教学课件《国际贸易理论、政策与实务》第17章.ppt

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1、第第17章章 国际贸易磋商与签约、履约国际贸易磋商与签约、履约普通高等教育普通高等教育“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国际贸易理论、政策与实务国际贸易理论、政策与实务v重点问题重点问题v1.国际贸易磋商v2.合同的成立与书面合同的签订v3.进出口合同的履行1 国际贸易磋商国际贸易磋商v国际贸易磋商也叫交易洽商，是合同订立的基础，合同能否订立以及最终如何履约都与交易洽商有着密切的关系。v交易洽商交易洽商(Business Negotiation)是指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。也可称之为交易磋商，即通常所谓的贸易谈判。v1.1交易洽商前的准备工作交易洽商前

2、的准备工作 一般来说，国际市场上来自各个国家的各种商品竞争是比较激烈的，商品交易过程会受到各种政治、经济因素的影响而变得错综复杂，并且交易过程的中间环节比较多，所面临的风险较大，为减少贸易过程中的各种失误，充分做好交易前的各项准备工作，是保证交易磋商成功与合同履行过程得以顺利进行的必要前提。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 1）出口交易前的准备工作）出口交易前的准备工作v （1）选择目标市场）选择目标市场v 出口商应在充分进行市场调研的基础上来选择恰当的目标市场。市场调研主要包括以下内容：v 第一，国家（地区）情况调研。国家(地区)情况调研是为了了解相关国家或地区的基本情况，探讨与该国（地区）进

3、行贸易活动的机会、潜力及其可能性，了解是否符合我国政府制定的国别贸易政策。v 第二，市场情况调研。通过对该国(地区)商品销售市场状况的调查，摸清拟经营商品的市场适销状况。v 第三，营销模式与销售渠道调查。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v （2）选择交易对象）选择交易对象v 为了减少交易风险，出口商应对拟与其进行业务往来的国外客户进行调查并在此基础上选择合适的交易对象。一般国外客户按其经营业务的特点来划分，有综合性大企业、进出口商、零售商等类型，企业应根据实际情况，选择合适的交易对象。 v （3）收集国际市场行情资料的途径与信息的利用）收集国际市场行情资料的途径与信息的利用v （4）制订出口经营方

4、案）制订出口经营方案 v 出口商品的经营方案是在对国内外市场进行调查研究的基础上，按照公司拟定的商品出口意向，对某类商品或某种商品在一定时段内的出口经营活动做出比较全面的营销方案或计划安排。v 经营方案根据其出口商品的种类和国际市场情况的不同而繁简不一。一般情况下，对大宗商品或重点推销商品的商品出口经营方案制订得比较详细；对其他一些市场容量小、销售额不大的商品，可以制订内容较简单的经营预案。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v2）进口交易前的准备工作）进口交易前的准备工作 v在进口交易前的准备工作中同样涉及市场调研和交易对象的选择，对采购国别或地区的安排，订购数量和时间的安排，供货商的选择安排，价格

5、水平的把握，贸易方式的选择，主要交易条件及谈判预案的制订等内容，方法基本与上述出口交易前的准备工作类似。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v在制订进口商品经营方案需要注意以下的要点： v拟进口的商品应满足国内市场的实际需求。v采购进口商品的数量和时间要根据国内市场的消费需求，结合国内外市场的商品供求状况进行适当的安排。v对外采购国别(地区)的安排。对一般商品的小额采购主要基于对商品的性能和价格方面的择优选择。对大宗或重点商品的进口，需要根据国家贸易政策和方针，既要贯彻实行国家的国别贸易政策，也要注意经济效果。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 交易客商的选择安排。要优先考虑资信状况好和经营能力强的客户，

