《拜访八步骤培训》PPT课件.ppt

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1、2022-4-2412022-4-242每日工作流程表每日工作流程表 查阅上次拜访的记录查阅上次拜访的记录/发现的问题发现的问题/机会机会/计划计划确定当天拜访的客户，及期望达成的目确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。标，及计划行程安排。预计可能的销售困难，确认销售思路，预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。方案。检查销售文件夹，确认销售工具是否齐检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全。全。在早晨充满信心地开始拜访。在早晨充满信心地开始拜访。 8:309:002022-4-243每日工作流程表每日工作流程表 遵循遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访，个拜访步骤进行专业销售拜访，着

2、重于公司周着重于公司周/月季度业务工作重点，力争月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。在每次拜访中达成。与客户建立良好关系，树立专业，可信形与客户建立良好关系，树立专业，可信形象。象。与理货员，促销员及其他现场人员有效协与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。调。及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。 9:0017:302022-4-244每日工作流程表每日工作流程表 处理销售行政事务，完成所有的记录处理销售行政事务，完成所有的记录和报告。和报告。回顾当天的业绩与目标的对比。回顾当天的业绩与目标的对比。回顾公司周回顾公司周/月月/季业务重点达成情况季业

3、务重点达成情况设定第二天的拜访计划；和客户拜访设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标。目标。为第二天的拜访准备所需的为第二天的拜访准备所需的6个销售工个销售工具。具。17:3018:002022-4-245 一、准备一、准备 二、打招呼二、打招呼 三、店情查看三、店情查看 四、产品生动化四、产品生动化销售拜访八步骤销售拜访八步骤2022-4-246销售拜访八步骤销售拜访八步骤 五、草拟订单五、草拟订单 六、销售陈述六、销售陈述 七、回顾总结七、回顾总结 八、行政工作八、行政工作2022-4-247目的目的：通过充分的售前准备，通过充分的售前准备，了解你的客户需求，了解你的客户需求， 认准重要的销

4、售机遇，达成销售订单，完认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。成销售任务。：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标）月计划（上月末与主管草拟后确认的目标） A.本月销售指标本月销售指标 B.本月销售发展目标（如户均本月销售发展目标（如户均SKU、 长城系列酒长城系列酒户均订货量等）户均订货量等） C.本月工作重点本月工作重点2022-4-248日计划日计划 A.浏览浏览销售销售业绩板业绩板 B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如备全工作工具：如路线簿路线簿、笔记本笔记本、 合同、发票、合同、发票、POP、

5、计算器、笔计算器、笔、抹布抹布等等访前计划（进入客户前的准备）访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具：如确定所需工具：如POP等等2022-4-249回顾营销活动必须条件回顾营销活动必须条件定期检查方案表定期检查方案表回顾实施条件，寻找执行机会回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行并如期进行2022-4-2410确认决策者确认决策者自我介绍自我介绍抢先处理紧要问题抢先处理紧要问题阐

6、明拜访的预期目标阐明拜访的预期目标确定陈述自己想法的时机确定陈述自己想法的时机向客户显示你的友好态度，确立交谈基向客户显示你的友好态度，确立交谈基 调，并确定拜访预期目的。调，并确定拜访预期目的。2022-4-2411直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切友好地问候店内所有工作人员友好地问候店内所有工作人员如果另有一人与你同行，把他或她介绍给如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者决策者/ /联系人联系人如果通常和你联系的人不在，请求当时的如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作负责人允许你开始工作尊敬客户的顾客尊敬客户的顾客2022-4-241

7、2掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和 库存，了解产品的销售状况和其他信息。库存，了解产品的销售状况和其他信息。1.1.察看商店，确认真实的察看商店，确认真实的SKUSKU数、库存数等数、库存数等； 2. 2.判断判断长城长城系列产品陈列是否符合公司生动化系列产品陈列是否符合公司生动化 标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP POP与价码清晰、包装朝向等与价码清晰、包装朝向等； 3. 3.竞品出样情况和客户经营状况。竞品出样情况和客户经营状况。2022-4-2413店店 情情 察察 看看 价格、使用价目单

8、、记录价格异常变动品项价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、二级陈列表现、问题问题 促销、使用促销计划表、记录促销类型促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数效果、数量量 产品、使用产品目录、记录促销缺产品、使用产品目录、记录促销缺/短货短货/系列短缺、系列短缺、新品进入。新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现表现 2022-4-2414判断长城产品陈列是否品种齐全判断

