08.第八章-数学与经济分析方法在商务谈判中的运用——47-48学时-选讲1-计划参考2学时-第四版课件.pptx

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1、 第八章 数学与经济分析方法 在商务谈判中的运用 （选讲1）中国人民大学出版社商务谈判（第四版）教学资料作者：张强 陈扬 傅剑波 等课程主讲人：本章要点n商务谈判涉及各方之间利益的博弈,为了实现合作中的制衡,谈判者运用必要的数学与经济分析方法在谈判之前进行必要的计算分析,可以在有效提高谈判磋商效率、降低磋商成本的同时,赢得姿态上甚至道德上的某些优势。n即使数学与经济分析方法再准确,得出的结论也都只是谈判者在判断形势时的参考。许多非商业化、非数字化的影响因素对谈判者的判断和选择具有重要甚至关键的作用,因此,只会计算的谈判者不如善于评估和利用大势的谈判者。 线性规划方法有助于在谈判者之间既存在着相

2、互依存，又存在着各自不同利益的约束条件下，找出实现谈判者特定目标的最佳值区域。最终谈判目标如果处于这个最佳值区域里，则谈判的成效就值得肯定。如果最终谈判目标偏离了事先评估的最佳值区域，谈判即便达成协议，在经济后果上也是失败的。线性规划法在多边谈判预算中的运用 有三家经营相同类型产品的企业：A公司、B公司和 C公司，它们共同占有着该产品市场 92%以上的份额。为了进一步提高经济效益，三家公司正谈判合作的可能性。在确认不会引发产生垄断指控的前提下它们共同邀请了一家资深咨询机构作为中介来帮助分析各自利益通过合作而增长的前景。不同合作形式的收益净现值分析结果如下表：现在的问题是：合作还是单干?讨论：非

3、预算条件下的谈判各方要价nA公司作为强者，如果提出分配方案，应当如何保证形式公平？nC公司如何维护自己的弱者权益并力争实现收益最大化？nB公司作为中间势力，应当怎样对待合作谈判中的强弱各方？nA、B、C公司在面对诸边联盟给自己带来可能的利益威胁时，应当采取什么措施和姿态？预算：建立线性规划谈判模型 设A、B、C三家公司最终各自可能获得的收益为XA、XB和XC，且均须满足下列约束条件（单位：万元）： XA+XB+XC = 7700 （1） 三方合作的联合收益 XA 3000 （2） B+C条件下的单独收益 XB 2200 （3） A+C条件下的单独收益 XC 500 （4） A+B条件下的单独收

4、益 XA+XB 5900 （5） A+B条件下的联合收益 XA+XC 4500 （6） A+C条件下的联合收益 XB+XC 3900 （7） B+C条件下的联合收益图示：线性规划谈判模型 XA+XB+XC = 7700 （1 ） XA 3000 （ 2 ） XB 2200 （ 3 ） XC 500 （ 4 ） XA+XB 5900 （ 5 ） XA+XC 4500 （ 6 ） XB+XC 3900 （ 7 ）现以XA为横轴， XB为纵轴作图，将式（2）（7）表现在座标图上，方法为：将式（2）、式（3）直接绘在图上；将式（1）代入式（4）得： XA+XB 7200 （ 8 ）将式（5）也直接绘在

5、图上；将式（1）代入式（6）得： XB 3200 （ 9 ）将式（1）代入式（7）得： XA 3800 （10）XC在图上的表现均通过式（1）替换而得。图示：线性规划谈判模型单位：百万元 决策树法可以帮助谈判者在举棋不定时找出最大可能对自己有利的方案。案例分享（数据参见教材） H公司与M公司就联营的问题进行谈判。H公司资金雄厚,但在市场上无销售窗口,重要的商业区已无地皮可买。M公司在繁华的商业区虽有一个销售中心,但苦于缺乏资金无力修缮。两家公司一拍即合,如果H公司能出资修缮或改建、扩建M公司的销售中心,则对两家公司都有一定益处。问题是:H公司的投资虽然对改善销售环境有一定影响,但商品的销售总体

6、上说还要取决于市场状况,H公司须权衡不同投资情况下可能的不同结果。M公司当然希望能抓住这次机会,因为这无疑为它们在资金和促销上解决了大问题。为了吸引H公司投资,两家公司根据市场调查、市场预测的结果,达成一个初步的意向性协议,如表8-5所示。 H公司在决定投资数额时,应当考虑到10年的联营时间对自己的影响。M公司似乎并不在意这一时间限制,因为10年以后该建筑物将归M公司所有。H234修缮 投资250万元改建 投资1200万元扩建 投资11000万元6100万元市场好 0.3市场好 0.3市场好 0.3市场一般 0.5市场一般 0.5市场一般 0.5市场差 0.2市场差 0.2市场差 0.2-50万元1310万元6100万元100万元40万元-200万元400万元150万元-120万元2900万元500万元-50万元8-6H公司的决策树(为讨论方便,不考虑资金的时间价值)M567修缮 投资250万元改建 投资1200万元扩建 投资11000万元820万元市场好 0.3市场好 0.3市场好 0.3市场一般 0.5市场一般 0.5市场一般 0.5市场差 0.2市场差 0.2市场差 0.2-120万元800万元820万元20万元0万元-40万元280万元160万元-20万元1350万元550万元10万元7M公司的决策树(为讨论方便,不考虑资金的时间价值)小结