6、以便使拟签订的进口合同建立在比较可靠的基础上。另外，要适当地利用不同类型的厂商和经营渠道之间的竞争来促使交易条件对我方有利。 v 对进口商品采购价格范围的掌握。要根据该商品在国际和国内两个市场上价格的变动情况，参照近期的进口成交价格，结合我们的采购意图，拟定出价格掌握幅度，作为价格洽谈时的依据。 v 贸易方式和交易条件的掌握。应结合不同商品的特点、交易地区和客户，根据进口计划的要求和经营意图，在经营方案中作出大体规定，提出一些原则性的意见来指导谈判，并在谈判中对于各种交易条件进行灵活运用。 1 国际贸易磋商国际贸易磋商v3）做好对外贸易谈判准备）做好对外贸易谈判准备 v 对外商务谈判是进出口贸

7、易过程中的必备环节。国际贸易谈判的双方代表都希望能通过商务谈判过程来最大限度地满足自己的利益需求。所以在商务谈判前一定要明确自己的目的，从技术、商务、法律等方面事先要做好充分的准备，争取在谈判中处于有利的地位。准备得愈充分，就愈能在谈判中取得主动。 v 第一，对于交易规模较大或重要的商务谈判，在谈判前要组成一个精干的谈判组，其成员包括管理、技术、商务、法律以及翻译人员。谈判组每个成员都要有明确的责任分工和密切的协作关系，都能够清楚地了解到这笔交易的情况和要达到的目标，同时充分了解对方的情况。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 第二，谈判前要做好技术、商务、法律方面的准备。v 谈判前要做好技术准备技

8、术准备，谈判的项目内容如果技术性较强，那么谈判组中相关的技术专家要对该项技术在国际上所达到的水平情况作充分的调查，掌握它的技术先进程度，做到心中有数，以便为技术和价格谈判做好准备。v 谈判前的商务准备商务准备主要是针对交易成本进行核算和对经营利润进行估算，以确定谈判中可以接受的最高支付金额和争取的最低价格，并根据谈判目标，拟订几个谈判方案，以便在谈判中可进退回旋。v 谈判前要做好法律准备法律准备，这是因为通过商务谈判而形成的贸易合同的各项条款，均应按双方法律观点明确规定下来，以免日后在解释上出现分歧后产生纠纷，或造成对己不利的局面。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 第三，谈判前要拟订好谈判方案。

9、谈判前必须拟订好谈判的总体设想、谈判策略、从开始谈判到计划成交的大体时间安排和具体步骤。v 谈判前对合同的主要条款既要有一个原则性意见，也要有具体意见，内定好准备争取的最高要求和必要时可以让步接受的最低要求，并在一些重大问题或关键问题上预测对方的要求和自己的对策。有条件的可以进行模拟谈判，拟订几套可供选择、能进能退的谈判方案。1 国际贸易磋商国际贸易磋商1.2交易洽商的内容形式交易洽商的内容形式v 交易洽商的形式有书面和口头两种。v 书面洽商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。口头洽商是指交易双方出面协商,通过在谈判桌上面对面的谈判，就交易的内容达成一致看法的洽商方式。v 交易洽商的

10、内容，涉及拟签订商品交易合同的各项条款，在实际业务中，并不是每次就每一条款都一一列出商洽，而只是就要件进行洽商，商检、索赔、不可抗力和仲裁等作为一般交易条件印就在合同中，双方如无异议，可不必逐件重新协商。1 国际贸易磋商国际贸易磋商1.3交易洽商的程序交易洽商的程序v 交易洽商的程序一般要经过四个环节:询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是每个交易中必不可少的两个基本环节或法律步骤。v 1)询盘询盘(Inquiry，或，或Enquiry)v 询盘询盘又称询价，即交易一方就购买或出售某一商品向对方就该商品的有关交易条件进行询问。v 询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出。以下为一买方电报

11、询盘: PLS QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500PCS FIYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLY(请报500辆飞鸽牌自行车CFR至新加坡最低价5月装运速电告) 1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 2)发盘发盘(Offer)v (1)发盘的含义及构成条件发盘的含义及构成条件 v 发盘发盘是指交易人的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意以这些条件与对方达成交易、签订合同的行为。 v 发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。发盘

