个人理财实务.pptx
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1、 个人理财实务个人理财实务 第一部分:理财基础第一部分:理财基础 第二部分:个人理财营销与服务第二部分:个人理财营销与服务 第三部分:综合理财实务与案例第三部分:综合理财实务与案例 个人理财规划的定义:个人理财规划的定义: 是为实现个人人生目标而制定、安排、实是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程的过程 理财是理财是: :一种对待金钱的方式和态度一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段一种全新的金融营销服务手段 理财是一个过程,一个和人生一样漫长的过程; 理财是一种选择,是对不同的价值观和生活方式的选择。
2、 个人理财规划影响着,反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。 人对待金钱的行为方式行为行为 理财理财 投资投资 投机投机 赌博赌博 依据依据 规划规划 趋势趋势 判断判断 运气运气 目标结果目标结果 生活生活 无忧无忧 资本资本 增值增值 刺激刺激 玩乐玩乐 劳神劳神 伤财伤财 安全安全 最高最高 较高较高 低低 无无 理财师理财师 执行执行 建议建议 监督监督 劝阻劝阻 为什么要理财金融投资产品和渠道的多样化金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建从
3、一而终就业模式的消失及社会保障体系重建人生模式的多样化及财务风险的增加人生模式的多样化及财务风险的增加 理财的目标 建立一个财务安全健康的生活体系建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由最终实现财务的自由 理财的任务 现在何处?(目前的经济状况)现在何处?(目前的经济状况) 要到那里去?(将来的经济目标)要到那里去?(将来的经济目标) 将如何到那里去?(实现目标的手段和步骤)将如何到那里去?(实现目标的手段和步骤) 降低、控制人生财务风险降低、控制人生财务风险生活具有安全感生活具有安全感提高生活水准提高生活水准提供家人生活保障提供
4、家人生活保障以更大的机会实现人生的目标以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由更早更好地实现财务自由理财的价值 理财规划内容 日常生活理财日常生活理财 税务安排税务安排 保险规划保险规划 综合投资规划综合投资规划职业生涯规划职业生涯规划婚姻规划婚姻规划子女教育规划子女教育规划 退休养老计划退休养老计划 遗产安排遗产安排 理财规划步骤建立与客户建立与客户的服务关系的服务关系收集客收集客户信息户信息理财方案理财方案实施援助实施援助设计提交设计提交理财方案理财方案分析诊断分析诊断客户状况客户状况跟踪、监控、跟踪、监控、调整调整 理财理财: :首先做对的事情首先做对的事情 其次才是做对事情其次
5、才是做对事情 做好理财的三要素做好理财的三要素 了解了解环境环境社会和经济的环境社会和经济的环境 了解了解工具工具金融和投资的产品金融和投资的产品 了解了解个人个人现在和未来的理想现在和未来的理想 理财的基本原理 个人理财理论基础生命周期理论生命周期理论投资组合理论投资组合理论货币时间价值货币时间价值 置产置产毕业毕业结婚结婚退休退休子女诞生子女诞生 经济压力经济压力 可支配所得可支配所得收入收入/ /经济压力经济压力 投资的两个基本原理 投资的风险与收益永远成正比投资的风险与收益永远成正比 投资组合的风险要低于单项投资的投资组合的风险要低于单项投资的风险风险 复利效应 投资理财与宏观经济 税
6、率 利率 通货膨胀率 经济增长率 汇率 利率与投资组合投资投资方式方式利率水平高利率水平高利率水平低利率水平低投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重回报良好回报良好减少减少收益低收益低债券债券减少减少收益低收益低提高比重提高比重回报良好回报良好股票股票减少比重减少比重相对收益少相对收益少增加增加相对收益高相对收益高房产房产适当减少适当减少贷款成本高贷款成本高适当增加适当增加贷款成本低贷款成本低实业实业适当减少适当减少财务成本高财务成本高适当增加适当增加财务成本底财务成本底外汇外汇适当减少适当减少人民币回报高人民币回报高适当增加适当增加增高利率币种增高利率币种保
