证券营销技巧讲义.pptx

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1、展示广告、印刷广告（电话簿、展示广告、印刷广告（电话簿、传单、卡片、名片）、邮寄传单、卡片、名片）、邮寄广告、路牌广告、媒体广广告、路牌广告、媒体广告。人生无处不告。人生无处不营销。营销。销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。金融行业金融行业无形商品无形商品市场周期波动市场周期波动意味着从业人员需要具备高素质！意味着从业人员需要具备高素质！不管市场良莠，都要设法不管市场良莠，都要设法突破困境，因为，突破困境，因为，这是这是我们的事业！我们的事业！ 从各国股市的统计来看，基本上遵循九年一循环的规律，从各国股市的统计来看，基本上遵循九年一循环的规律，反观中国股市，反观中国股市，

2、19961996年年20052005年五年牛市四年熊市，走过了一年五年牛市四年熊市，走过了一个完整的循环。个完整的循环。20062006年以来，市场恢复性上涨年以来，市场恢复性上涨,2007,2007年以来，年以来，资金推动欲罢不能资金推动欲罢不能,2008,2008、20092009、20102010此景何时休？此景何时休？把握机会，发挥专业，创利！创利！把握机会，发挥专业，创利！创利！ 再创利！再创利！ 中国成为世界最大的代工厂中国成为世界最大的代工厂 中国有不可逆转的人口结构优势中国有不可逆转的人口结构优势 WTO开放开放 指数期货开放在即指数期货开放在即 QFII题材带动题材带动 信用

3、交易开放（融资融券）信用交易开放（融资融券） 新金融商品不断推出新金融商品不断推出 负利率持续负利率持续 .你不心动吗？你不心动吗？第二桶金在哪里？第二桶金在哪里？ 其一：其一： 其二：其二： 其三：其三：简单的说，我们的角色与任务就是：简单的说，我们的角色与任务就是：帮助客户赚钱帮助客户赚钱帮助公司赚钱帮助公司赚钱帮助自己赚钱帮助自己赚钱必须具备七项能力：1.1.专业能力专业能力 2.2.洞察能力洞察能力 3.3.沟通能力沟通能力 4.4.抗逆（承压）能力抗逆（承压）能力 5.5.学习能力学习能力 6.6.创新能力创新能力7.7.总结能力总结能力 8 8职业风险防范能力职业风险防范能力证券销

4、售人员证券销售人员证券销售人员分类证券销售人员分类世界上的销售人员就有了成功世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。后一类失败了。销售人员销售人员认真做的认真做的应付做的应付做的做后有总结的做后有总结的做后没有总结的做后没有总结的做的做的不做的不做的最后分为最后分为第一个步骤称为销售准备。着装、资料、着装、资料、话话术第二个步骤是接近客户。投其所好投其所好第三个步骤是进入销售主题。切入主题切入主题第四个步骤是调查以及询问。第五个步骤是产品说明。第六个步骤是缔结专业销售的流程专业销售的流程证券营销主要几种方式证券营销主要几种方式电话营销电话营销

5、渠道营销渠道营销团体营销团体营销扫街扫街邮寄营销邮寄营销户外展业户外展业电话营销电话营销打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 电话营销注意事项电话营销注意事项会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是

6、早上10点至11点； 忙碌的高层人士： 最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班渠道营销渠道营销寻求合作共赢企业：寻求合作共赢企业：1、银行（工、农、中、建、深发、兴业、合行、浦发、中信、交行等）2、超市（大、小型超市）3、移动、联通（通信类）4、煤气公司渠道煤气公司渠道5、汽车汽车4S店店6、各种俱乐部各种俱乐部7、其他。、其他。 团体营销团体营销企业开户（找部门经理）企业开户（找部门经理）社区、居委会（找领导）社区、居委会（找领导）政府机关开户（找科长）政府机关开户（找科长）授课开户（找牵头部门）授课开户（找牵头部门）其他营销模式其他营销模式扫街扫街邮寄资料邮