12、可以是买方发出，也可以是卖方发出。买方发出称之为购买发盘(Buying Offer)或递盘(Bid)。卖方发出称之为售货发盘(Selling Offer)。 v 如下为一电报发盘实例:v OFFER 5 000DZ SPORT SHIRTS SAMPLED MARCH 15TH USD 84.50 PER DZ CIF NEW YORK EXOPRT STADARD PACKING MAY/JUNE SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT L/C SUBJECT REPLY HERE 20TH(发盘5 000打运动衫，3月15日样,每打CIF纽约价84.50美元，标准出口包装，5

13、至6月装运，不可撤销信用证，见票即付，限20日复到)1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项发盘的构成必须具备三个条件:v 发盘要有特定的受盘人。受盘人可以是一个或一个以上，可以是法人也可以是自然人。但必须是特定人。面向公众的商业广告，即使内容再明确完整，也不能构成发盘。v 发盘内容需十分确定。即必须明确货物的品名、数量、价格及包装、装运、支付方式等，也就是说，合同要件在发盘中必须完整明确。v 表明发盘人受其约束。即发盘人应向对方表示，得到有效接受时双方即可以发盘内容订立合同。为此，发盘均规定一有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受有效时限。有效期满，发盘

14、人可不受发盘中交易条件的制约。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v (2)发盘的生效与撤回发盘的生效与撤回v “发盘于送达发盘人时生效”，也就是说，发盘已经发出，但在未送达受盘人之前对发盘人并不产生约束力。受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否。所以，当发盘人在发盘发出之后，受盘人接到之前，可以改变主意，将先前发盘撤回。v 按照联合国国际货物销售合同公约 的解释：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。如果做不到这一点，则发盘生效。v (3)发盘的撤销发盘的撤销v 发盘的撤销不同于撤回。这是指发盘人在发盘已送达受盘人，发盘已经生效之后，发盘

15、人又改变主意，再取消该发盘，解除其效力的行为。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v发盘能否撤销，各国合同法有不同的规定：v 普通法普通法认为，发盘可撤销，原则上对发盘人无约束力，除非受盘人给予“对价”或者发盘人以签蜡封的特殊形式发盘。但美国统一商法典承认，在一定条件下，即有效期不超过三个月，由商人以书面形式发盘的情况下，即使受盘人无对价，也不得撤销。v 大陆法大陆法中的德国法律认为，发盘具有约束力，除非在发盘中表明其不受约束(虚盘)。法国则认为可以撤销发盘，但须承担损害赔偿责任。v 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第16条规定，在未订立合同前，发盘可以撤销，但撤销的通知应于受盘人

16、发出接受通知之前到达受盘人。如果发盘中注明不可撤销，或注明有效期，或受盘人有理由信赖，且已本着该信赖行事，则该发盘不得撤销。 1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 3)还盘还盘(Counter offer)v 还盘还盘又称还价，是受盘人对发盘内容作出不同意或不完全同意并同时提出修改和变更的表示。还盘是对发盘的拒绝，但同时又是新的发盘。 v 还盘与发盘相比较为简略，原发盘中同意的条件可不必重述，仅就部分不同意的条件提出修改。如:某商人针对前述运动衫发盘，可提出如下答复:v YR CABLE 10TH COUNTER OFFER USD 70 PER DZ CIF NEW YORK(你10电收悉，还盘每

17、打70美元CIF纽约价)或YR CABLE 10TH MAY SHIPMENT D/P 30 DAYS(你10日电收悉，装运期5月D/P远期30天) v 需要说明的是，还盘一经作出，原发盘即失去效力，而还盘一方成为新的发盘人。双方处于新一轮的拒绝、接受或再还盘洽商之中。关于新发盘的法律效力同原发盘完全一样。 1 国际贸易磋商国际贸易磋商v4)接受接受(Acceptance)v (1)接受的含义及构成条件接受的含义及构成条件v 接受接受(Acceptance)是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件，愿意与对方就该项商品买卖达成交易并及时以声明或行为表示出来的法律行为。用法律上的语言称

