《创业实务（第3版）》项目五市场调查与营销课件.ppt

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1、项目五项目五 市场调查和营销市场调查和营销教学目的教学目的任务一任务一 顾客与竞争对手调查顾客与竞争对手调查任务二任务二 制定市场营销计划制定市场营销计划 任务三任务三 预测销售预测销售4123 市场调查和营销市场调查和营销思考与练习思考与练习5教学目的教学目的 1、掌握调查市场需求、分析顾客购买心理及行为的方法。 2、掌握调查分析评价竞争对手的方法。 3、掌握市场营销的4p理论。 4、掌握做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 5、掌握制定市场营销计划的技能。任务一任务一 顾客与竞争对手调查顾客与竞争对手调查顾客对企业的意义顾客对企业的意义 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客

2、户），你的企业就要倒闭”！ “客户是企业最宝贵的资产。客户是企业最宝贵的资产。” 如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你创办如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你创办的企业就有可能成功。只要你的产品或服务给顾客的体验的企业就有可能成功。只要你的产品或服务给顾客的体验良好，那早晚能赚到钱的。良好，那早晚能赚到钱的。掌握顾客的需求及行为特征掌握顾客的需求及行为特征 顾客需求调查表顾客需求调查表顾客特征情况顾客特征情况情况情况 谁将成为你的顾客（一般性描述）谁将成为你的顾客（一般性描述） 年龄年龄 性别性别 地点（居住地）地点（居住地） 工资水平（具体数字）工资水平（具体数字） 何时购买

3、你的产品或服务何时购买你的产品或服务 购买频率（每日、每周、每月、每季度、购买频率（每日、每周、每月、每季度、一年一次）一年一次） 购买时愿支付多少价格购买时愿支付多少价格 采购量（每次或一年）采购量（每次或一年） 未来顾客数量未来顾客数量(增加或减少或持平增加或减少或持平) 未来市场变化趋势（增长或减少或持平）未来市场变化趋势（增长或减少或持平） 市场调查的方法市场调查的方法 抽样调查顾客抽样调查顾客 经验直觉式经验直觉式 调查业内专业人士调查业内专业人士 访问所有顾客的需求信息不仅时间长成本高，也是完全不必要的，从访问所有顾客的需求信息不仅时间长成本高，也是完全不必要的，从类似的顾客群体中

4、抽取部分顾客作需求调查，也可以获得顾客需求的类似的顾客群体中抽取部分顾客作需求调查，也可以获得顾客需求的较全面信息较全面信息 从一些行业的销售渠道商（批发商）获取信息，这些信息都是第一手从一些行业的销售渠道商（批发商）获取信息，这些信息都是第一手资料，客观具体、正确性高，有利于决策。还可从一些行业报刊杂志资料，客观具体、正确性高，有利于决策。还可从一些行业报刊杂志、行业资料汇编中提炼获得市场信息。、行业资料汇编中提炼获得市场信息。一般来说，在从事某行业有几年工作经验后，对本行业中所存在的问一般来说，在从事某行业有几年工作经验后，对本行业中所存在的问题，可能会出现的新需求及今后行业市场的发展态势

5、，会有一个明确题，可能会出现的新需求及今后行业市场的发展态势，会有一个明确直接的经验判断，尽管这种直觉判断没有具体的数据支持，但往往这直接的经验判断，尽管这种直觉判断没有具体的数据支持，但往往这种经验判断预测的正确性较高，成本低、速度快种经验判断预测的正确性较高，成本低、速度快 适用于创业的市场调查实施步骤适用于创业的市场调查实施步骤 5、亲自向从业人员或业内专家咨询、亲自向从业人员或业内专家咨询4、直接亲自进入市场调查（扮演神秘顾客进行购买）、直接亲自进入市场调查（扮演神秘顾客进行购买） 3、划定要调查顾客的范围、划定要调查顾客的范围2、确定选定产品或服务的需求调查内容、确定选定产品或服务的