7、险保险适当增加适当增加储蓄类保险好储蓄类保险好适当降低适当降低少储蓄类保险少储蓄类保险 通货膨胀与投资组合投资投资方式方式通货膨胀低通货膨胀低通货膨胀高通货膨胀高投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重净收益好净收益好减少减少净回报低净回报低债券债券提高比重提高比重净回报好净回报好减少减少净回报低净回报低股票股票减少比重减少比重收益不高收益不高增加增加股价上升股价上升房产房产保持保持贷款成本高贷款成本高增加增加抗通胀抗通胀实业实业保持保持财务成本高财务成本高增加增加抗通胀抗通胀外汇外汇保持保持币值稳定币值稳定增加增加规避风险规避风险保险保险适当增加适当增加储蓄类
8、保险好储蓄类保险好减少减少储蓄类储蓄类 宏观经济与投资组合投资投资方式方式经济形势差经济形势差经济形势好经济形势好投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重减少风险减少风险减少减少投资于高收益投资于高收益债券债券适当提高适当提高减少风险减少风险适当减少适当减少投资于高收益投资于高收益股票股票减少减少企业风险大企业风险大增加增加收益高收益高房产房产适当减少适当减少市场淡市场淡适当增加适当增加市场旺市场旺实业实业大幅减少大幅减少效益差效益差增加增加市场好市场好外汇外汇增加增加规避风险规避风险适当减少适当减少增加国内投资增加国内投资保险保险不变不变是基本需求是基本需求适
9、当减少适当减少投资于高收益投资于高收益 第二部分:个人理财营销与服务第二部分:个人理财营销与服务当前“理财”身影出现的地方: 保险公司:制定一份保险计划 证券公司:股票操作建议 基金公司:推荐基金 信托公司:推荐信托计划 银行: 银监会&中国银行业协会: 个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。 按照管理运作方式分类:理财顾问服务理财顾问服务综合理财服务综合理财服务 理财顾问服务,是指理财师向客户提供的财务是指理财师向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。专业化服务。
10、综合理财服务,是指理财师在向客户提供理财是指理财师在向客户提供理财顾问服务的基础上,接受客户的委托和授权,顾问服务的基础上,接受客户的委托和授权,按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。资和资产管理的业务活动。 个人理财客户体系个人理财客户体系贵宾客户 重要客户一般客户私人银行负债管理业务负债管理业务财富管理业务财富管理业务现金卡、小额信贷、车贷、房贷理财型贷款中小企业贷款税务规划信托管理理财规划管理资金管理 顾问式营销,是根据客户需求,在把握是根据客户需求,在把握客户行为特征的基础上进行营销的一种客户行为特征的基础上进行营销的一
11、种营销方式。采用这种方式进行营销时,营销方式。采用这种方式进行营销时,行销人依据其专业知识及营销技巧,更行销人依据其专业知识及营销技巧,更多的是扮演一个顾问的角色。多的是扮演一个顾问的角色。 为什么需要为什么需要顾问式营销顾问式营销 客户正在转变客户正在转变人文方面人文方面对服务不满谘询需求增加1.高资产客户群增加2.传统的富裕人口渐 老化3.新富年轻族群需求 不同1.无单一谘询服务窗口2.寻求投资的机会3.不佳的建议及绩效, 收费又高1.可选择的产品很多2.产品复杂度高3.退休规划的责任在个人身上 ,无法仰赖公司或政府 传统营销人员传统营销人员与客户关系与客户关系客户客户SalesSales
12、Sales投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行 顾问式顾问式理财专员与客户关系理财专员与客户关系客户客户投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行理财专员理财专员 传统营销:传统营销: 客户关系客户关系10%10% 评估需求评估需求20%20% 产品介绍产品介绍30%30% 结束销售结束销售40%40%顾问式营销:顾问式营销: 建立信任建立信任40%40% 评估需求评估需求30%30% 产品介绍产品介绍20%20% 结束销售结束销售10%10%传统营销与顾问式营销流程区别 顾问式营销流程1.确认客户需求 把客户模糊的想法或者顾虑,转化为具体把客户模糊的想法或者顾虑,转化为具体需求需求 客户需
13、求类型: 改进:如付款便利性、资产报酬率等; 减低:如时间成本、投资风险等; 维持:如安全性、现金流量稳定性等。 发问确认客户需求:以一般性问题开始,比如以一般性问题开始,比如“您最近生意状况如何您最近生意状况如何”;以开放式问题,获取客户需求的更多信息;以开放式问题,获取客户需求的更多信息; 例例 :我听您说起过,您买了一些保险,您对保险投入:我听您说起过,您买了一些保险,您对保险投入有什么样的感受呢?有什么样的感受呢? 例例 :您认为基金应该获利多少才能达到您要的水平:您认为基金应该获利多少才能达到您要的水平以封闭式问题,确认客户需求以封闭式问题,确认客户需求 例例 :是不是年报酬率要达到
