04.第四章-契约条件的磋商——19-20学时-计划参考共8学时-总48学时-第四版课件.pptx

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1、第四章：契约条件的磋商（第19-20学时）中国人民大学出版社商务谈判（第四版）教学资料作者：张强 陈扬 傅剑波 等课程主讲人：本章要点n商务谈判中形成的交易成果一般是通过契约条件来体现的。契约条件一般由文字条件和数字条件构成。文字条件的表达方式决定着交易活动对特定一方有利或不利的方向,属于定性的契约条件;数字条件的表达方式决定着交易活动对特定一方有利或不利的程度,属于定量的契约条件。n谈判者要高度关注契约条件磋商中最容易发生变异的关键点。主要包括:口头谈判成果形成之后,在落实为文字成果的过程中容易产生的变异;对合同序文与合同正文关系的理解容易产生的变异;对合同中关键问题的描述或定义容易产生的变

2、异;契约的法律效力是否与契约附件的法律效力一致容易产生的变异。n虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异量。虚头的设置水平反映了谈判者对市场的洞察能力和运用谈判资源的能力。二、数字条件构成的要素有哪些？1.品种、规格、型号2.品质条件3.数量条件4.基价、单价与总价5.计价方式6.佣金和折扣条件7.支付方式8.保险9.工程条件10.商品费用条件11.技术费用条件12.合同有效期13.合同生效与失效条件主要包括十三项基本要素，即：数字条件1:品种、规格、型号问题怎么谈判？ 从工业制造和货物贸易的角度看：n品种是指以具有共同来源（种）和特有一致性状（品）的产品特质；n规

3、格是指同一品种内的花色式样、物理形状或化学性状，一般包括体积、长度、形状、重量、比例、成分等；n型号一般仅是指同一规格内的大小。 注意谈判的要点：品种论差异，规格论高低，型号论大小。在涉及以标准化产品为交易对象的谈判中，划分了产品的品种、规格、型号，意味着标的在技术上具备了唯一性。数字条件2:品质条件问题怎么谈判？ 特指产品的技术经济指标满足用户要求的程度。谈判者通过交易条件在描述这些指标时，应当以可以测量、可以评估的条件进行规定（将用户要求的使用特性要求转化为产品生产过程中可以控制、检验、测试的技术经济特性）。数字条件3:数量条件问题怎么谈判？ 货物贸易领域就交易对象的数量条件进行谈判时，一

4、般以相互之间存在关联性的三种方式来表达：一是交易总量，二是交易批量，三是交易批次。 数量条件的谈判要注意两个节点：一是它是否构成价格条件的前置条件，要评估其构成或不构成的利弊；二是它是否有可以调整的余地，要评估数量条件的调整给谈判各方带来的影响有多大。数字条件4:基价、单价与总价问题怎么谈判？ 基价也称起始价，是指达成交易的最低交易价格，该价格条件与数量条件没有直接关系。单价是指达成交易的最小单位价格，该价格是计算交易价格的基础。总价是按照交易双方同意的特定计算方法，综合考虑基价、单价和数量条件计算的最终合计价格。数字条件5:计价方式问题怎么谈判？ 计价方式是指谈判各方计算价格条件的基本原则、

5、计价货币选择、价格术语采纳等的约定。计价方式磋商的重点，是选择出与货物所有权交割责任相对应的价格条件。1.计价原则的磋商应考虑哪些问题？2.计价货币的选择应考虑哪些问题？3.价格术语的选择和解读应注意哪些问题？数字条件6:佣金和折扣条件问题怎么谈判？ 佣金是谈判者作为中间商因介绍交易或作为特定一方代理人参与交易而取得的报酬。通常以手续费、管理费、中介费等形式表现。 折扣是指卖方按照货物牌价给予买方一定百分比的减让。折扣的形式较多，常见的有现付折扣、数量折扣、特别折扣、同行业折扣、关联交易折扣等。 可见，佣金是针对劳务的范畴，折扣是针对货物的范畴。互联网时代，佣金和折扣条件随着交易平台的多元化和