6、需求调查内容1、选定要进入的行业，进行行业宏观需求及趋势调查、选定要进入的行业，进行行业宏观需求及趋势调查 调查竞争对手的意义调查竞争对手的意义 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师会你如何竞争的老师 123 向对手学习，是提高自己的最好方法。竞争对手是最好的向对手学习，是提高自己的最好方法。竞争对手是最好的老师老师 了解竞争对手的现状，有助于你更好地分析你的创业点了解竞争对手的现状，有助于你更好地分析你的创业点子和构思，帮助你考虑到更多的风险因素。子和构思，帮助你考虑到更多的风险因素。调查竞争对手的信息调查竞争对手的信息 竞争

7、对手信息调查表竞争对手信息调查表竞争对手特征竞争对手特征 情况情况 产品或服务价格 产品或服务质量 推销商品或服务的技术方法 额外提供的服务 营业地地价租金成本 设备状况 员工技术水平状况 员工福利待遇状况 分销商品的途径 售后服务水平 顾客满意度水平 年销售额 核心价值曲线的应用分析核心价值曲线的应用分析 应用核心价值曲线分析竞争对手，可以了解企业应用核心价值曲线分析竞争对手，可以了解企业所处的环境、解读企业、了解企业战略发展的要所处的环境、解读企业、了解企业战略发展的要素。对于建立初期的企业，需要清晰地认识自己素。对于建立初期的企业，需要清晰地认识自己和竞争对手，不断地检查自己的发展战略并

8、决定和竞争对手，不断地检查自己的发展战略并决定是否需要调整。是否需要调整。 核心价值曲线定义与作用核心价值曲线定义与作用定义： 核心价值曲线，也核心价值曲线，也称称“战略布局图战略布局图”。它。它是综合分析企业自身和是综合分析企业自身和竞争对手，调整企业发竞争对手，调整企业发展战略的一种企业战略展战略的一种企业战略分析工具。分析工具。认识自我状况认识自我状况了解竞争对手了解竞争对手清晰人我差异清晰人我差异确定公司战略确定公司战略作用：核心价值曲线核心价值曲线横轴横轴显示的是产显示的是产业竞争和投资所注业竞争和投资所注重的各项元素。重的各项元素。纵轴纵轴反映了在所反映了在所有这些竞争元素上有这些

9、竞争元素上买方各得到了多少。买方各得到了多少。高中低核心价值曲线核心价值曲线XXXXXXXXXXXXXXXXXX创造新价值曲线的四步动作框架创造新价值曲线的四步动作框架创造新的价值曲线，可从四个方面来改变：创造新的价值曲线，可从四个方面来改变：哪些行业公认不可或缺的元素需要剔除剔除？哪些元素的含量应该减少减少到行业标准之下？哪些元素的含量应该增加增加到行业标准之上？哪些行业从未有过的元素实际上需要创造创造？形成本公司核心价值曲线红海蓝海战略的构建与分析红海蓝海战略的构建与分析如何确立本企业的核心价值？如何确立本企业的核心价值？蓝海战略！蓝海战略！学会经常思考以下问题：学会经常思考以下问题： 1

10、、与竞争对手的对比怎样？、与竞争对手的对比怎样？ 2、我应该在哪里加以改善？、我应该在哪里加以改善？ 3、如何创造行业内没有提供过的要素？、如何创造行业内没有提供过的要素？实践训练实践训练 请各小组围绕选出的最好的一个创业点子进行实地市场调查，并按内容要求制作PPT进行课堂演讲。 训练实施： 1、组员要合理分工围绕创业项目进行实地市场调查，至少调查三个竞争对手信息。 2、每组根据市场调查所获信息按规定内容要求撰写创业企业的市场评估方案，并制作成PPT进行课堂汇报。 内容要求： 按以下内容格式来撰写某某创业企业的市场评估方案。高高中中低低分析自己的企业分析自己的企业 参照竞争对手的各项能力，应用