14、:是不是年报酬率要达到10%10%以上的金融产品,您以上的金融产品,您才感兴趣?才感兴趣? 例例 :您是不是更倾向于保障类品种?:您是不是更倾向于保障类品种? 2.提供满意方案为客户选择合适的产品或服务;介绍你给客户提供的方案,介绍产品的特色,更重要的是介绍产品满足客户的效用。 特色产品的独特外观或者特殊功能; 例:“开通网上银行,可以在网上转帐”(特色);效用解决客户心中“这对我有什么意义”的疑问。 例例 :“方便,您可以节省很多时间方便,您可以节省很多时间”(效用)。(效用)。 3.拒绝处理 反应 澄清 回应 反应:客户提出拒绝最初30秒切忌立刻回答,设身处地为客户着想,可以利用肢体语言,
15、比如身体向前微倾,或者利用简短、体贴的言辞,让客户感到你在倾听并且很重视他的观点,但不必赞同。例客 户:基金投资很没有保障。(拒绝)客户经理:我明白了,您好像很关心投资的安全性。(重视)客户经理:我明白了,您好像很关心投资的安全性。(重视)客户经理:是的,基金投资很不安全。(赞同)客户经理:是的,基金投资很不安全。(赞同) 澄清:很多时候,客户拒绝开始并没有把真正的反对很多时候,客户拒绝开始并没有把真正的反对意见清楚地表达出来,这种情况下,仍然忌讳立刻回应意见清楚地表达出来,这种情况下,仍然忌讳立刻回应客户的拒绝。客户的拒绝。使用开放式问题,让客户开口,清楚表达拒绝的真正原因;使用封闭式问题,
16、确认对客户的拒绝已经了解无误。 例例 客户经理:客户经理:“您曾经在基金投资上,有过什么样的您曾经在基金投资上,有过什么样的不愉快经历呢?不愉快经历呢?”(开放式提问)。(开放式提问)。 客客 户:户:“上次,有位银行客户经理介绍上次,有位银行客户经理介绍”。 客户经理:客户经理:“噢,我明白了,您上次投资是不是噢,我明白了,您上次投资是不是”(封闭式提问)(封闭式提问) 回应:在确认客户拒绝的真正原因后,采取妥善的方在确认客户拒绝的真正原因后,采取妥善的方式回应。式回应。怀疑:给出证据、实例,参考其他材料证明,以减轻客户顾虑;误解:让客户了解事实;有缺点:让客户感到产品的效用比客户顾虑的缺点
17、更重要;旧问题阴影:安排解决的计划;价格:解释产品价格与提供给客户价值之间的关系;拖延:找出拖延原因,并向客户说明为什么不能拖延。 例例 客户:基金认购手续费太贵了。(价格)客户:基金认购手续费太贵了。(价格) 客户经理:专业基金管理公司为您管理资产,并由专业的基金经客户经理:专业基金管理公司为您管理资产,并由专业的基金经理率领团队进行投资,这样您的基金投资才有很高的保障,相比之理率领团队进行投资,这样您的基金投资才有很高的保障,相比之下,这部分认购手续费是我们能够接受的。(阐述价格与价值的关下,这部分认购手续费是我们能够接受的。(阐述价格与价值的关系)系) 4.成交 留意接受讯号促成 接受讯
18、号: 客户对所提供产品或方案表示客户对所提供产品或方案表示满意的言行。满意的言行。 例例 :你这份保险计划好像是特别为我们量身:你这份保险计划好像是特别为我们量身定做的。(口头讯号)定做的。(口头讯号) 例例 :不断点头或微笑,并表示同意。(非语:不断点头或微笑,并表示同意。(非语言讯号)言讯号) 促成:当客户已发出接受讯号,以直截了当的说辞当客户已发出接受讯号,以直截了当的说辞就可以成交。这个环节的成交要领包括就可以成交。这个环节的成交要领包括: :简明:当客户已经接受了,就再没必要说含糊的话困扰客户;自信:如果整个交流过程,表现很好,就要相信客户会接受,有时信心可以塑造正面气氛,客户会更安
19、心作决定;沉默:当你已经要求客户成交,就应该保持沉默,静候客户的回应,喋喋不休会让客户连说“好”的机会都没有;坚定:客户接受后,要让他感到自己的选择是对的。 例例 客户经理:正如我们刚才讨论的,您投资这个指数基金客户经理:正如我们刚才讨论的,您投资这个指数基金能实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗?(直截了当)能实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗?(直截了当) 5.后期客户服务 建立客户档案。关注客户的投资产品动态,及时提供有价值信息;关心其产品投资或使用效果,多倾听客户的声音,与客户建立真诚的关系。了解客户是否有更多的需求,并提供新的方案。客户满意后,可向其索求推荐。 销售行为
