管理-商务谈判.ppt

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1、BUSINESS NEGOTIATIONBusiness School of Jimei University郑如霞 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。 就广义来

2、说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：过程来作决定的呢

3、？绝大部分人都会回答：“所所有的决定都需要与别人磋商。有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。定时所采取的最优越的途径。 在公开竞争的场合里，谈判在公开竞争的场合里，谈判 也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我们不必亲身坐在谈判们不必亲身坐在谈判 桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生。总而言之，当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生。总而言之，谈判

4、，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生活。活。 1、谈判学是否已经成为一门科学？、谈判学是否已经成为一门科学？2、谈判学的原则问题？、谈判学的原则问题？3、谈判学的定位问题？、谈判学的定位问题？谈判是科学也是艺术谈判是科学也是艺术例如研究发现:人在时间压力下比较容易让步,或发现如果乙一方对另一方依赖较强时,则谈判力量比较弱.这不管什么人、在什么国家都是一样,这就是谈判的科学部分.但经过证明的理论之外,还有许多变数.如谈判者个性等就是艺术的部分.如一个人在夜市上买一本书时，不与对方杀价，原因可能是没有时间、或他个性，不愿意

5、与对方还价；或他旁边有人不好意思讲价等正因为这些谈判的研究变得非常有趣，而我们在研究谈判个案，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才真正进入谈判研究的深层境界。第一章第一章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第二章第二章 开发开发 冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判 第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究 第四章第四章 谈判力谈判力 第五章第五章 商务谈判的类型商务谈判的类型 第六章第六章 商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究 第七章第七章 各国商人的谈判特点各国商人的谈判特点 第八章第八章 谈判队伍的组建与管理谈判队伍的组建与管理 第九章第九章 谈判计划的制定谈判计划的制定 第十章第十章

6、 商务谈判的过程与谈判策略商务谈判的过程与谈判策略 第十一章第十一章 谈判协议的签订谈判协议的签订 第一节第一节 概论概论 一一 无法回避的现实无法回避的现实 二二 谈判是人们与他人联系的纽带谈判是人们与他人联系的纽带 三三 谈判的定义及特征谈判的定义及特征 四、谈判中的四、谈判中的“像像”与与“不像不像”第二节第二节 谈判发生原理谈判发生原理 一一 谈判发生原理谈判发生原理 二二 谈判发生的条件谈判发生的条件 三三 谈判就是重新规范人与人之间的关系谈判就是重新规范人与人之间的关系第三节第三节 商务谈判的特点商务谈判的特点 一一 特点特点 二二 评价商务谈判成败的标准评价商务谈判成败的标准 第

7、一章第一章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 三三 商务谈判的原则商务谈判的原则一一 无法回避的现实无法回避的现实谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面。作为一种谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面。作为一种生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。大到国际关生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。大到国际关系处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。谈判对我系处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。谈判对我们来说并不感到陌生，从出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而们来说并不感到陌生，从出生开始，人类就有谈判能力，饿了就

8、哭，而哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。 谈判是古往今来始终存在的一种现实。自从有了人类，有了社会交往谈判是古往今来始终存在的一种现实。自从有了人类，有了社会交往活动以来，就有了谈判。部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多活动以来，就有了谈判。部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争议的方法。如

9、各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判议的方法。如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判等。过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在。人类社等。过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在。人类社会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的各个领域。有资料表明，在发达国家中有各个领域。有资料表明，在发达国家中有10%10%以上的人每天都直接或间接以上的人

10、每天都直接或间接地从事着谈判工作。地从事着谈判工作。 二二 谈判学的产生与发展谈判学的产生与发展 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。人类解决争议方式走向文明与进步的过程。恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与

11、反掠夺的苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的较量从来没有停止过。国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模较量从来没有停止过。国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重要手段。要手段。19291929年年1010月月2121日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为

12、了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。是筑起关税壁垒。19301930年年5 5月月1919日，美国颁布了日，美国颁布了霍利霍利斯穆特关税斯穆特关税法法，约有，约有925925种工业品和种工业品和7575种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国

13、之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持的代表人物，都坚持“利益瓜分利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。取强权手段。谈判家在长达谈判家在长达7 7年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾。年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾。没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投

14、无路，似乎只有用最原始与论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与最野蛮的方式来解决才能自救。最野蛮的方式来解决才能自救。 狂人开始狂人开始 ，德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：，德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深