18、之为承诺。v 根据公约规定，一项有效的接受必须具备以下条件:v 接受必须由特定的受盘人作出。任何第三者针对该项发盘的接受对发盘人均无约束力。只能看作是对原发盘人为对象的一项新的发盘。如果是一个以上受盘人，也仅仅对该特定人群内的接受承担法律责任。v 接受必须在有效期内作出。如果发盘中未规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 接受的内容必须与发盘一致。如果就某要件提出保留或修改，则构成还盘，而不是接受。所以接受的内容必须与发盘中提出的交易条件完全一致。当然，接受时也可作出非实质性的变更。v 接受必须以某种方式表示出来。可以用口头形式或书面形式在有效期内向发盘人发出

19、接受通知或声明，也可采取与发盘交易条件相一致的行动。v (2)接受的生效与撤回接受的生效与撤回v 接受有效与接受生效是两个概念。在发盘规定的有效期限内或合理时间内的接受都是有效的。但也有特殊原因，导致接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称之为“迟到的接受”，即“逾期接受”(Late Acceptance)。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 逾期接受,一般说来不具法律效力，对发盘人无约束力，但公约规定在两种特殊情况下，逾期接受是有法律效力的：v 如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人;v 如果载有逾期接受的信件或其它书面文件在传递正常的情况下是能够及时送达发盘

20、人的，那么该项逾期接受仍具有法律效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 关于接受在什么情况下生效，如同发盘生效问题一样，同样十分重要。与发盘不同，接受的生效，在国际上不同的法律体系中存在明显的分歧：v 英美法系实行的是“投邮生效原则”又称“投邮主义”或“发送主义”，即接受的函电经投邮或发送立即生效。只要发出的时间在有效期内，即使函电在中途延误或遗失，也不影响合同的成立；v 而大陆法系中以德国为代表的一些国家则采用“到达生效原则”，即表示接受的函电在规定的有效期内送达发盘人，接受方为生效。如果因邮递途中延误或遗失，致使接受不能

21、在有效期内到达，则合同不能成立；v 公约第18条明确规定:“接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效”；v 我国采用“到达生效原则”。 1 国际贸易磋商国际贸易磋商v 接受的撤回，只有在“到达生效原则”的情况下才有可能，即“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，到达发盘人”。根据这一规定，实行“投邮生效原则”的情况下，不存在接受的撤回。v 接受既是一种商业行为，又是一种法律行为，接受人应当对自己的行为负法律责任。所以接受生效后，一般不能撤销。如果受盘人在接受生效后反悔，则构成违约，对此要承担相应的损失赔偿责任。1 国际贸易磋商国际贸易磋商2 合同的成立与书面合同的签订合同的成立与书面合同的签

22、订2.1合同有效成立的条件合同有效成立的条件v 一般说来，一方发盘一经对方接受，合同即告成立。但合同是否具有法律效力，还要视其是否具备了一定的条件。只有符合条件、具有法律效力的合同才受法律的保护。一般地说，合同成立应至少具备以下几项条件:v (1)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。 v (2)当事人必须具有订立合同的行为能力,是能够独立的行使自己的公民权利,并承担相应的责任与义务的公民个人或法人。 v (3)合同必须有对价和合法的约因。 v (4)合同的标的和内容必须合法。 v (5)合同形式必须符合法律规定。 v (6)特殊采购合同必须经有关部门批准方为有效。 2.2 书面合同的签订书

23、面合同的签订v 合同的签订合同的签订是指在书面合同形式中，当事人双方将交易洽商中所达成的交易条件，以及双方各自的权利和义务，以书面形式加以确认，并签署公司印章及法人代表姓名的法律行为。v1)书面合同的意义书面合同的意义v (1)签订书面合同是合同成立的证据。 v (2)书面合同是合同履行的依据。 v (3)书面合同的签订有时是合同生效的条件。 2 合同的成立与书面合同的签订合同的成立与书面合同的签订v 2)书面合同的形式书面合同的形式v 书面合同有多种形式，具体包括正式的合同(Contract)、确认书(Confirmation)、协议(Agreement)以及备忘录(Memorandum)等

