【主顾开拓专题】新型陌拜主顾开拓模式介绍[PPT课件].ppt

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1、2022-4-23 主顾开拓模式介绍销售企划部行销支援室2012.8. *2022-4-23陌拜=鸡肋？ 无论通过多少寒暄赞美，只要谈及保险销售，结果多半会“到此为止”。传统陌拜方式带来的挫折感、失败感不是每个人都能坦然面对，尤其是许多客户已被差不多“开发”了至少三、五遍，不断被打扰的情况下，客户的反感与抗拒日益增强，给新人带来巨大心理压力。 走街串巷的“扫街模式”日渐被冷落，电话销售亦被明令禁止，无论是因为客户的防范还是行业的监管，陌生拜访似乎都走到了瓶颈。 由于人口流动性不断增强，越是中心城市外来人口越多，我们不能避免的是团队中总有缺乏缘故市场的外地新人，不通过陌拜方式积累客户，他们根本无

2、法留存下来。. *2022-4-23. *2022-4-23 陌拜被拒绝， 找不到合适理由约见客户是关键因素！ 寻找新的切入点，使新人找到充分理由，达到“拜访客户顺理成章、洽谈业务水到渠成”的地步，消除拜访畏难情绪； 开拓新的陌拜模式，让队伍乐于接受，成为业务员与客户间加强联系、扩大交流的一个“良好平台”。. *2022-4-23目录 “跳蚤市场”的功能开拓与发掘 老年客户管理与再开发 从淘宝网淘客户新型陌拜主顾开拓模式介绍. *. *. *正当性：以保险公司或团队名义举办各种类型的“跳蚤市场”，通过免费的物品交换活动吸引客户参加，业务员能够名正言顺地与客户接触约谈，实施陌拜，解决了拜访理由不

3、充分的问题；灵活性：结合社会主流趋势，可以安排不同的活动主题，如携手奥运、公益环保、敬老爱幼、爱心衣橱等等，活动时间地点、参与人数、方式方法等也可以灵活调整、因地制宜，能够适应各类型客户的不同兴趣和需求；经济性：适宜在职场举办，最好借用社区、学校操场等地举办，费用较少特点. *我们可操作的“跳蚤市场”具有广义性，不仅指物品的买卖交换，还包括各种类型的交际交友、辅导培训、品尝鉴赏、专题讲座等等，举办模式、时间地点也更加灵活，团队可以根据实际情况灵活调整。分类物品交换：如春天时节宜举办生活物品、小家电等主题交换，夏天时节宜举办儿童玩具、闲置物品主题交换，秋季时分宜举办图书、收藏品等主题交换，冬季气

4、候宜主办各种室内主题活动。主题活动：如可以借助”温暖行“活动，举办公益主题活动；还可以根据从业者的不同工作性质组织交流活动；也可从创业、择业等不同角度设计交流活动。. *2022-4-23玩友互动：如美酒品尝是以红酒、美食品尝作为切入点举办联谊活动；藏品鉴赏以邮票、书籍、玉石等收藏品作为活动切入点；技能交换如厨艺交换、英语学习；主题交流以旅游、摄影、自驾等项目为切入点。专题讲授：健康、美容、健身等专题，各种投资、增值保值等金融理财知识专题，游泳、滑雪、插花、中西餐制作等技能技巧专题，还有风水运程讲座等很多人所喜爱、欢迎的课题。. *2022-4-23主体： 以部或组为单位进行人员安排，活动应安

5、排一对一的服务，情感互动，适度交流，逐步深入，全面搜集掌握客户信息； 规模： 一般类型的“跳蚤市场”规模不宜过大，否则有可能因服务跟不上，造成效果不佳，客户感觉受到怠慢，效果适得其反，一旦举办要流程简洁、衔接紧密、注重细节、确保效果。 如果确定举办，必须考虑周全，人数控制适中（参照常规产说会规模，并考虑场地大小），时间控制适宜，流程从简，更多穿插“主顾开拓”内容。举办“跳蚤市场”是手段不是目的，所以重点要放在前期准备工作的充分细致上。在活动宣传时，应搜集尽可能多的客户信息，方便后续约访！操作. *2022-4-23会场： 做好会场布置，根据场面人数需要，准备适度的饮水或饮料及小吃食品一类，如果

