公告的每项内容，读懂文字背后的实质性要求，真正了解招标人的意图。投标报名读懂招标公告，逐条审视是否要求具备当地分支机构？ 某些地方地铁公司要求具备城市轨道交通分公司。如福州 青岛。 如果要求的是分公司，则子公司是不行的。办事处不属于法律意义上的分支机构。投标报名读懂招标公告，逐条审视类似项目业绩如何界定？ 项目业绩关系能否入门，能否加分。业绩的定义、证明材料、数量、合同项等必须注意。 如果没有特别要求，一般项目业绩是指已经完工的项目。正在设计的项目不属于项目业绩。 此外，有的地

9、方要求业绩具有特殊性质，如福州地铁要求是软土类轨道交通业绩。 有的要求项目业绩是否以组合的，不同合同项下可以组合，但有的要求同一合同项下的，不能组合。 有的要求业绩数量至少2项，有的要求1项即可，数量要求符合法律规定。投标报名读懂招标公告，逐条审视企业资质等级是否满足？ 企业资质一般没有问题，已经取消年检。注意资质是否要求联合几项资质？ 如果资质要求苛刻，属于假招标的概率较大。注册资本是否满足要求？ 注册资本金一般不应要求，国家法律在放宽这方面要求。如果招标公告出现资本金要求，如实收资本多少？则应注意能否满足。 资本金过大，属于假招标的概率较大。投标报名读懂招标公告，逐条审视项目负责人资格条件

10、（如执业资格、B本、专业、业绩、无在建承诺）是否满足？ 项目经理的执业资格、注册证书、继续教育或续期证明、业绩证明一般容易发生问题，需要注意。 证书注意是否在有效期？内容是否合规。业绩证明能否看出本人经历、业绩明细？ 无在建承诺一般是投标人自我承诺，用在弄虚作假方面。投标报名读懂招标公告，逐条审视技术负责人资格条件（如资格、专业、职称、业绩）是否满足？ 技术负责人的资格条件没有法定要求，仅是招标人要求，一般包括专业、职称、业绩证明。有些地铁公司要求年龄、注册资格。 技术负责人的业绩证明，不如项目经理那么明确。如合同文本、中标通知书可以看出。技术负责人一般通过业主证明才行。投标报名读懂招标公告，

11、逐条审视质量管理体系是否通过认证？ 质量管理体系认证证书需要注意两点，一是有效期、二是监督认证标志。投标报名读懂招标公告，逐条审视项目经理、技术负责人、专业负责人的社会保险缴纳证明是否合格？ 社保缴纳问题主要包括：缴纳期限是否符合要求、缴纳单位与投标人名称是否一致 。 有的地铁项目要求近3月或近半年在投标人缴纳保险。 以集团名义投标，但上述人员在处缴纳保险的情况，应当注意两者的一致性。投标报名核查报名须知，尽量提前 投标人应当认真核查招标公告载明的报名须知，在报名之前准备齐全相应的报名材料，尤其异地报名项目更应妥善处理，尽量携带齐全相关证明材料的原件、授权委托书和印章等，在投标报名初期争取一次

12、到位、报名成功。 鉴于各地招标规定的不同，投标人应当注意投标报名要求网络报名还是现场报名或者二者兼备。 投标人还应注意投标报名要求实名报名还是匿名报名。目前大多数地方为实名报名，要求投标人携带单位介绍信、授权委托书和证明材料等进行报名，如果缺少资料将被拒绝。投标报名核查报名须知，尽量提前 根据现行法律法规，投标报名没有任何规定。国家发改委、中国招标投标协会都在推进取消报名环节。 综合各地规定，招标公告期限通常设为35日。投标人应在招标公告期限内报名完毕。有的地方出于限制目的，最后一天进行现场报名。 为了确保投标报名成功，投标人应尽力提前报名，如遇前述突发情况，以便留有时间补救。 如携带的证明材

13、料不齐全 授权委托范围不确切 未能提前办好当地备案手续等资格预审资格预审 资格预审不是招标投标的一个必经阶段，通常适用于投标人过多、竞争过度的情况。 资格预审限制投标人的数量，能够发挥拦水坝的作用，既能保证坝内的投标竞争充分有序，又能减免坝外的投标成本和节约社会资源。 相对于整个项目的招标投标活动而言，资格预审如同一个小规模的招标投标活动。 麻雀虽小、五脏俱全！资格预审申请需要投入同等的精力，否则无法获取投标资格。p 资格预审文件编制、发放p 资格申请文件编制、密封、提交p 开标（如有）、评审资格预审组建资格预审申请团队 投标人对于投标阶段的工作相对重视，往往针对项目特点组建投标团队。对于资格