24、。v (1)进口或出口合同进口或出口合同v 进口合同进口合同(import contract)又称购买合同(purchase contract),是以购买某商品为目的而订立的商品交易合同。v 出口合同出口合同(export contract)又称销售合同(sales contract)，是以销售货物并取得相应收益为目的而订立的商品交易合同。v 合同内容相对完善，除商品的名称、规格、包装、单价、装运港、目的港、交货期、付款方式、运输标志、商品检验等条件外,还包括异议、索赔、仲裁、不可抗力等条件。合同形式有利于明确双方的责任和权利，对争议问题的处理有全面的规定，因而在大宗商品或成交金额大或交易过程

25、复杂的交易中，多采用合同形式。2 合同的成立与书面合同的签订合同的成立与书面合同的签订v(2)商品买卖确认书商品买卖确认书v 商品确认书是一种简式合同，具体又分销售确认书(sales confirmation)和购买确认书(purchase confirmation)两种。v 这种形式的合同适用于金额不大，或已订立代理、包销等长期协议，或批数较多而批量不大的交易场合。v上述合同形式虽有差异，但其法律效力相同。2 合同的成立与书面合同的签订合同的成立与书面合同的签订v3）书面合同的内容）书面合同的内容v 书面合同一般由约首、本文、约尾三部分构成。v (1)约首约首(Head of Contrac

26、t)是指合同的序言部分，其中包括合同的名称，订约双方当事人的名称和地址(要求写明全称)以及当事人双方订立合同的意愿和执行合同的保证等。v (2)本文本文(Body of Contract)是合同的主体部分，要列明各项交易的条件或条款，这些条件或条款体现并规定了当事人双方的权利和义务。v (3)约尾约尾(End of Contract)一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点、生效时间等。订约的时间和地点十分重要，前者涉及适用法律生效时间，后者涉及合同准据法问题，即一旦发生争议以哪个国家的法律为依据进行判定的问题。 2 合同的成立与书面合同的签订合同的成立与书面合同的签订2.3合

27、同的审查和管理合同的审查和管理v 在一份合同已经拟就，要签字生效的时候，有必要再进行一次仔细的审查，作最后的把关。 v 除了合同的审查外，对进出口合同的管理工作也非常重要。首先是合同的编号和档案管理，有必要将与每一个合同有关的单据、资料和往来函电的正本或没有正本时的复印件(副本)保存在一个专门的档案袋里，便于日后查用。因为这些交易过程中收发的信件、传真或电子邮件等文件有可能构成对合同的补充或修改，成为日后处理双方争议或纠纷时的书面依据。 2 合同的成立与书面合同的签订合同的成立与书面合同的签订3 出口合同的履行出口合同的履行3.1 履行合同的意义履行合同的意义v 履行合同履行合同是指当事人双方

28、按照合同的规定履行各自义务的行为。v 买卖双方经过洽商，达成协议，并签订合同，同时也是一项法律行为。签约双方应为合同的成立与履行承担相应的法律责任。如果一方未能按质、按量、按时履行合同规定的义务，就视为违约，另一方有权就此提出损失赔偿要求，违约方要为自己的行为负法律责任。3.2 出口合同的履行环节出口合同的履行环节v 我国出口合同大多采用信用证支付方式，并以海运作为主要运输方式，以CIF合同或CFR合同为主。所以，在这类合同履行时，一般要经过备货、催证、审证、改证、租船订舱、报检、报关、装船、投保和制单结汇等环节的工作。这一程序可概括为四个字，四个环节，即货(备货)、证(催证、审证、改证)、船