7、寄资料户外展业户外展业30秒内秒内有效率有效率的推销自己！的推销自己！客户经理自我推销的能力非常贫乏！客户经理自我推销的能力非常贫乏！请训练你自己请训练你自己销售不是只销售商品，更是销售你自己销售不是只销售商品，更是销售你自己！基本功：基本功：善用个人简介，成功推销自己善用个人简介，成功推销自己个人简介个人简介 1，经历经历 个人基本资料，新员工介绍自己学习的专业、学历水个人基本资料，新员工介绍自己学习的专业、学历水 平和从业资格情况，平和从业资格情况， 老员工介绍自己曾担任职位。老员工介绍自己曾担任职位。 2，佳绩佳绩 如何避开风险。如何避开风险。 3，专长专长 让客户知道，你的专业能给他什

8、么好处！让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介团队简介国信优势：国信优势：1、2A创新券商创新券商 2、行业排名、行业排名 3、金融创新金色阳光、金融创新金色阳光我们最常面对的营销对象：我们最常面对的营销对象： .新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士 .老股民老股民 .企业负责人企业负责人 .知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇 .个体商户个体商户 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学 .高收入白领高收入白领 、公务员、公务员 .其他其他n您好！您好！我是我是XX证券的客户经理证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？。你有投资证券吗？n我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品我的

9、主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。险，顺利的达成资产增值。n目前您主要的目前您主要的理财方式理财方式有哪些？（定存、房地产有哪些？（定存、房地产）n您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。（主推基金）些最新的理财方式。（主推基金）面对新客户（模板）面对新客户（模板）n您好！我是您好！我是XX

10、证券的客户经理证券的客户经理XXX。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？n主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等等n国信周刊送递。国信周刊送递。n有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700）n发名片发名片 面对老股民（模板）面对老股民（模板）情景案例一：营销情景案例一：营销模板（存款型）模板（存款型） 黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之8，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之把钱存在银行的利息实在太低了，百分之4都不到，都

11、不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？资吗？情景案例二：营销情景案例二：营销模板（房产、不动产型）模板（房产、不动产型） 黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，黄老板，您对房地产

12、投资很在行，我应该向您学习，你知道吗你知道吗? 在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科的投资，万科A，上次除权后上涨了，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！除权，正好投资的好机会！情景案例三：营销情景案例三：营销模

13、板（风险分类型）模板（风险分类型） 风险规避者风险规避者 风险爱好者风险爱好者低风险低风险低报酬低报酬高报酬高报酬高风险高风险成长型基金成长型基金保本型基金保本型基金平衡型基金平衡型基金权证权证股票股票情景案例三：营销情景案例三：营销模板（风险分类型）模板（风险分类型） 王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风

14、险，把它卖同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！情景案例四：营销情景案例四：营销模板（人文型）模板（人文型） 张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念万呢！如果还要栽培小孩

15、出国念书，那就远远超过书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成约七年就可以变成100万了！万了！情景案例五：营销情景案例五：营销模板（人文型）模板（人文型） 吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业

16、就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划。我擅长的就是退休金规划。沟通的技巧沟通的技巧倾听倾听 既要听事实又要听情感既要听事实又要听情感 永远不要有意找断客户永远不要有意找断客户 适时发问，帮助客户理清头绪适时发问，帮助客户理清头绪 清楚地的听出对方的谈话重点清楚地的听出对方的谈话重点 适时地表达自己和意

17、见适时地表达自己和意见 肯定对方的谈话肯定对方的谈话 配合表情和恰当的肢体语言配合表情和恰当的肢体语言 保持微笑保持微笑 避免虚假的反应避免虚假的反应 开发客户沟通话术：开发客户沟通话术： 人活得好好的为何要投资？人活得好好的为何要投资？ 投资有何好处？投资有何方式？投资有何好处？投资有何方式？ 投资有何风险？风险如何控制？投资有何风险？风险如何控制？ 让我免费为您测试您的风险承受能力？让我免费为您测试您的风险承受能力？ 哪些产品适合您？要投资多少？哪些产品适合您？要投资多少？ 投资以后何时回收？何时换产品投资以后何时回收？何时换产品? ?听完解说，投资的问题解决了一大半！听完解说，投资的问题