15、重的灾难爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。二战结束以后，新的贸易摩擦又不断出现，和平显得十分脆弱。之中。二战结束以后，新的贸易摩擦又不断出现，和平显得十分脆弱。19461946年年2 2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的

16、努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方便与人方便，自己方便”，“利益共享，协同发展利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的论研究方面原来还存

17、在如此大的空白和等待开发的“处女地处女地”。先下手为强！美、英等国在先下手为强！美、英等国在5050年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了到了6060年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。19681968年美国谈判学会主席、年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速

18、得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。的重视。我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距7070年代的对外交流中显露出来。年代的对外交流中显露出来。在在7070年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结

19、及对谈判实践的国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在指导作用较为忽视，因此在7070年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到8080年代后期，年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚2525年。年。 三三 谈判的定义及特征谈判的定义及特征 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意

20、见，美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。系和对参与各方产生持久利益的过程。美国知名谈判咨询顾问美国知名谈判咨询顾问C 威恩威恩 巴罗和格莱恩巴罗和格莱恩 P 艾森认为：谈判是一种艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。我国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互我国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换

21、、情感互动、利益互惠的人际交往活动。惠的人际交往活动。由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所下的定义也有所差异。抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是下的定义也有所差异。抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是一种特殊的人类活动。这种人类活动具有以下特点：一种特殊的人类活动。这种人类活动具有以下特点： 1.1.谈判是有存在利益差异与利益互补关系的各方当事人共同参与的一种谈判是有存在利益差异与利益互补关系的各方当事人共同参与的一种人类活动。人类活动。利益互补关系：利益互补关系：A A和和B B两者需要的满足和利益

22、的实现互为条件。两者需要的满足和利益的实现互为条件。A A、B B双方双方都有满足对方需要的潜在或现实可能性。是谈判当事人之间双重利益关都有满足对方需要的潜在或现实可能性。是谈判当事人之间双重利益关系的一个方面。系的一个方面。利益差异关系：利益差异关系：A A的利益不等于的利益不等于B B的利益。是谈判当事人之间双重利益关的利益。是谈判当事人之间双重利益关系的另一个方面。其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要。系的另一个方面。其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要。2.2.谈判是合作和冲突的对立统一。谈判是合作和冲突的对立统一。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼

23、而有谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。之的过程。3.3.谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响。谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响。 4.4.谈判是当事人之间为达成某种协议而进行公平的信息交流和磋商的谈判是当事人之间为达成某种协议而进行公平的信息交流和磋商的过程。过程。谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。的给与取，承诺与

24、获取的过程。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。 5.对谈判各方而言谈判是有一定界限的。对谈判各方而言谈判是有一定界限的。 谈判是指两个或两个以上存在利益差异和利益互补关系的当事谈判是指两个或两个以上存在利益差异和利益互补关系的当事人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程。人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程。谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同。谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同。 问题：谈判和讨价还价是否一

25、致？如不一致体现在哪些地方？问题：谈判和讨价还价是否一致？如不一致体现在哪些地方？ 一一 寻求利益满足寻求利益满足谈判发生的首要动因谈判发生的首要动因利益追求的多样性。利益追求的多样性。 二二 相互依赖与谋求合作相互依赖与谋求合作依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。合作关系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。 三避免或解决冲突三避免或解决冲突 四四 探讨解决矛盾的有效途径探讨解决矛盾的有效途径 冲突形式和内容的变化体现：冲突形式和内容的变化体现：1.1.全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。全新类型的冲突：无法

26、用既定的程序和方法来解决。2.2.原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要 3.3.冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。 第二节第二节 谈判发生原理谈判发生原理第三节第三节 商务谈判的特点商务谈判的特点 一一 特点特点 1.经济利益是商务谈判的核心经济利益是商务谈判的核心 2.以价值和价格为谈判的中心议题以价值和价格为谈判的中心议题 以经济利益为核心决定了谈判的中心议题必然是价值和价以经济利益为核心决定了谈判的中心议题必然是价值和价格格 3.有较强的计划性有较强的计划性 4.影响因素较复杂影响因素较复杂