14、预审申请而言，投标人往往认为工作简单、没有多少技术含量，交由经营部门的商务人员编制文件即可，忽视了团队作用。 招标实践表明，如果一个项目采用资格预审方式，则其竞争往往非常激烈，挤破脑袋竞争有限的几张入场券，可见其工作难度堪比投标阶段。 为了确保获得投标资格，投标人应对资格预审申请工作给予充分重视，组建专门团队负责该项目的资格申请工作。资格预审组建资格预审申请团队 团队成员应当合理分工，互相配合方能有效推进工作开展。 深圳设计资格预审为方案预审。配备专业人员。 团队中的领导者责任重大，工作一般如下：1 负责资审申请工作整体推进和控制2 协调和确定拟投入的项目经理人选3 协调拟投入的项目人员、机械

15、设备4 与业主领导建立联系等 资格预审组建资格预审申请团队 团队成员应当合理分工，互相配合方能有效推进工作开展。 经营部门主办，工作一般如下：1 1 负责评审资格预审文件2 2 编制、签署、装订和提交资审申请文件3 3 收集整理各类证明、证件原件和复印件4 负责与招标人、招标代理机构业务联系等资格预审组织评审资格预审文件 资格预审文件是系统展现招标人项目需求、投标人资格要求的综合性文件，一般包括资格预审公告、申请人须知、资格审查办法和申请文件格式等内容。 资格预审文件关注重点包括：1 1 申请人须知前附表，招标范围、计划工期、质量标准2 2 投标人资格条件3 3 资格申请文件组成内容4 资格审

16、查办法5 申请文件格式资格预审组织评审资格预审文件 资格预审文件的内容之间应当相互关联，彼此照应。限于专业水平，资格预审文件存在差错遗漏，需要注意查阅。 资格预审文件评审注意事项：1 1 评审人员至少2名以上，以便评审结果互相印证2 2 评审时间应在申请文件编制之前完成，以便有针对性地编制文件3 3 评审发现资格预审文件存在疑问时，应在规定时间之前提出质疑，以便招标人澄清或修改文件4 资格预审文件如发现不合理要求时，应当慎重异议，确定异议后应在规定时间之前提出。资格预审组织评审资格预审文件 投标人组织评审资格预审文件时，应当着重评审前文所述招标人的关注重点，并应包括下述评审内容： （一）、资格

17、预审文件形式评审，如文件是否缺页、重页。 （二）、纸质文件和电子文件对比，检查内容是否一致；两者不一致的情况时有发生，造成原因如电子文件版本混乱、印制工人错印漏装等。 （三）、同一项目多个标段时，查看资格预审文件名称与所投标段是否一致。资格预审组织评审资格预审文件资格预审文件评审内容： （四）、招标范围是否明确，企业资质等级能否涵盖。 （五）、计划工期是否合理，与定额工期相比提前或滞后多少，企业能否按期竣工。（六）、质量标准是否合理，达此标准是否需要提升生产或建造成本。 （七）、资格条件是否合理，企业能够逐条满足要求。 （八）、申请文件的组成一式几份，是否需要提交证明、证件的原件。资格预审组织

18、评审资格预审文件资格预审文件评审内容： （九）、申请人须知前附表载明的各类时间节点，如质疑时间、异议时间、文件提交时间、开标时间（如有）、评审时间、结果通知时间等。 （十）、资格审查办法采用合格制还是有限数量制，限制几人通过，评分标准是否合理，企业自评得分如何。 （十一）、特别注意资格审查办法中的否决性条款，查看资格预审文件是否集中列示，如果分散文件各处应当自行集中。资格预审组织评审资格预审文件资格预审文件评审内容： （十二）、申请文件格式注意不得更改，尤其注意格式中的备注提醒，关系文件是否有效、能否评分。 （十三）、关注申请文件的签署要求，应当签字还是盖章或者二者兼备。 （十四）、关注申请文

