连锁门店店长管理实务项目8 门店绩效评价课件.pptx

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1、项目8 门店绩效评价授课老师01 导例&实操任务 02 拟定销售计划 03 读懂经营数据 04 业绩评估与提升目录CONTENTS导例&实操任务0154%要善用要善用POSPOS销售分析资料销售分析资料对于世界各地的零售商店而言，应用POS系统的时间已经很久了。经营者应如何充分地利用POS系统中的数据，实现对顾客的个性化服务呢？这里有一个“啤酒加尿布”的有趣故事。 啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品，但数据调查结果显示，在区民区中尿布卖得好的商店，啤酒也会卖得很好，毫无关联的两种商品，业绩有何关联呢？原因很简单，一般太太让先生下楼为婴儿买尿布的时候，先生们一般会顺便犒赏自己，买几罐啤酒。导例&实

2、操任务导例1 1、作为连锁门店店长，、作为连锁门店店长，应该如何获取相关数据？应该如何获取相关数据？2 2、应重点关注和分析哪、应重点关注和分析哪些数据指标？些数据指标？导例&实操任务实实操操任任务务拟定销售计划02（2）（3）（1）为企业各方面活动提供基本方向，是企业一切经济活动的目标和依据，对企业经营活动具有指导、统帅的作用。目标反映一个组织所追求的价值，它既是衡量企业各方面活动的价值标准，也是企业组织生存和发展的意义所在。协调各项经营活动，实现企业与外部环境的动态平衡，提高管理效率和经营效果，使企业获得长期、稳定、协调的发展。拟定销售计划一、门店经营目标及其作用一、门店经营目标及其作用（

3、一）（一） 门门 店店 经经 营营 目目 标标 的的 作作 用用020304经济效益目标发展目标销售目标商品组合与服务目标01拟定销售计划（一）（一） 门门 店店 经经 营营 目目 标标拟定销售计划1.销售目标制定的原则2.制定销售目标的流程二、拟定销售计划二、拟定销售计划（一）（一） 确确 定定 销销 售售 目目 标标1.确定促销目标2.确定促销时期4.确定促销主题6.制定促销预算5.确定促销方式3.确定促销商品拟定销售计划（二）（二） 制制 定定 促促 销销 计计 划划读懂经营数据03门店最大的财富就是客户，只有源源不断的客源，才能保证门店的活力和利润，保证其长盛不衰。如何精准的发现客户、

4、分析客户，是门店经营中最重要的环节，这关系到门店的未来、是能否立足的根本。读懂经营数据一、顾客数据分析一、顾客数据分析1 1、客动线分析与、客动线分析与应用应用（1）客动线指标（2）客动线分析与指标应用2 2、接触率分析与应用、接触率分析与应用（1）触摸率（2）体验率3 3、购买率分析与应用、购买率分析与应用（1）购买率（2）客单价（3）客品数（4）复购率读懂经营数据（一）顾客购买行为分析（一）顾客购买行为分析（1）新增会员数（2）会员增长率 （4）有效会员占比 （6）会员回购频率（5）会员流失率（3）会员贡献率读懂经营数据（二）（二） 制制 定定 促促 销销 计计 划划（二）会员顾客指标分析

5、（二）会员顾客指标分析门店作为连锁企业的构成部分，其主要功能是销售，因此销售环节相关数据的分析，对其发展尤其重要。销售额指标作为销售环节的主要指标，是最常用且和绩效挂钩的硬指标，可分为月销售额指标、季度销售额指标、年销售额指标，日和时段指标往往不受管理层重视，其实这是不合理的。零售行业的销售是靠一个个时段、一天天追出来的，没有基础指标的完成，谈何月、年指标的完成？读懂经营数据二、销售数据分析二、销售数据分析1、货龄2、动销率4、折扣率6、退货率5、缺货率3、售罄率读懂经营数据（二）（二） 制制 定定 促促 销销 计计 划划（一）（一） 商商 品品 指指 标标 7、残损率123品类结构占比品类结

6、构占比品类结构占比1某品类销售额总销售额100%品类结构占比2某品类毛利额总毛利额100%正价销售占比正价销售占比正价销售占比正价商品销售额总销售额100%价格段销售占比价格段销售占比价格段销售占比某价格段销售额总销售额100%读懂经营数据（二）（二） 结结 构构 指指 标标 1 1、进行畅滞销商、进行畅滞销商品分析的作用品分析的作用（1）有助于提高坪效、提升工作效率（2）有助于主力商品、畅销商品和滞销商品的调整和确定，提高门店商品管理能力（3）畅滞销品的分析对补货判断会有较大帮助2 2、畅滞销商品分析方法、畅滞销商品分析方法（1）按照销售量或销售额单一指标排名（2）按照二八原则划分（3）综合

7、商品的销量和售馨率平均值读懂经营数据（一）顾客购买行为分析（一）顾客购买行为分析（三）（三） 畅畅 滞滞 销销 分分 析析 绩效评估与提升04所谓绩效，是指为了实现经营的整体目标或门店目标而必须达到的经营成果。经营绩效是指企业的经济性成果，可以用一定的数据来衡量。门店经营绩效评估就是将一定时期内门店的经营绩效与上期、同行、预定标准进行比较。绩效评估与提升一、门店经营绩效评估指标体系一、门店经营绩效评估指标体系速动比率负债比率固定比率自有资产比率人员流动率绩效评估与提升流动比率（一）（一） 安安 全全 性性 指指 标标 1 1、营业收入达成率、营业收入达成率7 7、所有者、所有者权益率权益率2

8、2、毛利率、毛利率3 3、营业费用率、营业费用率5 5、净利率、净利率6 6、总资产、总资产报酬率报酬率4 4、净利额、净利额达成率达成率绩效评估与提升（二）（二） 收收 益益 性性 指指 标标 7.7.连带率连带率8.8.人效和平效人效和平效9.9.劳动分配率劳动分配率10.10.盈亏平衡点盈亏平衡点11.11.经营安全率经营安全率12.12.固定资产周转率固定资产周转率13.13.总资产周转率总资产周转率绩效评估与提升1.1.动销率和售罄率动销率和售罄率2.2.来客数和客单价来客数和客单价3.3.商品周转率商品周转率4.4.存销比存销比5.5.销售金额（件数）占比与销售金额（件数）占比与商

9、品贡献度商品贡献度6.6.交叉比率交叉比率（三）（三） 效效 率率 性性 指指 标标 2314绩效评估与提升（四）（四） 发发 展展 性性 指指 标标 营业额营业额增长率增长率营业利润营业利润增长率增长率卖场面积卖场面积增长率增长率开店速度开店速度312（一）提升销售额（一）提升销售额1、增加顾客人数2、增加顾客购买量3、提高顾客的重复购买率（二）降低损耗（二）降低损耗1、制定内部管理制度；2、供应商出入管理；3、顾客出入管理（三）提高商品毛利率（三）提高商品毛利率绩效评估与提升二、门店经营绩效提升二、门店经营绩效提升感谢聆听，批评指导THANK YOU TO LISTEN TO CRITICISM GUIDANCE