29、(租船订舱装船、保险)、款(制单结汇)四个主要环节。3 出口合同的履行出口合同的履行v 1）备货）备货v 备货是指卖方根据出口合同的规定，按质、按量、按时地准备好应交货物，并做好申请检验和领证工作的过程。v 2）催证、审证和改证）催证、审证和改证v 在信用证支付合同履约时，买方应严格按照合同的规定按时开出信用证，但在实际业务中，买方往往会因各种原因推迟开证。对此，卖方必须提示对方及时开证。催证可由我国驻外机构或有关银行代为催办。v 买方开立信用证后，卖方应按合同规定，认真做好对来证的审检工作。审证是银行和进出口公司的共同职能。审核的内容重点，银行与进出口公司有所不同。银行着重审核开证行的政治背

30、景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容。进出口公司着重审核信用证有关货物买卖各项条款与合同条款是否一致。v 修改信用证时，应对要修改的内容一次向客户提出，否则不仅增加双方的费用和办手续的时间，还会造成声誉方面的不良影响。 3 出口合同的履行出口合同的履行v 3）租船、订舱和装运）租船、订舱和装运v 在CIF、CFR条件成交的合同履行时，卖方必须根据合同规定租船订舱。我国出口货物一般由外贸公司委托中国对外贸易运输公司或中国远洋运输公司等经营外贸运输的企业(外运机构)代办。v 在CIF条件下成交的合同中,卖方还负有办理保险的责任。卖方在装船前,向保险公司申请投保,并填写投保单,保险公司接受投

31、保后,签发保险单或保险凭证。如果在CFR条件下成交,卖方在装船后应及时向买方发出装船通知,以便买方能及时办理保险,并准备接船。v 在租船订舱、装运投保的同时,卖方还应办理报关手续。 3 出口合同的履行出口合同的履行v4）制单结汇）制单结汇v货物装船出运后,卖方可按信用证的要求,正确编制各种单据,并在信用证规定的有效期内,送交银行办理议付结汇手续。 v(1)结汇单据结汇单据v结汇单据重要的有：汇票、发票、提单、保险单、产地说明书、普惠制单据、装箱单、检验证书等。v只有提交全套符合信用证要求的单据后,才可向银行议付收汇。 3 出口合同的履行出口合同的履行v (2)结汇方法结汇方法 v 我国出口结汇

32、有以下三种常用的方法:v 收妥结汇，又称收妥付款，先收后结。即指议付行经审查外贸公司交来的信用证项下的全套出口单据后，认为单证一致，单单一致，可以议付，则将单据寄往国外付款行索取货款，待议付行收到付款行将货款拨入议付行账户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折合人民币拨给外贸公司。v 定期结汇，是指议付行根据向国外付款行索偿函/电往返所需要的时间，预先确定一个固定的结汇期限(如议付行审单无误后7天或14天)付汇。到期后无论是否收妥国外货款，主动将票款金额折成人民币拨交外贸公司。3 出口合同的履行出口合同的履行v 押汇，又称买单结汇，是指议付行在审单无误后，按信用证条款买入受益人(外贸公司)的汇票

33、和单据，按票面金额扣除议付行从议付日期到估计货款收到之日的利息和手续费，将余额按议付的挂牌汇价折成人民币，拨付给外贸公司。议付行向受益人垫付资金，买入跟单汇票后，即成为汇票的善意持有人，可凭单凭票向付款行索要票款。v 押汇是出口国银行向外贸公司提供的资金融通，它可使出口公司在交单议付时就取得货款，有利于外贸公司资金的回转，因而在我国出口业务中应用较为普遍。3 出口合同的履行出口合同的履行4 进口合同的履行进口合同的履行 v 在我国进口业务中，多以FOB价格条件和即期信用证支付方式成交。履行这类进口合同的程序是：开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验、拨交和索赔。以上工作