20、已经改变销售行为已经改变成功的理财人员成功的理财人员利益利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求产品优点如何满足客户需求优点优点(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):产品的主要特色产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么我们不再告诉客户他们需要什么; ;我们问客户我们问客户他们需要什么他们需要什么 销售人员的自我定位 需培养的能力对银行产品的信心倾听能力处理反对意见的能力与各行各业的人沟通的能力专业知识组织能力 销售人员的自我定位 找出动机 - 将你的行动计划组织起来我何时与客户连系?我的目的何在?我的客户在哪里?认清你所扮演的角色 当你情
21、绪低落时当你情绪低落时成功的理财人员成功的理财人员保持健康保持健康回顾目标回顾目标检视周遭检视周遭采取正面的行动采取正面的行动每天找些乐子每天找些乐子阅读正面文章阅读正面文章 知识是信心的源头知识是信心的源头成功的理财人员成功的理财人员认识竞争对手的产品认识竞争对手的产品认识你银行的产品认识你银行的产品认识自己认识自己制作剪贴簿制作剪贴簿永不放弃永不放弃 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色 服务者 专业知识者 教育者 倾听者 好朋友 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色五不不要把自己当神不要把客户投资失利的责任往自己身上揽不要只报喜不报忧不要隐瞒风险不要说对不起 理财专员扮演的角色理财专员扮
22、演的角色十要要承诺你的服务品质要重视礼仪懂应对进退要尊重客户职业及隐私要谈客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户 一、生命周期一、生命周期分析分析 (一)求学成长期(一)求学成长期(1824岁)岁) 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 树立正确的理财观,培养良好的理财习惯;积累第一笔资金;树立正确的理财观,培养良好的理财习惯;积累第一笔资金;充电学习,进行人力资本投资;作相对稳健的投资选择。充电学习,进行人力资本投资;作相对稳健的投资选择。 2 2、理财特征、理财特征 不寻求高风险的投资,应制定稳妥增值
23、的理财计划,为未来不寻求高风险的投资,应制定稳妥增值的理财计划,为未来打好基础。打好基础。第三部分:综合理财实务与案例第三部分:综合理财实务与案例 (二)成家立业期(二)成家立业期(2534岁)岁) 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 为组建家庭和生育子女准备必要的资金;为充电学习和充实为组建家庭和生育子女准备必要的资金;为充电学习和充实生活准备必要的资金;为购置房产准备首付资金;如果计划创业,生活准备必要的资金;为购置房产准备首付资金;如果计划创业,则为创业积累资金。则为创业积累资金。 2 2、理财特征、理财特征 以稳健投资为主,根据实际情况进行适当的风险投资。以稳健投资为主,根据实际情
24、况进行适当的风险投资。 (三)年富力强期(三)年富力强期(35443544岁)岁) 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 为子女准备教育基金;如果创业,则准备投资资金;加大投为子女准备教育基金;如果创业,则准备投资资金;加大投资以增加家庭财产;为老人购买医疗保险或准备充足的养老金。资以增加家庭财产;为老人购买医疗保险或准备充足的养老金。 2 2、理财特征:进取中注意稳健、理财特征:进取中注意稳健 (四)稳定成熟期(四)稳定成熟期(4554岁)岁) 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 稳定扩大家庭财产;为自己和配偶积累养老资金;继续承担培养稳定扩大家庭财产;为自己和配偶积累养老资金;继续承
25、担培养仍在学习的子女的责任;继续履行照顾仍健在的老人的义务。仍在学习的子女的责任;继续履行照顾仍健在的老人的义务。 2 2、理财特征:从进取逐渐转向稳健。、理财特征:从进取逐渐转向稳健。 (五)退休空巢期(五)退休空巢期(5565岁)岁) 1 1、个人理财的任务、个人理财的任务 清理个人和家庭的财产,调整理财组合;准备下一阶段的养老金;清理个人和家庭的财产,调整理财组合;准备下一阶段的养老金;用积累的资金提高生活质量和实现人生梦想。用积累的资金提高生活质量和实现人生梦想。 2 2、理财特征、理财特征 以保守型投资为主导,逐渐降低高风险的投资比重,增加对固定以保守型投资为主导,逐渐降低高风险的投
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