11、核心战略分析曲线分析自己企业的各项参照竞争对手的各项能力，应用核心战略分析曲线分析自己企业的各项竞争要素的优劣，并对自身企业的劣势，采取改善措施，实施能力提高竞争要素的优劣，并对自身企业的劣势，采取改善措施，实施能力提高计划。计划。市场评估市场评估一、顾客与市场1、目标顾客描述： 2、市场容量或本企业预计市场占有率： 3、市场容量的变化趋势： 二、了解竞争对手1、竞争对手的主要优势：（1） （2） （3） 2、竞争对手的主要劣势：（1） （2） （3） 3、本企业相对于竞争对手的主要优势：（1） （2） （3） 4、本企业相对于竞争对手的主要劣势：（1） （2） （3） 任务二任务二 制定市场

12、营销计划制定市场营销计划营销营销4P知识知识 要获得市场营销的成功，须结合市场上顾客的需求情况，为之提供合适的产品服要获得市场营销的成功，须结合市场上顾客的需求情况，为之提供合适的产品服务（务（Product），并以合适的有竞争力的价格（），并以合适的有竞争力的价格（Price），通过合适的促销（），通过合适的促销（Promotion）策略与顾客沟通，在合适方便的渠道或地点（）策略与顾客沟通，在合适方便的渠道或地点（Place）把产品）把产品/服务销服务销售给更多的顾客，以求占取更多的市场份额。做好市场营销计划的关键点在于灵售给更多的顾客，以求占取更多的市场份额。做好市场营销计划的关键点在于灵

13、活配置活配置4P内容并有重点地加以强化某些内容并有重点地加以强化某些P。Product产品产品Price价格价格Place地点地点Promotion促销促销产品策略产品策略 （3）附加产品）附加产品 （2）形式产品（基本产品部分）形式产品（基本产品部分） （1）核心产品（核心利益部分）核心产品（核心利益部分） （4）整体产品组成的十个要素）整体产品组成的十个要素 产品的效用产品的效用 123产品的质量产品的质量 产品的特点产品的特点 45产品的形状产品的形状 产品的包装产品的包装 产品的商标产品的商标678产品的保证产品的保证 产品的运送产品的运送 910产品的安装产品的安装 产品的维修产品的

14、维修配件供应配件供应 创业公司所推产品的特征创业公司所推产品的特征 对于新创办的企业，所推出的产品要有竞争力，要做到：对于新创办的企业，所推出的产品要有竞争力，要做到：外观新颖、设计精巧、新功能卓越、使用维护极方便、服外观新颖、设计精巧、新功能卓越、使用维护极方便、服务很快捷、产品特色明显。务很快捷、产品特色明显。创业公司的产品决策创业公司的产品决策 产品决策产品决策质量质量功能功能服务态度服务态度（1）产品：）产品： （2）产品：）产品：（3）产品：）产品：产品特征产品特征产品或服务产品或服务价格决策价格决策 内部因素内部因素定价目标定价目标营销组合策略营销组合策略产品成本产品成本外部因素外

15、部因素市场和需求性质市场和需求性质竞争竞争其他环境因素其他环境因素制定价格步骤制定价格步骤 第一步第一步选定定价目标选定定价目标第二步第二步测定需求测定需求第三步第三步估计成本估计成本第四步第四步分析竞争者分析竞争者的价格与特色的价格与特色第五步：第五步：记录意见或观点记录意见或观点 第六步第六步确定最终价格确定最终价格第五步第五步选定定选定定价方法价方法创业公司的产品价格拟定创业公司的产品价格拟定 （1）产品：）产品：（2）产品：）产品：（3）产品：）产品： 产品或服务产品或服务竞争者竞争者平均价格平均价格你的产品你的产品预测成本预测成本将要定将要定的价格的价格定价目标定价目标与理由与理由不

