你不理财财不理你.pptx

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1、你不理财 财不理你 挣一个花两个的人一辈子都是穷人！要想销售业绩佳，一定要好处说够，痛苦说透n当我们走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常的毒辣，你的嘴巴快要冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会花钱买下，这个时候，那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。n 同样，我们在销售过程中，仅仅让客户发现问题是不够的，还要告诉也如果这个问题不解决，会导致什么样的后果，招致多大的损失，而且必需得到客户的认同，就是要努力给客户制造痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高，就如同将客户放在沙漠里，你再给他卖水一样。这样的矿泉水才会值钱，人们总是先消除痛苦，

2、其次才是追求快乐。产品销售的好坏，完全取决于客户感觉到的痛苦程度。如果销售业绩不佳，如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得最后业绩也做得“不死不活不死不活”。美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为为“意愿决定我们所见意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。带有很大的主

3、观性。、家里的挂钟，家里的挂钟，12点跑到了点跑到了3点的位置，点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正

4、常的。得自己现在挺正常的。n无论是作为企业经营者和管理者，还是作无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，为普通的销售人员，“成交成交”应该才是终应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素销策划做得更好、提高销售人员的个人素养养n这些都是我们平常所关注的，然而，很少有这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交，为什么客户

5、有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢有时又不愿意和我们成交呢?n我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。如上述驱使。如上述“挂钟歪了挂钟歪了”的事例，销售行的事例，销售行为也不例外。为也不例外。n把好处说透把好处说透有一句谚语叫有一句谚语叫“牛不喝水强按头牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做意思是强迫某人做

6、某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。的需求。n人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，

7、给它明显化，给它是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力不安的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正。把它

8、扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。nn当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。你的成交目的。n

9、所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。把生意做成。让我们看看下面这个例子：让我们看看下面这个例子：A公司的总经理某一天惊奇地发现，公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了他的某位销售员当天竟然卖了30万美万

10、美元，于是他便去问个究竟。元，于是他便去问个究竟。n“是这样的。是这样的。”这位销售员说，这位销售员说，“刚刚一位男刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗的鱼不就跑了吗?于是，他就又买了中号鱼钩。于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，后是大号的鱼线。接下来我问他上哪

11、儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。” 经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西客仅仅来买鱼钩，你就能卖给

12、他这么多东西吗吗?”nn“不是的，不是的，”这位销售员回答说：这位销售员回答说：“他是来给他是来给他妻子买针的。我就问他，他妻子买针的。我就问他，你的周末算是毁你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢了，干嘛不去钓鱼呢?”看似不可能完成的销售奇迹，究竟是看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢如何做到的呢?答案很简单：是通过一答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。到的需求，来实现成交的。这个案例生动地告诉我们：销售和人这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得

13、挖掘客户内心深处的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。果。那么人内心深处最根本的需求是什么那么人内心深处最根本的需求是什么呢呢?可以用一句话来概括：追求快乐，可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。只有一个：把好处说够，把痛苦说透。我们一定要学会利用网状激活系统打我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一

14、旦开始开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。成功一半了。帮助客户把好处想够，把痛苦想透，帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。种决定。把痛苦说透

15、把痛苦说透掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。就成了一种本能。n面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”n塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。n但这就要考验销售人员的个人素养了。在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛，痛得很厉害，以至他自己受不了的时候，有

16、8-9分痛，他一定会去医院治疗，这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一大半。在现实中，我们会留意到：期房都会比现房好卖。为什么呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售团队，用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像是人们的行动源泉，献给做销售的朋友们，耐心精读 3遍，会有新突破的！n1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众

17、人。2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收

18、钱的本领时，你想穷都穷不了。顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界发自内心，而不是流于形式。销售员必备的乞丐精神面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如 既往。看自己的产品就像看自己的孩子， 怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的 产品，热爱自己的团队，热爱顾客。