19、件的装订形式、密封要求和提交地点等内容。资格预审实质响应资格预审要求 投标人如未响应资格预审文件的实质性要求，其资格申请将被审查委员会予以拒绝。 按照现行规定和行业惯例，资格预审文件中的实质性要求应以醒目的方式标明，通常以波浪线或者加黑体的文字表示。 投标人应当特别注意资格预审文件中与其他文字标识明显不同的文字内容，并在资格申请文件中予以响应。 部分资格预审文件没有明显标识，实质性内容不明确，为后期资格预审评审活动埋下伏笔。资格预审实质响应资格预审要求如何实质上响应招标范围、计划工期、质量标准等要求？ 仅需响应，或者按照资格预审文件内容同样描述即可，在此阶段不需要缩减工期或者提高质量标准。 部

20、分投标人对计划工期、质量标准有往上拔高的冲动。一、没有必要；二、会造成施工成本上涨；三、评委根本不看。但如果提高为申报什么奖项，届时无法实施构成违约。资格预审实质响应资格预审要求如何实质上响应项目经理、技术负责人的要求？ 投标人应当切实保证简历真实、能够经得起各方验证和网络检索。 投标人应当注意与上述人员的劳动关系合法有效，并能提供相应的社会保险缴纳证明。 否则，一旦被人投诉弄虚作假，将属于招标投标法实施条例规定的禁止行为。 项目经理投诉，以同类岗位的虚假简历为多，通过网络检索或者备案资料证明简历虚假，最终不但中标无效并且不予退还投标保证金。资格预审实质响应资格预审要求如何实质上响应类似项目业

21、绩的实质性要求？ 业绩证明材料，一般包括中标通知书、合同协议书、竣工验收报告、业主证明等。 类似项目业绩的证明材料，前后内容和数据应当一致。如竣工验收报告中的名称、面积、长度、工法是否和中标通知书的数据基本一致？项目经理姓名和签字是否一致？是否存在人员变更的业主证明？ 为响应业绩要求和获得高分，类似项目注意修饰：实施年限、建设规模、工法、项目特征等。资格预审编制审核资格申请文件 资格预审申请文件是投标人在资格预审阶段的成果性文件，也是审查委员会审查的重要依据之一，其编制质量直接关系到投标人能否获得投标资格。 投标人应当集中人员和优势资源编制文件，并建立成果文件三级审查制度。1 编制人员初审申请

22、文件2 经验丰富的专业人员逐条复审3 资格预审申请团队领导者终审资格预审编制审核资格申请文件为了保证文件编制质量，注意下述事项：1 必须严格按照资格预审文件的给定格式编制申请文件，并按照相应的顺序依次编排文件章节。2 宜按资格审查办法中的初步审查项目、详细审查项目和评分项目三大类别，分类编排申请文件。3 对应资格预审文件中的否决性条款，逐条审查申请文件是否符合要求。4 注意投入人员的数量、专业、职称和学历的搭配，充分考虑中标之后履约的可能性，并应满足资格预审文件要求；可以根据条件，适当高配人员标准。5 注意人员的简历和所附证明证件前后对应，并能经得住各方检验。资格预审编制审核资格申请文件为了保

23、证文件编制质量，注意下述事项：6 合理配置拟投入的设计资源，是否需要集中办公或异地办公等。7 注意申请文件的签署是否符合要求，如果明示签字则不要采用手签章，否则存在被否决的风险。8 注意申请文件的正本、副本标识和副本份数。 注意补充内容的要求。往往内有乾坤。9 注意申请文件的密封要求，因为密封不符合要求而被否决的案例不胜枚举。10 注意审查过程中更改内容的前后照应，一处改，则相关内容均需修改。资格预审提交资格预审申请文件 资格预审申请文件的提交，是投标人在资格预审阶段的最后一项工作。投标人应当关注资格预审文件规定的提交时间和提交地点，包括招标人更改时间和地点的通知。 提交失败的原因，提请注意：

24、工作疏忽，未能及时关注提交文件的更改通知。掉以轻心，错误估计路途所需时间或偶发情况的处理时间。准准备不足，遗漏提交文件所需的证明材料，如授权委托书、经办人证件等。投标投标 狭义的投标主要指本阶段的工作，包括现场踏勘、招标文件质疑、技术文件编制、投标报价编制、投标文件签署、投标文件密封和提交等。 通过投标工作要点把握和技巧运用，投标文件应当达到下述目的： 1、能够回避招标文件的否决性条款，避免无谓牺牲。 2、最大可能地切合评标办法和评分标准，争取评标委员会的最高得分。 3、如果中标，能为投标人留有合理的利润空间，并为顺利履约创造条件。投标组建投标团队 资格预审阶段的主要工作是编制商务文件，团队主