16、同客户不同客户的折扣的折扣可赊销可赊销的客户的客户定价因素定价因素拟定产品价格拟定产品价格营业地点选择营业地点选择营业地点营业地点 是指你把自己的企业设在什么地方。是指你把自己的企业设在什么地方。 对于零售型或服务型企业来说，营业地点一定要离顾客较对于零售型或服务型企业来说，营业地点一定要离顾客较近，这样才便于顾客经常性的光顾。近，这样才便于顾客经常性的光顾。 对于制造商来说，地点离顾客远近并不重要，最重要的是对于制造商来说，地点离顾客远近并不重要，最重要的是要能很容易方便地获得生产所用原材料，当然还要考虑到所制要能很容易方便地获得生产所用原材料，当然还要考虑到所制造产品的分销和运输问题。造产

17、品的分销和运输问题。零售服务业店铺选址应考虑的因素零售服务业店铺选址应考虑的因素 密切关注市政规划密切关注市政规划12了解房地产业相关信息了解房地产业相关信息3向供应商咨询向供应商咨询4参考竞争对手的做法参考竞争对手的做法利用地理信息系统利用地理信息系统（GIS）提高效率）提高效率5根据经营定位选址根据经营定位选址67观察环境留意客流量观察环境留意客流量交通管制不可忽视交通管制不可忽视8店铺选址的小窍门店铺选址的小窍门 （3）“团租团租”可获更多实惠可获更多实惠（2）乐于和同行）乐于和同行“扎堆扎堆”（1）多管齐下搜信息）多管齐下搜信息 渠道渠道 是指产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所

18、经过是指产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线；生产者一定要选择有效力的分销商，使顾客可方便的路线；生产者一定要选择有效力的分销商，使顾客可方便地得到你的产品。地得到你的产品。 创业公司的分销渠道一般采取直接渠道模式。直接渠道，创业公司的分销渠道一般采取直接渠道模式。直接渠道，没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）、没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）、派人上门推销、邮寄、电话、电视或网上直销。派人上门推销、邮寄、电话、电视或网上直销。营业选址或分销决策营业选址或分销决策 1、企业将设在什么地方？、企业将设在什么地方？ _ 2、选择这个地点的原因？、

19、选择这个地点的原因？ _ 确定营业地点确定营业地点1 1、最终顾客、最终顾客原因：原因：2 2、零售商、零售商原因：原因：3 3、批发商、批发商原因：原因：将把产将把产品或服品或服务销售务销售和提供和提供给谁给谁？确定分销方式确定分销方式促销策略促销策略 促销促销 就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品品/服务。促销将增加成本，不可滥用。服务。促销将增加成本，不可滥用。 （1）人员推销）人员推销 （2）广告）广告 （3）公共关系）公共关系 （4）营业推广）营业推广 促销的促销的四种方式四种方式 了解各种促销的费用了解各种促销的

20、费用 促销方式促销方式费用费用报纸广告报纸广告广播广告广播广告网络广告网络广告招贴画招贴画产品宣传册产品宣传册名片名片店面招牌发光字店面招牌发光字醒目商品陈列柜醒目商品陈列柜产品展览会展位产品展览会展位液晶显示广告屏液晶显示广告屏竞赛活动方案及奖品竞赛活动方案及奖品各种促销的费用各种促销的费用促销方式促销方式促销目的和作用促销目的和作用费用费用(1)(2)(3)(4)准备促销方式准备促销方式实践训练实践训练 各小组围绕创业企业的市场及营销组合策略进行实地市各小组围绕创业企业的市场及营销组合策略进行实地市场调查与分析并形成方案报告。场调查与分析并形成方案报告。 训练实施：训练实施： 1、组员要合

21、理分工围绕创业企业可以采用的市场营销组、组员要合理分工围绕创业企业可以采用的市场营销组合策略进行实地市场调查分析，并作出决策。合策略进行实地市场调查分析，并作出决策。 2、每组要按规定的内容要求撰写创业企业的市场营销计、每组要按规定的内容要求撰写创业企业的市场营销计划方案并制作成划方案并制作成PPT进行课堂汇报。进行课堂汇报。 内容要求：内容要求：任务三任务三 预测销售预测销售 案例导入案例导入 舌尖果园创业记（舌尖果园创业记（3）小韩记得有条生意经：买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。他们知道，企业的主要风险来自于市场需求变化和竞争对手的竞争。水果市场，他们之前并不熟悉。为此，他们决定认真做