9、长城产品陈列是否品种齐全判断与对手陈列位置、样面的优劣，判断与对手陈列位置、样面的优劣，寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品品检查产品周转情况检查产品周转情况寻找销售机会寻找销售机会考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最能让客户满意考虑哪些改进最能让客户满意2022-4-2415向客户表明你愿意为其业务发展作出努力，向客户表明你愿意为其业务发展作出努力， 取得彼此间的信任，创造友好的氛围，并证取得彼此间的信任，创造友好的氛围，并证 明与长城公司进行业务往来的价值明与长城公司进行业务往来的价值补

10、充货架，清除竞争对手产品补充货架，清除竞争对手产品 清除不规范和受损的产品清除不规范和受损的产品 确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列 确保库存的先进先出确保库存的先进先出 清除或轮换不良产品等清除或轮换不良产品等 宣传品的张贴、悬挂（宣传品的张贴、悬挂（POPPOP等等） 清洁工作清洁工作2022-4-2416尽量不影响客户的正常营业尽量不影响客户的正常营业做此项工作前先清洁货架做此项工作前先清洁货架在一个部分做好产品生动化以后，放上在一个部分做好产品生动化以后，放上售点广告（售点广告（POPPOP）2022-4-2417拟一份订单并获得客户的认可

11、，帮助其发展业拟一份订单并获得客户的认可，帮助其发展业 务获取更多利润，并力求赢得其信任，这样客务获取更多利润，并力求赢得其信任，这样客 户就会依靠你保持合适的库存。户就会依靠你保持合适的库存。确定现有的库存确定现有的库存 确定销量（从上次送货起开始计算）确定销量（从上次送货起开始计算） 考虑脱销可能和促销因素考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上将订单记录在客户卡上2022-4-2418力求尽快获得客户对订单的认可力求尽快获得客户对订单的认可 （把大部分和客户在一起的时间留给销售（把大部分和客户在一起的时间留给销售 陈述这一步骤）陈述这一步骤） 尽

12、可能地草拟所有可能的产品订单尽可能地草拟所有可能的产品订单2022-4-2419利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的建议，并陈述该建议的合理性建议，并陈述该建议的合理性1.1.回顾你计划中的陈述内容回顾你计划中的陈述内容 2.2.确保你已准备好所有需要的材料确保你已准备好所有需要的材料 3.3.销售陈述销售陈述2022-4-2420销售陈述销售陈述 提供详情提供详情 达成交易（客户答应）达成交易（客户答应） 实施跟进步骤实施跟进步骤 提示：运用一些技巧（倾听、提示：运用一些技巧（倾听、探询探询、处理、处理反对意反对意见见）2022-4-2421销售陈

13、述销售陈述使用店面检查使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具客户资料卡信息、简报工具/图表图表/历史数据历史数据销售包括正常订单、库存调整、新品进场、销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。行协议标准。运用专业销售技巧运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议处理客户异议 2022-4-2422开场白开场白询问询问说明说明达成协议达成协议解释方案和利益解释方案和利益（FABE策略）策略）Ffeature特点特点Aadvantage优势优势Bbenefit利益利益Eevide

14、nce证据证据2022-4-2423确认做得不错（你应该坚持的事情）和下次需确认做得不错（你应该坚持的事情）和下次需 要改进的地方要改进的地方1.1.拜访后总结拜访后总结 成功之处及原因成功之处及原因/ /失败之处及原因失败之处及原因/ /改进方法改进方法 2.2.作记录作记录 路线簿路线簿/ /工作日报表工作日报表/ /笔记本笔记本2022-4-2424回回 顾顾 总总 结结识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议成协议确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题的问题确认行动方案、解决方案、行动要点、时

15、间确认行动方案、解决方案、行动要点、时间确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象专业的印象 2022-4-2425每次销售都是你学习的好机会好好利每次销售都是你学习的好机会好好利用这些机会，把你的经历告诉你的主管用这些机会，把你的经历告诉你的主管/经理，与一个比你更有经验的销售人员经理，与一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历讨论你的经历2022-4-2426确保你按照对客户的计划开展工作，并帮助你确保你按照对客户的计划开展工作，并帮助你 追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备1.1.有关拜访的行政管理工作有关拜访的行政管理工作填写订货单，上缴货款填写订货单，上缴货款记录你对客户的所有承诺记录你对客户的所有承诺 2.2.日常区域行政管理工作日常区域行政管理工作填写业绩表填写业绩表填写电话销量及补充客户卡填写电话销量及补充客户卡告知主管所有路线簿中的客户资料的改动告知主管所有路线簿中的客户资料的改动主管的其他管理要求主管的其他管理要求2022-4-2427提示：提示：确保你完成了所有的行政管理工作确保你完成了所有的行政管理工作