18、解决了一大半！一、为什么要投资？投资的好处一、为什么要投资？投资的好处1. 1. 打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值金钱的最终购买价值= 现值现值 x（1 - 通货膨胀率）通货膨胀率）n n=年数年数5年后年后100元元的购买价值的购买价值=100元元 x （1 - 2%）5 =90.6元元2. 2. 发挥复利效应，提早达成致富发挥复利效应，提早达成致富投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率会累积成多少钱。会累积成多少钱。

19、爱因斯坦一针见血的指出：世界上最强大的力量就是复利爱因斯坦一针见血的指出：世界上最强大的力量就是复利复利终值复利终值= 现值现值 x（1+投资报酬率）投资报酬率）n 5年后年后10万元万元复利效应变成复利效应变成=10万元万元 x（1 + 2%）5 =11.04万元万元（以定存为例）（以定存为例） 1.长期投资，短期避险长期投资，短期避险2.买进卖出要有理由买进卖出要有理由3.基本面最重要基本面最重要4.借钱投资是毒药借钱投资是毒药5.切勿贪婪和恐惧切勿贪婪和恐惧6.风险别忽略风险别忽略二、了解正确的投资观念二、了解正确的投资观念三、投资有什么风险？三、投资有什么风险？投资能带来获利，也必定带

20、来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。规避风险、降低风险的方法才对。 美国富商美国富商 富士比富士比1. 价格波动风险（理性价格波动风险（理性-景气变坏、非理性景气变坏、非理性-主力出货）主力出货）2. 单一市场风险（政策、国家经济环境）单一市场风险（政策、国家经济环境）3. 突发利空风险（消息面、突发利空风险（消息面、911、512 530）如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富结果是白忙了一场，永远难以致富1

21、年的投资报酬率年的投资报酬率4.14% - 1年的通货膨胀率年的通货膨胀率8.14% = -4如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 10万元万元 x（1 + 5%）5 =12.76万元万元稳健型稳健型 10万元万元 x（1 + 8%）5 =14.69万元万元积极型积极型 10万元万元 x（1 + 15%）5 =20.11万元万元3. 投资时间越长，复利效应越大投资时间越长，复利效应越大本金1万元所产生的复利效应本金1万元所产生的复利效应0 010010020020030030040040050050060060070070010%10

22、%1.11.11.6111.6112.5942.5944.1774.1776.7276.72710.83510.835 17.44917.449 28.10228.10215%15%1.151.152 24 48 816.416.4333366.266.213313320%20%1.21.22.4882.4886.1926.19215.40715.407 38.33838.338 95.39695.396 237.38237.38 590.67590.671年1年5年5年10年10年15年15年20年20年25年25年30年30年35年35年 人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财

23、任务与营销话术准备期准备期20202929岁岁（毕业毕业、就业就业、结婚期结婚期）阶段理财任务：建立个人信用阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯搜集大环境资讯 开始投资计划开始投资计划 购车计划购车计划 结婚计划结婚计划 人文营销话术：耐心寻求发展性工作人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备基础期基础期30303939岁岁（创业创业、家庭形成期家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐

24、渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划创业基金规划 子女教育基金规划子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通 少应酬、多运动少应酬、多运动 责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施 人际关系扩张人际关系扩张 事业与婚姻并重事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工作面成长期成长期40404949岁岁（子女成熟期子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资 人文营销话术：参

25、加慈善性或公益性团体人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划开始自己和配偶的退休规划 收成期收成期50505959岁岁 ( (子女独立自主期子女独立自主期）阶段理财任务：加速累积退休金阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低采取风险低，安全性高安全性高 的理财方式的理财方式，获利性则在其次获利性则在其次 人文营销话术：应协助子女就业人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣培养多元情趣 定期检查加强身体保健定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本正视

26、退休问题准备老本退休期退休期60 60 岁以后岁以后（退休养老期退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生人文营销话术：自力更生，或让子女抚养或让子女抚养，或靠社会救济或靠社会救济 不要成为子女的包袱不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。