22、好自己的市场分析与调查工作。虽然他们要经营的是网上水果生意，照理应调查网上经营相同业务的店铺，但眼下这种店铺还很少，很难获得类似公司的信息。因为网上经营只是实体经营的虚拟化，面对的顾客有很多的相似性，所以，他们认为详细地了解线下水果店铺的经营情况是非常必要和重要的。对于市场调查，他们认为首先要调查了解以下三方面的内容：水果消费者的购买行为特征、竞争对手经营调查、货源采购供应渠道调查。为了做好这个市场调查工作，他们进行了适当的分工。接下来几天，他们经常扮成神秘顾客，有时一起行动，有时分头各自行动，找一些店铺门面比较大的，品种比较丰富的水果店，进行实地调查了解。有时，他们守着一家店专门观察二三日。

23、计算统计各家店的客流量后发现，进店购买的顾客中，女性顾客占了80%左右，女性顾客中，年轻女性占一半，家庭主妇占一半，年轻女性每次买的量都不多，但购买频率较高，家庭主妇购买量较大，也常光顾。年轻女性在高品质水果上更愿意更舍得花钱。他们调查的水果店都是社区型店铺，店铺面积有大有小。他们想方设法与营业员，老板聊天，打听各家店平均每天的销售额状况。但是，做老板的，嘴比较紧，经常含混其词地敷衍一下就过去了，营业员的警惕性不是那么高，还能说出点有价值的信息。所以，有关店铺的大部分信息是几个水果店铺的营业员那里得到的。此外，他们还通过亲戚、朋友、同学等多种渠道收集线下水果店的经营信息。下面是5个线下店铺竞争

24、者的销售信息：项目项目店铺店铺1店铺店铺2店铺店铺3店铺店铺4店铺店铺5店铺面积（平米）店铺面积（平米）3035405060店铺租金（元店铺租金（元/年）年）3600054000612007000075000日均销售额日均销售额20002500350043005000店铺员工数店铺员工数22233 通过与一些老板的交流，未来几年估计鲜果市场每年还会以至少通过与一些老板的交流，未来几年估计鲜果市场每年还会以至少10%的速度的速度增长，经营了几年的老店，有点资金积累的都想扩张进行连锁化经营。尽管也会增长，经营了几年的老店，有点资金积累的都想扩张进行连锁化经营。尽管也会有类似于他们的竞争者准备进入此

25、行业，但不管还有多少家要上马，不管现有的有类似于他们的竞争者准备进入此行业，但不管还有多少家要上马，不管现有的商家打算扩张多少家，他们一定要抓住这个机遇。他们准备采用电子商务的销售商家打算扩张多少家，他们一定要抓住这个机遇。他们准备采用电子商务的销售方式进行经营，这也是一种差异化竞争方式，并且可以面向整个无锡市的顾客进方式进行经营，这也是一种差异化竞争方式，并且可以面向整个无锡市的顾客进行销售，应该说他们的经营模式比单一实体店的效率要更高些。他们希望在行销售，应该说他们的经营模式比单一实体店的效率要更高些。他们希望在8月月份时（即开业后第份时（即开业后第6个月）把销售量至少做到店铺个月）把销售

26、量至少做到店铺1的销售量水平。不过头几个月的销售量水平。不过头几个月销售量肯定会比较低。他们在销售量肯定会比较低。他们在2月份开始进行创业筹备，月份开始进行创业筹备，3月份开始正式营业。月份开始正式营业。另另外，他们估计每个月平均会有外，他们估计每个月平均会有30%的水果是通过企事单位团购的方式卖出的，这的水果是通过企事单位团购的方式卖出的，这些单位所购的员工福利是需要开具增值税发票的。些单位所购的员工福利是需要开具增值税发票的。下面是他们的每月销售量预测下面是他们的每月销售量预测（单位：箱）：（单位：箱）：项目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小箱（5斤装）60120180240