27、 二评价商务谈判成败的标准二评价商务谈判成败的标准 1. 1.谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度 2. 2.所付出成本的大小所付出成本的大小 （1 1）让步给对方的利益及自身的风险）让步给对方的利益及自身的风险 （2 2）为谈判付出的时间成本、货币投入）为谈判付出的时间成本、货币投入 （3 3）机会成本）机会成本 3. 3.双方关系的改善程度双方关系的改善程度基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的标准。知道谈判发谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的标准。知道谈判发生原理。生原理。 第一节第一

28、节 零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难 一一 零和游戏零和游戏 二二 谈判者疑难谈判者疑难第二节第二节 谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念 一一 谈判的基本模式谈判的基本模式 二二 谈判的观念谈判的观念第三节第三节 谈判过程中的冲突与合作谈判过程中的冲突与合作 一一 冲突的起因及类型冲突的起因及类型 二二 谈判过程中的合作谈判过程中的合作 三三 谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系 四四 决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素第四节第四节 谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理 一一 冲突分析冲突分析 二二 应对冲突应对冲突 第二章第

29、二章 开发开发 冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判 第一节第一节 零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难 一一 零和游戏零和游戏 认为在谈判过程中可供双方分配的成果是固定的，一方得利的认为在谈判过程中可供双方分配的成果是固定的，一方得利的增加意味着另一方得利的减少。增加意味着另一方得利的减少。 二二 谈判者疑难谈判者疑难 假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略： 1.与对方合作去创造更多的价值与对方合作去创造更多的价值 2.设法索取尽可能多的价值设法索取尽可能多的价值于是在实际谈判中就可能出现以下四种组合：甲方乙方创造价值索取价值创造

30、价值索取价值良好良好良好良好一般一般一般一般优秀优秀差差差差优秀优秀第二节第二节 谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念 一 谈判的基本模式 1.输赢模式 2.赢赢模式 3.输输模式 二 谈判的观念 1.非赢即输观念 2.互惠谈判观念案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发

31、现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.双赢的谈判应符合什么标准双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

32、如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在

33、这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双

34、方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。第三节 谈判过程中的冲突与合作 谈判就是要解决冲突、建

35、立合作关系的一种方式.一一 冲突的起因及类型冲突的起因及类型 1.起因 谈判双方当事人间的利益差异的存在使相互间的冲突不可避免 2.类型据冲突发生的程度：（1）潜在冲突：尚未发生但可能发生的冲突（2）显在冲突：已经发生且为双方当事人感到的谈判的目的就是为了解决各种显在冲突，预防潜在冲突 据冲突发生原因：（1）客观冲突：双方合作必须克服的（2）主观冲突：谈判者应用谈判技巧引起的。适当的冲突有助于合作的实现，问题是谈判者不能为冲突而冲突。 据冲突发生的原因再细分：1.客观情势的冲突：如资源分配的冲突，想分配办公室、分人等。2.态度的冲突：如有人抱怨您每次看我都头抬得高高的，你是不是瞧不起我？3.行

36、为冲突：您每次都占我的位子，什么意思？引爆的冲突如果不加解决还会延烧，如态度上的冲突如果不加解决就会爆发行为上的冲突。客观情势态度行为二二 谈判过程中的合作谈判过程中的合作参加谈判本身就意味着合作的表示。 合作能为双方带来良好的效应：1.良好的合作，使参与双方的利益在谈判种得到充分的体现。2.通过合作达成的协议能得到双方的尊重，提高协议的履行率3.合作有助于达成更富有创造性的谈判成果。4.合作有助于解决现有的冲突，防止潜在的冲突。5.以合作方式解决问题有助于避免僵局出现的概率。三三 谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系 1.谈判是合作与冲突兼而有之的过程。2.谈判过程中冲突与合

37、作的程度会发生变化。3.成功的谈判是一个达成共识的过程。 四四 决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素 1.双方对谈判成果预期的固定程度。2.谈判主题的多少。3.谈判双方的依赖程度。4.谈判者的个人性格特征。 5.谈判者参与谈判的指导思想及行为。 第四节第四节 谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理 一一 冲突分析冲突分析 1.冲突原因2.陷入冲突的程度3.对解决冲突成本的分析 二二 应对冲突应对冲突 1.稳定谈判情绪2.认识差异的价值发现对方根本利益所在3.转移话题4.制造僵局B真正的谈判多半是合作和冲突同时存在，只是有时合作多一点，有时冲突多一点，所有的