25、要成员为经营部门的商务人员。部分城市为设计方案资格预审，配备专业人员。 投标人通过资格预审之后，工作重点发生变化，原团队成员已经不能满足需要，应当根据项目情况充实专业的技术人员和报价人员，重新组建投标文件编制团队开展工作。 投标文件的评审重点均为技术文件和报价文件。投标团队应当增加成员：来自于生产一线的专业技术人员。 团队领导者建议保持不变，以便投标工作顺利延续。投标组建投标团队 技术人员负责根据项目特点和招标文件要求，有针对性地编制技术文件，要求具有丰富的类似项目经验。 投标文件编制团队应当根据项目特点，配备齐全各个专业的技术人员和造价人员（投资估算），注意不能滥竽充数，胡乱配备。 遇有重点

26、项目或者特殊情况时，团队可以聘请专家顾问审核把关，此举能够提高文件的编制水准。 人员尽量固定。一个阶段内保持 不变。专业人员过多时，应由专业负责统一标准和接口处理。投标评审招标文件系列文本 招标文件系列文本复杂艰深，随同项目变化而相应调整。为能深入了解招标文件要求，投标人应当组织专门人员详细评审。评审的形式和注意事项：1 应当配合多名专业评审人员2 注意评审完成的时间节点3 发现疑问及时进行质疑4 慎重进行招标文件异议投标评审招标文件系列文本招标文件如何异议？ 异议的法律规定：实施条例 第二十二条第二十二条潜在投标人或者其他利害关系人对资格预审文件有异议的，应当在提交资格预审申请文件截止时间2

27、日前提出；对招标文件有异议的，应当在投标截止时间10日前提出。招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。 第四十四第四十四条条 投标人对开标有异议的，应当在开标现场提出，招标人应当当场作出答复，并制作记录。投标评审招标文件系列文本招标文件如何异议？ 异议的法律规定：实施条例 第五十四条第五十四条 投标人或者其他利害关系人对依法必须进行招标的项目的评标结果有异议的，应当在中标候选人公示期间提出。招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。 第七十七第七十七条条 招标人不按照规定对异议作出答复，继续进行招标投标活动的，由有关行政监督

28、部门责令改正，拒不改正或者不能改正并影响中标结果的，依照本条例第八十二条的规定处理。投标评审招标文件系列文本异议的未定事项？ 异议的法律规定集中在三个方面，文件异议、开标异议、评标结果异议。 异议范围？异议质量？重复异议？连续异议？异议滥用？异议的目的是什么？ 一、期待公平合理； 二、解决实际问题； 三、拖延投标周期； 四、埋下后期伏笔投标评审招标文件系列文本招标文件包括内容： 一般为八个章节，即： 1、招标公告 2、投标人须知（重点） 3、评标办法（重点） 4、合同条款及格式（重点） 5、设计内容和要求 6、投标文件格式等内容。 每个章节的评审重点因项目不同而有所差异投标评审招标文件系列文本

29、招标文件的形式评审，即： 1、检查文件是否缺页、重页。 2、纸质文件和电子文件对比，检查内容是否一致。投标评审招标文件系列文本投标人须知评审重点，即：1 招标范围表示是否清晰，与设计内容是否对应。2 设计工期是否合理，有无必要提前完成。3 质量标准是否合格评定，有无必要提高标准，与后文所述技术标准是否对应。4 各项时间节点是否合理，如质疑时间、编标时间、投标截止时间、开标时间、评标时间等。5 关注投标文件的组成、签署、装订、密封和提交要求等。投标评审招标文件系列文本评标办法评审重点，即：1、查看采用综合评估法还是经评审的最低投标价法，相应的投标报价策略应当不同。2、判断竞争对手的报价水平，根据

30、评分标准试算投标报价。3、根据当地规定，试评自身和竞争对手的企业信用得分或者市场评价得分，计算相应的分值差距。4、分析技术文件的评分标准，确定文件编制的目录、重点和亮点。5、关注投标否决的情形，可能分散或集中描述。投标评审招标文件系列文本合同条款及格式评审重点，即：1 合同承包范围与招标范围是否对应。2 双方的权利、义务和职责是否基本对等。3 合同价款的确定方式及调整范围。4 双方的风险范围和调整方式。5 预付款、进度款的付款方式和履约担保方式。投标评审招标文件系列文本合同条款及格式评审重点，即：6 变更索赔的相关约定是否合理。7 双方的违约条款是否合理、对等。8 如何进行竣工结算。9 合同的