6、竞争的加剧，开始受到交易方式的影响，正在发生新的变化。数字条件7:支付方式问题怎么谈判？ 支付方式的谈判可以纳入文字条件磋商支付条件时一并谈判（如果交易简单的话），也可以基于支付条件达成的共识单独作为具体问题在契约内或另外进行专门的约定。不管采用哪种形式，在具体约定时，支付方式谈判一般应考虑三种情况：一次付清；提成支付；入门费加提成支付。 数字条件8:保险问题怎么谈判？ 交易谈判中的保险涉及两种主要险种：一是针对产品质量的保险，常见的有质量险、质量责任险。前者是对产品质量未达到规定标准要求的赔付，后者是对产品质量因未达到规定标准要求而给使用者或相关人带来人身、财产损害的赔付；二是针对产品运输、

7、装卸、存储过程中遭遇承保责任范围内风险事故而受到损失的赔付。在运输保险条件构成谈判中，谈判者需要了解不同保险公司在运输保险的承保条件中的说明和规定。数字条件9:工程条件问题怎么谈判？ 当货物贸易涉及工程设备、制造设备等有后续工程服务、技术服务要求的时候，所谈的工程条件谈判属于附加条件的谈判，主要涉及与设备使用相关的工程施工及交付条件。包括工程设计、工程预算、工程施工、工程监理、工程机械、地质条件、水质条件、安装条件等内容。这些构成必须用专业的技术经济指标予以明确。总体上说，工程条件的谈判属于履约前置条件的谈判。数字条件10:商品费用条件问题怎么谈判？ 商品费用条件谈判属于货物流通领域经销商或代

8、理商与制造商或委托人之间就合同附属条件的谈判。一般在已经确立了合作关系之后，为了简化结算关系而进行的约定。主要包括三类，即：通用商品费用条件（主要考虑市场通行价格、季节性价格、同类商品价格、政策性价格等）；专用商品费用条件（主要考虑交易核算价格、约定利润价格、折扣核算价格、与通用商品比较价格等）；附属商品费用条件（如比例价格、限制价格、成本核算价格等）。数字条件11:技术费用条件问题怎么谈判？ 主要是在以货物贸易带动技术贸易过程中或然产生的费用条件，一般从大类上可以分为： 专有技术费用，也称为Know-How费用。包括：入门费，即技术贸易启动费；提成费，即技术效益分享费；年费，即固定的一笔用于

9、处理技术贸易过程中相关咨询、培训、扶持等项目的费用。 专利费用，主要用于购买专利许可证的费用。包括：专利权购买费；专利技术购买费。其中，专利权的购买又分为专利使用权购买与专利所有权购买，后者的要价较高，除非基于特殊的目的（如垄断、技术封闭等），一般都只购买使用权。 技术资料费用，包括：人工费用；材料费用；按数量约定复制费用等。数字条件12:合同有效期问题怎么谈判？ 合同有效期的构成主要包括三个要素，即：合同生效起始日，合同届满终止日，合同期间约定（延展触发条件、变更触发条件、中止触发条件、终止触发条件）。数字条件13-14:合同生效与失效条件问题怎么谈判？ 合同生效条件约定的要点，是约定合同产

10、生效力的一个或多个触发条件。当没有约定合同生效条件时，一般以合同当事人全部完成签字的最后时间作为生效时间（所以，合同生效不一定以签字为唯一条件，它仅是在没有约定时的一种推论生效条件）。 合同失效条件与终止条件、中止条件有一定呼应，但三者在实践中没有特别明显的界限，区别在于是全面退出契约还是部分退出契约、退出的方式、以及与未尽事宜的处置。 合同生效条件与失效条件可以分开谈判，也可以合并谈判，重要的是设立清楚他们的触发条件，避免履约纷争。比较：文字条件与数字条件彼此有何关系？ 文字条件的表达方式决定着交易活动对特定一方有利或不利的方向;数字条件的表达方式决定着交易活动对特定一方有利或不利的程度。小结