38、谈判技巧就是想把双方关系往合作一边推。谈判是权力游戏，我们了解许多谈判书一开始就假设我们已经跟对方坐下来谈判了，可我们可能遇到的问题是对方根本就不理我，跟我上谈判桌。怎么办？谈判一定要造势，才能逼对方上桌，让对方跟我双赢。如何造势：1.小题大做。（1）增加议题。M买一个杯子，但问买十个可不可以打折；（2）结盟战术。如工资谈判让工会和资方谈判。（3）把情势提高。美国西岸封港，走上街头。或者生米煮成熟饭。AB注意： （1）在运用此技巧前应考虑自己是否有打破僵局的能力。 （2）在制造僵局前应确信能得到高层领导的支持。 （3）确保僵局的形成不是对对方人格的攻击。 （4）能从对方的行为中找到僵局形成的原

39、因。5.利用客观标准。原则谈判法 基本要求：基本要求：掌握谈判模式和谈判观念。谈判过程中的冲突与合作。知道谈判过程中如何应对冲突。 第一节第一节 谈判的需要理论谈判的需要理论 一一 谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次 二二 需要策动行为需要策动行为 三三 需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用第二节第二节 谈判中的个体心理谈判中的个体心理 一一 知觉知觉 二二 第一印象第一印象 三三 情绪情绪 四四 个性个性 五五 态度态度第三节第三节 谈判中的群体心理谈判中的群体心理 一一 谈判群体的特点谈判群体的特点 二二 谈判群体的效能谈判群体的效能 三三 如何争取群体效能的最大化如何争

40、取群体效能的最大化 第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究 第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究 研究和掌握谈判心理的优势：研究和掌握谈判心理的优势：1.有助于在谈判中把握对方的心理活动，从而争取主动权2.有助于适时地控制和调整本方谈判人员的心理活动和心理状态，使之保持在最佳状态。 第一节第一节 谈判的需要理论谈判的需要理论 谈判过程实质上满足人们需要的过程。需要 动机 行为 一一 谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次 1.人类需要层次（1）生理需要（2）安全和寻求保障的需要（3）爱与归属的需要（4）获得尊重的需要（5）自我实现的需要 2.谈判者需要的复杂性（1）谈判者具有对层次的个

41、人需要（2）谈判者代表了多种类型的需要 二二 需要策动行为需要策动行为 1.需要和对需要的满足是谈判进行的基础。2.谈判者的需要满足状况及对不同层次不同类型需要的认识决定其谈判行为。 三三 需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用 1.在充分认识需要的基础上选择谈判行为和谈判策略。 2.谈判策略和方法越针对对方的尚未满足的基本需要，成功的可能性就越大。3.需要理论的不同适应方法。（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己需要。（4）谈判违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时晒损害自己和对方的需要。讨论：马斯洛需要层次理

42、论在谈判中的应用。讨论：马斯洛需要层次理论在谈判中的应用。第二节第二节 谈判中的个体心理谈判中的个体心理 谈判是通过个体间的交流来进行的。 一一 知觉知觉 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。1.知觉的选择性。2.知觉的需要3.成见效应。谈判中的成见效应：（1）谈判人员将谈判经验教条化。（2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大，使之固定化。二二 第一印象第一印象 三 情绪：积极和消极两种四 个性1.能力2.性格3.素质五 态度1.偏见：不正确的态度2.态度的转变第三节第三节 谈判中的群体心理谈判中的群体心理 一一 谈判群体的特点谈判群体的特点 1.成员数量大于2人2.是

43、正式组织3.有明确的任务和目标。4.有严明的纪律约束。 二二 谈判群体的效能谈判群体的效能 1.概念：指谈判群体的工作效率和工作成果。其高低取决于：（1）群体内部各个成员的效能。（2）群体内部的关系状态。 2.影响谈判群体效能的因素（1）谈判群体成员的素质。素质：成员的知识、经验、能力、性格和品质等因素的结合。（2）谈判群体的结构。结构：成员间知识、能力、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合。（3）谈判群体的规范与压力。规范：必须遵守的行为标准，可是正式规定的，也可是非正式规定的。规范可导致压力，群体压力有两面性：对群体成员的不良行为可促使其改正。对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制