31、生效条件或期限是否合理。10 合同条款能否偏离。投标评审招标文件系列文本投标文件格式评审重点，即： 1、投标文件格式注意不得更改，尤其注意格式中的备注提醒，关系文件是否有效、能否评分。 2、关注投标文件的签署要求，应当签字还是盖章或者二者兼备。 3、关注投标文件的装订形式、密封要求和提交地点等内容。既然是备注，就属于不得不写明，来提醒投标人的话。注意备注的内容是否与投标人须知正文一致，如不一致，需要质疑。投标踏勘现场研究项目特点 踏勘现场是工程类招标的固有特色，在服务类和货物类招标中较少出现。 随着招标活动的普及，招标人对于程序类的活动逐渐漠视，许多项目不再统一组织踏勘现场，而由投标人自行踏勘

32、。 但是，踏勘现场对于工程投标非常重要，不是属于可有可无的工作，投标人应当给予充分重视，做好现场踏勘工作。投标踏勘现场研究项目特点踏勘现场的意义及需了解的信息： 1、能够获取工程地址、周围环境、地形地貌、水文河流、气候条件、用水用电、地下管线、进场道路、地材供应、取土场、弃土场、交通运输、民族习惯、风俗民情等系列第一手的资料。 2、能够了解竞争对手数量及其项目熟悉情况。 3、能够现场提问招标人或主管人员，从而快速释疑。投标踏勘现场研究项目特点踏勘现场的注意事项： 1、招标人由于车辆交通问题，往往限制参加现场踏勘的人员数量。参加人员应为参与投标文件编制的主要技术和经济骨干人员。 2、参加现场踏勘

33、时，由于涉及潜在投标人需要保密的法律问题，所穿戴的衣服，携带的资料等不能透露单位信息。 3、现场提问问题时，不要自报家门，即使大家相互熟悉。 4、携带相机从多个角度拍摄现场，尤其注意现场的场地现状、周边环境等。投标踏勘现场研究项目特点踏勘现场的效果 根据现场踏勘情况和设计图纸，应当悉心研究项目特点，掌握工程地点、工法特点、地质情况、周围管线、施工重难点、周围风险源及应对措施等。 必要时，投标人可以自行多次进入现场踏勘，多个角度拍摄或者摄录现场情况，切实掌握项目特点，并反映在投标文件之中。 无论是否要求暗标，现场踏勘的照片是可以编入投标文件技术标中。 暗标是不允许出现投标人的身份信息，通俗来说即

34、通过投标文件不能看出是谁的标书。投标参加答疑会议积极质疑答疑会议 答疑会议又称之为投标预备会议，同踏勘现场一样，越来越被招标人漠视。 小的招标项目，几乎取消了答疑会议这一环节。 规模大的或者重点项目的招标活动，为了促进理解招标文件，顺利开展投标活动，答疑会议基本能够照常举行。投标参加答疑会议积极质疑参加答疑会议的意义1、解答投标人在评审招标文件和踏勘现场时发现的问题。2、澄清招标文件中的含义不明、错漏或者冲突之处。3、对于设计条件进行技术交底和解答疑问。4、快速集中各个投标人的质疑，利于提醒和发现招标文件存在的问题以便及时修改。5、通过招标人的口头解释，招标文件的死板文字生动起来，能够明白文字

35、背后表达的意思，便于深入理解招标文件内容。投标参加答疑会议积极质疑参加答疑会议的注意事项1、投标人身份应当保密，不能泄露企业名称。2、质疑时应当态度诚恳，不可嘲笑他人。3、对于招标人的回复如不满意，可以婉转提出意见，尽量避免当面争执。4、同一问题即使别人提出，投标人也可重复提问，则能引起招标人对此问题的重视。5、答疑会议上的口头答复没有效力，应以会后发布的书面盖章文件为准编制投标文件。投标投标文件的签署和提交投标文件的签署要求 投标文件编制完成后，投标人应当按照招标文件规定的方式进行签署。 常见签署方式包括盖单位章、法定代表人签字（或盖章）、授权代理人签字（或盖章）等，具体采用其中的一种方式还