6、是少儿类为主孩子较多时，还需要做好相应安全工作；物资： 会场可按照“综合金融”体验会标准进行相关准备，以备客户体验之用，准备险种介绍、健康常识及客服报之类的宣传品；流程： 在场地内将物品名称公布、展示，咨询组织客户进行意向的商谈与交换，直至活动结束； 交流交换过程中，注意观察现场气氛，及时调整活动流程，注意全面细致搜集客户资料信息，还可以建立专项档案，注意细分客户市场，以吸引客户，提升促成率； 未能交换的物品进行登记造册（自有网站或网页者可挂网），留待再次主办通知客户参加。操作. *2022-4-23 事后追踪： 每次过后应及时总结检视，补充修改活动流程，并在此过程中注意搜集整理客户需求，在后

7、续活动中创新完善，将综合金融相关内容及时恰当纳入活动之中； 有条件者在网上开通个人网站或网页，将客户资源信息进行公布，积累分类，通过“财富管理手册”进行信息整理分析。不仅便于安排后续跟进、定期拜访等项目，还可以从跟帖交换者中，搜集潜在客户资源。操作. *2022-4-231、“80-20”法则： 如果举办一个“跳蚤市场”的主顾开拓活动，80%的时间和精力放在前期准备、信息搜集上，20%放在活动本身；2、“不厌其烦”： 在前期活动宣传时应详细介绍自己，搜集客户信息做到详尽完善，而活动介绍需要简明扼要，要记住活动宗旨是确保取得有效客户的有效信息，而不是追求举办活动的场面盛大；3、“关注点”： 无论

8、事前准备、事中把握还是事后检视，注意力一定要集中在客户信息上信息的搜集分析、整理鉴别，毕竟最终目的是保险销售，而不是物品交换；4、“借势与创新”： 举办活动一定要注意创新，注意借势，像很多网站都有类似活动举办，注意学习别人的优势，在不断创新中保持发展，保持活力。要点. *2022-4-23活动邀约：在向陌拜客户进行约请的时候，借用这个平台是非常不错的切入点。 “某某您好！我们平安决定下周末在公司职场搞一个跳蚤市场活动，也就是物品交换一类的活动，纯公益型的，请问您是否有时间、有兴趣参加？”活动介绍： “哦，这个活动是这样，每个家庭里有多年不用的物品，直接扔掉比较可惜，卖废品又卖不出多好的价格，还

9、不如拿出来进行交换，或许您能换到自己喜欢中意的物品，或者送给有缘人再让它发挥作用，您不是也放心高兴吗？既环保又公益，这就是我公司举办这个活动的目的。”登记信息： “您能参加？真是太好了，我给您做个登记，到时候我们发邀请函来请您来参加！”话术. *2022-4-23应对一：“您周末来不了？没关系，我们还会在平时举办，估计会是晚上，先给您登个记，到时候联系您”应对二：“您住得远啊？没关系，您家附近还有我们的办公地点，也会于近期举办类似活动，我给您登个记，到时候再通知您参加吧”应对三：“您的物品不适合参加？没关系，我们先给您做个登记，会根据您的需求，择期举办类似物品交换”应对四：“您不想参加？没关系

10、，那也征求一下您的意见，您对什么类型的活动感兴趣？是社交类型的，还是学习类型的？根据客户需求我们会组织举办的 。拒绝处理. *2022-4-23目标群体特点分析操作建议案例分享二、老年客户管理与再开发. *2022-4-23 城市卧室与空巢老人 传统意义上的空巢老人与留守儿童类似，指的是由于子女外出工作，在很长一段时间内身边无人陪伴的老人。 但在经济发达的今天，城市里存在着为数众多的空巢老人，他们有自己的儿女与家庭，但儿女大多外出独立居住。由于生活节奏的不断加快，工作压力不断上升，年轻人疲于奔命，这就在事实上导致了一批空巢老人的诞生可能一个月才能与子女见面一次、两次，平时只能与老伴或者宠物相依

11、为命，物质上比较富足，精神上却难免出现空虚。目标群体. *2022-4-23好寻找、好接触： 只要在各大公园或者公众活动空间转一圈，就能发现一个又一个的老人群体，只要能陪他们聊天，他们有的是时间供你沟通，通过老人们固定的聚会圈子，很容易口口相传、以点代面；经济情况良好： 他们大多有固定存款与稳定收入，同时还有子女提供的经济来源，只是缺少消费、理财渠道；责任感强： 虽然不善于表达，但是老人们对子女尤其是孙辈有很强的责任感，由于老人在家中都有较高威信，一般来说，对子女的影响力较大。特点分析. *2022-4-23社区开发&集体活动 城市人口相对集中，以小区为中心形成一个又一个居住带，在这种环境下，