44、的副效果。和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。 （4）谈判群体内的人际关系。和谐的人际关系与冲突的人际关系对谈判群体效能的影响。影响内聚力的因素：群体的领导方式（民主型与独裁型）群体外部的影响群体内部的奖励方式与目标结构。 三三 如何争取群体效能的最大化如何争取群体效能的最大化 1.抓好谈判小组人员的选拔工作。2.优化谈判群体的结构。群体结构：（1）同质结构：简单任务用（2）异质结构：理想的群体结构（3）制定严明的纪律，但同时适当减轻群体压力，以利成员积极性的发挥（4）在内部建立多渠道的信息交流，扩大信息共享范围。 基本要求：基本要求：掌握需要理论在谈判中的运用。如何争取群体效能的最大化

45、。知道影响谈判群体的效能的因素。了解谈判中的个体心理。第一节第一节 概述概述 一一 谈判力的基本含义谈判力的基本含义 二二 谈判力的相对性谈判力的相对性第二节第二节 谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源 一一 个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力 二二 谈判力的主要来源谈判力的主要来源第三节第三节 增强谈判力的途径增强谈判力的途径 一一 对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价 二二 发现客观标准发现客观标准 三三 寻求替代性方案寻求替代性方案 四四 合理运用谈判资源合理运用谈判资源 第四章第四章 谈判力谈判力 第一节第一节 概述概述 一一 谈判力的基本含义谈判力的基本含义 是谈判者期

46、望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。 1.谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。 2.谈判力与服务性。谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力。 3.谈判力与协调性。谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。 4.谈判力与一致性。谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议。 5.谈判力与有效性。谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的前提。 二二 谈判力的

47、相对性谈判力的相对性 第二节第二节 谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源 一一 个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力 谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力。 二谈判力的主要来源二谈判力的主要来源 1.有利的环境条件2.相对较强的组织实力组织实力：一个企业拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等构成。注意：（1）影响谈判者的组织实力是企业的相对实力。相对实力：相对谈判对手的谈判力（2）企业或个人对谈判对手的依赖程度。3.优秀的人员素质第三节第三节 增强谈判力的途径增强谈判力的途径 一一 对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价 二二 发现客观标准发现客观标准 三三 寻

48、求替代性方案寻求替代性方案 四四 合理运用谈判资源合理运用谈判资源 基本要求：基本要求：掌握谈判力的基本含义。增强谈判力的途径。谈判力的主要来源。了解谈判力的相对性。谈判力的类型。 影响卖方信心的道具1.竞争者的产品目录，甚至煞有介事地翻到某一页。2.桌上摆有印着竞争者公司头衔的文件，然后抛出一句：“您的开价最好比他们低点。”买主爱用这些是因为他们实在灵验。卖主反击页也并非难事。当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫。您可以问他：“请问您要我把价格降下来有什么道理？”从对方的回答中可以了解他是不是在虚张声势，回答越含糊或者越充满火气则其虚张可能性就越大。 口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判 一一

49、口头谈判及其特点口头谈判及其特点 二二 书面谈判及其特点书面谈判及其特点 第五章第五章 商务谈判的类型商务谈判的类型 第一节第一节 口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判一一 口头谈判及其特点口头谈判及其特点口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。（一）口头谈判的优点（一）口头谈判的优点1.灵活性较大灵活性较大2.能较好地达成谈判目的。能较好地达成谈判目的。3.谈判中的情感性较强。谈判中的情感性较强。4.信息反馈性较强信息反馈性较强。（二）缺点（二）缺点1.主观性较强。主观性较强。2.易偏离主题。易偏离主题。3.表达较为困难。表达较为困难。4.

50、易产生谈判中和谈判后的纠纷。易产生谈判中和谈判后的纠纷。5.费用较高。费用较高。 （三） 运用适用于：1.首次接触的对象。2.相同或相近地区的谈判对象。3.谈判期较长的谈判。4.大宗交易的谈判。（四）形式走出去，请进来二二 书面谈判及其特点书面谈判及其特点 书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。（一）优点1.效率高，导向明确。2.表达清楚，说明仔细。3.决策准确度高。4.费用较低。（二）缺点1.情感交流较差。2.缺乏灵活性。3.有可能出现理解上的误会和纠纷。4.易发生谈判延迟现象。 （三）运用有长期业务关系的谈判对象。三 选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题1.无论书面谈判还