27、300360360360360360个人零售4284126168210252252252252252单位团购1836547290108108108108108中箱（8斤装）306090120150180180180180180个人零售21426384105126126126126126单位团购9182736455454545454大箱（10斤装）255075100125150150150150150个人零售1835527088105105105105105单位团购7152330374545454545鲜果大礼盒20406080100120120120120120个人零售142842567084

28、84848484单位团购6121824303636363636销售预测方法销售预测方法 1、经验预测法、经验预测法2、与同类企业进行比较预测法、与同类企业进行比较预测法3、实地测试预测法、实地测试预测法凭借创业者对行业与市场的了解与洞察去判断作出销售预测。凭借创业者对行业与市场的了解与洞察去判断作出销售预测。经验来自于创业者在同类企业或竞争企业做过相关类似工作。经验来自于创业者在同类企业或竞争企业做过相关类似工作。给初创的企业定一个试营业期间，通过小量实地试销企业的产品或服务给初创的企业定一个试营业期间，通过小量实地试销企业的产品或服务来预测企业今后长期的销售额。这种方法对小型制造商和小型专业

29、零售来预测企业今后长期的销售额。这种方法对小型制造商和小型专业零售商、服务商较有效，但不适合于经营过程中有大量库存的企业。如要使商、服务商较有效，但不适合于经营过程中有大量库存的企业。如要使用这种方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业用这种方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。做大。这个同类企业是指与所创企业业务范围相似，企业规模、资源、技术、这个同类企业是指与所创企业业务范围相似，企业规模、资源、技术、生产力水平、营销能力等相当的企业，在某种意义上，这种企业就是与生产力水平、营销能力等相当的企业，在某种意义上，这种企业就是与你企业同属一个数量级的竞争

30、对手。基于对手的销售额，来帮助预测你你企业同属一个数量级的竞争对手。基于对手的销售额，来帮助预测你企业的销售额，这种预测有效性较高。企业的销售额，这种预测有效性较高。 4、预订单或购买意向书预测法、预订单或购买意向书预测法5、抽样调查预测法、抽样调查预测法6、预付金预测法、预付金预测法通过客户向企业索取产品或服务的价格单、说明书或签订购买意向书来通过客户向企业索取产品或服务的价格单、说明书或签订购买意向书来预测销售量；或者企业要求意向顾客排号或购买优惠打折卡来预测销售预测销售量；或者企业要求意向顾客排号或购买优惠打折卡来预测销售量。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。量。这种方法适用于出口商

31、、批发商或制造商。商家经常用这种营业推广的方式进行促销并以此可以预测未来商家经常用这种营业推广的方式进行促销并以此可以预测未来的销售额，如在消费充值卡上充的销售额，如在消费充值卡上充1000元可以抵元可以抵2000元消费。充元消费。充的顾客多，那促销活动的销售额就必然高。的顾客多，那促销活动的销售额就必然高。调查访问那些可能成为客户的人，了解他们的购买习惯获得预测销售的调查访问那些可能成为客户的人，了解他们的购买习惯获得预测销售的所需信息。这种调查不可能访问所有的潜在顾客，所以只能作抽样调查所需信息。这种调查不可能访问所有的潜在顾客，所以只能作抽样调查。调查前，一定要确保所提的需求及购买意向等