12、对空巢老人的开发，应该以社区开发为主，而走进社区的最好方式莫过于各种应时应景的集体活动，比如春天的踏青，秋天的采摘等等，到了气候比较极端的夏天和冬天，也可以考虑室内活动，在活动中，可以直接讲解产品并进行促成及要求转介绍。这种集体活动不是我们传统的产品说明会或者酒会，主要源于空巢老人的显著特点：老人们参加活动是为了增加生活乐趣，有个伴儿，说简单点就是图个热闹，现场比较安静的酒会、产说会是无法实现这一目的的；老人们的金融知识与接受能力普遍比较差，很难在短时间内与他们就理财理念与产品内涵进行沟通并达成满意效果；随着年龄的增加，酒会无法吸引老人的注意力，很多老人都会在领过奖品之后就走，这不能不引起我们

13、的注意。操作建议. *2022-4-23 物资准备： 统一标志：比如帽子、T恤或者即时贴等等，可以营造出团队的感觉与氛围，增强老人们的归属感； 参与奖品：奖品最好是购物袋一类实用的小物品，不能让老人空手而归； 游戏奖品：对于老人们来说，抽奖的诱惑力不会很大，引发老人参与积极性的方法是组织集体游戏，通过游戏发放一些小奖品，激发其参与性，营造快乐氛围 其他物品：除了一些活动必备的硬件比如桌椅、适当的药品、活动用道具之外，要特地为老人准备一些适合的小食品和饮料。操作建议. *2022-4-23 操作要点： 主持人：一个能够控制节奏、调节氛围的主持人能顺利把老人们带进热烈的集体氛围中，在这样的氛围下，

14、陪同的业务员通过语言赞美以及一些小技巧，就可以比较容易地获得老人的信任，甚至在这个阶段就可以获得转介绍名单； 沟通阶段：简单明了的话术和不厌其烦的态度非常重要，有一部分业务员把理财观念编成顺口溜讲解，在实际运用中产生了很好的效果，切记不要让老人钻牛角尖，一旦出现类似情况要主动转移注意力与话题。 简单地说，老人们需要的是关心、陪伴与关怀，只要满足了老人们这方面的需求，让老人的心暖和起来，剩下的就是一片坦途了。操作建议. *2022-4-23 操作模式：主题游 主题游是一种集主顾开拓、理念沟通、产品讲解与促成为一体的活动模式，能够有效吸引客户眼球，达到事半功倍的效果； 特点：对团队来说简单易操作、

15、费用低、效果好，对客户来说主题鲜明、吸引力强，总体来说效果好，可以反复运作； 流程：如踏青游、豆腐宴等等，费用由营业部与客户共担，选取距离开发小区有一定距离的郊区，通过租车方式整体出游，在前往目的地的过程中，以团队活动、游戏的方式营造氛围，在目的地通过活动、聚餐以及讲授等形式传输理念与产品，在回程以回答问题的方式进行促成。操作建议. *2022-4-23 情况说明： 此案例操作主体为北京分公司某营业部，职场位于北京东部通州地区，他们推出的主题是“延庆豆腐宴”，每周六举行一次。延庆位于北京北部山区，车程单程时间约两小时。对象主要是社区的老年客户，尤其是老年夫妇。 活动效果： 经过一个月的操作，“

16、主题游”活动获得了比较好的效果，首先营业部已经形成比较成熟的几个功能组，可以轮流操作，为营业部培养了人才；其次促单效果不错，很多客户都是在车上直接签单；费用方面，由于客户负担了一部分，所以营业部也省下了很大一笔支出，可谓一举多得。案例分享延庆豆腐宴. *2022-4-2311：00左右，到达活动地点，安排老人们就座，做进餐准备。12：00正式开始进餐，豆腐宴强调绿色、营养、健康，充分考虑了老年人的饮食习惯，从现场反映来看，绝大部分老年人吃得很开心。13：00开始是一个小时的活动与自由沟通时间。14：00等车返程，主持人会以答疑解难的方式，再次进行促成。16：00返程，营业部为每位老人送上一个购