34、是由进出口公司、运输部门、商检部门、银行、保险公司、海关以及用货部门分工负责，紧密配合而共同完成的。 4.1开立信用证开立信用证v 在信用证支付条件下,进口方应按合同规定及时开出信用证。在合同签订后,进口货物的公司应根据合同条款的具体要求,填写开立信用证申请书,向中国银行或其它经营外汇业务的银行办理开证手续。信用证的开证时间、内容条款及种类应与合同规定一致。如果对方提出改证请求,经我方同意即可向银行申请办理改证手续。最常见的改证内容是展延装运期、变更装运港或变更信用证有效期。v 如果合同规定在卖方确定交货期后开证,则应以接到卖方交货期通知后申请开证;如果合同条款要求卖方领到出口许可证或支付履约

35、保证金后开证,则应在收到已领出口许可证通知,或银行收到履约保证通知后申请办理开证。4 进口合同的履行进口合同的履行 4.2租船订舱和派船接货租船订舱和派船接货v 在以FOB条件成交情况下，买方负责租船订舱。买方在接到卖方货已备妥，预计装运期已定的通知后，委托对外贸易运输公司办理租船订舱手续。具体程序做法与出口企业在CIF或CFR成交时一样。当租好船(或订好舱，或确定班轮运输)后，应及时把船名、船期、停靠港等及时通知对方，以便卖方备货装船。对数量大的或重要的物资进口，还要做好催装工作，提醒卖方备货，防止船货脱节。如果是班轮条件租船，买方不仅要派船接货，还需具体负责装运。如果由卖方负责装船，则要求

36、对方装船后，及时通知我方以便办理保险并准备接货等工作。4 进口合同的履行进口合同的履行 4.3投投 保保v 在FOB、CFR条件成交时，买方要负责办理保险事宜。与出口保险逐笔办理保险不同，我国进口保险多采用“预付保险”(Open Policy)，即由外贸公司与中国人民保险公司签订“海运进口货物运输预约保险合同”，对外贸公司投保的险别、保险费率、适用条款及赔偿办法都做出具体规定。一旦发生承保范围内的损失，保险公司负责保险理赔。v 该方式简便易行，只要外贸公司或外运机构收到卖方装船通知单后,将船名、提单号、开船日期、商品名称、数量、装运港、目的港通知保险公司，即视为办妥投保手续，保险公司自动对该批

37、货物承担起保险责任。4 进口合同的履行进口合同的履行 4.4审单付汇审单付汇v 信用证支付条件下，银行是第一付款人。银行在收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证，核对单据的份数和内容，审单合格，即由银行向国外付款。同时，银行通知进口人用人民币以付汇当日牌价折算的卖出价购汇赎单。进出口公司可凭银行开具的“付款通知书”向用货部门进行结算。v 银行如果发现单、证不一致时，则应做出适当的处理。具体情况及处理办法有:停止对外付款；相符部分付款、不相符部分不付款；货到检验合格再付款；凭卖方或议付行出具担保付款；要求国外改正；付款的同时,提出保留索赔权等。4 进口合同的履行进口合同的履行 4.5报关、验收和

38、拨交货物报关、验收和拨交货物v 进口货物到货后，除DEQ、DDP交易方式外，均由买方负责进口报关手续，并负责一切进口报关风险和费用。一般程序是:买方或委托其代理人(外贸运输公司)根据进口单据填写“进口货物报关单”，并随附发票、提单、保险单等。海关查验货证无误后，才能放行，如果属于法定商检的进口货物，还必须随附商品检验证书。v 货物到达目的港后，须先报关放行，才可卸货。港务局在卸货时要进行货物核对，如有短缺，应及时填制“短缺报告”，并交船方签认。同时根据短缺情况向船方提出保留索赔权的书面声明。卸货时如发现货物残损，应将其存放于海关指定仓库，待保险公司会同商检机构检验后再做处理。属于法定检验货物，