32、问题是否容易被受访者。调查前，一定要确保所提的需求及购买意向等问题是否容易被受访者明白明白销售预测时易犯的错误销售预测时易犯的错误在做销售预测时，较易犯以下两个错误：一是不认真调在做销售预测时，较易犯以下两个错误：一是不认真调查研究；二是过于乐观。所以，做销售预测时不要过分查研究；二是过于乐观。所以，做销售预测时不要过分乐观，应保守一点，留有余地。实际做预测时，可同时乐观，应保守一点，留有余地。实际做预测时，可同时作一个乐观预测和悲观预测。创办企业开始时，销售额作一个乐观预测和悲观预测。创办企业开始时，销售额会低一些，但这是有希望逐步提高的。会低一些，但这是有希望逐步提高的。销售预测方法应用销

33、售预测方法应用 实践训练实践训练 各小组围绕本组创业企业的产品或服务的市场销售量进行各小组围绕本组创业企业的产品或服务的市场销售量进行实地市场调查并进行相应销售预测。实地市场调查并进行相应销售预测。 训练实施：训练实施： 1、组员要合理分工围绕创业企业的产品或服务采用合适、组员要合理分工围绕创业企业的产品或服务采用合适的销售预测方法在实地市场调查的基础上作出销售预测值的销售预测方法在实地市场调查的基础上作出销售预测值的判断。的判断。 2、每组要按规定的内容要求填写创业企业的销售预测表、每组要按规定的内容要求填写创业企业的销售预测表并说明每个预测值的由来与依据。并说明每个预测值的由来与依据。 内

34、容要求：内容要求：思考与练习思考与练习 一、计算题 1、近年来，城里人几乎家家都买了彩电，维修成了问题。从技校毕业，又在电视机厂干过3年工人的梁晓军决定在家里办一个专门修理彩电的小店。他对邻近的几个小区做了市场调查，结果如下： 邻近3个社区至少有2000台彩电，而且数量还在迅速增加。 每年彩电大约维护、修理0.51次。 小区内现有的两家电视维修店正在努力提高技术水平，未来的竞争一定很激烈。 梁晓军认为，自己的专业技术比现有修理店的都要好。他相信最多经过一年，他将能获得附近3个小区60%的市场份额。 请你逐月（前12个月）为梁晓军的修理店做一项销售预测。 2、高强想开办一家摩托车修理店。在他居住

35、的城市很多人都有摩托车。对此他做了一次市场调查，得到了以下信息： 在他居住的地区约有300辆摩托车。 车主一般每6个月维修一次车。 有一位县城农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。 高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额，但是他知道，至少需要9个月的时间才能达到目的。 请你逐月（前12个月）为高强的修理店做一项销售预测。 3、陈立华决定在省城里制作安全钢门。他对该行业进行、陈立华决定在省城里制作安全钢门。他对该行业进行了了解，知道在省城里有很多这样的大小企业。他与城西了了解，知道在省城里有很多这样的大小企业。他与城西的两家小企业的店主谈了谈，获得了以下信息：

36、的两家小企业的店主谈了谈，获得了以下信息：1）竞争者甲王老板每个月出售）竞争者甲王老板每个月出售20扇钢门，竞争者乙张老板每个月出扇钢门，竞争者乙张老板每个月出售售12扇钢门。扇钢门。2）竞争者甲王老板开业时间不长，他的钢门质量不算好。）竞争者甲王老板开业时间不长，他的钢门质量不算好。3）竞争者乙张老板技术很强，但不知为什么，他的钢门销量）竞争者乙张老板技术很强，但不知为什么，他的钢门销量3年来没年来没有增长。有增长。4）市场对钢门的需求正在稳定增加，在以后的）市场对钢门的需求正在稳定增加，在以后的12个月有可能按每月个月有可能按每月10的速度增长。的速度增长。 陈立华准备按竞争者甲王老板和竞争者乙张老板的平均价陈立华准备按竞争者甲王老板和竞争者乙张老板的平均价格销售钢门。虽然他是城里最好的焊工，但是他知道，至格销售钢门。虽然他是城里最好的焊工，但是他知道，至少需要少需要3个月时间他的企业才能在城里出名。个月时间他的企业才能在城里出名。 请你为陈立华的企业做一项请你为陈立华的企业做一项612月的销售预测。月的销售预测。答案答案