渠道冲突与管理教学教学课件.pptx

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1、渠道管理渠道管理模块8 渠道冲突与管理一、渠道冲突概述1. 冲突的含义和特征冲突的两面性冲突无处不在冲突的特征2. 渠道冲突的含义和影响类型间冲突02垂直冲突03水平冲突01渠道系统冲突043. 渠道冲突的类型资源稀缺感知差异期望差异目标不一致角色界定不清4. 渠道冲突产生的原因小试牛刀讨论：电子商务是如何导致渠道冲突的?电子商务会引起哪些种类的渠道冲突？提出一个解决这种渠道冲突的方案。将学生分形成两组，分别从不同渠道成员角度分析渠道冲突。0101建立共同目标0202030304040505调整渠道运行结构发挥渠道领袖的调解作用互动式合作激发分销商的销售热情06二、渠道冲突管理1. 渠道冲突管

2、理策略遵循互利互惠原则和为贵（思政）换位思考谈判协商法律诉讼领导劝解第三方仲裁退出渠道0103050204062. 渠道冲突的管理方法社区团购新规（思政）三、渠道窜货管理1. 窜货的含义14Content 02Content 01Content 03自然性窜货恶性窜货良性窜货2. 渠道窜货的类型诚信经营（思政）制造商方面的原因营销人员违规经销商方面的原因3. 渠道窜货的原因MarketMarketPenetrationPenetrationProductProductDevelopmentDevelopmentMarketMarketDevelopmentDevelopmentDiversificationDiversification制造商的价格管理漏洞渠道目标和奖励政策不合理营销区域划分不合理管理机制有漏洞制造商方面的原因冲销量博回扣清库存010102020303经销商方面的原因设计一个合理的价格体系运用技术手段防止窜货保持渠道政策的合理性与严密性加强内部管理，严明奖惩措施制定可行的销售目标四、渠道窜货的预防