36、是多种方式，应当按照招标文件要求在规定之处签署即可。 此外，某些招标人规定投标文件每页必须均由授权代理人签字（或小签姓氏），投标人应当引起重视。 遇到拿不准的情况，比如签章是签字并盖章，还是签字或盖章，出于谨慎的原则从严处理。投标投标文件的签署和提交投标文件签署的注意事项 签字和手签章不同。 签字属于本人亲历行为，目的是通过签字确保本人知道并同意此事；手签章则不一定由其本人盖章，可能存在他人代盖行为，无法确保本人知道并同意此事。 在实践中，不同的评标委员会宽严不一，因此被否决投标的单位大有人在。投标投标文件的签署和提交投标文件签署的注意事项 按照招标投标法实施条例规定，投标文件应由单位负责人签

37、字。否则，应当否决投标。 根据相关法律解释，单位负责人对于企业而言就是法定代表人。 行业惯例和民法通则允许委托代理。 按此规定，投标文件至少其中的投标函应由法定代表人本人签字为好，不宜授权他人代办。投标投标文件的签署和提交投标文件签署的注意事项 投标文件签署完毕之后，投标人应当安排多人检视是否漏签，之后进行密封。 注意密封的格式应当符合招标文件规定，包括封条内容、签字或是盖章等。 同一项目设有不同标段的，投标人应当注意标段名称与投标文件互相对应，不得装错标袋，避免无谓牺牲。投标投标文件的签署和提交投标文件的提交 投标文件的提交应当充分准备，携带齐全相关的证明证件，并将路途时间和突发情况考虑富余

38、，确保在规定时间之前提交成功。 实践中，投标人因为准备不足、记错提交时间或地点、路途堵车而延误投标文件提交的情形时有发生。 提醒注意：投标文件提交的地点更改通知。编制投标文件投标文件的组成 投标文件一般由技术标、经济标和商务标组成。除此之外，按照某些招标文件的要求，还包括商务标的证明材料。 投标文件的编制，按照上述组成，其编制要点各不相同。编制投标文件精心策划编制技术文件 各地现行评标办法基本为综合评估法，仅有少数地方采用经评审的最低投标价法。 综合评估法主要评审技术文件和报价文件。在公布最高投标限价的情况下，投标报价越来越是趋同，报价得分的差异相对变小，投标竞争从而体现在技术文件的竞争之上。

39、 笔者所经历的综合评估法项目，绝大部分以技术文件的得分高低决定中标归属。编制投标文件精心策划编制技术文件技术文件的编制是第一要务 为了保证技术质量和文件水准，应由熟悉类似项目和现场踏勘情况的专业技术人员编制。 基本确定意向的项目，宜由拟投入的项目负责人担任主笔，负责具体的编制和总成工作。编制投标文件精心策划编制技术文件技术文件编制的规避情形 技术文件编制时，应当避免发生下述情形：1、切忌东拼西凑，胡编乱造，不符合客观情况和科学道理。2、不切合项目特点、现场情况和招标要求编制，缺乏设计理念和方案要点。3、没有根据评标办法的评分标准和采分点编制，而按自己套路随心所欲进行编制，不利得分。4、不可否认

40、技术文件在评分中拼字数、拼厚度，但切忌片面追求厚度而不顾及文件质量。编制投标文件精心策划编制技术文件技术文件的审查要点 技术文件的审查要点应与评标办法中的采分点相互一致，一般包括如下内容：1、工程描述是否准确，设计范围是否符合招标文件要求。2、设计理念是否科学，设计方案是否合理，创新？是否满足招标文件要求。3、规范标准是否准确、有效。是否满足强制性规定。4、质量标准是否超过合格，体系是否完备，措施是否可靠。编制投标文件精心策划编制技术文件技术文件的审查要点5、工程特点、实施重点和难点是否体现。6、设计方案的可实施性如何，是否合理可行。7、投资估算是否全面、合理？8、投入资源、计划是否合理，保证