39、未经检验,不得投产、销售或使用。v 货物报关并验收合格后，进出口公司就可拨交该批货物，并与用货单位办理货款结算。如果订货单位或用货单位在本地，由外运公司就地办理拨交，通知订、用货单位派车接货或由外运公司送货上门；若订货单位或用货单位不在本埠，则可委托外运机构代理，将货物转运内地并拨交订货或用货单位。一切费用均由外运机构与外贸公司结算，然后由外贸公司与用货部门办理货款结算。4 进口合同的履行进口合同的履行 4.6索索 赔赔v 在国际货物进出口贸易中，如果有一方违约而造成另一方遭受损失，就会出现索赔与理赔。对于进口商而言，常常会因卖方提供商品的品质、数量、包装等不符合合同的规定，而需要向有关责任人

40、提出索赔。买方自己也可能由于拒付货款、拒收货物等受到卖方的索赔。v 根据造成损失的原因不同，进口索赔的对象主要有三个方面:v (1)向卖方索赔。如果原装数量不足，货物品质、规格与合同规定不符；包装不良导致货物受损；未按期交货或拒不交货等，均应向卖方提出索赔要求。v (2)向轮船公司索赔。如果货物数量少于提单所载数量，提单是清洁提单，而货物有残损，并且属于船方过失所致；货物所受的损失，根据租船合约有关条款应由船方负责等等，均由买方向船方提出索赔要求。v (3)向保险公司索赔。凡因海上风险所致，且在投保险别规定的保险责任范围内发生的货物损失，均可向保险公司提出索赔。4 进口合同的履行进口合同的履行

41、 v 索赔时，首先要制备索赔清单，并随附商检证书、发票、装箱单、提单副本等，对于不同索赔对象还应另附有关证件：向卖方索赔时，应附索赔的确切根据和理由，如属FOB或CFR合同，还应随附保险单一份；向轮船公司索赔时，必须另附由船长及港务局理货员签证的理货报告及船长签证的短缺或残损证明；向保险公司索赔时，须另附由保险公司会同买方共签的联合检验报告。v 其次要严格把握索赔期限，如果商检工作可能延长，应要求对方延长索赔期限。v 最后要合理掌握索赔金额，根据损失情况，除受损商品价值外,还应考虑商检费、装卸费、银行手续费、仓租费、利息等有关费用。 4 进口合同的履行进口合同的履行 v报关 v押汇 v普惠制单

42、据 v询盘v发盘v还盘v接受名词术语名词术语思考与练习思考与练习v1.磋商交易中可能出现哪些环节？为什么发盘和接受是其中不可缺少的基本环节？v2.何谓发盘？构成发盘应具备哪些条件？v3.何谓接受？构成接受应具备哪些条件？v4.在接受生效时间问题上，国际上有哪些不同的规定？v5.何谓逾期接受？逾期接受的法律后果如何？联合国国际货物销售合同公约对逾期接受有何规定？v6.履行进出口合同包括哪些基本程序？v7.制作发票应注意什么问题？ v8.公司与公司达成一笔万吨一号小麦的销售合同，价格为美元吨。从订立合同到交付货物，市场价格发生了巨大的变化。交货时一号小麦的价格是美元吨，且经检验卖方交付的并不是一号

43、小麦，而是二号小麦，当时二号小麦的价格是美元吨。根据有关规定，买方可作出何种选择？思考与练习思考与练习v9.某国际贸易公司出口一批花生仁，合同规定数量600吨，3至8月每月各装运100吨，不可撤销即期信用证付款，装运月份开始前20天买方负责将信用证开至卖方。买方按约如期于2月8日将信用证开给卖方，经审查，信用证总量与总金额以及其他条款均与合同规定一致。但装运条款仅规定“允许分批”和“最后装运日期为8月31日”。由于出口企业备有库存现货，为争取早出口、早收汇，遂先后于3月10 日和6月12日将货物分两批各300吨装运出口。由于提交的单据符合信用证条款规定，付款行及时履行了付款义务。但事后不久，收到国外进口商的电传，声称我出口企业违反了合同，提出索赔。对此，你认为应如何处理? 思考与练习思考与练习