17、物袋之类的小纪念品，同时与司机沟通，把车辆直接停在小区门口，以便形成规模效应，扩大影响力。活动中上午9：00集合上车，等车时为老人发放早餐以及小食品；出发后，主持人登场，介绍活动内容，感谢客户支持，用一些简单的游戏迅速炒热车上气氛，陪伴客户出游的业务员帮助老人进餐（务必要热情周到，手要勤，嘴要甜）；当气氛达到高潮时，主持人可以拜托大家帮助我们的业务员寻找客户，业务员可以完成索要转介绍名单的动作；路途中. *2022-4-23三、从淘宝网淘客户市场分析操作流程成果展示总结分析. *2022-4-232003年淘宝网创建，目前已是亚太地区最大网络零售商圈。2008年淘宝网会员累计超9800万，淘宝

18、网店铺商家超过30万。2009年入选中国世界纪录协会“中国最大的电子商务网站”。淘宝网的发展不用多说，而淘宝网的资源才是我们要去关注的，它的模式，恰恰能为我们提供一个挖掘大量客户的平台。众所周知，淘宝上很多会员的联系方式都是公开的，而不少店铺老板的资料也都可以轻易合规获取。同时淘宝上的店主和会员也都是积极的消费者。试想一下，若能依托淘宝庞大而不断增加的用户群体，则可以将网络销售这种新型主顾开拓方式推向纵深。市场分析. *2022-4-23打开淘宝主页：选择任意分类商品（以女装为例），将”所在地“选为“济南”点击经过地点分类后的示例商品图片，将会出现商品信息页面点击页面右边的 按钮在店铺主页上点

19、击进入店铺，寻找店主联系信息最后，将手机、QQ、E-MAIL、淘宝旺旺等信息进行登记，分类整理并记录。操作方法Step1:名单搜索. *2022-4-23 过程：任意浏览淘宝店铺10家，收集客户信息5份 用时：共用时约8分钟 效率：平均每分钟收集客户信息0.625份 要点：除了可以获取联系资料之外，还可以通过评价信息了解店主的性格特征、销售业绩等有效信息。成果展示. *2022-4-23名单跟进的要点是从所售商品谈起，进而收集店主详细信息，创造进一步接触理由；由于淘宝上的店主大多数都是个体老板，普遍缺乏保障，且由于自身从事销售工作，比较有共同语言，因此接触难度不是很大。 举例：作者随机拨打一个

20、店主的电话，先以其所售商品跟她聊天，因为她是做服装生意的，聊天中得知了她有较大的库房，且吃住也在库房，便试探性的告知其有一定的财产保险的漏洞，没想到她非常认同，并主动询问讨论如何解决。其实淘宝网店往往是一家老小一起经营，大家都是自由职业，就更需要人身保障和理财、养老金型的寿险产品了。Step2:名单跟进操作方法. *2022-4-23淘宝店主具备的显著特征数量越来越多有保险需求有消费资金长期网络在线操作流程具备的优势特点运作高效，操作简单，量大守株待兔，展业成本低，省去奔波之苦平台合规，潜力无限能获取有效信息，做有针对性的选择总结分析. *2022-4-23这种操作模式是基于网络信息的发达和创

21、新思维的尝试， 借助淘宝旺旺（类似于QQ）即时聊天工具，我们不仅可以获得潜在客户的联系信息，还可以捕捉到客户的工作状况、生活感悟、兴趣爱好、甚至性格脾气等很多感性资料，可以帮助我们更好地建立客户的基本轮廓；还可以提前和潜在客户联系感情，可以大规模群发宣传资料、邀约信息，不仅省钱省时省力，也为随后的电话约访奠定了良好的基础。 从淘宝上获取的客户资料由于都是公开的，因此没有风险，同理，我们还可以利用易趣网、拍拍网等商务平台去开拓市场、寻找客户。学会使用网络沟通工具开拓客户，对我们的技能是一次提升，这些沟通方式能够承载更丰富的信息内容，声光影的立体感触，更符合消费者需求的发展，相比一些传统方式，也更让他们易于接受一些。虽然实验可能存在一定的误差和随机性，但其价值前景和可操作性毋庸置疑。总结分析. * The End2022-4-23. *