41、措施是否可靠。9、图表是否配套，前后是否对应。10、如为暗标，是否符合招标文件要求。编制投标文件精心策划编制技术文件技术文件的形式 1、厚度。如果招标文件没有限制字数，尽可能地达到一定百度。 2、版面。如果招标文件要求技术标为暗标。版面应当符合规定格式。如未要求，字体为宋体小四，页边距和行距按照默认设置即可，以简洁、明快为准。 3、颜色。投标文件主体以黑色字体为主，端正稳重。表格和图示可以按照内容采用彩色进行标识，但所用色彩不宜过多。 4、图文。投标文件应有文字、表格、公式和图形，图表大小如未超过A3，则放于正文之中。编制投标文件 投标报价的水平高低一是关系报价评审得分多少，二是关系企业利润空

42、间大小，对于投标人而言事关重大。 投标人应当积极探索投标报价的技巧，保证合理可行，并在实践上具备一定的操作性。 设计标的报价比较简单。设计报价的注意事项编制投标文件设计报价的注意事项 1、注意投标函的大写金额与小写金额是否一致，投标总价是否等于后面的计算费用汇总，如果不一致，可能导致其投标报价否决。 2、注意投标文件的经济标的签字盖章问题，要求注册造价人员即签字又盖章，并宜附上该人员的资格证书和注册证书。可能导致其投标报价否决。开标评标开标评标 开标评标是招标投标活动中最为高潮的阶段。投标人集聚一堂，通过当场开标，逐一审视自己和竞争者的工作成果。 评标工作应当保密，关联事项就是评标委员会发出的

43、澄清通知。投标人接到澄清通知后，应在规定时间之内回复完毕，否则可能影响评标委员会对其的判定评价。开标评标相关人员按时参加开标 开标会议由招标人或招标代理机构主持。投标人应当按照招标文件要求派出人员参会。 投标人应当仔细阅读招标文件，提前安排相应人员参加开标会议。如有疑问或突发情况，应当及时与招标人或招标代理机构联系，妥善处理。 开标会上，投标人如对唱标结果存有异议，应当现场提出异议，否则开标会后将会丧失异议的权利。开标评标充分准备应对评标澄清 评标期间，投标人应当充分准备，切实应对评标委员会发出的澄清通知，根据具体的澄清内容进行解释、确认或者修订投标文件。 如果修订，将不得更改投标文件的实质性

44、内容。 如果澄清通知不能及时回复，造成的不良影响将视招标文件规定而宽严不一。有些招标文件规定将被否决投标，有些则是规定将按不利于投标人的情况进行扣分处理。开标评标充分准备应对评标澄清 投标人应对评标澄清时，应当准备下述事项：1 关键人员到位，如方案主创人员、估算编制人员、项目负责人等人应当在场。2 评标期间，人员暂住项目当地，避免路途遥远耽误时间。3 基础资料准备齐全，如设计方案编制依据、现场踏勘照片、项目特点介绍、规范标准要求等。4 尽量携带相关印章，以便及时签署澄清回复函件。签约谈判签约谈判 签约谈判在实践中较为常见，原因如下： 招标人希望投标人能够充分重视，通过谈判可以降低双方的认识差异

45、。1 招标人希望投标人再次承诺能够投入的人力等关键资源，形成合同内容约束对方。2 招标人希望通过谈判，能使投标人给予一定的让利优惠（打折），或者其他便利，如人员借调等。3 招标人希望投标人能够优化工期，适当提前竣工。4 招标投标双方对合同条款的细节进行磋商，便于合同日后履行。5签约谈判签约谈判 投标人进行签约谈判时，需要把握让步空间，注重合同实效，推动签约进行。 投标人应当提前分工，确定主谈人员和配合人员，提前商议确定哪些事项能够让步，哪些事项坚决不能让步，哪些事项则视情况而定。 中标之后，对于投标人而言拥有了主动权。即使在谈判中不让步，中标结果也无法更改。签约谈判签约谈判 按照现行司法解释规定，除去合同价款是以备案合同为准不能让步之外，双方合意形成的其他约定是有一定效力的，如提供工作便利条件、适当优化工期、提高质量验收标准或者修改合同条款等。 投标人应当注意签约谈判空间，不能一味让步，否则形成合同之后将会制约投标人的行为，如果造成违约还需承担违约金等。结语结语 投标人在招标投标活动中，由于市场竞争激烈处于相对弱势地位，缺乏一定的主动权。 投标人需要转变视角，利用招标文件的规则、不足和矛盾，尽力满足投标工作需要，提供一个良好的竞争格局，为中标打下物质基础！汝果欲学诗，功夫在诗外。共勉，谢谢！欲渡黄河冰塞川，将登太行雪暗天。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。